芬香社交电商创始人：微信体系内做社交电商，货找人会是大趋势

京东的市值在今年上半年一路飞涨。8月，京东总市值突破1万亿港元。在华映资本2020年会上，唯一获得京东系资本投资的社交电商芬香创始人邓正平用一组数据从侧面佐证了京东的上升空间。

京东2019年GMV达到2万亿，截至2020年6月30日，京东净收入2011亿元人民币，同比增长33.8%，增速创下近10个季度以来新高，并首次实现单季净收入超2000亿元人民币。

邓正平提到，京东正在变得更加开放——从自营电商转型为以供应链为基础的技术服务商。同时，京东的这种开放也包括不断布局微信生态内的社交电商场景。为了更好地借力微信的熟人关系网和私域流量，京东联合芬香科技也在2019年推出了基于微信流量的社交电商平台“芬香”。

截至目前，芬香获得了200万名好货推手，覆盖200万微信群，小程序用户5000万，一场品牌活动一天的销量可达10万单。社交电商是微商吗，它的天花板在哪？邓正平也对社交电商的发展脉络进行了梳理，在朋友圈卖面膜的微商确实代表着社交电商1.0时代的形态——它意味着成为微商需要囤货、交会员费甚至发展下线，用户门槛较高，同时供货端较为封闭，难有质量保证。

随着各类新型社交电商的兴起以及政府政策层面对个人低成本创业的鼓励，京东也发现了京腾生态（微信+京东供应链）的巨大潜力。

“腾讯是京东最大的股东，所以在微信体系内，京东整个购物体验是会很通畅的，非常无缝的在微信体系内完成。在这里面，我们认为未来社交电商，实际上是一个巨大的机会。”邓正平表示。

在他看来，3.0版的社交电商，实际是对私域流量的进一步开发，对用户来说，门槛要极大降低，0投资，0囤货，把品质好货分享给你的朋友，就可以赚取销售分成。“以前很多的购物行为都是人找货，想买什么东西的时候就去买；现在的购物逻辑是货找人，将不同货品推到有购买欲的人群中，这个逻辑是未来越来越主流的趋势。”

以下为邓正平在华映资本2020年会上的分享，经钛媒体编辑：

首先看看这几个数据：微信是中国最大的社交关系网，月活用户有12亿，这几年小程序发展非常迅猛，2019年GMV已经超过1.2万亿。

另外是京东的生态，过去大家的印象中，京东是以自营业务为主的生态体系，实际上京东现在越来越开放。京东是国内最大的B2C的电商平台，年活跃用户大概有4.1亿，去年GMV有2万亿。今年京东的市值也创历史新高，港股上市时突破1万亿港元。

在京腾生态格局中，还是有很多机会的。我们都知道，京东过去是以自营为主，服务特别好，产品品质有目共睹。京东去年也做了一些自己的内部思考，最终把自己重新定位成以供应链为基础的技术与服务企业，京东会变得越来越开放。

我们可以看到，2020年京东已排名《财富》世界500强第102位。集团现在还有几家即将上市的公司：比如说京东数科，已经提交了招股书，主打金融生态、技术生态服务；京东健康、还有京东物流等。京东独立孵化出的独角兽正一只只地成长起来，生态体现也越来越丰富，可以找到很多的结合的机会。

京东提出的“一体化的开放”，有哪些优势？我认为一个是强大的供应链能力，二是海量商品池，三是社会化的服务能力，比如技术能力、金融能力等。四是便捷完善的履约能力，从远场履约的京东物流，到近场履约的达达。

如何从传统的开放式货架走向一体化开放，京东正在积极寻找新的势能。比如，在它的生态合作伙伴中，下沉市场覆盖和流量补充这一块，已经是京东准备重点打造和赋能的增长曲线之一。

另外，在大家的传统印象中，京东的品类一直以3C电子类表现最强。但最近也有一些品类增速非常快，比如说快销、服饰、美妆这些类目，新一代用户的需求是非常多样的。实际上京东通过履约能力、服务能力，为平台海量的用户提供更完善服务的基础条件，对消费者来说，他们也希望京东能在供应链方面得到更多的丰富。此外，“人”和“场”也发生了重大变化，流量趋于碎片化，一切都变得更加垂直化和场景化。现在，它也需要更多生态服务伙伴，一起共建生态，所以这里面蕴藏着大量的开放红利。

在整个微信的生态+京东生态里面，我们能满足什么样的用户需求？在微信体系内，有着多场景的便捷购物需求。我们经常会在微信的朋友圈里面，或者是微信群里面，或者是小程序里面，甚至是在公众号里面等等，大量地接触到用户的购物点。这其实是一个购物趋势的变化。

以前很多的购物行为都是人找货，想买什么东西的时候就去买；现在的购物逻辑是货找人，将不同货品推到有购买欲的人群中，这个逻辑是未来越来越主流的趋势。具体来讲货找人就是在微信体系内，将货主动给到人，大家看到这个产品真的是我需要的，然后快速去下单。当然短视频带货也是货找人，这个逻辑逐渐在改变众多用户消费习惯。

基于京东与腾讯生态的深度合作关系，在微信体系内，京东整个购物体验可以非常通畅无缝地完成。我们认为未来社交电商在这里有一个巨大的机会。

关于社交电商可能很多人也都了解一些，我们可以将社交电商分为几个阶段：

一种是早些年前开始兴起的微商，最大的问题是经常会让大家囤货，还有就是质量跟不上。之后是这两、三年出现的会员制社交电商，他们很大的一个特点是让大家缴费，交399、599，进来以后有一个会员的资格。这个模式也很快遇到了一些瓶颈，不管是从用户体验的可持续性还是合规上来看。

大家现在看到的是一种新的社交电商模式，这个模式会让门槛更低，越来越大众化，合规性也会更好写，我们称之为3.0的社交电商，是0投资，也0囤货的，所有的人用不交钱的方式进来。同时，它的货品足够的丰富，服务跟的上。这样才能保证生态里面的所有的参与方都受益，没有受害方。

而我们也可以看到这个市场非常大，去年整个社交电商的从业者超过5000万人，今年因为疫情影响导致大量暂时性失业人群涌现。因此，从“0投资、0囤货、0风险”的大众创业模式里面，我们看到大量机会。前不久，发改委还联合13个部委共同发文：大力支持新个体经济创业。这种新的电商模式与国家的政策高度吻合，也是今年国家比较提倡的。尤其是在疫情影响之下，可以帮助到更多普通的老百姓得到一个就业的机会。

今天我们听了前面几个演讲嘉宾讲的，其实可以总结一个观点：私域越来越重要。如果以前做过天猫或者是京东店的朋友可能会知道，在大的电商平台里面获取流量的成本越来越高。同时也可以看到，越来越多的一些新品牌、新国货在兴起。这些品牌往往是在私域流量体系里面成长起来的，比如花西子、完美日记等等，他们在私域流量里面做的非常好。

如果现在再做品牌的话，一定要去注重这些，因为现在的流量结构越来越分散，除了京东、天猫还有一些线下的门店。不管是微信私域、抖音、快手、B站、小红书等等，越来越多的流量其实在被瓜分，越来越多的用户的注意力会被分散掉。在这个过程中，尤其是私域，是有很多机会在的。

基于京东+腾讯整个生态体系，我们觉得有望实现“人货场”的升级。

首先货，一定是要找到好的产品。我们所有的不管是零售商还是品牌商，最后卖的是什么？我们卖的是好产品，首先得大家相信你这个东西是好的，所以最重要是信任。我们现在基于京东的供应链体系，京东交易平台，在前期对我们很多消费者来说，它的信赖度会高很多。第二个是人，像社交电商获取流量大量是通过人去推荐的方式，这里面需要有一套完善的工具和很好的培训体系，以及很好的运营模式。营销方案要能够触达更多的用户，让这些用户相信我们卖的产品是好的、靠谱的东西。第三是场，我们认为最好的场是在微信里，特别是群里面，是特别好的交易场景。

简单介绍一下芬香，芬香是京东系资本投资的公司，芬香社交电商取意分享，芬享好货，手有余香。基于京东海量商品池，以微信社群分享为手段，为广大消费者提供京东特惠商品和优质服务。

截至目前，芬香平台拥有超过200万的推手，累计购物微信群200万个，小程序用户超过5000万+，覆盖过亿用户的微信社群。

基于这种京东+腾讯生态构建的私域流量社交电商模式，我们认为有2个价值点很值得思考，一个是助力新品牌，一个是供应链提效。我给大家分享几个案例：

第一个，“认养一头牛”联合我们策划了一场活动，当天就卖了超过10万单，让整个品牌、单品，在当天京东的体系内牛奶品类里卖到第一，超过蒙牛、伊利这些头部商家。做完这次活动，整个销量在京东体系内立马上了一个台阶，因为我们有大量的用户，去帮他做推广。这个品牌今年在京东体系内整个的销量比去年涨了非常多。

第二个，农产品的供应链提效方面，芬香今年做了非常多这方面的项目，效果大都很不错。比如说今年给重庆卖橙子，传统上卖货要去买流量、做推广，成本挺高的。后来，我们帮他们做了两场活动，两个上午，卖了80万斤的橙子，推广成本还很低。

总体来说，用社交电商的模式去助力一些新兴品牌，或者是好产品，这个还是很有优势的。

最后，讲讲我个人对于社交电商的理解，分两个词，一个是电商，一个是社交。电商本质上是卖货，卖好货，电商的核心是供应链，这个是根本。最重要的是要精准把控供应链和商品品质还有服务标准，以满足多维度的用户消费需求。

第二个是社交。社交本身是信赖的传递，我们人跟人之间，我给你推荐一些好的东西的时候，其实还是在做“人”的生意，社交的背后体现的是信任，而信任则是电商平台交易中最关键的一环。

芬香的愿景就是成为一个人人信赖的分享平台。

（本文首发钛媒体APP，作者 | 赫婧）