直播带货？不要把促销方式当作一种“迷信”！

因为工作的关系，接触到了一些地方上的特色农副产品及加工品的企业，发现现在大家都把直播电商当成了企业必要的销售途径，在交流的过程中，很多企业都提出了一个很困扰他们的问题：为什么直播电商被“炒”得那么热，但是他们自己做直播电商或者让一些地方“网红”帮他们卖货却很难有销量呢？

抛开被销售产品的质量、服务……等硬性指标而言，我觉得这些地方企业的管理者们实际上已经被自媒体如此发达的信息“催眠”了，甚至可以说，有人已经把直播电商当作了一种“迷信”——认为企业必须要做直播电商，认为做了直播电商就等于有了销路和销量。

实际上呢，直播带货到底是一种属于哪个类别的商业模式呢？我们不妨从两方面来看待。一方面，直播电商和电视购物、电话销售、商场超市、电商……等一样，只是销售渠道的一种表现形式；另一方面，被大家整天议论的那种狭义的“网红带货”，本质上只是一种促销，而不是是真正意义上的销售。

如果我们把直播带货当作销售渠道的一种，那么就应该从销售渠道的本质上去看待它。任何销售渠道都需要培养，不是有人在卖东西，东西就一定卖得出去。建立销售渠道，需要市场宣传、公关推广，在这个“酒好也怕巷子深”的年代，一个门店、一个网店，就那么孤零零地摆在那里，都是无法完成销量转化的。

那么，为什么大家都认为“直播带货”可以卖出去东西呢？第一，不可忽视直播带货的货品都是特价的，去看看那些头部主播的带货直播过程，他们所售卖的那些商品有原价的吗？第二，如果有所谓的“原件”，那么你可以再深入了解一下，这种商品一定没有一个绝对的市场定价，这样才有足够大的利润空间来支撑主播的收入。第三，如果直播带货卖的的东西，和电商、超市的价格一样，人们还会通过直播进行消费吗？通过这三点，我们就可以清晰地知道，那些“异常火爆的直播带货现场”，并不是销售现场，而是一个以促销为目的的广告现场。

从消费者的角度来说，如果原价购买产品，在哪里买是没有区别的，这也就让各个渠道的差异变小了。另一方面，冲动型消费并不适用于所有的产品品类，比如，一个消费者有可能因为喜欢某个主播而多买了用量数倍的卫生纸存放起来，但是同样一个消费者，绝对不会购买用量数倍的电视机、沙发储备起来——所以，直播带货不是万能的，用什么级别的主播也一样，你的产品定位也很关键。

再站在产品制造企业的角度思考一下，主播们的收入是哪里来的？难道是凭空变出来的？每一位主播的收入，都是从产品销售利润里分出来的——要么提高售价，增加利润空间，这样厂家和主播才都有收入；要么，在售价不变的情况下，就只能压缩厂家原本的利润空间，从利润当中拿出一部分付给主播——所以，一些厂家很明确地把直播带货当成了一种广告宣传而不是销售，付给主播的费用就变成了“广告费”的预算部分，而这，其实才是真实的直播带货。

所以，我们应该可以知道，直播带货，确实是销售模式的一种，直播平台，也是销售渠道之一，但是任何一个销售渠道都需要建设、任何一种销售模式都需要自己去努力，指着什么别的网络主播把你的产品按照你想要的利润卖出去？就要看看消费者接受不接受了……