其实就是准确定位客户,说白了就是寻找准客户!就是对我们产品有需求的客户,有购买意向的客户,同时还是近期购买的客户。
我相信很多销售员都有遇到过,在跟一个单的时候花费了心力,结果到最后却因为客户经济原因被拒之门外,或者被客户说明年再和我们联系给打发了。
其实这就是没有精确定位目标客户的原因,没有划分,从而造成了精力的浪费!
对有定位客户我们可以用建材行业来做个比喻,比如,现在有一个小区刚交房,那这些刚拿到房的业主就是对我们有需求的客户!如果这次拿房的业主有200户,那么我们都要去跟进吗?
其实不是的,第一,我们的精力不允许的。
第二,这里面并不是所有的业主都会立马装修。
第三,其实每个公司在市场上都是有个定位的,并不是所有的业主都符合
所以,这个时候我们就要进行客户定位,这两百户是个大数据,我们要把他们区分开,200户里面有多少是近期来装修的呢?比如说有150户准备装修,那么又有多少符合我们公司所销售的产品呢?比如有100户符合,
那么现在就很明确的出来了,就是这100户业主是我们重点要跟进的客户!
1:准确定位目标客户
在销售之前我们要有个大数据,找到有需求的客户,如果客户没有需求那要分析他可以发展成有需求客户吗,如果不行就要尽快放弃。
2:是否为近期购买客户
我们要做到客户对于产品的需求是现在就要还是明年或者以后,来制定我们跟单的急,缓,重
3:是否符合我们公司所销售的定位
基本上每个公司所销售的产品,在市场上都有一个定位,有些年轻人喜欢,有些适合老年人,有些上班族较为适合,有消费观念高得也有低的,所以我们要明确产品的受众体系是否符合。
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