避免“不容争夺”价格战的6种策略你不想赢

RFP。如果你是一个企业家，不得不对你的产品或服务进行招标 - 那三封小信可以提高你的血压并释放出一连串的咒骂。为什么？我们知道，在很大程度上，定价请求（或提案）通常由成本最低的提供商决定。当然，情况并非总是如此，因为有几个变量可能影响决策，但你明白了。

虽然可能会有微妙的曲线球，我们可以在多个提供商的呼叫中改变决策制定标准，但有更简单的方法可以避免完全进入这场竞赛。

许多企业家的第一个教训是，并非所有客户都是平等创造的。正如一个较大的组织在选择供应商时可能会确定他们的决策标准一样，个人消费者在决定是否向您购买时会下意识地处理几个变量。

由于知道价格标签在质量，耐用性和其他因素方面也在考虑中，因此企业可以学会以避免代表买方的单一变量（价格）决策的方式定位其产品。这可以通过几种独特的方式完成。

1.捆绑

家庭娱乐公司可能会出售电视和家庭影院（可以与其他公司进行比较），但他们也可以销售安装服务，延长保修和基于物联网（IOT）的集成解决方案，改变消费者的方式可能喜欢他们的产品。

2.区分

汽车行业竞争激烈。特定客户群中的每个主要公司都提供类似的产品（问任何人有卡车，“福特或雪佛兰？”，你会开始辩论！），他们希望利用微妙的差异。福特以其技术，沃尔沃的安全性，奥迪的豪华性能等知名度而闻名。它们都会让你从A点到B点（这是汽车的功能），但他们都试图以一种非常不同的方式定位他们的运输方式。

3.价格结构

而不是必须成为“高端供应商”或“低成本替代品”，而不是改变价格结构呢？想想按摩行业。您可以在宁静的水疗中心支付150美元以上的一小时按摩，或者您可以在城镇的粗糙地区以每小时60美元或更少的价格享受按摩，您可能需要澄清所提供服务的范围！第三个方向可能是“按摩会员”，月费包括每月或每周按摩，客户开始将他们的按摩作为其整体健康解决方案的一部分，而不是每小时一美元的决定。

4.进入市场的战略

改变客户购买方式或接收产品的方式可以彻底改变您的业务。你在哪里买杂货？你去一个10万平方英尺的仓库大型超市来省钱吗，或者你去当地市场尽可能地靠近“农场到餐桌”，知道你为柠檬，蜂蜜和面包支付更多的钱知道它的来源？如果有第三个方向 - 你的杂货交付了怎么办？现在你没有比较每个柠檬的价格，你正在为在线购物的便利性和让你的杂货到你家门口的价值。

5.心理学

正如着名的墨水印迹测试用于了解某些患者的想法一样，强大的营销活动会将情绪引入购买决策，以便潜在购买者对其产品的强烈感受与其他产品相比。在Simon Sinek着名的TED演讲中，他将戴尔电脑和Apple的市场推广方式与客户进行比较时，展示了这一点。

6.分层策略

如果以上每个都可以改变购买决策，想象一下两个或更多策略的结合？使用该杂货店的例子，收取每月会员资格以交付差异化（有机或本地养殖）产品，结合三种不同的潜在价值主张，为最终用户创造与杂货店A或B的优惠券截然不同的体验和价值。

总而言之，今天的公司需要在目的上有所不同，或者与其他所有人建立联系，以及每个消费者在必须决定太多类似选择时理解的一个变量？价钱。

想避免提供商永远必须降低价格的“竞相降低”？不同，然后价格不同。