逃不掉的动销难？下不去的三四线？这个平台让人刮目相看！

今年，是奶粉品牌负重前行的一年，也是竞争最为关键的一年。奶粉行业的生意越来越难，从产业端到供应端再到消费端都面临着多重挑战，如何在逆势中突围，取得最后的胜利呢？渠道的争夺则是重中之重，我们知道母婴渠道是乳企赢得竞争优势的有力支撑，因此，渠道之战势不可挡。

人口红利式微，渠道下沉成为卡位关键

前几日，我们在文章中讲到奶粉10亿以上单品已超20个，从数量来看，30亿级以上大单品依然是外资企业更具优势，而10亿级~30亿级之间的大单品数量主要以中国乳企为主，这些年国内外品牌在渠道上的较量从未停歇。受新生儿出生率下降，育龄妇女生育意愿降低等因素的影响，母婴行业增速放缓，国内外乳企更是面临增长困境。如何进一步抢夺市场份额，跑马圈地呢？聚焦母婴渠道，进行渠道下沉成为了他们突围的必然选择。

有业内人士讲到：“以前美赞臣、惠氏等品牌一直有尝试渠道下沉，但水土不服，沉不下去。有些国内品牌尽管下沉在三四线，却似乎深陷泥潭，销量只减不增，这样的下沉就没有任何意义。”其实，乳企渠道下沉的过程并不轻松，困难重重，究其原因在于母婴渠道早已从以往的粗放型转向了精细化服务层面，下沉之路中，从人力物力财力再到管理运营、团队执行等方面的持续性投入对于乳企都是极大的挑战，稍有不慎满盘皆输，那么，就不下沉了，当然不是！

为了减少渠道下沉风险，进行行之有效的渠道卡位战，有的乳企选择了与优质服务平台合作，实现互利共赢。以贝因美为例，今年与国内知名的母婴B2B2C平台——海拍客达成了战略合作。对于为何选择牵手海拍客，贝因美CEO包秀飞表示：“2019年，贝因美做大超高端，做强大客户，做深三四线的战略已全面打响。海拍客是国内先进的三四线下沉的最好平台，贝因美童享系列将通过海拍客迅速下沉到全国三四线城市，乃至村镇母婴店，将贝因美下沉三四线做到更加极致，用数据化的营销模式，社群营销，以及互联网+的方法很好的把产品传递给门店或消费者。”

淘汰赛正加速，强强联手打破下沉梗阻

随着奶粉行业集中度的提升，越来越多的乳企开始走出“舒适区”对全国市场进行围剿。据了解，今年上半年，有的乳企增长良好，有的急剧下滑，销量呈现此消彼长之势，竞争越发白热化，马太效应凸显，奶粉品牌的淘汰赛正在加速。

如今，奶粉市场已经进入洗牌期，再不创新和改变，只有等死。虽然变了不一定能活，但至少还有机会。今年底我们就能看到行业格局会更加清晰，奶粉品牌的市场守卫战迫在眉睫。众所周知，这两年贝因美一直在进行战略调整，在如此关键的变革期，贝因美缘何青睐海拍客呢？

笔者了解到，海拍客吸引贝因美的原因主要有3点，一是海拍客强大的供应链体系，经过4年的发展海拍客覆盖了三四线城市乃至村镇市场的15万家母婴店，能帮助品牌将渠道做更深层次，打破下沉梗阻；二是海拍客独有的“到店神器”、“微小店”等营销工具，线上线下联动形成优势互补，可以让品牌动销更高效；三是海拍客成为了贝因美童享的全国总代，会通过互联网+的方式去运作，提升终端赋能，承担分销和动销职能，实现业绩增量。

大牌有请 | 走向村镇，贝因美的下沉市场突击战

互联网+赋能，助力奶粉品牌做深三四线

据悉，贝因美童享系列在海拍客平台上线两个月，合作门店数达到3000多家，并以每月500家的新签速度铺向全国三四线市城市的母婴门店，与海拍客合作后，贝因美做深三四线的战略成效显著。

因此，包秀飞认为：“我们贝因美童享跟海拍客的合作，个人觉得非常有前瞻性，也是海拍客给贝因美的一个机会，作为贝因美人，我也非常感谢能够和海拍客这样的平台在理念上、做法上、服务意识上、品牌上很一致。”

海拍客CEO赵晨表示：“2019年，我们除了贝因美以外，也和宝洁、好奇、联合利华等一线的很多品牌去做这样的尝试。志同道合才能实现共创共赢，未来海拍客将在深耕智慧供应链，赋能互联网+母婴上做更多的创新和尝试，做好产业互联网的推动者。”

值得一提的，今年是海拍客“家人计划”正式实施的第二年，今年海拍客将新建一整套独立的大客户服务体系，通过供应链，服务，营销，信息，管理等五方面的整合，提升终端赋能，帮助母婴店主提升盈利，助力奶粉品牌做深三四线，扩大销售渠道，做大做强。

对于乳企而言，渠道下沉是机遇更是挑战，不管是外资乳企亦或国内乳企，在渠道下沉时或许可以借助外力，实现下线市场的快速布局，搭建起渠道攻坚战的坚实基础。而在奶粉行业全渠道触达消费者的趋势下，奶粉品牌选择诸如海拍客这样的B2B2C母婴平台进行战略合作不失为一种良策。