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薇娅一夜带货53.2亿,少不了这支高学历团队!

想进薇娅的直播间,有几关要过?

每一个品牌都想进薇娅的直播间,正如每一个妖精都想吃唐僧肉。

在10月21日,今年双十一预售开始的那场超长直播马拉松中,薇娅推荐了100多款产品,平均下来,每款商品可以在镜头前展示大约3分钟,部分产品甚至只有1分钟。

就算展示只有1分钟,就算薇娅直播间的坑位费连连上涨,就算薇娅对产品的价格压得十分厉害,品牌们还是挤破头想上。

因为一旦进入薇娅的直播间,这款产品就相当于镀了一层叫做“薇娅推荐”的金,品牌认知度直线上升,吸引大量回头客。

眼前的盈亏不要紧,重要的是长期价值。

然而,品牌们想上是一回事,薇娅团队让不让上又是另外一回事了。

在筹备今年的双十一期间,薇娅直播间的化妆品选品师——查查接到了上万件寻求合作的产品,被选上的“幸运儿”只占3%-5%左右。

薇娅直播间的选品主要分三步走:

第一步海选。

品牌在网上报名后,选品团队会根据品牌背景、全网口碑等标准进行初步筛选。一般来说,美妆产品在经历过海选之后,就会淘汰60%-70%的品牌。

第二步试样。

同样以美妆产品为例,美妆团队大概有20个人,在这个阶段对产品进行使用,并且填写体验反馈报告,80%以上的员工认为它可以过,才能进入下一阶段。

假如一件产品主要的针对肤质是敏感肌,团队就会将商家的样品分装成小罐,号召团队中的敏感肌员工试用,这个过程被称为“盲测”。因此,每个人进入团队之后,第一件事就是自报肤质。

在选品过程中,团队还会引入第三方的质检机构,团队成员也不乏有化工专业的博士、医师等专业人员,检查产品成分的安全性。

第三步,薇娅试用。

这最后一步,可以说是决定产品“生死”的一步,那些经过重重筛选的产品能否上直播,薇娅拥有绝对的生杀大权。经她认可之后,这款产品才能进入直播排期阶段。

她会将所有产品自己先试一遍,将每一盒零食的口感,每一款口红的色号,每一件衣服的质感款式了然于心,这样才能毫不违心地讲出自己的体验和感受,对消费者毫无保留。

薇娅的选品团队,需要怎样的人才?

直播选品,是一个由电商直播延伸出来的新兴职业,高校没有对口的专业,也没有相关的从业证书。

这个工作看似简单,只要在一大堆琳琅满目的商品中挑挑选选,实际上却十分繁琐,既要懂货,也要懂人。

许多新商家往往不了解游戏规则,初步沟通、内化信息、寄样审核、BD权益……每一个步骤都需要选品师们参与其中。

除了和人沟通,选品更需要和货沟通,了解产品,总结卖点。

对于美妆组而言,在品牌方有过工作经历,这是一个最大的加分项。毫无疑问,深入过品牌内部的人,必定是了解这个品牌的人。

对于食品组而言,过硬的专业知识则是加分项。食品组的冰糖就是一名是毕业于东北农业大学的工学硕士研究生,研究方向是粮食、油脂及植物蛋白工程。

她的大部分同学在从事食品检测工作,她却让这个学术性极强的专业,和电商直播发生了奇妙的化学反应,并且相得益彰。

在冰糖的日常工作中,她接触得最多的就是样品配料表。

“举个例子,食用植物油脂有很多,比如大豆油,菜籽油,葡萄籽油,橄榄油等,他们中脂肪酸含量组成不同,烟点也不同,所以我们根据不同消费者、使用场景推荐不同的食用油。”

而这些专业的信息,最终将被提炼为卖点,传达给消费者。

在薇娅的选品团队中,不乏有硕士生和博士生,而他们的选品工作,还在“进化”。

就在上个月,西安国联质量检测技术股份有限公司携手薇娅所在的谦寻,在西安召开了新闻发布会,双方达成了战略合作,共同成立了“谦寻联合质量中心”。

这种“质检+直播”的模式还是行业首创。

由此一来,薇娅直播间的选品工作又多了一层保障,搭建起了一个多层次的产品质检评估体系,有利于完善直播间的选品机制,为消费者提供更加科学、严密的消费安全保障。

“不行就是不行,

任何一个品都不能走后门”

中国是个讲人情的社会,薇娅把直播做得如此成功,自然有各种托关系走后门的人。

据薇娅本人透露,有商家通过各种拉关系,找到了家里的亲戚,家里的亲戚又找到了自己的妈妈,想让薇娅开个后门,让自己的产品上直播。

“这个是家里的长辈啊、朋友啊,你小时候对你很好,你要帮帮忙……”为了这个,薇娅甚至还和自己的妈妈吵过架。

对此,薇娅的态度是一概拒绝,铁面无私。因为如果商家的产品足够好,一定会通过团队的筛选,没有走后门的必要。

有想走后门的,也有直接打电话威胁的。

薇娅的弟弟就接到过这样的电话,对方自称大有来头,也知道薇娅公司的地址,大概意思是,你们的“和尚庙”在那,如果不让产品上直播间,就有你们好看。

当然,这对薇娅丝毫不构成威胁。

薇娅的整个选品团队,包括她自己,都对选品这一程序严防死守。

一次选品失败,可能会导致直播翻车,直播翻车可能造成,此前在消费者群体中建立起来的信任顷刻崩塌,这又会影响下一次、下下次的直播……如同一个多米诺骨牌。

说起直播界的泥石流式翻车,李佳琦的不粘锅必定榜上有名。

去年10月,李佳琦在直播间带货一款不粘锅。当鸡蛋被敲进锅里之后,尴尬的事情发生了,蛋液所到之处,处处粘锅。

虽然事后李佳琦做出了解释,称之所以会粘锅,是因为没有按照说明书进行“开锅”。李佳琦的解释虽然勉强说得过去,也很及时,但还是造成了口碑的崩塌。

一个主播,塑造影响力可能需要花费几年甚至十几年的时间,但只要一次选品的失误,就可能会让他的口碑崩坏,多年努力毁于一旦。

正如薇娅所说:“产品质量是电商直播的第一生命线。”

而选品团队的任务,就是守住这道生命线。

作者:刘峰

  • 发表于:
  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20201117A0HG0K00?refer=cp_1026
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