打造“最强产品”，你不能错过这三招

好文2042字，学习5分钟。

案例推荐：在市场萎缩、需求锐减的前提下，一个好产品是能经得住检验、扛得住摔打的关键。

在新冠肺炎疫情期间，我们可能都有这样的感受。有一些产品，并没有受到疫情的影响，仍然是你想购买的。或者是等疫情结束后，你就迫不及待想去体验的。这些产品，就是“最强产品”。

那么，到底应该如何打造“最强产品”呢？我们可以好好学学一个诞生在经济低迷期的企业——优衣库。

案例标签：反脆弱，产品策略，优衣库

适宜人群：产品策略制定的管理者

1984年，正值日本经济衰退，优衣库在广岛市的一个小巷子，开出了第一家300平的小店，之后的20年，其营业额增长了160倍，利润增长了1500倍。

优衣库为什么能逆势增长？这一切都源于，创始人柳井正发现了一个“秘密”。

在优衣库诞生时，居民消费能力下降，大家开始追求简单的生活；同时，日本服装市场一线品牌过于昂贵，而普通服装又难以满足消费者对品质的需求。柳井正决定将基本款服装打造成优衣库的“最强产品”，利用高性价比来吸引顾客。

那么，什么是“最强产品”呢？

柳井正认为，“最强产品”是指能制造购买理由的商品和服务，是能让顾客毫不犹豫地舍弃竞争对手，选择优衣库的根本理由。无论多困难，他都会坚守“打造最强产品”的信念。打造最强产品，也成为优衣库的一个基因，让它具备超强的反脆弱能力，应对各种至暗时刻。

优衣库的目标是，对目标客户的定义是：以市场最低价格，不间断地提供无论何时何地、任何人，都可以穿的，有时装性和高品质的基本款休闲服装。

图为：优衣库官网的商品页

在发展过程中，对于产品定价，优衣库有一个独特的洞察。它最早注意到，日本本土的大多数顾客，在购买售价1900日元（约120人民币）的商品时，从不犹豫，果断购买。

因此，优衣库就把1900日元定为衬衫、女性上衣等商品的最低价格。并且，在店面里，尽最大化的向消费者明确展示这个价格点。

最终，给消费者留下了价格便宜的固定印象。优衣库的的门店，也成为每逢周末时，顾客人数最多的门店。优衣库由此成快时尚界的价格领袖。

当然，做到这一点很不容易，否则，世界上就不止一个优衣库了。为了让“最强产品”能够落地，优衣库主要采取了以下三个措施。

扩大需求：聚焦所有人都可以穿的基本款

柳井正在他的书《一胜九败：优衣库风靡全球的秘密》中提到：“比起流行时尚的服装，日常生活中可以穿用的基本款服装更受顾客欢迎。当我们了解到这个消费倾向后，就把目标市场调整为无年龄差别、无性别差异、能够应对任何年龄层和任何身份地位顾客的市场。在商品方面，我们把销售重点放在了时尚色彩不浓的基本款服装上。我们发现，除了知名度很高的国际品牌以外，只要商品质量好，一般的服装也会有非常大的需求量。”

优衣库聚焦基本款，无形中扩大了客户群体与市场规模。同时，简单的款式对于设计版型、面料工艺的要求大大降低，进而降低生产成本和产品不良率，生产效率大大提高。曾经，优衣库研发部门的一个创意，从产生到门店正式铺货仅仅用了1个月的时间。

提升质量：用生产奢侈品的标准生产平价产品

优衣库内部有一个说法：“用生产奢侈品的标准去生产一个平价的产品”。一件售价99元的商品，优衣库的生产标准可能与其他品牌售价999元的商品相同。

很多快时尚品牌为缩减成本，常常采用低端面料，而优衣库则恰恰相反，只要能控制在成本限度内，就尽量选择最高端的面料，带给顾客最佳的穿衣体验。例如，优衣库一条售价299元的牛仔裤，采用的面料与一条过千元的Levi’s牛仔裤相同。

为了改进生产流程，优衣库会在代工厂派驻专门的团队，配合厂方进行工艺改良和革新。优衣库选择的代工厂不一定是规模最大的，但一定是技术力量最强的。

降低成本：打造SPA运作模式

SPA是指自有品牌专业零售商模式（Specialty Retailer of Private Label Apparel），由美国GAP率先提出，简单来说，就是企业自己设计、制造商品，通过自有店铺向顾客销售的垂直整合型模式。这一模式将顾客和企业直接联系起来，消除中间商，减少流通环节，降低运营成本。优衣库在GAP的基础上进行模式创新，建立了适用于优衣库的SPA运作模式。

从20世纪80年代起，柳井正就一直以GAP为自己的奋斗目标，经过反复摸索，在GAP的基础上进行模式创新，建立起适用于优衣库的SPA运作模式。

优衣库在全球范围内选择原材料、物流价格低的地区进行采购，选择劳动力成本低的境外代工厂，降低了供应链成本，解决了经济危机造成的本地原材料匮乏和供应不稳定的问题。在直营的连锁模式下，优衣库门店每天、每周都会以SKU为单位进行库存管理，对热销商品追加订购，对过剩货品打折促销，及时消化库存，实现资金高效周转。

其实，很多公司都有自己的“最强产品”。在新冠肺炎疫情期间，我们可能都有这样的感受。有一些产品，并没有受到疫情的影响，仍然是你想购买的。或者是等疫情结束后，你就迫不及待想去体验的。这些产品，就是“最强产品”。

思考题

你所在企业的“最强产品”是什么？可以如何改进？