网红主播疯狂卖货的背后，除了流量你知道什么？

李佳琦5个半小时的直播，试用380支口红，销售额350多万元；“淘宝第一主播”薇娅，每天直播五到六个小时，每次平均要推荐60个商品。在去年的双十一，薇娅开播2小时，销售额就达到了2.67亿元……

如果你看过网红直播卖货，你就会知道，这是一个节奏极其快、销售能力极强的大卖场。而直播电商看似容易，但其实要考虑的因素很多，主播们的成功除了自己的个人魅力、产品和流量加持外，还有一个强大的供应链体系在支持着他们。

“货”，直播电商绕不过去的核心问题

“一个主播每场直播基本要上40个款，一个月播20场就是800个款，十个主播就有8000款。”淘宝直播负责人赵圆圆在今年年初的首届淘宝女装供应链大会上算了这么一笔账。“多款式、小库存”的特点，对供应链的速度提出了很高的要求。

过去，网红大部分时间都是在卖其他品牌的产品，但是现在，有不少主播网红，都卖的是自己的产品。而且，他们还自己搭建了供应链，因为他们对供货速度的要求极高，跟过去相比已经不是一个量级了。

举个例子来说，传统的服装厂，一个款式的衣服可能会生产几千、上万件。卖到这个量，就算是爆款了。而一个爆款，可以持续卖好几个月。一年只做几个爆款就够了。

但是薇娅这样的直播网红，现在每天在直播间卖的商品，都需要是新的。一天不上新货，粉丝就有可能就会厌倦。所以，现在对于工厂的要求是，半天时间就得能做出样衣。有了样衣之后，主播就可以卖货了。边卖边统计订单，直播一结束，就向工厂下单，要求工厂快速出货。

像这种先收集订单、再下单的模式，其实在第一代淘宝网红的时候就已经出现了。只不过，相比起早期的网红，现在的直播网红对工厂反应的速度要求更快。

用“直播间速度”改造供应链

随着直播的“带货力”不断提升，供应链端的企业明显感知到了一种“直播间速度”。

杭州一位蘑菇街合作的服装供应链企业负责人说：“直播有两个特点，一是很多主播对货的要求是排他性，确保衣服的上新，二是要求这个款式的宽度一定要宽，要有足够丰富的款可选。”

在直播间速度的要求下，直播对电商供应链的改造也正深入核心，“多款式、小库存”、“前播后厂”等适应直播的模式不断推陈出新。

此外还包括各种新的合作模式。比如，蘑菇街直播2019年主推“源头”关键词，平台将帮助主播前往被视为潮流发源地、包括海外市场去获取更多时尚品牌和流行款式，让主播和更多时尚品牌、设计师品牌携手合作。

而淘宝直播供应链今年除了进一步在线下产业带转型、农产品上行等领域发力，深入工厂、农场和市场，撬动更广阔的专业市场，还推出了聚合多种品牌商品的品牌基地这一全新模式。

幕后走到台前，老板娘主播成供应链杀手锏

组货能力、基础电商能力和直播服务能力是对一个供应链综合考量的指标。对于供应链来说，自己孵化培养主播的能力是成长的关键。因此，能说会道、手上又有工厂的老板娘成为了一些供应链的杀手锏。

韩艳是淘宝直播供应链常熟服装城直播运营的负责人，她自己也没想到老板娘能有如此强的带货能力。

“当时比较凑巧，一些老板娘是给外面的主播供货的。后来看到淘宝直播有很大的发展空间，就干脆自己做直播了。”然而没想到服装城里这些老板娘无心插柳的尝试，竟然取得了意想不到的效果。

欢姐summer是其中一位老板娘主播。她从事服装行业20余年，年产值20万件羽绒服，有自己的工厂、独立研发团队和实体批发档口。去年趁着比较清闲的时候，她开始做起了直播，连续8个月坚持早上6点开播。凭借着在货品上的优势，她很快吸引了很多忠实的粉丝。

老板娘欢姐在直播中

另一位老板娘萍姐本身就是服装资深买手，在服装城有5家档口。之前她一直和主播合作。从去年12月开始，她开始亲自上阵，开播12天就做到了15万观看量。粉丝中中除了她在线下积累的批发客户外，也有很多零售的新用户，这是她之前没有接触过的。

对工厂把控力度大是老板娘主播的最大特点。“老板娘自己有工厂，能够直接把刚从流水线上下来的商品展示给消费者。十几年的从业经历，她们对服装整个产业和产品有深厚的把控功底，非常专业。而且对直播间的价格能够做主拍板，所以很快就有了一群忠实的粉丝。”

据韩艳介绍，现在老板娘直播的场均观看都在8000左右，而且由于很多是独立品牌，用户的粘性很高。2019年，她的目标是培养100个像欢姐、萍姐这样的老板娘主播。

玖宝市场的一个档口内正在直播

除了常熟服装城，同样希望孵化出自己的老板娘主播的，还有杭州的玖宝精品服装城。2008年建成的玖宝市场，历经10余年的发展，已经汇集众多的知名品牌和优质商户。

而从去年11月开始，这里开始成为淘宝直播基地，目前每天开播场次在50场左右。今年，他们打算将1、2层都打造成老板娘直播的基地。

截至目前，包括浙江七尚直播基地、杭州乐享天橙直播基地、广州桃花岛直播基地、颖上基地、星柚基地、光子泽娱等在内的51家服装供应链已经与淘宝直播签约。原本在销售上有明显季节性差异的供应链，也因为淘宝直播，迎来了全年无休的旺季。

直播电商，正在从前端销售渠道的单一角色，逐渐发展出一些供应链的综合服务。切入供应链，意味着会比以前更复杂，难度也更大。从供应商寻源、供应商关系管理、品牌选品、展示互动、支付结算、退换货等整链条，都需要好好花精力去思考与应对。