Oracle NetSuite叶天禄：中国SaaS市场理性向好，生态建设是成功要诀

价值回归，是2021年SaaS行业的主旋律。

2019年，国内企业服务市场受到疫情催化进入“发烧期”。 SaaS 投资一路高歌猛进，一级市场风投持续入局加注；二级市场甚至有某些 SaaS 股一度暴涨300%。

然而，从去年下半年到现在，不少不顾业务价值，仅仅为了“追风口”而来的 SaaS 公司“栽了跟头”，业务的增长远远达不到资本的预期。而这也引发了新一轮 SaaS 市场回归理性的讨论。

诚然，SaaS 行业依然是一个值得投资的好赛道。但不可否认的是，中国的 SaaS 市场现阶段远谈不上成熟，中国企业的数字化程度、意识也都和美国有所差距，那么我们能从先行者那里学到什么？

近日，钛媒体 App 独家对话甲骨文公司全球副总裁、Oracle NetSuite大中华区总经理叶天禄先生，他分享了对于中国 SaaS 行业的看法，以及 Oracle NetSuite 如何加快本地运营的经验之谈。

中国SaaS的关键词：产品化、客户成熟度与“无界”生态

在叶天禄看来，中国 SaaS 市场整体向好，一大改变是厂商对产品标准化的重视。“早年间国内不少厂商会为了获得客户，放弃产品理念。当客户提出需要本地化部署时选择退让，但真正服务起来之后才发现，这类客户的单独维护成本非常高，完全违背了 SaaS 产品的初衷。”

在 SaaS 企业的财报中，如果定制化服务收入持续高于订阅制，那么这家公司在投资机构眼里将不被认为是一家 SaaS 公司，而是一家服务集成商，估值相差巨大。

当然，SaaS 能够坚持产品化也和客户成熟度息息相关，随着人力成本、业务复杂度的不断提高，甲方客户也在逐步认可 SaaS 订阅制，从而推动了 SaaS 产品的标准化。

据了解，北美市场采购企业级软件服务时，已经基本不会选择本地部署模式，绝大部分都是公有云部署。相比现阶段的美国市场，中国 SaaS 客户更强势，一家 SaaS 厂商如果不做定制化，总有竞争对手会站出来做。也就是说，虽然国内 SaaS 的技术积累已经满足云化部署的条件，但数字化转型的技术和人员理念还未到位。

对于中国企业选择本地部署的缘由，叶天禄提出了自己的看法：“大企业之所以青睐本地部署，最大原因来自于组织架构，WEB2.0时代，企业有数量庞大的信息化团队。我们都知道，大公司要在短时间完成组织转型是不现实的，所以接受 SaaS 订阅制需要时间。”

而近几年，SaaS 厂商整体观念提升很快，很多以纯定制型为生的公司坚定的回归 SaaS 本源，产品标准化程度有明显提升。

谈到中美的业态的异同，叶天禄认为，目前中国SaaS市场的状态，大概类似七八年前的北美。行业处于发展早期，厂商们还在探索 SaaS 生态的边界。在这期间，SaaS厂商往往更注重广度，而不是深度。

“中国的 SaaS 生态，好的地方在于百花齐放，领域覆盖全；有待提升的地方是垂直领域的深度不够。我的建议是，中小规模的 SaaS 厂商应该有意识的深耕专长领域。一方面避免消耗式竞争；另一方面，厂商服务的专精程度是真正的护城河，更是客户续费的大前提。”叶天禄补充道。

还有观点提到，中国的行业政策会成为企业“云化”的阻碍，这点上叶天禄持不同的看法：“技术层面，国家其实是鼓励‘云化’的，我们也看到了大量的标杆企业在政策推动下‘上云’。只不过政策层面对安全合规性的要求更高，自然会带来底层基础设施的严格标准，这是好事”。

Oracle NetSuite的经营之道

NetSuite 由前甲骨文公司技术领导人员伊万·戈德伯格于1998年创立，是一家以ERP为核心的SaaS 公司。2016年11月，NetSuite 被甲骨文以93亿美金收购，成为甲骨文的产品线之一。NetSuite 在云服务领域的经验，为甲骨文向云转型提供了重要的参考意义。

截止2021年11月，Oracle NetSuite 拥有超过 28000 家客户，遍及全球 215 个国家及地区。Oracle NetSuite 强大、丰富的 ERP 及全球化功能，能够帮助客户理顺关键业务流程。

2017年，NetSuite 正式进入中国市场，迅速成为跨境电商企业的优选 SaaS 供应商。谈到其核心优势，叶天禄介绍到：

首先，NetSuite 的着力点是平台一体化，不管是财务、供应链、客户管理的数据，又或是项目管理、电商的数据，都被集成在同一套系统架构里，内部数据全部打通。不论企业规模，Oracle NetSuite 提供的云服务，都能够根据客户现有系统协同部署并互相集成。

对很多企业来说，这一点极为重要，企业往往在不同的阶段引入不同的系统，久而久之形成分散的数据架构。而对于管理者来说，企业的业务、财务一体化才是他们最关心的。

第二点是平台提供定制和扩展能力。Oracle NetSuite SuiteCloud 可以让需求方简便的完成二次开发，并具备工业级标准的安全性，这使得 NetSuite 不再只是一个 ERP 软件，而真正成为了平台。合作伙伴、开发者们的个性化功能可以快速与 NetSuite ERP 系统做集成，而这也大大拓宽了 NetSuite 自身的生态。

第三，是 NetSuite 的跨国合作优势。NetSuite 为中国的出海企业提供实时、统一的全球业务、财务解决方案，支持190种货币和 27 种语言，并可自动满足 100 多个国家或地区的税务合规性要求。

第四，行业解决方案。NetSuite 为跨境电商、生物医药、零售、制造与高科技服务等重点行业提供垂直解决方案。这些经过多年沉淀的行业需求特性，可以为重点行业提供更有针对性的功能服务。

叶天禄在介绍公司业务时，反复提到“生态”“开放”这两个关键词，而这也正是 Oracle NetSuite 持续增长的关键策略。NetSuite 为生态伙伴提供多类型、个性化的合作模式，大力建设 SDN（SuiteCloud Developer Network）生态圈，生态伙伴得以在 NetSuite 平台获得可观的业务增量。

“一家成功的 SaaS 企业，生态建设是必不可少的一环。在市场化的今天，没有哪家企业可以做到一家通吃。做企业，做产品，要有开放的心态，才能实现 SaaS 产业的繁荣。”叶天禄表示。

如何评价“中国好SaaS”

提到钛媒体即将在1月14日举办的“中国好SaaS”系列大赛，叶天禄对钛媒体App表示：中国的初创SaaS公司普遍面临非常大的挑战。“路演+服务+媒体”这样的配置，能够给初创SaaS企业提供两个关键层面的助力。

第一是指导。“中国好SaaS”搭建了一个很难得的平台，SaaS厂商可以一次性直面诸多采购方的技术专家（CIO、CTO）与关键决策人，从甲方口中得到真正有干货的建议，甚至直接产生合作。同时，还有投资机构作为第三方视角，帮助企业分析梳理业务模式。对参赛企业来说也是很好的寻求融资的场合。

第二是联盟。SaaS行业从来就不是单打独斗的游戏，通过“中国好SaaS”这个平台，可以让中国不同的SaaS公司有契机联盟起来，形成自主的小生态，更全面的服务客户。也能在互相交流的过程中学到其他公司的成功经验，避免犯同样的错误。

叶天禄个人表示，非常期待能看到有像“中国好SaaS”这样垂直在SaaS领域的赛事出现。

结语

中国 SaaS 行业的发展轨迹会是北美市场的复制吗？众说纷纭。但可以肯定的是，以Oracle NetSuite为代表的行业厂商给了后来者重要的借鉴，就像互联网远渡中国之后的演化，某种意义上，中国SaaS行业也在经历同样的过程。