六年坚守，“积木”的变与不变

“P2P本身不是我们的核心能力，我们的核心能力是怎么服务那些小微用户。”

“我体会过从曾经机构投资人门庭若市，到有一天开会差点被对方请出会议室，仅仅是因为我们有P2P这样的标签。其实我们一点都不嫌弃这个标签，首先P2P是一个人对另一个人的帮助，是一份善意和责任的交织，是一种有着巨大价值的金融社交；同时这个标签也只是金融服务能力在商业模式层面的一种体现。「积木」能服务好小客户，能管理得好风险也可以完全独立于这个标签生存。”

——董骏

在「积木」六周年发布会上，积木拼图集团CEO董骏的这段话道破了网贷行业的辛酸、探索与转型。六年时间，他依旧穿着我们熟悉的那条红裤子，同样不变的是服务小微的初心和决心，从网贷模式切入构建了积木体系的资产管理能力。

对此，董骏表示，“P2P模式本身不是我们的核心能力，我们核心能力是怎么服务那些小客户，怎么管理那些小客户的风险。整个金融体系核心是如何管理资产的能力，而不是说如何‘吸储’的能力。”在这样的策略下，如今积木拼图集团旗下、专注于小微信贷资产的“积木时代”和“积木美行”累计为15万小微业主提供了咨询，并为4.5万个小微业主提供了借款。

然而，在专注小微信贷这条道路上，行路难，行长路更难。「积木」在坚定地探索自己的发展模式中，也历经了变革，站在六周年的节点，再来回顾积木的「变」与「不变」，也许能给行业带来更多启迪。

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行业浮躁期谋变

保持清醒、深刻反思

“现在回头复盘，我百分百赞成那句 ‘幸福来得太早大多数不是一件好事’。”

——董骏

互联网金融最初野蛮生长的时期，可谓是“一日千里”，一方面金融创新模式与产品不断涌现，而另一方面，暗含更大的风险——与成交额一起不断膨胀的还有投机者们的野心。在2013、2014年前后，没有门槛的互联网金融行业成为不少监管套利者们谋求暴利的工具，巅峰时期行业中有6000多家网贷平台，一边跑路的平台不绝于耳，一边新进入者潮涌而来。

在那个时代，风投资本一拥而入，被拔苗助长的行业浮躁之风盛行。“每天的空气中都充满着渴望成长的躁动和不安。”回首那段日子，董骏如此表示。庆幸的是，「积木」的第一步成长正赶上了这段互联网金融蓬勃发展的岁月。

2013年上线的P2P模式的网贷平台——积木盒子，短短一年多便给积木体系带来了总金额达上亿美金的3轮融资。成为行业新秀的积木盒子，乘上快速发展的东风，在投资机构、线上客户、资金蜂拥而入的背景下，快速对接了许多的第三方资产端。在当时的网贷行业，与第三方机构合作成为一种“创新模式”，能够满足规模快速发展的需要。

然而资产质量部分受制于合作机构，尤其金融又是一个管理风险的行业，风险一触即发。“我们被合作的渠道坑惨了”，回首那次危机事件，董骏表示。因为渠道合作方违约风险，积木盒子遭遇了一次重创。“没想到我们创业以来传播量最大的一篇文章是因为遭遇到了渠道违约的风险而发布的公开宣言《让积木的归积木》。”

是危也是机。

“没有这个愚笨的经历我们不会下定决心从头开始找回初心。”经历了一次“鬼门关”之后的「积木」，回归初心，打磨了资产端的同时，开始了尝试多元化布局——理财端做了美股、基金、保险，资产端打造了自己的消费、小微、车贷、房贷业务线。当时正值2014年底、2015年初，网贷行业正享受流量红利，用户多到甚至出现了排队抢标、秒杀的现象。不仅仅基于市场需求，网贷行业当时也正呈现出爆发式发展，各路资本的加持，让不少网贷平台开始扩张谋求多元化布局，似乎都想打造成为在线金融综合平台。对此，董骏回忆说，“钱多人才多，貌似要做一个大而全的超级独角兽公司。”

这样大而全的扩张需要更多的资本投入。“正当我们每块业务都蒸蒸日上需要投入的时候，资本寒潮悄然袭来。无论「积木」的基础有多好、PPT有多漂亮、团队有多强，都拿不到钱了。”董骏回忆表示，这个窘境表面是对于资本时机的判断不准确，实际上还是作为一个创业团队应该具备的跨周期沉稳和专注不足、定力欠佳。

第二次的反思让董骏和「积木」懂得了专注的力量。“我们把原来的集团公司一拆为二，保持了各自的专注度，同时也面对了不同的监管和资本诉求。”拆分后的「积木」轻装上阵，正是抱着“一切的决策围绕持续性发展出发，不做短期的投机、不眼红快钱、不占任何人便宜”的初衷，「积木」已经成为一个有血有肉的超级IP，成为有温度、有意义的长期存在。

历经发展初期的两次“危机”和反思，「积木」更懂得聚焦，围绕让小微客户能获得好的金融服务为核心，帮助更多用户提升衣食住行的小小生活梦想。

JIMU87现场，董骏演讲

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行业盘整期深耕

“P2P的核心在于资产管理能力”

“P2P模式不是我们的核心能力，我们核心能力是怎么服务那些小微客户，怎么管理那些小微客户的风险，这件事是金融里头最有价值的，整个金融体系核心是如何管理资产的能力，而不是‘吸储’能力。”

——董骏

风险事件频发，无序混乱的网贷行业终于从2016年开始，迎来了强监管时代。行业也真正进入了比拼实力的阶段——挤出资本泡沫、剔除套利投机者，能够抵抗住监管“紧箍咒”的平台，并不多。何况，关于网贷监管也是一拖再拖，从备案制到监管试点，从负面清单又到了“三降”等，一方面不断爆发的风险事件，加剧了投资人的信任危机，另一方面，很多平台看不到合规的希望，坚守的信心也越来越弱。

对此，董骏判断，行业99%的网贷平台将退出，最后剩下来虽然数量少但质量是非常高的。虽然网贷被舆情贴上了负面的标签，但是他还是认为网贷具有意义，“头部平台的资产管理能力已经有了，其实不需要过于依赖于P2P这种模式。”

如依托于网贷业务转型发展出的助贷模式，再比如从网贷业务发展衍生出的核心能力资产管理能力，这也是「积木」多年来打造的核心能力。这在零售金融领域尤为重要，尤其是在整个金融业都在向零售业务转型的当下，在安全性和收益之间谋求一个平衡点，更考验机构的资产管理能力。“我们原来服务P2P出借人，但是我们的资产管理能力对于一些机构来说，也可以帮助他们获取合理收益。”董骏表示，积木体系有能力能够获得合理的毛利的同时可以控制合理的风险。

即使对网贷备案有最悲观的打算，但是对于具有核心竞争力的企业可以说是监管风险可管理的。“只要你有资产管理的金刚钻，其实是可以能够活的很好”，董骏表示，只要核心能力在，并不依赖于网贷的单一模式。除了获取金融牌照外，「积木」的核心能力让其有更多机会与机构合作。不仅助贷业务，还有资产管理。“我们也可以做主动型的管理结构，类似基金管理的角色，市场上面公募私募的ABS基本属于资产管理类型的，就相当于机构和我们形成一个管理基金，再通过合理放贷通道放贷放进去。”

对此，董骏总结到，「积木」的战略就是“建立稳固的零售信贷资产管理能力，并围绕此核心创造价值”，能够把小微、消费信贷资产管理好并且能赚钱，这也是如今「积木」安身立命的本领。

修炼核心竞争力的关键在于人才。人才的流动也能看出行业的兴衰，特别是近几年，网贷行业出走、流失的人才也越来越多。然而，「积木」却像是一个逆行者。董骏表示，“从去年7月起一直持续到现在的行业雷潮和监管收紧，让我们甚至整个行业都不好过，但我们没有一个核心团队成员离开。”这样的坚守不仅是对「积木」文化价值观的认同感，更是员工对「积木」模式的自信。

积木时代于陕西渭南的养牛客户

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行业转型期

坚持又“笨”又“慢”的业务

“创业是一场几十公里的长跑，要把握节奏，你怎么能保证前3公里就能调整好你的气息？我们才6年时间，借助互联网模式就撮合了几百亿交易，从绝对值增长来说已经不慢了，但是整体节奏怎么把握是更重要的主题。我们这个行业‘快’并不一定是好事儿。”

——董骏

转型消费金融、现金贷成为过去几年行业的热门方向，这也是金融行业的趋利性所决定的。然而，与线上风控模式标准化、规模化相比，「积木」却选择了一条又“笨”又“慢”的道路，即下沉到三四线城市，服务夫妻老婆店，就是城镇中百姓的小买卖，如小饭店、养殖户、裁缝铺、理发店、便利店，甚至小型加工厂等等，这些活跃在街头巷尾的生意业态模式简单，但是他们更需要金融服务。

数量庞大直接服务民生的业务特点，让这些夫妻老婆店成为了经济环境中最基础却也相当重要的一环。针对这些用户群体的需求，积木拼图集团进行了客群分层，分别打造了积木时代和积木美行两个资产端品牌。

其中最下沉的是“积木时代”，下沉到三四线甚至是四五线县城，服务这类最最小微客户群体，他们生意规模虽小，但是社会稳定性极高，这类资产像散落在各地的芝麻一样，要想一粒粒捡起来不仅需要一整套完备的风控体系还需要高效的线下团队做支撑。如今五年耕耘，积木时代已经组建了一直最强悍的线下风控团队。（PS：关于积木时代的介绍和风控模式，可以回顾汉子姐的旧文《看小微资产的“苦行僧”如何构筑行业壁垒》）

在积木时代前期探索的基础上，去年积木家族还新添了一位叫“积木美行”的成员。“零售金融市场的需求太大了，我们做了五年，我们发现这里面还分层，每一种分层客户服务方法还有差距，足够让我们用不同的方法去服务不同的客群。”董骏表示，因此去年成立了积木美行，客户定位征信更好一点，但是他们对利息的敏感度也更高，所以利率也就低一些，但比银行信贷利率稍高一点点。

目前，“积木时代”和“积木美行”全国19个省份50个城市设有60个小微金融的服务网点，累计为15万小微业主提供了咨询，并为4.5万个小微企业主提供了借款，这些小生意稳定，有持续性的市场需求，但是需要沉下心扎根到每个客户身边，可以说，这是一个“慢工出细活儿”的领域。

在JIMU87现场，每个人都看到了积木团队深入各地小微客户的纪录片。这个客群需求巨大，客户众多，但是有“难服务、难管理”的特点。但是经过几年的钻研，「积木」已经打磨出了如何规模化、系统化服务小微市场的能力，并且有一套属于自己的业务和风险管理DNA。“理解「积木」的生意和他们的生活，”董骏如此阐释积木的价值——这样的笨业务也许就是我们“慢即是快”的策略、“接地气”的决心和“善良”的内在价值。

关于未来，董骏期许成为美国富国银行那样，专注于小微企业信贷，即使富国银行经历次贷危机也没有受到影响。“这就是我们的标杆，我们的定位。”

时间是投资的函数。巴菲特说，做投资最重要的是找到伟大的企业，大举投入，然后坚持。在「积木」、在董骏的身上，我们能看到坚持的力量。“如果给我们五年时间，我们应该可以做成中国最大的夫妻老婆店金融服务商。”他表示，专注O2O业务，下沉市场小微、商户、夫妻老婆店，这里头太多有意思的细节，“不要说花一年，花十年都有空间。”

不仅如此，对于一个非金融的创业公司来说，董骏表示，真正的战场在于如何管好信用风险，“这里头可干的事就太多了，以后五年、十年，公司与公司的区别，就在于在这个里头细节打造的有多好。”

如果说五年是一个经济周期的话，「积木」已经经历了一个周期，未来，还有N个周期在等待着「积木」。

员工对积木美行的四川的果农进行回访