95后小两口创业押注母婴赛道，快手单场直播销售额破百万

前段时间，阿巧（用户ID：启星家-巧姐姐母婴搭配）在快手的一场母婴用品直播中，第一次卖出了上百万的销售额，此时距离这位95后小姑娘大学毕业，才不到4年时间。

在阿巧刚入行的时候，有人问她说，网友会不会因为你年纪小，而且还没生过宝宝，所以对你卖母婴产品有点不信任啊？阿巧回答得聪明又利落：“只要你讲得够专业，大家不会觉得这有什么的，妇产科大夫不是也有没孩子的嘛？”

在快手开店的这两年里，阿巧确实在母婴用品这条路上做得越来越专业。打开她的快手账号，能看到不少给宝妈们拍摄的指导攻略，比如，“这么穿肚围一冬天宝宝不拉肚子”，“宝宝第一口辅食该怎么添加”，“给孩子补锌有多重要”，“藻油鱼油什么区别”，“宝宝安全座椅怎么选择”，等等。

过去几年，阿巧的店铺已经服务了近3000万新生儿家庭，并与众多品牌签订了年度合约。因着这种用心专业，在过去两年多的时间里，账号粉丝量一路由几十位涨到目前的60多万。

01.

“只要努力就能实现自己想要的”

在深耕快手之前，阿巧和同为95后的老公王驰就已经在等多个平台经营店铺，主营手工棉衣，婴童服装。

2019年，短视频风口到来，两人也开始琢磨，如果能把产品通过生动的视频，尤其是短视频、直播的形式推荐给顾客，而不只是用静态图片去展示，会不会效果更好，顾客可以更直观地看到试穿效果、面料舒适度等等，也会买得更放心，对店家的信任度和安全感也会好很多。

于是，他们选择把工作重心别的平台转移至快手。让阿巧没想到是，刚注册行号没多久，在粉丝还很少的情况下，她的第一场直播就卖出去好几千，这更加让两人坚信当初的选择是正确的。

因为启星家主要是经营自有产品，所以刚到快手时，阿巧会经常发布一些衣服制作过程的视频，帮助顾客更直观地了解衣服的用料、工艺等信息，让大家买得放心。

随着小店的粉丝规模不断加增，有时顾客买完后，因为已经形成了信任关系，还会问阿巧你们家还卖不卖其他产品，阿巧和老公觉得品类不能再这样单一下去，扩品的时候到了。于是2020年中旬，阿巧选择尝试在直播中卖起母婴用品礼盒。

结果，初尝试做的礼盒，一下子在快手成了爆单，视频得到了热门推荐，二三十万播放量让他们一天卖出去了三四百套礼盒。

渐渐的，阿巧在直播间卖的产品开始以品牌为主，顾客们形成了用户黏度，来买第二次，第三次，第N次。

她越来越感受到，只要产品质量好，自己努力用心经营，丰富品类，让大家买到好的货物，顾客的信赖就会一直存在，这让自己这样的普通小姑娘，也得到了以往不敢想象的展示能力的机会，“只要努力就能实现自己想要的”。

她更没想到有一天，自己会当上老板，也能够给人带来工作机会，现在团队里算上主播、运营、客服等，已经有了20位左右员工。

02.

跟着粉丝一起进步

在快手，阿巧发现自己也常常被粉丝反向推着进步，“粉丝的要求越来越高，需求也越来越精准，我们视频跟不上的话，他们都不愿意看”，这让她的眼光和审美也不断地跟着提升，比如更新直播间的货品，调节直播间的氛围，研究直播间的装饰等等，努力做得越来越专业。

有时候自己下播后，她还会去别人的直播间看看，找找灵感补充。

阿巧逐渐形成了一套自己的学习流程心得，比如拿到产品后，第一时间要和团队一起判断这款产品的好坏，仔细判断产品的材质、品牌情况，不好的话不会上架，然后在挑选出的产品中，再对讲解顺序进行排列。

阿巧觉得，如果说他们的直播有什么优势，大概一是因为货品充足，二是因为粉丝信任度比较高。

尤其是今年，他们通过快手的“快分销”找到很多合作品牌，使得现有的母婴用品迅速得到扩充，经营的品类从最初的待产用品、待产包、孕妇装，到产后用的产褥垫，发展到宝宝奶瓶、新生婴儿衣服、辅食玩具等等，把曾经二三十个品类一度扩充到当下五六百个品类。

这等于是说，一位新手妈妈从孕前到孕中到产后一年内，几乎所有所需相关物品都可以在阿巧的小店里买齐，甚至小店把浴巾、浴盆、纸尿裤、奶瓶等全部打包好了，方便新手妈妈快捷购物。在这之外，顾客们也偶尔可以买一买包括生活中的一些女装女鞋、家居用品。

阿巧觉得，这样能给粉丝一个持续关注的理由，提升货品的丰富度，延长顾客的使用阶段。

在这过程中，阿巧和老公两个人也得到了不少来自官方的指导，比如关于视频的优化方向、针对粉丝情况增选品类等等，让他们觉得踏实许多，更有了动力。

03.

百万销售额创造新纪录

有了过去一定私域流量的基础，最近阿巧和老公参与了快手官方的“超新星计划”，用公域流量实现了更高的转化。在小店两周年宠粉盛典中，通过快手官方的这一计划扶持，销售额首次突破了百万，远远超过历史上30万的销售额，创造了主播单场销售新纪录，其中最爆单品达到了21万的实时成交额。

超新星计划”是快手泛生活垂类旨在帮助美食、旅行、母婴等泛生活领域的短视频创作者，从0到1玩实现变现的活动。在专业的运营指导和一定的流量扶持下，阿巧的专场直播声量不断扩大，不仅实现了粉丝圈层的破圈，GMV也在专场直播中实现了爆发式增长。最终取得总成交额100万+的好成绩。

阿巧和老公打算接下来在货品、直播和团队上继续探索一些改变，根据粉丝年龄段再增加一些大的品类，并努力在6月前涨粉至100万，至于团队，当然也需要再继续进行些扩充。

过去一年，阿巧的小店营业额是2500万，今年她和老公决定继续努努力，争取突破7000万，“奔着这个目标，每天都激励自己一定要完成今天的目标，要不然明天就得多完成了”。阿巧表示，“快手上的年轻人，在快手得到的，不止于此。”