伊丽汇董事长姚文峰：店均每平米做不到3万4万都不算及格！

导 读

从伊丽莎白到伊丽汇，这个起源于广东佛山、有着100多家分店的传统生活美容连锁品牌，在互联网的趋势下，及早作出反应。在经历一次次的成功变革后，逆势而上，完成了从规模化到影响力的飞跃，用创新思维打破了许多行业门店的传统思维，取得了突破性的发展。作为伊丽汇的掌舵人，在转型变革之路上，他和他和团队，究竟做了哪些尝试？成效如何？

▲广东伊丽汇美容会所管理有限公司董事长/姚文峰

1月11日，由全国工商联美容化妆品业商会以及广东省美容美发化妆品行业协会主办的“美业风口论坛”在广州万达白云希尔顿酒店举办。广东伊丽汇美容会所管理有限公司董事长姚文峰先生，受邀发表了题为”“美业创新经营之道”的精彩演讲，小编为广大错过的读者整理出了他的演讲原文。

大家早上好，马会长打电话来说，让我分享一下，我以为只是简单地交流分享一下，昨天才知道这是直播，要面对这么多人，要面对整个行业，所以我昨天晚上好不认真地改了下PPT，做了一个东西。

当然了，我们是个店家，没有什么太多高大上的东西，不像百度王希她们做的PPT那么漂亮。马会长打电话给我说了两个关键词，第一个：美业风口是什么，第二个：现在好多人迷失。

人客货场、流程、数据化

大家都知道，新的模式，互联网也好，资本也好，好的产品也好，高科技仪器也好，它都能给这个行业带来很大的推动和作用。但是大家都知道，美容行业是又慢又重的行业，很难飞得起来，飞起来也可能会摔死。当风来了，可能有些人被吹得头晕了，就迷失掉了。

所以这个行业的本质是什么，是我们如何在这个风口上不会迷失掉。大家就要意识到，美容行业是什么，脸，还是一张一张地做啊。如果你自身的经营能力有限，经营的本质没有抓住，风来了，你也会摔死。所以我们今天谈的是什么呢，谈的是创新经营之道。

首先，我们来看看，经营的本质是什么。我个人的理解，当然是效率为王，用户为本。我一直就是开店，开了100多家店，这么多年也没干什么，我们做店，在二线城市，做不到3万的坪效不及格，做不到4万不算优秀，在广东这种店，做不到5万算优秀吗？广州好多店300平米，做1500万、2000万，好多同行都是这样的，这就是效率。你做不到这个效率，你要跟我谈，风来了，跟你有关系吗？一点关系都没有。经营的本质是什么，效率为王，用户为本。这两样东西是相辅相成的。

经营的本质其实说起来好复杂，我把它简化了一下。首先你要回答这个问题，企业的存在是什么？一个美容院的存在不就是为了发现和找到客人的需求并且去满足她吗？那么，在这个时候，你需要做的是解决以下几个问题。第一个问题是：用户为什么要选择你？美容院那么多，为什么选择你呢，对不对？第二个问题：员工为什么要跟你一起奋斗？那么多选择，我为什么要选择你呢？当你解决了这两个问题，回过头来看中间这个问题，经营的能力。

当然，从我们店家的角度来看这个问题，经营的本质，好简单：人客货场、流程、数据化。今天我们谈互联网，我们现在才拥抱互联网有点过时了，因为我们已经生活在互联网的时代里面了。现在我们谈什么，如何运用互联网走向数据化、走向智能化的时代了，所以我们有没有与时俱进，就回答这几个问题。

在坐的各位店家，告诉我，你知道顾客的需求是什么吗，你有没有能力去满足客户的需求？所以我说，经营的能力本质就在这里，经营的效率就在这里，人客货场流程化、数据化。

人是什么？做人才模型。

我们来看看，谈谈人。我们做店家的总是觉得找不到人哪，这个人不行哪，但事实上你对人的理解有多深。我们今天谈的范围很窄啊，只是从一个点，从伊丽汇这个用人的点切入。伊丽汇在干什么，伊丽汇说，店均每平米做不到3万4万都不算及格。我们公司不是按总业绩来排行的，按一个人、一张床、一家店、一平米来排行的，这就是效率为王啊，这是关于经营的单位，你是按月，我是按平米，那我们就有差别了，对不对。

我们来谈用人。我记得碧桂园的老板杨国强，也是我们佛山的企业家，他说碧桂园去年6000多亿做到了全球第一，有一次他跟我谈了一件事，他跟他的人力资源总监说，我给你30个亿，你给我找300个优秀的人才回来，你能不能做一个人才盒子？

伊丽汇做了这样一个盒子，是什么呢，把每个岗位都做了一个盒子，把这个人往盒子里一装压了一下，就出来了，就知道这个人合不合要求，伊丽汇就是干这个事情啊，这叫人才模型。

我们把人才模型做好的时候，把架构、任务、流程拆解掉，然后做了什么，做了实战的课程。这个美容师优不优秀，往盒子里一放，不同等级，不同的盒子。店长优不优秀，往里面一放，一压就知道了。发现这个店长缺领导力，有领导力的课程。

然后，我们把这个东西做成了一个简单的评测工具，希望今天能够给到大家免费用一下。好简单的事情，对不对？这样的话就解决了人的链条。我们人力资源经常谈到人才的选、用、育、留。大家都在说，可是你对人的选、用、育、留又有多少认知呢？

认知是什么，就是你连汽车都没见过，你怎么会造汽车呢？一件事情，如果你认知只有30分，那你肯定做不到30分，所以你对这个人的认知有多深呢，伊丽汇做了这个事情有了这个盒子，我们就发现，我们选人不一样。好简单，伊丽汇走的是平台化，创客化，不想做老板不要进来，从选人上我们就是有差别的。

一进来我就知道你们每个人，哪里好，哪里不好，所以能实现人才的精准化发展培养计划，根本不需要花费大量时间。现在美容行业最流行什么，一个新开的课程，所有人都来，一个新项目上市，所有店都上。好多人才都好优秀了，干嘛浪费她的时间、浪费她的收入呢，对不对？

客是什么？做用户画像。

我们来看客，客是什么，我们来做用户画像。任何产品它都是个解决方案，客户需要什么，你能不能找得到。伊丽汇在做什么东西，伊丽汇实际上在做行业的基础建设，我们光投这个东西就投了5、6千万，我们能找到每一个客户的需求，并把它精准地定位在每一个位置。这样的话，我还要了解市场上我该选什么样的产品、市场趋势是什么吗？不需要，那一百万的客户已经告诉我们了。

我们以前找跟宝洁欧莱雅做用户画像的公司，让他们来做这个事情，后来发现不行，为什么？因为他们做的是日化线，日化线做的是综合大数据的分析，得出这个用户的画像。但是我们做美容，客户的脸是艺术品，我们是在做雕刻对不对，如果我们把用户画像做得跟你一样粗的话，那我们就活不下去了。所以用户画像这个是什么东西，有了这个东西，解决方案自然就出来了。个性化的解决方案直接到达客户后上，到达每一个员工的手机上。

当效率上去了，效果上去了，客户体验上去了，成本就下去了嘛。而且很精准，对不对，这不就是大数据的应用嘛？但是这些东西，大多数人做不了，我们已经做了七八年了，我们还是一个好小的公司时就开始做这个事情了。

货是什么？回归到以用户为本。

好，我们来看货，货是什么？大家都在谈产品。不管这个世界怎么发展，我们用手机，从BB机用到手机再到智能手机，你们发现没有，产品在不断地发生变化，但是用户没变。所以我们做产品还是回归到用户为本，是不是来自于用户的需求，有没有以用户为中心，而不是我们想做什么产品。

我们还发现，这个时代还很个性化，每一个人都有她想要的东西，你不能生产一样东西，然后告诉我们说所有人都合适。那就不是以用户为中心了。我们说市场化，市场是什么，我们选一个产品要花好长时间去调研，但事实上，做用户画像好简单，用户黑眼圈，什么性质皮肤，怎样的消费等级，我们马上就知道，未来我们就把这个发布给行业，发给所有的产品供应商，谁有能力去解决实现这个需求，达到这个效果和品质，那我们就用它。

而不是说市场上流行什么，我们就用什么。这就是差别，时代正在走向个性化，定制化，走向以人为中心，不再以产品为中心了。这样一来，选产品就变成好简单的事情了。什么有价值我就做什么吗，不是，是客户有需要我就做客户有需要的。

场是什么？用户的大多数行为都在线上完成。

好，我们来看看场。场是什么，我们做店的，大家都知道店好重要，但是你有没有发现，除了服务要在店里做之外，用户的大多数行为现在都线上化了。伊丽汇就是这样的，伊丽汇百分之一百的员工和用户都在线上的，为什么，我们的客户已经通过APP实现预约，用户只要选好时间，然后一键预约，门店、房间、美容师、设备、连支付都瞬间自动生成。

我们以前客户预约，要靠打电话，最早的时候。要么就是让客户选，选了之后我们还要让客户等，我们有没有时间，这个美容师有没有空。但是后来发现这个事情好傻。

滴滴为什么这么伟大，不就是改变了人与车之间的关系吗，以前是人等车，现在是车等人。我们做美容，虽然慢、虽然重，但是我们也要跟时代与时俱进啊。我们要做什么，我们等顾客，而不是让顾客等我们。让顾客等我们回复她，有没有空、有没有美容师，有没有好产品，这是不符合这个时代的，所以呢，我们飞不起来是有原因的。

所以我们就实现了什么，全流程IP化，但是全流程IP化的背后是什么，那就是经营的本质。你对经营的理解，你的流程化是什么？你没有流程化，你给我谈IP化，没用。那些碎片化的东西是个坑，越做发现越糊涂，这就是我谈到的场。

所以说IP是什么，IP只是一个技术手段，它要有价值，它需要有足够的洞察力，洞察这些数据，没有洞察力发现不了问题，就像我们说，客户一预约，我们就发现，美容行业解决不了的问题自然就解决了。还有财务问题，我记得有个美容连锁的老板跟我讲，她的店长离职了一年，还拿这个章给她卖卡，还有个十八家分店的老板告诉我，她的营业额跟银行的账单是永远也对不上的。

我觉得这个好奇怪啊，因为全IP化的话，这个事情就是一滴水不漏，一分不差，人、财务、服务、流程、体验、数据，全在这上面了，这背后是什么，是经营能力，其次才是IP手段的实现。看到数据，用数据去洞察它，这样才能实现最后的全流程体验。

“结语：姚董事长在演讲中表示，伊丽汇还在公司很小的时候就开始将大数据应用在店铺日常的经营中了，随着消费升级，又运用大数据构建“人、客、货、场”，抓住了新零售的本质。洞察趋势并保持与时俱进，与经营能力同等重要，从来都不应该只是嘴上说说，心里想想，更应该是及时践行落地。

更多精品文章推荐

【版权声明】凡经由我们原创的文章，转载/摘录须经我们同意；凡由读者推荐或投稿的文章我们均尽量注明作者和来源，如您认为本公众号的内容对您的知识产权造成了侵权，请立即与我们联系（联系微信:luxurybeauty0526），我们将在第一时间核实并处理。