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利贸每月2场直播，本月第二场KEN老师关于提升【询盘转化】的直播，大家都学习了么？一起来回顾一下吧~~

高转化的询盘回复思路

从典型询盘分析

对于询盘，我们可以分为两类：清晰型询盘、模糊型询盘。

清晰型询盘：是指客户对于产品的要求比较详细，对于产品参数、产品细节等各方面的要求都比较具体。

模糊型询盘：是指询盘的内容比较简短，如“我对这个产品比较感兴趣，希望对此产品有所了解”类简单询盘。

对于这两类询盘，大家的询盘思路一般是怎么样的？利贸在服务众多的外贸企业后，发现大家回复询盘都有这样的规律。

对于清晰型询盘，大家会在回复中将这款产品价格+规格发送，并进行简单提问。

对于模糊型询盘，大家一般都会这样回复：非常感谢收到您的询盘需求，并简单介绍自己公司，同时将产品目录及报价发送给客户参考。

这些回复有一个共同特点：

缺乏价值传输

最终产生的结果则是：

客户对比同行进行压价

或者根本引起不了客户的兴趣

通过对客户分析发现，几乎所有的客户都是不会把询盘仅仅只发给一个供应商，如果我们只是把价格和规格发给客户，很容易让客户仅仅只做价格对比，如果我们的价格不占优势，那就很容易被淘汰！

而无法引起客户兴趣，最终客户选择哪家公司继续沟通，可能就只是看心情。

第一封询盘回复是客户了解公司的窗口，B2B的客户在筛选客户的过程中，往往考虑的客户不止一个，他们会以重要的因素为准，来进行综合衡量。我们就要抓住这个机会，来进行价值传输。

那我们要传输哪些价值？

服务能力价值传输：质量、交期、售后服务。如质量如何管控，质检达到怎样的标准，检查后会有怎样的报告......

改变期望性价值提供：针对客户的产品需求，我们能否给到一个改善方案，给到客户更多、更佳选择。

相对优势的价值提供：通过其他渠道分析出来竞争对手，根据竞争对手的缺点来提供我们的价值。