庆岩：大数据可为新能源车企提供精准分析营销

在车市寒冬下，新能源汽车市场却一路高歌猛进，呈现一抹亮色亮色。但进入2019年，随着新补贴的退坡新能源车产业也趋于市场化。在刚刚过去的7月，新能源市场出现了罕见的同比、环比双下降。那么在新能源汽车市场由“高速发展”迈向“高质量发展”的时间节点下，消费者到底需要一辆什么样的新能源车？未来新能源市场又该如何发展？

8月16日，围绕着新能源汽车市场这些亟待解决的问题，中国汽车流通协会与寰球汽车举办了以“用户满意背后的淘汰赛”为主题的2019新能源汽车消费论坛。以求通过更深层次的技术、行业等角度，帮助消费者更清晰的认识现阶段的新能源市场，为业内提供一个判断未来新能源市场的走向的依据。

在本次论坛中，京东汽车后市场总经理庆岩表示，大数据、线上电商平台可以作为新能源车精准定位用户群体，开拓新销售途径以及后市场服务的助力。

据他介绍，经过15年的沉淀，京东已积累了超过10亿的用户数据。且这10亿的用户数据京东物流都可以覆盖，其中，京东商城（包括京东零售子集团、京东物流集团以及京东速客集团）积累了活跃用户3.2亿的数据。此外，京东还与社交性、媒体类、门户类的各种新媒体进行合作，挖掘用户在社交在内容上的数据来进行沉淀。

值得一提的是，在京东商城的3.2亿用户中，有6000万的用户购买过汽车相关品类，包括导航仪、行车记录仪、轮胎服务等。其中，16到35岁占比是71.7%；男性用户占比是75.5%，偏好通讯电子类产品，偏爱华为、小米、飞利浦；高收入高学历企业白领占比64.3%，大部分的消费集中在华南、华东以及华北重点城市。

庆岩表示，基于大数据的分析，京东希望和厂家去讨论，这一部分人群未来是否会成为新能源车的潜客，成为新能源的买家以及如何通过京东商城流量的因素来去促使他们来购买新能源车，成为新能源制造商的用户。

基于此，京东可以卖车，除投广告、连线索等初始的玩法，京东还可以C2M定制，可以在京东上发布虚拟的商品，让京东用户在线去选择偏好，那些偏好可以为整车制造商为企业在下一步新车发布时做定制化的调整，甚至是搜集潜客来做C2M的反向定制，帮助大家去挑选最精准的客户。

据介绍，京东汽车已不再是卖车品的部门，最重要的特点是整合能力。京东汽车整合了新车、用品、售后、二手车四个业务板块，消费者从线上选车消费倾向开始，到留线索到买车，再到养车用车，以及最后卖车，一台车的生命周期的全部业务在京东大汽车内部都已经贯通。在二手车的方面，车企可以通过与京东汽车的合作，将原有的内燃机车进行2B、2C拍卖销售工作，覆盖了全生命的周期。

在庆岩看来，京东汽车可以帮助新能源车企了解消费市场的需求，还可以通过C2M反向定制，在场景上拓宽销售前的场景。此外，京东还拥有大数据以及超过300家线下布局京车汇门店，在场景上可以为新能源车企进行服务。

以下为发言实录：

今天我来重点讲一下，我们要为用户提高很好的车辆跟服务。首先要回答大家一个问题，就是什么是用户？新能源车企的用户到底是谁？当接到这个问题的时候，我记得王勇总给我这样的命题说要研究一下新能源车的用户的行为，这个问题其实很难，因为新能源车的用户其实我们很难去鉴别，他的数量太少，但是我们试图或者是试图通过这次的演讲来告诉大家。

从京东的角度来看，未来我们有可能通过零售数据、交易数据、车辆使用数据、车辆保有数据，为这些画像做更精准的分析和营销，这是我似乎通过今天的演讲说明的第一个问题。第二个问题是告诉大家京东汽车可以干什么。

通过15年的沉淀，京东积累了超过10亿的用户数据，这10亿的用户数据京东物流都可以覆盖，京东商城积累了活跃用户3.2亿的数据，因为京东实际上目前分了三个集团，京东零售子集团，京东物流集团以及京东速客集团。目前三个子集团我们积累用户的数量超过了3.2亿的用户数量，当然京东不仅是有这样的交易数据，我们还会跟社交性的、媒体类的、门户类的各种新媒体进行合作，比如说我们京东X计划，会跟腾讯、头条、抖音等等进行合作，我们会去挖掘用户在社交在内容上的数据来进行沉淀。

京东商城用户有3.2亿，其中有6000万的用户是在京东商城上购买过汽车相关品类，他买过导航仪、行车记录仪、轮胎服务，这些人是在京东2010年起积累与车高密切相关度的数据。16到35岁的人群在6000万的数据里面占比是71.7%；男性用户占比是75.5%，偏好通讯电子类产品，这些用户主要购买的商品是饮料类的、电子类的、汽车电子以及家电类的产品，偏爱华为、小米、飞利浦；高收入高学历企业白领占比是64.3%，大部分的消费集中在华南、华东以及华北重点城市。

这一部分人群是否未来会成为我们新能源车的潜客，未来会成为新能源的买家，如何通过社交属性的数据通过内容属性的数据，通过京东商城流量的因素来去促使他们来购买新能源车，成为我们新能源制造商的用户，这个是跟所有希望的厂家去探讨的，我们用什么样的方法触及这些人，这些人的画像是不是有精准的提升，这个是这次来参加消费者新能源车大会一个重要京东的任务。

我们希望能够跟在座的企业一起通过对初始这部分的标签数据的筛选、转化来丰富这些画像，来更好的为这些用户服务。京东可以做什么模式，京东有3.2亿的潜客，有6000万高相关度的车品的用户，还有这些用户的画像，那我们玩什么，第一个可以玩的可以卖车，投广告，连线索，这个其实只是一个初始的玩法，京东还可以玩另外一个玩法，就是C2M的定制，试想一个新车像ME7明年要发布，这个发布的价格到底多少万合适，他的内饰的颜色到底是什么颜色最好，他车载交互的大屏是卡哇伊女性的LOGO更好还是动物的更好，我们可以在京东上发布虚拟的商品，利用一部分对京东用户一些预定的措施，让京东用户在线去选择他的偏好，那这些偏好实际上都可以为整车制造商为我们的企业在下一步新车发布之初做一些定制化的调整，甚至是搜集潜客来做C2M的反向定制，这个在京东有一个非常成熟的玩法，我们可以帮助大家去挑选你们最精准的客户，通过预定C2M调研的方式能够帮助大家事半功倍，这个实际上是京东不仅仅是能够挖掘流量价值、广告价值一个非常重要的运营的模式和手段，我想把这个工具也能够提供给大家，希望我们的新能源厂家能够利用好这个工具。

对于新能源厂家，要去触达用户其实是非常的困难，京东拥有线下宣传、公关媒体，也可以利用京东的品牌可以更好的触达。第二，如何更好的服务新能源车主。新能源车与传统内燃机车的布局是不同的，这恰恰可能是京东目前可以来协助或者是来支持新能源车厂商能够做好的。

京东汽车已经不是一个再卖车品的部门，我们最重要的一个特点就是整合能力。京东汽车整合了新车、用品、售后、二手车四个业务板块，消费者从线上选车消费倾向开始，到留线索到买车，再到养车用车，以及最后卖车，一台车的生命周期的全部业务在京东大汽车内部都已经贯通。京东汽车已将车品、车后、整车三个部门合三为一。

另外，京东汽车可以实现线上购买线下交车，车品业务与车后业务可以帮助每一个消费者在线上完成车品的选购，或者去线下授权服务网站完全车辆的服务工作。在二手车的方面，可以通过与京东汽车的合作，将原有的内燃机车进行2B、2C拍卖销售工作，京东汽车的能力覆盖了全生命的周期。

京东汽车可以为大家做什么？首先，可以帮助新能源车车企去了解消费市场的需求，不仅是对用户画像的定义或者精准触达的方面，还可以通过C2M反向定制的手段，帮助车企在互联网上实现车型定制，在场景上拓宽销售前的场景。第二，京东汽车有大量的消费数据、社交属性数据，以及非车类的消费性的数据。最后，京东不仅有线上集中式零售资源，线下还有超过3000家京东便利店，超过3000个无人的货柜，超过1300个校园推广人。超过300家线下布局京车汇的门店，在场景上面我们不仅可以在线上为诸位车企为诸位新能源车企进行服务，谢谢大家。