搞清楚采购圈的这个表，你就知道你在采购员心里的地位了

Eva刚入职一个月，就苦恼的跟我说，“Jane，为什么我待客户如初恋，客户却视我如粪土呢？”

我：“你才入职一个月，怎么就这么垂头丧气的。来，先跟我说说这个月，你对产品了解多少”

Eva歪着头看我：“我们的产品？ 很好啊，我怎么看有什么关系，客户要就好了啊。”

我叹了口气回答：“如果你对自己产品的定位都不清楚，那你又是如何能找到合适的客户，又引起客户的购买欲呢”

Eva：“啊？ 我们做B2B的，不就是那样，客户网址放了这个产品，我就发邮件问他要不要啊。”

我不禁感叹一句，太多业务员太急了。对自己产品不熟悉，无论从工艺，从市场，从供需关系，都不清楚自己产品的定位，无法找到匹配的客户，自然做的就是无用功。

你只是看起来很努力，却没有实力。

对于业务员来说，很多都只想着如何“卖”，把采购员搞定，将产品销售出去就万事大吉了。但是买卖本身就是一个市场，会对你产品买单的并不是买手，实际上是市场。 这就是我们高中政治学的“看不见的手”，由经济学家亚当·斯密提出。

一个成熟的业务员都会跟“小白”反复强调，你要了解市场才能跟客户谈。

不然你只是跟客户说你的产品怎么怎么的好，质量多么多么的高，但是好的定义有很多，如此空乏的词汇，你以为买手是傻子吗？

如何定位自己的产品，我们可以从另一个角度来分析。采购的世界到底又是如何定义你的产品？

采购物品四象限

采购的理论里有个采购物品四象限的定义：

常规物品

常规物品是指采购风险小，企业每年的采购量也很小的产品。 常规物品通常有很多的供应商和种类，而且产品都已标准化，采购风险低。企业每年的购买常规物品的数量和金额很小，每个企业每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。

最简单理解的就是日常采购，你平时办公室用的东西，如文具，打印纸。

特点：低价，重复消费强，但是容易买到，供应商多，竞争大。

瓶颈物品

瓶颈物品是指采购风险大，而企业每年需求量不大，但又不可或缺的产品。能供给瓶颈物品的供应商数量较少，产品多是非标准化的，因此采购风险很高。而企业每年的采购额较小，企业每年的购买瓶颈物品的数量和金额很小。

最简单理解的就是零件。

特点：单价不贵，但不易找到替代供应商。零件本身并不贵，但没有这个零件整台车就不能动，而且可能还是专门为某车系定制的产品。

关键物品

关键物品是指采购风险较大，企业采购量很大的产品。这种产品一般是非标准化的，只有很少的供应商可供选择，较难找到的替代产品或供应商，因此对采购商的风险很高，而每年采购数量和金额很大。

最简单理解就是飞机引擎。

特点：一个产品没有他就会死的供应商，如何能说不关键呢。

杠杆物品

杠杆物品是指采购风险小，但企业每年的采购量很大的产品。杠杆物品通常有很多可供使用的供应商，产品也已标准化，采购风险低。企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力。

最简单理解的是白糖。

特点：对大部分糖果而言，白糖是主要的成分，接近80-90%，在白糖上省钱是最直接的，但是白糖的供货商却很多。采购容易货比三家。

采购物品四象限特点

这是采购物品的4个象限，而作为业务员的我来说，

除了定位自己产品属于哪个象限还有以下值得我们去思考的：

如果你的产品属于

常规物品，此类产品易买易换。标准化产品家家户户都差不多，这也就意味着客户很容易替换你，因为供应商多选择多。但是更换一个供应商也不是件容易的事，即使选择再多但人总是懒的。

打个比方，公司以前常年采购的文具，A4打印纸，都有一个固定的批发商提供，人事表示我只需要跟她说要什么，他下午就送货上门了。很方便啊，价格也都差不多吧。

可以看出，这类产品你需要带给客户除了产品本身价值外的服务。例如方便，时效等。

瓶颈物品，如果你的产品属于这类，那么应该先恭喜一下，毕竟客户替换你的风险大，所以一般能好好服务好，客户不会轻易替换你。但现在同质化产品那么多，你也不要松懈了自己。这类产品采购员一般重点不在价格，而在供应能力上。 例如工厂的原材料供应稳定度，次品率低，有库存稳定提供等。

同时也可以看出，如果你是客户的备胎，你就知道要如何去取信客户了吧。

关键物品，这类产品也是属于高风险，客户如果想换掉你，估计也得去层皮那种。这类物品采购员都会与供应商保持着策略合作，这就已经不再是价格问题。我相信每个工厂都有1.2个这样的客户，这样的客户好处是能带着你成长，坏处是容易包厂，意味着如何该客户不下单了，你可能就没生意了。

而对于业务员来说这种客户开发周期普遍长，更考验一个业务员的综合素质能力。

杠杆物品，量大价低。普通采购员如果想压低成本的话，这类产品属于大的空间可以挤压的。因为每个供应商一听到量大，都是属于特别被吸引而心甘情愿的就降低价格的，薄利多销嘛。

而对于业务员来说，这类产品在一开始报价的时候就要特别注意了。过高的价格可能让你在第一轮PK就886了。根本还不会给你任何机会展示其他魅力的。

思考自己的产品在采购眼里是什么样的产品，你也就能知道你要找的是哪样的客户，他们最在乎的到底又是什么。你也可以更好地抓住采购员的痛点，让他继续和你交谈。

I am Jane, 分享职场与外贸的经验。

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