拼多多4Q19电话会议纪要

1，2019年主要业务进展

拼多多平台2019年总交易额超过了1万亿元人民币，同比增长113％；全年平台完成了197亿个订单包裹，比上年增长了77％。

过去一年公司的首要任务没有变，仍然是加强信任和提升用户参与度。首先在商品丰富性上进行了大量投入，为用户提供更多高性价比的商品，第二，在农产品和工业制品方面继续C2M尝试，将用户需求与上游定制化生产更好的结合，第三配合知识产权保护和平台治理，打击假货及冒牌，继续加大相关技术与运营投入。

随着对用户需求的了解更加深入，包括品类和价格对用户兴趣和购买意愿的影响，以及通过供应链改造能力提升，为建立价格和品质上的优势，公司在过去一年，取得了用户规模高速增长。

百亿补贴在帮助用户建立信任方面取得成效，也提高了用户分享的热情和频率，此外平台在跨境电商方面商品丰富度快速提升。公司将继续挖掘供应链端合作机遇和合作模式，从而为用户提供差异化的购物体验。今年，将帮助130家茶叶生产商打造品牌，降低目前消费者对网购茶叶的信任成本。

上述供应链端的投入，使得拼多多可以迅速应对疫情，并提供帮助。自疫情发生以来，拼多多已累计向湖北地区捐赠超过100万只医疗专用口罩、2.5万套防护服、30万只医用手套，以及超过200吨水果蔬菜等，累计调动运输车辆、直升机等入鄂交通工具86批次。此外，拼多多提供了6亿元专项资金，用于医卫类的商品补贴，稳定相关医用商品价格，一定程度缓解了用户焦虑。对于在疫情期间坚持承担物流补贴成本、维持运营和发货服务消费者的商家给予补贴，每笔订单将补贴奖励金2-3元。

在加强信任方面，继续平台治理工作，清理假货冒牌商品，1月23-2月4日期间，50万件问题商品被组织上架或下架，并且对6000名问题商家进行了更加严厉的惩罚。

2，冠状病毒的影响

黄峥电话会议内容摘要，全文请参考本期公众号第二篇文章：

“作为一个服务近6亿用户日常所需的平台，我们肩负着巨大的责任和压力，一路以来与时间赛跑，努力稳定价格、供应必要的物资、并将其提供给急需的人。

作为电商平台，特殊时期最有效的履责方式，是尽力保障消费者的应急物资需求。因此，我们决定直接补贴用户最紧缺的医疗卫生用品，并对商家进行资金扶持，激励他们在困难时期坚持做好消费者服务工作。这些补贴可能会在短期内影响公司的损益和股东回报。但作为拼多多的主要股东之一，我和公司核心管理层在疫情爆发后进行过短暂但深入的思考，并确定这是我们必须做的事情。

在危机时刻，我们必须履行我们的社会责任，并优先考虑消费者的利益，因为没有他们，就不会有拼多多。我相信市场。我也相信消费者心中有杆秤，他们终将会评判我们在这段时期的表现。

我也想借此机会，对我们的团队在疫情爆发期间所展现出的空前决心和付出表示感谢。困难时期，包括拼多多在内的许多公司，都可能遭受目前仍难以量化的经济损失。但往事不可追，来者犹可待。对于拼多多而言，最宝贵的资产就是“人”，我们更应该表扬、奖励和拥抱这些默默工作、创造价值的同事。因此，我们决定提高绝大多数团队成员的薪资，而不是要求他们承担因为疫情所致的短期财务影响。对于疫情期间付出更多努力的人，我们也将通过短期现金红利和长期股权激励，来嘉奖这些同行者对于公司价值观的坚持。我们也正在补偿那些愿意牺牲家庭时间和利润空间，为数千万家庭提供稳定商品供给的的商家，并且会将这个计划继续扩大。

持续的疫情也促使我们加深了对医学科研的支持。今年1月，我们与浙江大学合作设立了1亿元人民币的基金，用于支持病毒感染和呼吸道疾病的防控研究。

疫情期间，更多消费者开始广泛地采用线上服务，我们对中国电商的发展持乐观态度。同时，我们也看到消费者对拼多多的偏好与日俱增，我相信我们的平台已经为未来做好了充分准备。我们计划在整个2020年，继续在用户参与度方面进行投资，并且仍然对于新一年的快速增长和创新保持乐观。”

3，无法给出GMV、GP、S&M、take rate、ARPU等具体预期

a）收入。Q4总营收108亿，同比增91%，主要是广告收入增长拉动。该季度广告收入97亿元人民币，占总收入90%，同比增91%，其余是交易佣金相关收入约11亿元人民币，同比增87%。管理层称，公司致力于为高质量商户提供更优的展示位置，这对短期货币化有拖累，但对平台长期价值有好处。

b）Take rate。take rate方面，公司没有目标设定，相对于此，引入优质商家，并为其提供优质的资源，从而创造更好的购物环境更为重要。

c）运营效率。毛利率将在70-80%间波动，基础设施建设投入仍将持续。

S&M投入没有目标设定，投入将依照内部ROI标准执行，当好的机会出现时，公司将加大投入。调整后S&M Q4占营收比重为84%，上个季度为89%，上年同期为103%，体现了运营杠杆的作用，以及公司在增长与投入方面的谨慎。2020年仍将是投入重大的一年，公司预计S&M仍将比较高，只要ROI继续符合公司要求，公司的投入将继续。

管理费用同比增7%，研发费用同比增142%。

Q4运营亏损21亿元人民币，上年同期运营亏损26亿元人民币；调整后后运营亏损13亿元人民币，上年同期运营亏损21亿元人民币。Q4归属普通股股东的净亏损18亿元人民币，上年同期净亏损24亿元人民币，调整后净亏损8.15亿元人民币，上年同期为亏损19亿元人民币。

Q4运营现金流96亿元人民币，上年同期为57亿元人民币；截止2019年末，公司现金、现金等价物及受限制现金为333亿元人民币；除去受限制现金，现金及现金等价物58亿元年人民币，短投353亿元年人民币。

d）GMV。预计2020年一季度将受疫情负面影响，影响有多大目前无法预估。这期间公司的首要任务是保证用户需求得到满意，以及商家和生态合作伙伴，为此公司提供了相应补贴。从二月底进行的一次为期3天的返工促销补贴活动中，公司看见消费意愿提升的迹象，活动前半小时，平台售出超过5万台iphone及2万只mac口红，坚定了公司对需求端的信心。

一季度DAU增长相对往年表现稳定，疫情也帮助培养用户习惯，比如网购农产品，去年全年农产品交易额1360万元人民币，一季度增长趋势继续保持。几个月前引入了直播功能，疫情期间用户有更多时间和意愿观看直播，尤其是农产品直播非常火，平台一天售出15吨百香果和10吨橙子。

不能给出GMV预期，拼多多无法幸免于疫情对整个消费行业的影响，叠加春节本来就是电商淡季，又被物流运力延迟恢复所延长，导致供应端售罄商品无法补货或者消费端物流被大规模延迟。但拼多多是快速增长的平台，暂时性的困难不会影响公司对全年市场机会的看法。

GMV分布上，农产品大约13%，服装及FMCG约50%，整体比例变化不大，公司目标不是品类分布的变化，而是继续提高商品供应能力，继而实现各个品类的增长。

2019平台农产品相关GMV 1360亿元，同比增109%，平台农产品商家58.6家，有大约2.4亿活跃买家在农产品上复购率超过70%。

e）竞争。国内消费市场，电商渗透率只有25%，公司不会过于关注竞争对手做了什么，而是专注于怎么将自己的平台建设的更好，当下，公司更注重于如何建立信任，提升用户活跃度，以及提升消费的乐趣。

按照目前的增速，拼多多的用户规模将接近或者超过竞争对手，而当拼多多的用户数规模达到十亿级别，纠结于下沉市场和大城市的区分就没什么意义了。

四季度用户增长净额是对手的2倍，对拼多多的用户年均消费金额有负面影响，新用户的年均消费金额将逐年上升。黄峥表示，“用户年均消费金额提升是时间问题，不过话又说回来，不要高估速度，也不要低估长期增长潜力”。