代理商转型，守住市场是关键！

随着互联网以及物流的强大覆盖，厂家到终端消费者的距离趋于扁平化，加上新零售的强大影响，作为厂家和母婴店的中间媒介，代理商的位置越来越尴尬，甚至还流传出代理商未来将会消失的观点。

两方皆需，代理商依然很重要

从品牌端来看，疫情催化下，以飞鹤、金领冠、君乐宝、澳优、圣元优博等品牌为主的市场集中度显著加速。截止目前信息，飞鹤今年的市场占有率从第一季度的13.4%攀至二季度的14.5%，再从第三季度的17.2%强势增至现在的18%左右，增长了4.6个百分点，按照千亿市场来算，就是46亿元的增长，相当于挤占了15个3亿体量的品牌市场。飞鹤实现快速渗透，背后离不开强大的经销商网络做支撑。

所以，无论是飞鹤、君乐宝、金领冠等主流品牌还需继续攻坚加速渠道渗透，还是中小品牌想在存量市场中寻找更多增量，品牌都需要依靠代理商的渠道资源进行精耕。另外，即使考量未来部分乳企有实力带领团队亲自“攻占”市场，但全国地大物博，要“守”住市场也是难上加难。

从渠道端来看，今年在疫情影响下，母婴店普遍出现业绩或者利润下滑的现象，现金流成为母婴店的“保命符”。走访时我们也发现这个现象表现得非常具体，比如大部分母婴店老板变得更加谨慎，一是不会轻易开店；二是规划的游泳、推拿等服务项目今年都暂且不考虑了；三是轻易不接新品，不接受压货。不少业内人士预测，未来3年，母婴行业可能都处在这种“水深火热”中，此种境况下，代理商抗销量和垫资的功能非常重要，并且选对代理商很关键。

区域强不强？还看代理商

走访母婴店过程中，笔者深感代理商对品牌的决定性作用。比如爱宝母婴老板王碧在雅安市区经营4家母婴店的同时，也是优博特医、红星欧贝星、倍恩喜等品牌在雅安的代理商。王总从2015年开始开店，借鉴之前在管理咨询公司多年的工作经验，擅长做市场前期调研和市场分析，以及出相应的解决方案。

交流中，笔者了解到王总深谙只有体量大了才能撬动更多优质资源的投放，接手红星欧贝星、倍恩喜等品牌后，联合雅安各区县内强势小连锁，以合伙人的模式形成“共同体”。建立紧密联盟后，合作门店统一的搞广告投放以及场外活动，2019年将红星欧贝星在雅安的销售额做到了300万元左右，使欧贝星成为雅安市场做得较好的有机奶粉品牌。

相比之下，有些品牌力较为不错的产品在这个市场却很难看到身影。由此可见，区域代理商对品牌渗透直接挂钩，品牌在一个区域的表现离不开代理商的深耕。

既能“打”市场，未来更能守市场

虽说从当下市场来看，代理商被取缔的可能性极低。但随着母婴店规模化、一体化发展以及物流带来的便利性，的确在逐渐稀释代理商的不可取代地位。更应注意的是，我们说未来代理商不会被取代不代表你不会被取代。

假如代理商依然只做单纯的配送商，赚一点中间差价，那可能在不久的将来，你就成了被替代的成员之一。笔者了解到，不少代理商也嗅到了危机，开始寻求转型之路，向服务商、运营商等身份转变。

从市场走访来看，其实今天大多母婴店受困于产品动销、新客开发、客流引入等核心问题，却还没有摸索到有效的解决方式，处于迷茫的状态，甚至不少中小连锁老板对未来不抱期许。所以，之后品牌方以及代理商如何恢复渠道信心，帮扶渠道解决实际动销是最大的突破点。

所谓人无远虑必有近忧，今天的市场风云多变，代理商作为链接品牌和母婴店的关键一环，更应具备前瞻思维，打造自身的不可替代价值。既能做到快速帮品牌“攻占”市场，更要具备“守”市场的能力，后者可能才是核心。