汽修门店不做营销是等死，过度营销是找死

前言：营销须有尺度，过度营销等于自取灭亡

汽修行业市场竞争日益激烈，不少汽修门店为了在行业大浪淘沙的档口站稳脚跟，寻求更长远的发展，纷纷在营销上下足了功夫，市场上各种优惠保养套餐层出不穷，然而，市场并不是完全靠营销打开的，不管行业竞争压力有多大，汽修门店在营销上还需坚持适度原则，否则，只会自取灭亡。没有人可以只靠营销成功其实现在的汽车后市场有两个极端，有的门店几乎不做营销，而有的门店又太过于依赖营销，虽然营销确实可以在一定程度上促进企业发展，提高客户进店率，就像笔者上期文章中提到的，酒香不怕巷子深的时代已经过去，门店想盈利就离不开营销。但没有人可以只靠营销成功，营销一旦过度就会产生很大的副作用。甚至会给企业带来灾难。任何对企业发展和提高利润没有带来任何帮助的营销活动，都有营销过度之嫌。

汽车后市场中，被过度营销打垮的门店不在少数，很多企业为求发展，不惜代价的频繁使用价格战、大量投放广告，各种促销战术不间断执行，经过这样一轮又一轮的大肆烧钱后，终因亏损严重，被市场淘汰出局。

其实认真分析整个车后市场的“营销过度“行为，你会发现，过度营销实则是透支未来，不仅瞒不了客户，还会伤及自己。消费者对于过度营销，内心其实是非常抵触的，用业内人士的一句话说，这将是个“双输的结局“。

要生存，就要懂得把握营销尺度但这并不意味着门店就不需要做营销了，汽修门店不做营销是等死，过度营销是找死，门店要生存，就要懂得把握营销尺度。营销尺度如何把握？汽修门店开展营销活动一定不能一味的以低价策略为主，要让客户珍惜门店付出的成本，让客户感觉到真正的实惠，可以多些附加值服务，少些硬成本牺牲。门店可以将重心放在客户体验的提升上。相比于过度营销，企业应该更注重情感营销，因为汽修门店是一个重服务的行业，门店要懂得在服务过程中尽可能多的找到客户的感动点，巧妙营销。先让客户认可你这个人，然后再认可你门店的产品。营销活动的推广是建立在客户信任基础之上的无论是那种类型的客户，想要推广营销活动，前提都是要先服务好客户，否则再好的营销方案对于他们而言，都属于过度营销。对客户进行分类，可避免门店陷入过度营销的泥潭面对不同类型的客户，服务的技巧也会有所不同，在开展营销活动之前，对客户进行分类，可以有效避免门店陷入过度营销的泥潭。所以门店开展营销活动之前，首先要对客户进行分类。根据客户类型，一般可划分以下几种：

首次进店的客户，不建议门店立即对该类客户拓展营销项目，因为这类客户对你的门店是陌生的，你们之间并没有信任基础，在这种客情关系下，盲目对客户推销产品和服务，不仅达不到理想的效果，反而会激发客户的反感情绪。二次复购客户，这类客户对于门店有一定的信任基础，对待这类客户，门店可以运用一定的营销技巧让客户心甘情愿的购买套餐和服务，要让客户切实的感受到你是在真正的在帮他省钱，为他提供超值的服务。这样可以帮你更好的锁定客户。服务好这类客户，他们还可以免费帮你的门店做口碑宣传。对于门店而言是大有益处的。犹豫不决型客户，这类客户的显著特点是对门店的服务和产品一知半解，想做又怕被“坑”，针对此类的客户，门店应当尽可能用数据说话，用图片说话，信息的透明化可以让你轻松搞定此类客户。而借助好易修数字化管理系统的消息推送功能将各类消费信息通过短信或微信方式自动发送给客户就可以实现信息的透明化，当这类客户真正认可门店后，门店再对其推销套餐和服务，他们会更容易接受。博学型客户。这类客户对用车养车的专业知识掌握程度甚至不比门店少，其实此类客户看似很难搞定，实则很容易达成成交。不过前提是，门店对自己的产品和服务有良好的掌控能力，通常博学型客户对养车的专业知识了解面会比较广，但深度通常是比不过在汽修行业摸爬滚打几年甚至是十几年的维修技师的，如果门店技师能够与这类客户沟通专业知识，成为这类客户的良师益友，那么这类客户是极容易被锁定的。所以建议门店让技师来为这类客户开展项目营销，成功率会很高。

服务好客户是前提，巧妙营销是目的在开展营销活动之前，对客户进行分类，可以有效避免门店陷入过度营销的泥潭。当然服务好客户是前提，巧妙营销才是目的。如何进行巧妙营销？笔者来为大家科普两个营销小技巧

1、通过36项免费检查服务将营销化有形为无形

客户进店保养汽车后，门店可为客户提供36项免费检查服务，在对车辆进行检查的过程时，门店对技师一定要有严格的要求，检测单要认真填写，不可流于形式。检测完后，门店可以借助好易修数字化管理系统根据车辆不同部位的损耗程度对检测项目进行优先级排序，并在车检清单中附带图片说明，因为有图有真相，会更有说服力。

让客户知道问题是真实存在的，那么客户也会更愿意直接在你的门店进行维修保养，如此就可以将营销化有形为无形了，还可以帮车主排除了行车安全隐患，拉近了门店与客户之间的距离。

2、维修保养分批次

举个例子，假设技师在检查汽车的过程中，发现客户的汽车可以做10个项目，门店不一定要一次性做完所有项目，而是建议客户这次做4个，下次做3个，第三次再做3个，这样可以提高客户的进店频次，增强与门店的接触次数。

有人可能会质疑，这样客户会不会嫌麻烦，觉得一次性把项目做完好？“打个比方，如果一个刹车片还可以用三个月，技师告诉车主先不急着换，三个月之后再来换，车主会觉得你没有过度营销，而是站在他的角度为他着想，一般都会接受。在为客户汽车做检查的过程中，建议门店涉及即时安全性的项目，应要求技师坚持执行，时效性要求不强的项目，门店可以建议推迟服务。如此就可以提高客户与门店之间的黏性，为门店下次营销打好信任基础。

营销是把双刃剑营销对于企业而言，是一把双刃剑，用的好可能会促进企业的发展，用的不好可能会给企业带来巨大的伤害，营销须有尺度。过度的营销或许会给企业带来短期内的业绩增长，但明白真相后的消费者们会以极快的速度站到企业的对立面。如果门店懂得拿捏“营销”的度，从消费者角度出发，将优质的产品和服务推销给对的人，消费者会对门店产生足够的信任，主动与门店建立友好的信任关系。想了解更多汽车后市场相关资讯，可关注：好易修管理平台