消费升级趋势下发展会员体系的启示

消费升级将会进一步催生商业社会产生新的变化，消费升级未来的发展趋势呈现四点特征：

从卖方市场向买方市场转变、从传统消费向新兴消费转变、从数量消费向质量消费转变、从物质消费向服务消费转变。消费者需求个性化、体验化、健康化、复杂化趋势。

01、从卖方市场到买方市场

当下处在供需逆转的转折时期，随着人口结构性变化、城镇化进程，以及三大产业结构的变化，中国逐渐从生产导向转向消费导向，从卖方市场转向买方市场。

02、从传统消费到新兴消费

90年代以来，我国传统消费比重已趋势性下行。加之高收入群体的批量涌现，助推中国新兴消费的崛起。人口年龄结构的变化将对居民消费结构产生巨大影响。

年轻群体偏爱交通、娱乐；中年群体在教育、个人保险上支出占比较高；老年群体在医疗和个人护理上需求较高。

03、从数量消费到质量消费

收入上升为提升生活质量提供了物质基础；人口老龄化令提升生活质量更为迫切；技术进步则降低了提升生活质量的成本，使得这一过程加速实现。

基础性消费从满足温饱型需求向追求环保、健康转变。

04、从物质消费到服务消费

居民消费从实物商品向服务扩张，令服务性消费增势强劲。加之新技术、新业态的涌现，人们更愿意为“省时、省事、省力”支付溢价。

消费升级背景下，“以消费者为中心”已从单纯的品牌服务理念，转变为业务开展的重要方式，会员体系便是消费者本位下业务模式变化的突出体现。

1、战略层面——会员体系规划与整体业务增量目标紧密相关，并成为其目标达成的重要保障。

2、业务层面——建立一套全面的会员运营体系，兼具规模、质量和效率，以业务发展为导向。

3、系统层面——在会员IT系统中实现会员触点、内容、业务、数据等层面的互通与数字化会员体系并不是一成不变的固定形态，而是探索与改进同步进行的动态迭代过程。

在搭建企业的会员体系前，决策者首先要明确企业的核心业务目标是什么，如：提升品牌、积累潜客、销售转化、数据变现、能力提升等，可以是一个或多个目标的组合。

在不同的会员发展阶段，企业需要基于当前消费升级背景下的消费者需求变化和自身业务发展阶段，明确不同阶段的发展目标和重点工作。

——鉴正伟业（重庆）

咨询顾问中心 顾问程翌