从家电卖场到生活馆的强势转型

家电卖场是家电零售行业发展到一定阶段的必然产物。而随着人们生活水平的提升和零售格局的改变，单纯靠家电产品吸引流量的难度越来越大，家电卖场的转型也成了必然。从买家电到国美，变为让国美成为消费者生活的好帮手，才能实现从专业卖场到生活馆的全面转型。从争取前端市场，到与家居建材品类的合作，西安国美的转型是从产品到服务的全方位转型与提升。

粮油产品购买频次高

销售额和利润率是衡量零售卖场两个最重要的指标。在党小兵看来，新品类的引进是在国美大战略的前提下所作的，并不是要靠新品类获取多少销售额的增长，这需要大的格局和通盘的考量。目前，整个西安国美的销售占比中，新品类只占3%左右的份额。但是，西安国美为此投入的资源却非常大。作为执行者，西安国美新品类部长李颖及西安国美的每一名店长，则将党小兵的新品类战略逐一落地。

运营新品类允许失败

李颖说，党总对于新品的态度是放手让团队去尝试，允许失败。在推广新品类的时候，党总不但是全员推广的一份子，平时还经常鼓励团队，监督销售量的达成等。

泰格生活家

李颖说，她和团队经常一起走访市场，去高端百货，去建材市场，目的就是发现有潜力的品类。在西安国美所有卖场的一层，都开辟了新品类专区，厨具、电动车、平衡车、电动晾衣机、机器人等新品类层出不穷。李颖认为，新品类的消费群体年轻化，与传统家电的客户群有差异化，因此，新品类对卖场的引流发挥了很大的作用。通过有价格竞争力的产品做引流，消费者到了卖场之后，再通过销售场景的营造，与消费者的互动、体验等方式做高毛利商品的转化。

目前，西安国美在新品类的运作上已经形成了较为成熟的模式，即发现新品类寻找合作伙伴，然后通过全员主推打造爆款，最后形成卖场在该品类销售的市场优势地位。在新品类引进的过程中，国美同样注重高频消费的引进，例如，米面油，水果，饮料等，目的同样是引流。例如，一些网红产品，国美会主动去寻找合作，采取卖场不出样，通过网络链接的方式做引流。

日本进口餐具

不要用你的消费习惯去评价消费者

泰格生活家就是西安国美厨具专区最大的展示空间。这个区域集合了很多非家电类的产品，如日本进口的陶瓷产品，玻璃密封容器，水杯等，都是健康品质生活方式相关的产品。例如，专柜上有很多高品质的密封罐，用来制作几十种水果酵素。有顾客来到展区，导购员就接一杯自制的酵素给顾客品尝。在顾客品尝的过程中，导购员讲解一些酵素对于身体的好处，如何制作酵素等，向顾客传递健康生活的理念。

来自日本美浓烧的餐具吸引了很多年轻女性消费者。这部分人购买餐具不再看是否结实，而是要看图案，产地等。国美要做的就是，引领消费，教育消费者构建高品质的生活。西安国美经常为导购员灌输一个理念，那就是“不要用你的消费习惯去评价消费者”。消费需要引导，市场不是没有购买力，而是要看谁会卖。例如，卖场通过链接推广500多元的智能感应式垃圾桶。一些导购员不理解为什么一个垃圾桶要500多元，能有人买吗？但是通过推广，一次活动就实现了500多个的销售量。

新型家居产品

集合了照明、悬挂、杀菌、烘干等多种功能的电动晾衣机，是一个提升生活品质的新产品。当然，价格也是普通晾衣架的十倍甚至更高。

晾衣机是在装修的过程中，直接安装在阳台上的。因此，大多数消费者是在家居广场看到这个产品之后购买安装的。以前不知道这个产品的消费者，到了家居广场，也会被团购联盟推荐购买。但在家电卖场，让置换普通晾衣架的人购买电动晾衣机，需要大力度的推广。西安国美多个卖场的新品类专区都有晾衣机，都是国内外知名品牌，价格在3000元左右。家电卖场的优势是推广能力强，可以在产品推广的过程中，传播的覆盖面广，可以提高整个品类在消费群体的认知度。例如。为了推广晾衣机，与洗衣机合在一起陈列做二展，同样提高了曝光率。

进口的厨具

除了产品，服务同样是家电卖场的核心竞争力。目前国美的物流服务水平与线上接轨，消费者购买了商品之后，可以非常直观地在手机上查看商品的配送过程，并做到送货安装一体化，为顾客提供了极大的便利。

李颖介绍，国美不但希望新品类做大规模，做强市场，更是要通过新品类的不断进入，实现国美从单纯的家电卖场向生活馆的转变。