商品分析中，如何实现价格三度分析

商品的价格（Price），是4P理论重要的一环，是消费者决定购买与否的关键因素，所以对于商品的价格分析，是商品分析中必要的内容。商品价格分析主要包括有价格段分析、价格带分析、价格弹性分析。今天我们主要讲商品的价格带分析。

商品的价格带是指同一类商品的最低价和最高价之间的区域。例如下图，是A、B两个超市的方便面品类所有SKU的数据：

上图数据中，均为方便面类别，所以我们可以直接进行价格带分析。

价格带

所以经过计算可得，A超市的价格带是3～15元、B超市的价格带是1.5～13.5元。

价格带相关的三个概念，三度：宽度、广度、深度。附加概念是价格线、价格点和价格区。以下将逐一进行讲解：

01 价格带宽度

价格带宽度就是价格带中最高价和最低价的差值：

价格带宽度

可以看到例子中，A、B两个超市的方便面类别，价格带宽度就是12元。价格带的宽度决定了该类别商品满足消费者需求的价格范围大小，但要注意的是：即使价格宽度一样，但是面对的消费者层次会有不同，给到顾客的感受也会有不同的。

像例子中的数据，A、B超市的宽度是一样，但是价格带不一样：B超市（1.5～13.5元）整体低于A超市（3～15元），所以我们可以判断出B超市针对的消费者的层次稍低一些，还有消费者会感觉B超市的方便面更便宜。

02 价格带深度

价格带深度是指价格带中的品牌数或SKU数。

价格带深度

通过计算可知，A超市的方便面3～15元中，有15个SKU可供销售，而B超市的方便面1.5～13.5元中，只有10个SKU可供销售。这就可以说A超市的方便面价格带深度是15，B超市的方便面价格带深度是10，即A超市的深度更深，也表明了A超市的方面有更多的产品选择，消费者也会觉得产品丰富。

03 价格带广度

即价格线，价格带广度体现在价格带中的不重复销售价格的数量，每个不重复价格叫做一条【价格线】。用例子的方便面数据来说，A超市的价格线就是指C列中不重复的价格，直接目测数据可知，有8条不同的价格线。但如果数据量大，又应该怎么去展示呢？

可以做成下面这种图：

价格带宽度、深度、广度示意图

从上图中，横轴是零售价，纵轴是SKU数量，我们可以看到A超市的价格带是3～15元，宽度是12元，各价格线对应的深度也一目了然：定价为3、4元的SKU最多，低价的产品选择余地比较大。

这种图在Excel中实现的方法就是：散点图+误差线，以下是详细步骤：

增加1列SKU数量的内容，即计算出各种零售价对应的SKU数量。这里要先保证B列的SKU编码是惟一的，然后我们就可以用公式计算零售价列中，每个价格对应的SKU数是多少了。例如在D3单元格，直接可以这样计算：

=COUNTIF($C$3:$C$17,C3)

然后下拉公式即可得出，每个价格对应的SKU数了。

然后我们再选定C3：D17的数据（仅数值部分数据），生成一个散点图，设置好横坐标最小值是3，最大值是15，和价格带范围对应起来；设置纵坐标最小值为0，最大值可以按默认的。（因为SKU数量不会小于0）

选定图中的所有散点，插入百分比误差线，删除横向的误差线--选中纵向误差线--右键设置错误栏格式--方向调整为负偏差--偏差量设置为500%（一个足够大的比例，以便让误差线接触到横轴），这样的就出现了大致的效果了。

最后再设置一下图表的格式：隐藏纵坐标，为散点添加数据标签，显示Y轴的值（SKU数）；删除图表中的网格线，让图表简单一些，散点美化……

04 ‍价格点

‍价‍格点是指在所有的价格线中，最容易被顾客接受的那一条价格线。把某类别商品的价格点确定下来后，在该价格点附近准备多些商品，并且陈列更丰满一些，很多消费就会觉得这里的商品非常丰富、价格也适中。

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这是一个很有效的技巧，很多人认为商品数量多、或SKU多就能代表商品丰富，其实消费者并不是看所有商品的总量，他们只是看价格点附近商品的数量，以此来得出商品是否丰富的心理判断。这一点是大家要理解并注意的。

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05‍价格区

价格区是价格带中，包含价格点在内的，顾客主要购买的那一个价格区间。这个区间一般会远远小于价格带范围。一个卖场可能不止一个价格区，好的卖场会有1个主价格点和1～2个次价格点，每个价格点对应一个价格区是最优的方案。‍

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下图是三个超市的红酒模拟价格带示意图，可以看到价格带均是100～500元，宽度都是400元，广度都有20条价格线。

但是它们的价格点、价格区不一样：

A超市：1个价格区，价格点是200

B超市：1个价格区，价格点是300

C超市：2个价格区，主价格点是200，次价格点是350

这样给到我们的感觉就会不一样：A超市定位低，B超市较高，C超市比较综合，有两类主力消费群体。

三个超市的红酒价格带分析

为什么要进行价格带分析？怎么开展价格带的管理工作？

价格带管理的目的，就是通过对价格带的科学分析（判断现有的价格带指标是否合理，是否需要调整），从而达到管理商品采购、管理商品定价、管理商品陈列，最终达到影响消费者购物行为的作用。

价格带管理的流程

1、确定需要进行价格带分析的商品类别，这里一般是小类。例如超市里的洁面乳类、方便面类，服装店里的休闲短袖T恤、西裤等。（为什么是小类？因为对于消费者来说，他购买时就是以小类进行计划的，如他想去买方便面……）

2、分析价格带宽度。决定价格带宽度的因素有三个：消费者、竞争对手和供应商。价格带定位的三种方法：市场调查法（对目标消费者，就某个类别进行调查，了解消费者可以接受的最低和最高价）、竞争对手调查法（调查对手的某品类的价格三度、价格点、价格区，然后参考本店的数据进行定位）、销售数据分析法（通过大量的历史数据去判断目前的价格带是否需要加宽或向上、向下移动）

3、确定价格点。价格点的确定同样可以使用市场调查、竞争对手调查、销售数据分析法。对于零售企业来说，可能会有两个价格点，一个是目标价格点（指企业自己制定的价格），另一个是实际销售中产生的价格点，若这两个点重合则是极好的。如果不重合且差距较大时，则要进一步分析价格点附近的商品组合是否合理，目标价格点是否合理等。

4、确定价格带广度和价格线。要考虑制定几条价格线，每条价格线对应的价格是多少。在价格带中的价格线一定要是完整的，最好不要出现大的断档。

例如方便面的价格带是3～15元，但是6～10元之间没有价格线（即没有这个价格段的商品销售），这就出现了一个较大的价格断档，这种情况尽量要避免。一定要通过价格线体现品种齐全、价格丰富、重点突出的商品形象。

5、确定价格区。价格区可以有1个，2个，甚至3个。一般来说，3个价格区就是想同时满足三个层次消费者的需求。同时卖场的陈列要为价格区服务，需要突出价格区商品的陈列，千万不能喧宾夺主。

6、确定价格带深度。对于传统零售卖场来说，陈列空间都是有限的，SKU太多没办法陈列，所以商品的深度基本是一个确定值。可以调整的是，不同的价格区需要配置多大深度的商品，深度不同给到消费者的影响就不同。

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