解密韩都衣舍

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从2006到今天，13年间，韩都衣舍从一个淘宝小卖家，成长为中国互联网快时尚第一品牌，每年可上线3万款以上的服装款式。这样的韩都衣舍有什么样的转型秘籍呢？今天我们就来讲讲它在组织结构上的创新。

韩都衣舍生态图

01

平台+创客

传统的企业都是“公司+雇员”组织体系。这种传统的组织体系最大的优点是结构稳定、分工明确。缺点是员工没有主人翁意识和内驱力。

“大企业病”很多，越是大型的企业，越是分的层面多、而流程又比较长的公司，在遇到问题解决的时候，就需要在越多不同的部门之间来回往复的运作，这就会引起公司的决策速度慢。

新时代的企业组织模式正演变为：管理或服务平台+业务平台去支持前端的灵活创新，并以“多个小前端”去实现与“多种个性化需求”的有效对接。

一个传统服装公司的组织结构设有总经理、经营总监，行政总监、项目总监、企划总监、设计总监，这被称为金字塔控制型管理模式。但韩都衣舍冲破了传统管理模式的束缚，推行以产品小组为核心的运营体系，其特点是去中心化，所有公共资源与服务都围绕着小组去做。

韩都衣舍从“公司+雇员”的组织体系转为“平台+个人”。这种变革不只发生在韩都衣舍，海尔、海底捞、北大纵横……都致力打造这样的组织。

02

产品小组的三驾马车

在韩都衣舍，产品小组只有3个人，分别是产品开发人员、页面制作人员、货品运营人员。

一、产品开发相当于传统企业的产品研发，核心工作是在市场上寻找热点和流行，确定哪种面料、款式、颜色、尺码是消费者的最爱。

二、页面制作主要是负责卖点提炼、产品包装、视觉设计等工作。

三、货品运营等同于传统企业的供应链管理，工作内容包括打样、下单、协调生产、采购、库存管理等。

以往是企业中高层管理者才有的决策权，现在下放到了一线员工手中，充分调动了员工的创造性和积极性。

03

小组制的责权利

韩都衣舍的小组制集“研发、销售、采购”于一体，这样便在最小的业务单元上实现了责、权、利的统一。

第一是小组的责任。根据公司总体的交易额目标，企划部会跟每个产品小组谈各自组的目标。责任不仅是交易额，还有对毛利率的要求，对库存周转率的要求。

第二是小组的权力。每个小组都有充分的自主运营权，最主要的体现就是资金额度的自由支配。这个额度是与小组的销量直接挂钩，卖得越多，额度越大。同时，小组对开发的款式、尺码、数量、价格、参加促销活动、打折深度等，都拥有自主决定权。

第三是小组的利益。韩都衣舍的奖励机制同样非常简单明确，即

奖励额度=（交易额-费用）×毛利率×提成系数×库存周转系数

小组内部分配有多种可能。比如如果小组得到10000元，组长可能给自己留5000，两位组员各2500。再比如如果小组业绩不好得到2000元，组长可能给两位组员各1000，自己就不要了。小组内部分配经过长期博弈，最后大致稳定在433，货品运营岗拿大头。

04

小组制解决了什么难题

小组制的优势主要体现在两个方面：

一是极大提高了运营效率。只要在公司规定的范围内，产品小组完全可以按照自己的意愿控制产品开发等运营环节。同时，根据消费者需求，对产品不断进行改进，提升消费者的体验。

二是大大降低了库存风险。销售额、毛利率和库存周转率，是每个“小前端”的业绩考核的核心指标。为了获得更多提成、更大利润，每个小组会根据公司提供的各种参考数据，预估销售量，下订单时遵循“少量多次”的原则，风险库存得到严格控制。在新产品上架15天后，韩都衣舍通过系统的数据模型，按照数据将产品划分为“爆、旺、平、滞”四类，企划中心对不同级别的产品有不同的营销策略，这样使整个产品端反应更灵敏，有效控制风险。

因为有效发挥两个核心优势，韩都衣舍的年度库存周转率可以达到6次以上，当季售罄率可以达到90%~95%。

从过去“公司+雇员”到如今的“平台+个人”组织模式的转变，既成就了每个产品小组的个体价值，也大大提升了整个平台的组织生产能力，推动韩都衣舍快速成长壮大。这样的平台化组织就是韩都衣舍成功转型的秘籍。

看来，把大公司做小，比把小公司做大还重要。换句话说，学会把大公司做小，才能把大公司做久。

作者：王璞，北大纵横合伙人