年销65亿，扫地机器人市场的头号玩家都是怎么赚钱的？

作者 | 悠悠

“懒癌患者”与日俱增的当下，这个品类已然成为智能家居的新风口啦！你能猜到它是谁吗？

随着国内居民消费水平的不断提升，互联网技术的普及与创新，电商热潮迭起不断，扫地机器人在近几年得到高速发展。

作为智能家居界中为数不多的“爆品”之一，扫地机器人之所以受到广大年轻人与市场的追捧，“懒人经济”功不可没。

在今天，80、90后逐渐成为消费主力人群，其消费结构从温饱型消费转向享受型、发展型消费。重视品质、服务、便捷性与个性化的他们，非常乐意享受科技带来的高品质生活，扫地机器人因此受到年轻人追捧。

而在角逐的品牌层面，强势入侵的不仅有海尔、美的等老牌家电巨头，以及飞利浦、三星、iRobot等国外巨头。

但令人意想不到的是，在这片蓝海之中，新兴的互联网科技公司反而是目前这场战事中最大的赢家。

当然这个“赢家”的评定指标主要是看国内电商渠道的销量与热度。不过在屈指可数的赢家中，像米家这样贴着成本价卖产品的玩家实属不多，未来它能否长存扫地机器人市场之中，还有待商榷。

但大体看来，在电商获客成本不断高涨的当下，智能家居风潮已经来袭，全球的扫地机器人乃至整个服务机器人的价值洼地都亟需进一步开发。

根据 IFR 数据统计显示：

从规模上来看：2016年全球服务机器人市场规模约为72.8亿美元，2010-2016年均复合增长率约为10.7%，预计2017-2020年全球服务机器人市场总规模约461亿美元。

从销售数据上看：2016年全球家庭服务机器人总销售额为25.8亿美元，同比增长17.3%；2017-2020年全球家庭服务机器人销售总额预计将达到 219亿美元。

在家庭服务机器人当中，2016~2019年全球扫地机器人销售总量达到3000万台，占家务服务机器人销售总量的比例为97.4%。也就是说，扫地机器人占家庭服务机器人的比重至少在66%以上。

市场虽大，但我国扫地机器人占比份额却少的可怜，即使2017年我国扫地机器人、吸尘器销售额已达历年最高值：全年全渠道销售量396.9万台，销售额56亿元。但整个家庭服务机器人在沿海城市的产品渗透率都只占5%，内地城市占0.4%，与发达国家相差甚远，可以说机遇与挑战并存，整个市场潜力不容小觑。

2013-2017年国内扫地机器人线上、线下渠道销售额(单位：亿元，%)

不过话说回来，为什么偏偏在近几年，扫地机器人才开始在国内风靡，被各类宠物博主、网红种草，并跻身为智能家居的新风口呢？这还得从它的“造物主”开始讲起。

扫地机器人

缘何成为智能家居的“新风口”？

1、扫地机器人的起源与量产化

世界上第一台扫地机器人的出现，还要追溯到1898年。

当时，一位名为约翰·瑟曼圣易路斯的美国人，提交了一份关于地毯吸尘器的专利，使用范围虽然不广，但打开了吸尘器市场的大门，引发了无数人的追逐与改良。

1901年，英格兰人布斯对其进行创新，利用电动抽风机进行真空抽吸，吸尘器走上了真空时代。

历经90多年的运用，布斯版吸尘器在“舒适圈”不断徘徊，逐步走向瓶颈期，而“三叶虫”(Trilobite)的出现，改变了这个尴尬的局面。

1996年，由瑞典家电品牌伊莱克斯制造的三叶虫通过【单滚刷清洁方式】清扫垃圾，并在此基础上开发出【无电自动回充】以及【防跌落功能】，真正意义上的“扫地机器人”才算正式问世，资本也在它的身上嗅到了巨大的商机。

2002年美国iRobot公司将扫地机器人量产化，推出产品“Roomba”系列，发售当即就受到市场的热烈追捧，机器人也实现了从万台到百万台的跨越发展。

不过有句老话说的好“一时挑战，一时强；一直挑战，一直强”，为了给予客户更好地体验感，扫地机器人开启了一轮又一轮的进化与升级：

从激光SLAM构建路径智能规划模式与VSLAM全局路径规划模式的革新，再到今天我们常见的人工智能路径规划模式，整个扫地机器人市场似乎未曾允许任何一个时刻放慢成长的脚步。

2、国内智能家居“新风口”下的两大玩家

其实，扫地机器人成为国内智能家居“新风口”的时间并不算长，得益于互联网电商平台的发展，2013年到2018年间，扫地机器人线上销售额不断创新高，增速又快又稳。

与此同时，也培育出了销量领先的两大国产扫地机器人品牌，即：老牌电器玩家“科沃斯”与电商平台新秀“米家”。

狙击国内扫地机器人市场，

头号玩家都是怎么玩的？

说到“科沃斯”相信大家并不陌生，在扫地机器人横扫智能家居市场的这些年，老牌玩家代表"科沃斯"，销量一直占据行业的半壁江山。

不得不说，从吸尘器代工起家的科沃斯在抢占扫地机器人市场道路上打的“翻身仗”实在漂亮。

1、科沃斯成功关键词：抓住时机重研发，勇夺“双冠王”

早在2006年前，科沃斯前身还只是一家吸尘器代工工厂，只能日复一复的为他人做嫁衣。

为了脱离被上下游任意宰割的困境，创始人钱东奇决心创立属于自己的品牌“科沃斯（Ecovacs）”，主打多级旋风吸尘器产品，并成立代号为“HSR”（Home Service Robot”(家庭服务机器人)）的独立研发团队。

是年，全球首款扫地机器人"地宝"诞生，并率先打开了国内扫地机器人市场。

钱东奇趁热打铁，带领团队潜心研发产品，随后又推出拥有发明专利的移动空气净化机器人【沁宝】、自动擦窗机器人【窗宝】、安保机器人【亲宝】等智能家居产品。

皇天不负有心人，在短短十年时间里，科沃斯便实现了产品的更迭与全方位延伸，从无名小卒一跃成为行业的独角兽。作为科沃斯的“镇店之宝”：，扫地机器人交出的成绩单也一直让钱东奇倍感骄傲：

在去年双11全天，科沃斯全渠道的成交额突破7亿。

其中，支持天猫精灵提供的人工智能技术的天猫精灵联合定制款扫地机器人DJ35，在仅仅的30分钟内，成交额就突破亿元大关。

一举成为双11当天最快突破10万台的扫地机器人单品，勇夺销量和销售额双冠王。

此时，赶上风口的科沃斯已是行业中的独角兽，那后来者只能望洋兴叹，错失良机吗？

悠悠认为，那可不一定！

2、米家成功关键词：继承品牌效应，打通渠道，迅速走红

以2016年横空出世的“米家”（一代）智能扫地机器人为例，研发出这款机器人的是小米生态链企业下的“石头科技”。

虽说小米不是直接生产者，但它的存在却给石头科技带来了非比寻常的意义，使石头科技在短短四年时间里，迅速占领线上、线下渠道，夺走了一部分市场份额，几度逼近科沃斯的销售数额。究其根本，小米却只干了这四件事儿：

a、对石头科技进行“价值理念、设计理念”输出，将小米与石头科技企业文化相连，做到“外观相似、行动一致”，借力小米打造品牌效应，使得消费者迅速接受这个市场上的新玩家；

b、搭乘生态链起家，为石头科技做“供应链”背书。如此便给了石头在外谈判溢价的底气，也可以顺利的打造多品牌矩阵，满足用户多元化需求；

c、经过小米内部审核后允许石头科技使用“米家”品牌，（“米家”是小米公司专为非手机周边的智能硬件另外设计的一个品牌）；

d、品牌效应为扫地机器人造足了势，但关键还在于如何打通渠道。为此，线上有小米商城、米家有品、京东和天猫的旗舰店；线下有小米之家等渠道，均可直接服务于石头科技，大大降低了石头的营销费用。

一系列操作让石头科技飞速成长，而小米也在这场争夺战中受益不浅。

通过与石头科技部分专利共享，小米旗下的独立品牌“米家”产出的扫地机器人也在这两年崭露头角，据京东官方数据显示：

在2018年的“618”庆典，小米米家扫地机器人当日单品销量第一，远超其他玩家。

不同的打法，给这两家企业带去了庞大的流量与收益，同行也试图效仿。但在2019年智能扫地机器人排行榜中，科沃斯与小米米家依然稳稳的站在榜单前列。

图源：2019《互联网周刊》研究院选择排行

不过一时的胜利不代表永远的胜利，虽然科沃斯与米家竞争优势明显，但在国内扫地机器人市场中，这些头号玩家与后来者们仍需面对种种困难。

扫地机器人在中国市场需要面临的问题

智能家居的单品几乎都存在技术壁垒，扫地机器人亦是如此。

在许多消费者看来，扫地机器人存在的主要目的是为帮助客户清扫房间，解放双手，可市面上现存的扫地机器人真的能在实现消费者购买愿望的同时，占领整个市场吗？在回答这个问题前，玩家们有必要先解决以下两个大问题：

1、国民家居房间设计较为复杂，玩家们能否找到解决办法?

中国人的家居环境与国外不同，人们的房屋环境通常比较复杂，家具小件多、常有不规则的楼梯，复杂的房屋设计就对国内市场现存的产品研发与设计提出了更高的要求。

其实，现在大多数扫地机器人清扫能力都在不断增强，内置的光敏元件（智能感应地面高低与凹槽，并实现转向、掉头）也越来越好，但房屋的复杂性仍会提前浇灭一些消费者的购买欲望。

因此，悠悠也大胆猜测，如何将机器人压缩甚至提升柔软度去适应中国的家居环境，是行业内亟需解决的问题之一。

2、线上销售渠道优势明显，但高昂的营销费用该如何分摊？

从2015年到2018年，扫地机器人线上销售额远大于线下销售额，而原因就在于线上渠道面向的消费者群体与产品的潜在用户群体高度重合，且产品售价较线下渠道具有显著的价格优势，并且节省了实体店面的运营成本，二者相连便是扫地机器人产品实现销售收入的主要来源。

只可惜线上销售是把双刃剑，销售费用省下了，却需要高昂的营销费用去维持并提升品牌的知名度。

2017年科沃斯电商平台推广费为1.65亿元，占市场营销推广及广告费比重为54.8%，而米家、石头科技也没少花钱。

一道无形的规则，拉高了市场的准入门槛，也让许多初创公司在渠道层面提前退出。那企业应该如何分摊高额营销费用呢？

关键就在于能否提高销量，所以光在线上营销是远远不够的，还要继续深耕线下市场，培育潜在消费者的购买欲望。

目前，科沃斯已在线下铺店1000余家，并打进了各大商超；

而小米则选择在各大城市开设线下体验店，供消费者亲身体验。

今后，还会有更多玩家参与进来，抓住线下渠道，构建“人、货、场”场景，从而实现良性循环，提升品牌知名度与销量，由此分摊高额营销费用。

结语

今天，市场的参与者虽然众多，但国内扫地机器人的核心技术仍有欠缺，路径规划尚且简单，导航、语音系统也还不成熟，此外，卡顿、死角清扫能力差等行业通病还一直存在。

未来，只有围绕消费者需求，不断创新做改变的公司才能真正突破扫地机器人市场的困境，引领市场走向更远的远方。

作者简介：悠悠，资深商业财经观察员，提供深度新锐的商界观点，关注行业投资机遇，评析经典案例与人物，为创业者服务。转载请联系原作者授权。