需求计划系列之“以人为先”

第一次做网络分享，需求计划以及关心需求计划的小伙伴们都非常给力，并问了很多很多问题。可惜因为时间问题，有些问题没有能深入探讨。所以我打算写一些东西，把计划中的一些问题和难点分成系列，通过我们的公众号和大家做更深入的研究和探讨。

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做为计划系列的开篇，我们将从最关键的“人”开始，来阐述需求计划员的职责和能力需求！

一

需求计划员的职责

“好的需求计划员不是其计划做的有多准确，

而是他能给消费者提供多新鲜的产品。”

需求计划员的职责是什么呢？很多需求计划员苦苦追求的是如何减少计划的错误率以及计划偏差，寻找提升计划准确率的工具和方法。但是如果我们退后一步，想一想减少计划错误率，提升准确率的最终目标是什么？

一方面，需求计划是产生供应链包括生产、采购、仓储以及运输补货等一系列后续行为的开始点。从传统的理论角度出发，需求计划确定的时间最早，越精确，后续行为才能更稳妥地执行。计划的变动可能引起整个供应链的蝴蝶效应。所以，需求计划的终极目标之一就是保障供应链后续行为的更有序、更经济、更高效地进行，其核心是减少运作成本，减少一切不必要的浪费，提升利润空间。而计划错误率或偏差是量化的衡量指标之一，而非其根本目的。

另一方面，需求计划是对市场和消费行为的预判。通过需求计划，工厂及物流中心将客户需要的产品按时按量地送往正确的地点，从而达成销售，获取盈利。如果需求计划发生偏差，则意味着客户无法在需要的时间或地点得到所需要的产品，即“缺货（Out-of-Stock）”，从而直接影响销售及营业额。所以需求计划需要最大限度支持公司生意！尤其在电商的影响下，零售市场碎片化的加剧会使得需求计划确定的时间周期更短，变化更大，要求的响应速度更快！

所以抛开既定的需求计划指标，需求计划员的真正职责是：

1、支持生意增长的一切销售机会；

2、减少运作成本，提升利润空间。

二

需求计划员的能力要求

“好的需求计划员必须是一个沟通中心点”

需求计划员做为需求端和供应端的中间桥梁，必须是一个信息交流和沟通的中心点。需求计划员不仅仅需要制定需求计划，更需要在计划制定过程中展示其沟通技巧、个人影响力以及优先级的设定及建议：

需求计划员需要能够及时收集到来自销售、渠道以及客户端的需求；并能够根据历史数据及计划模型的分析，沟通并达成需求共识。更需要将有效信息传递到供应链的下游环节以便达成供应端的共识。

当实际销售高于或低于原定计划时，需求计划需要了解渠道及客户的真实情况，以便影响供应端进行相应的调节；当供应端受限于反应时间或资源配给时，需求计划员需要能够已有资源进行协调，影响销售端及客户对资源进行有效分配，将效益最大化。

但我们在日常的工作中，往往过渡追求工具和系统以及计划的运算模型，而忽视了计划员应该具有的包括沟通、影响力以及优先级设定的软实力，导致计划沟通不及时，无法有效利用和配置资源。结果需求端不是冗余库存过多就是缺货；供应端不是忙地不可开交，就是人员、设备大量闲置。。。。。。

当然，做为需求计划员，拥有良好的沟通技巧是最最基础的。良好的沟通，不仅可以帮忙我们及时获取所需要的信息，促进我们与需求端及供应端达成共识，更可以帮忙我们及时响应市场变化，调整策略，驱动及时有效的决策！根据APICS的有效沟通模型，我们至少要做到：

1. 不论是好消息还是坏消息，沟通越早越好以避免可能的“惊吓”；

2. 确保沟通确实到位，避免“我以为”的“理所当然”；

3. 沟通必须明确受众、有针对性。

经过十几年的发展，需求计划员从原来的遵从销售报量的“计算员”发展到现在能够运用各种运算模型进行预测的“计划员”，虽然改变很大，但并没有真正发挥其真正的作用。作为需求端和供应端的中间桥梁，需求计划员在不同的公司架构下的组织结构也有所不同。但无论是隶属于销售团队，还是供应链端，需求计划员的职责和能力都应该是一样的。而随着云端技术的发展和大数据的推广，需求计划员是否可以发挥更大的作用，帮忙公司发现新的生意机会以及优化运作成本的空间？我们拭目以待！