情报专家喜欢用这四个技巧增加对话影响力

情报专家喜欢用这４个技巧增加对话影响力

对话影响力

在职场上影响力与创造力是非常宝贵的技能，拥有这两种能力的职场人士将能在谈判上具有较佳地位，同时也会较有领导能力与特质。电台Science Of Success的创办人Austin Fabel邀请四名沟通界的达人，从职业谈判家到间谍训练家，分享四招增加影响力的方式，让读者在谈话中创造说服力与影响力！

1.切断对方的“自动驾驶”模式

根据研究，人们一日所做的所有活动有一半来自于习惯。随着当下的场域、时间与状况不同，人体会反应出不同的“习惯模组”，如此一来能节省不必要的脑力消耗，这样自然而然的状况被称作“自动驾驶”模式。神经行为研究公司Ellipsis Laboratories创办人Chase Hughes表示，倘若能切断对方的“自动驾驶”模式，对方将有更高的机率被说服。

举例来说，在与客户谈判的场合气氛总是凝重，担心任何冲动会造成自身权益的损失。倘若业务这时提出了一个八竿子打不着的问题，像是“你知道瑞典东方的国家是什么吗？”对方将被迫抽离当下情境在脑中思索答案，而这个同时便成功转移了对方的注意力与好奇心，而往后的对话也将更容易说服对方。

切断对方的“自动驾驶”模式

2.利用开放式问句搜集资讯

若谈话是一把枪，资讯量就是弹药。谈话背后的资料量决定了谈话的深度，同时也大幅影响说服力的高低。前美国反情报单位Chris Kukk表示，在情报战中最重要的一点是要了解对方的想法、动机与目标，当蒐集的情报越多将越能拟定成功战略。

沟通与反情报的关键不谋而合，如何蒐集足够的资讯量成了沟通最主要的重点。为了有效蒐集资讯，应大量利用开放式问句找出问句背后的洞察与体验，而非只有客观对事实的陈述。透过这些洞察与体验，我们能一窥对方的价值观，进一步成为说服对方非常有力的利器。

利用开放式问句搜集资讯

3.重视双方关系而非仅为自我

有时候影响别人将会花费很长的一段时间，也因此建立良善的双方关系是非常重要的一环。前美国间谍招募人员、Code of Trust的作者Robin Dreeke即表示，在过往试图招募新成员时，与对方成功建立起互助的情谊是最根本的做法。心理学上的反馈作用也显示了当一方受到协助，他会希冀同等地回报给另一方，而受制于这样的心理因素他会倾向于接受对方的要求。

在实际做法上，Robin特别强调不应该使用近似评分卡的机制来理性分析，因为当你这样做的时候，你的最初用意已不再是与对方建立起互助情谊，而是单单从一方的角度来设计这样的互动。倘若刻意过头让对方感觉到你是有特殊目的性时，通常影响力也会到此为止。

重视双方关系

4.重复并模仿对方语句

当人们听到“模仿”的时候，直觉反应会是肢体语言上的临摹，但在沟通应用上可就广泛许多。前FBI人质谈判专家、顾问公司The Black Swan Group的创办人Chriss Voss表示，模仿仅仅只需要最后两、三个字的重复呈现，就可以让对方自然而然地阐述更多具有价值的资讯。

举例来说，当一方“我不想要吃泰国菜当午餐”，另一方只需要简单模仿如“你真的不想吃泰国菜吗？”他就会给予非常具体且深入的洞见来解释为什么他会选择不想要吃泰国菜。利用这种方法，在对话的过程中不需要花费太多的脑力来想艰涩刁钻的问题，也能捕捉非常重要的资讯并创造影响力。