售前是不是很鸡肋 ?
IT公司中,前有销售,后有研发,售前是不是很鸡肋?或者说可有可无?
售前这个职业既然产生了,而且很多售前人员薪资不菲,就能看出,售前并不像一些人想的那样不堪。为什么大家会有那样的看法呢?这恐怕是大家对一般非ToB IT公司的印象。
在大部分公司中,不管IT行业、非IT行业,首先要有产品或者服务。研发和技术人员,就是用来提供产品的。有了产品,还要能卖出去,这就需要销售人员。你看,有了产品、有了销售,再加上行政辅助人员,一个公司就可以良好运作了。
但在ToB的IT行业,特别是客户要的产品不是标准化产品,而是需要订制化生产的,就需要IT公司中有个人去和客户交流,了解客户的需求,看看公司的产品是否可满足客户需求、技术是否与客户匹配,再制定满足客户的解决方案。
这个人当然不是销售,销售主要是做客户关系的。
这个人可以是研发人员,但对研发提出了新的要求——要非常了解客户,了解客户的业务,了解客户的需求,而不只是了解公司的产品和技术。
当IT公司在开拓市场时,这个研发就要随时奔赴前线,脱离生产,久而久之,这个研发就变成了专职技术交流人员,即——售前。
因此,售前本质是上精细化分工的产物,他脱胎于技术人员。
在一些小的IT公司或者互联网公司,技术部门两三个人,就要干运维、研发、前端、后端、设计、产品等工作,但在越大的公司,分工就会越精细。让专业的人干专业的事,售前干售前工作,一定比研发、销售更专业,干的更好。
而且,在售前这个岗位被分化出来以后,不仅是去负责那些原有的技术交流工作,他也会自我生长。比如投标材料支撑工作,方案规划工作,就是售前独立后拓展的职责。
售前能否成为IT公司核心?
大家知道,华为的增长依靠双轮驱动——技术创新与客户需求。
技术创新的核心是技术人员,客户需求的核心是谁?销售吗?
“客户需求”其实可以分两部分,一部分是客户,另一部分是需求。很多小公司,真的是靠客户吃饭,这些公司的核心就是销售人员。而客户的本质需求,是需要IT公司去挖掘,是需要对客户的了解、对行业的宏观的洞察和把握,而这些是售前人员的职责。这样的售前,可以叫做方案架构师、需求架构师,就是IT公司两轮中的另一个轮。
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