超市夏日经营随笔二

专业承接超市、卖场、平面布局、规划、设计、策划，新店、老店，动线、品类，调整、优化，新开中小型超市便利店策划，欢迎有意向的朋友联系交流。

人、货、场

之货商品

应该这么讲，人们到超市便利店的主要动因是购物，所以从某种意义上讲，商品是一家门店的核心因素。以往人们到超市去购物，大多数是处于本能的购物需求，满足家庭的消费需求，看重价格因素的多，有的时候即使距离购物场所远一点，也不惜路途稍微远一点，自行前往。但是随着电商网络购物的兴起，基于电商引流商品的价格比实体店面的价格低，从购物便利性的方面，有一部分实体店面的顾客流失到电商零零售商那里去了。这点相信大家也有目共睹的。

曾经有一段时间，对比过电商和实体商超在商品方面的一些特性。各有各的长处，电商在新商品的宣传推荐上胜于实体商超，可以有很多图文并茂甚至视频的方式去将商品展现给消费者。实体商超在商品的经营方面，推荐新品的方式比较单一，一般就是靠对头大量陈列，辅助一定的价格折让或者买赠政策，去拉动消费者对新品的关注。货架上的常规商品的展现形式就比较保守了，很多情况下，销售基本上靠消费者对该品牌的喜好程度自然拉动。由于消费者的年龄层次问题和对商品需求的时效性不同，在很长一段时间内，实体商超还是有存活期间的，但是在增长率上，新兴的商品可能机会点更在于电商上面。

那么对于实体商超，从商品的角度出发，应该需要做哪些反思呢？

一：商品结构

这是一个老生常谈的问题，根据商超实际经营面积的大小，他所能经营的品种基本上是限定了的。大超三万个左右，中超1万个左右，便利店几百几千个左右，数量上无法和竞争对手拉开过大的差异。在激烈竞争的商圈内，为了拉开差异，就要在商品结构上多做文章，品种趋同的商品，拉低价格带，吸引基础消费者。操作的空间在差异化的商品，记得永辉超市在开业时，有一个单品是金枕榴莲，特价13.9元，一下就引爆了当地的市场。其他的卖场一般都不做这个单品的促销，这样榴莲拉开了与当地超市的差异，凸显了永辉外地来的超市这一特色。顾客给你的超市贴上有特色的标签了，有购物的冲动时，就不自觉的到店去消费。

商品结构的差异化，当然考量的是店家的选品能力，也是对其从外地调配商品的供应链能力。

建议是商品结构中，要有那么百分之十左右的“异类商品”，彰显你的特色，吸引消费者。

二：商品价格

商品价格是影响一部分消费者的风向标。大超的话，消费者基数众多，很难用大数据给消费者笼统的画像，如果说要画的话，很大一部分是中老年消费群体，这部分消费者对商品价格格外敏感，所以在此类消费者感兴趣的商品定价上要格外精心，不要用所谓的利润赶跑了这群大多数处于互联网荒漠中的实体商超的坚定支持者。

消费现象中，很多时候大部分消费者有一种盲从的心理，看见那里热闹，就喜欢到那里去。消费群体中的白骨精们，也逃脱不过，当然他们兴趣的商品肯定是别具特色的了。这类的商品在价格带的制定上要宽泛一些了，因为这类商品一旦他们喜欢，价格是其次的啦，买就是一个喜欢。

商品不是孤立的，要多对消费者进行分析，要多对商品进行研究，要有一定的商业敏锐度，这块，很多采用供应商或者联营商的超市，是有所欠缺的，希望重视起来。

三：商品陈列

老生常谈的问题了。过去老人讲，吃饭穿衣亮家当，虽说不是很靠谱了，但是商品陈列的好坏确一定能反映出一家店面的管理水平来。

为什么好多电商公司去收购线下的实体店面呢，线上的商品展示的再好，也是用手触摸不到的，所以商品陈列是线下实体店面与电商竞争的利器之一了。还好很多店面都开始重视起来了。

一直这么讲，店面是一个系统工程，每个方面都不是孤立存在的，对待每一个方面的问题，出发点都需要落脚在消费者的上面。只有这样，才能做得更好！

End