如果你想销售玩得溜，这个话术就是宝典，FABE介绍法揭秘

大家好，我是销售达人卢小帅，在分享之前，我还是那句话：不以解决客户需求为目的的产品介绍，都是不合格的。为什么？你连客户的需求都不知道，产品介绍给谁看？你连客户的想法都不知道，你还期待客户会为你的介绍而买单吗？无论你介绍得多么的精妙绝伦，如果不是客户想要的，在客户的眼里，一切都是浮云。

所以，产品介绍是有方法的，也是有针对性，有策略性的。那么，今天我们给大家分享的话题是：

FABE产品介绍法-王炸中的战斗机。

FABE产品介绍法中：

F是指特性，即产品有哪些特点和属性，所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。

例如，原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。

A是优点或优势，即自己与竞争对手有何不同。

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。

B是客户利益与价值，是产品能够满足客户某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。

可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；

可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；

可能是使用上的更加快捷方便；

可能是操作上的简单易 行；

可能是省时、省力、省钱；

也可能是著名品牌所带来的名望感等。

E代表证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

如果你是卖衣服的，你的介绍应该是个人的外型；

如果你是卖人寿保险，你应该卖的是亲人的保障；

如果你是卖家庭用品，你应该卖的是解决日常烦闷的工作；

如果你是卖书，你应该卖的是知识的价值；

如果你是卖汽车，你应该卖路上的喜悦和安全感；

如果你卖刹车器，你应该卖的是更安全，更踏实的阻挡器，卖的是一次保证；

如果你卖冷气设备，你应该卖的是舒适和干净的空气。

我给大家分享一个简单的话术模板，让大家更好的理解这个方法的使用：

话术设计：

“因为这种……（产品特性），你能……（产品用途），这意味着您能得到\提升\提高……（客户收益）。”

举个例子，例如你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说：“因为有这种XX的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作，（得到的好处），您看一下，这些都是客户们的使用反馈（证据证明）。

FABE产品介绍法可以说是产品介绍中的必用的方法，也是最有效果的，至于有关这个方法的分享，今天才是刚刚的开始，下一次的分享，将会为你全面的介绍如何通过利用这个方法来利益最大化的介绍你的产品哈！