说明境外销售收入持续增长的原因及合理性？睿创微纳回复年报问询函

上交所要求公司：(1)补充披露境外销售的主要地域、产品类型以及销售金额;(2)补充披露境外前五大客户的具体名称、成立时间、业务模式、销售的具体产品、销售金额、回款情况，对于经销商客户，说明产品的最终销售情况;(3)结合海外市场需求、竞争格局、产品价格、客户开拓以及信用政策等，说明境外销售收入持续增长的原因及合理性。

睿创微纳回复称，境外前五大客户均为经销商，公司虽然无法跟踪个体的产品使用情况，但结合经销商高频次、小批量的采购特点，以及公司向经销商的销售方式均为买断式经销，同时2021年不存在退货，因此公司认为向主要经销商销售的产品已实现最终销售。

公司海外市场的销售收入主要来自户外热像仪整机产品，随着近几年热成像产品价格的不断走低，热成像产品的民用化得到显著提高。在户外领域热成像产品相较于普通光学设备有着无可比拟的优势，尤其针对夜间探索应用。因此，热成像产品在户外领域的需求较为旺盛。

过去户外热成像产品的市场份额主要被以Pulsar、ATN为代表的欧美品牌占据，但随着近几年国内热成像探测器技术的突飞猛进，结合成本方面的优势，中国品牌异军突起，凭着优异的产品性能获得了海外用户的青睐，国产红外热像仪在海外的销售规模快速上升。

公司对境外国家和地区的销售均采用经销模式，境外整机客户均为经销商，采用买断式经销，付款方式为全额预付，或者根据客户评级给予最多90天内50万-300万美元的信用限度。同时，公司对有账期的客户进行中国出口信用保险公司投保，以降低回款风险。客户开发方式系销售人员主动市场开发，以及参加业内展会(如德国IWA户外用品展)。

公司户外热成像产品种类丰富，以高性价比的中低端产品获取市场份额，同时发力于高端产品，个别系列产品的售价已经高于欧美同类产品，并被用户认可。在销售渠道方面，公司采取的是差异化的区域经销政策，结合竞争情况，逐步对合作多年的代理商开放合理的账期支持以提高订单周转速度。近几年凭借稳定的价格管控体系以及富有成效的代理渠道激励制度，海外销售渠道始终与公司保持高度粘性，高涨的市场拓展积极性给合作双方均带来了飞跃式的增长。

境外户外市场有着庞大的用户群体，目前热成像产品的用户渗透率仍然处于低位，欧美品牌的销售仍能获得30%以上的年复合增长率。公司凭着更高的性价比，更丰富的产品品类，品牌认可度得到逐年提升，市场份额也在快速提升。

综上，海外市场不断扩大的需求规模，结合公司的成本优势以及更高的性价比，公司认为境外销售收入持续增长是合理的，且具备持续增长的潜力。