澳亚集团携“独立牌”冲击港交所，原料奶生产商和乳企博弈是“合”是“分”？

在原料奶价格走低，饲料价格持续上涨的市场环境下，原料奶生产商澳亚集团的上市路多了一些不确定性。

近期，因今年3月递交的招股书失效，澳亚集团第二次向港交所提交招股书。

澳亚集团主营业务为原料奶业务及肉牛业务，其中原料奶业务是公司的收入支柱，其营收每年都占到总营收的80%以上。

招股书显示，在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，澳亚集团营收分别为3.52亿美元、4.05亿美元、5.22亿美元及2.78亿美元；2019年、2020年、2021年持续经营业务的利润分别为7463万美元、9908万美元、1.05亿美元；2022年上半年持续经营业务的利润为2984万美元，较上年同期下降62.7%。

分析认为，澳亚集团的利润下滑主要是去年和今年国内的原料成本大幅上涨，而奶价下行所致。

在营收下滑、香港资本市场近期表现不佳的处境下，要怎么讲一个好故事？澳亚集团抛出了一张“独立牌”。在招股书中，澳亚集团强调不依赖主要股东作为客户来源，并将与更多优质下游品牌合作，发展为中国最大的独立原料奶生产商。

原料奶生产商独立有多难？它们与下游乳企的关系是怎样的？未来合作关系又将走向何方？

乳企现身股东行列，入股、收购原料奶生产商成常态

招股书显示，澳亚集团原料奶业务的客户包括蒙牛、光明、明治、君乐宝、新希望乳业、佳宝及卡士，及新兴乳制品品牌，如元气森林和简爱。

招股书显示，2019年、2020年、2021年以及2022年上半年，澳亚集团对前五大客户的销售额分别占业务总收入的81.0%、72.6%、65.7%及65.3%。这五大客户大部分都来自原料奶业务。

值得关注的是，公司的主要股东中，也有乳企客户的身影。其中，明治中国持股25%，持股5%的Plutus Taurus（中国香港）是元气森林的控股子公司，持股5%的GGG Holdings（中国香港）则是新乳业（002946.SZ）的全资子公司。

图片来源：澳亚集团招股书

澳亚集团的丰富奶源的确对乳品企业颇有吸引力，尤其是在乳品行业扎根不久的新品牌。

澳亚集团在中国拥有十个奶牛牧场，其中7个牧场位于公司总部所在地山东，另有3个在我国黄金奶源地之一内蒙古。十个牧场总占地面积约为14657亩，过去三年，集团年产原料奶分别为56.54万吨、58.28吨和63.88吨。截至2022年6月30日，奶牛总存栏量为111424头，其中57383头为成母牛。

图片来源：澳亚集团招股书

实际上，纵观整个乳品产业，产业链下游的乳企入股甚至控股原料奶生产商的情况很常见。

根据奶牛养殖业杂志《荷斯坦》统计，2021年我国产奶量前十名的原料奶生产商累计贡献产量852万吨，约占全国商品奶产量的1/3；存栏奶牛合计约150万头，占全国奶牛存栏的27%左右。而这十大原料奶生产商中，有8家都有乳企持股，其中不乏蒙牛、伊利、三元、光明等知名乳业品牌。

图：中国前十奶牛原料奶生产商概况及下游乳企持股情况

乳企纷纷入股上游原料奶生产商，是为了稳定、可靠的奶源。此前乳业界出现的三聚氰胺、塑化剂事件影响恶劣，自控奶源方便质量把控和追溯源头。此外，为了保障食品安全，提高产业竞争力，政府部门也出台文件支持乳品企业自建、收购养殖场，提高自有奶源比例，促进养殖加工一体化发展。

然而，我国优质牧场资源有限。国家统计局数据显示，2021年，我国牛奶（生鲜牛乳）产量为3683万吨。根据《荷斯坦》根据各省公报的统计，内蒙古、黑龙江、河北、山东、宁夏、河南、新疆、辽宁、山西、陕西10个省份的产量占比超过8成。这些地方也大多分布在国际公认的黄金奶源带——北纬40°-50°附近。

此外，自建牧场对前期投入的要求也较高。如今“千头牧场”、“万头牧场”的规模是大势所趋，业内人士透露，一个“万头牧场”的建设成本在7-8亿左右。所以入股、收购对乳企来说似乎更加高效。

前面提到的十大原料奶生产商中，有5家都是乳企通过投资、收购方式持股的。最活跃的莫属蒙牛，2017年左右通过多次增持获得了现代牧业56.36%的股权，实现控股，2020年7月又认购了圣牧高科牧业母中国圣牧17.80%的股权，成为其单一最大股东。

另外，也有原料奶生产商是从乳企内部孵化而来，如优然牧业就是从伊利内部分拆出来的，乐源牧业、光明牧业则分别是君乐宝和光明乳业的子公司。

博弈数年，乳企与牧场的关系将走向何方？

对于整个乳制品行业而言，乳企入股原料奶生产商提高了奶牛养殖、原料奶生产等环节的标准化程度，也推动了我国牧场运营集约化的进程。

多年前，我国奶牛养殖环节有着相当数量的散户，或中小牧场，公开资料显示，截至2015年，1000头以上规模的大型牧场的奶牛只占全国奶牛总数的23.6%，但到2020年底这一数据则增长到43.5%左右。

从散户养殖到规模化养殖，有利于进一步提高原料奶的产量和质量。国家统计局数据显示，2014年至2020年，中国奶牛的存栏量从840万头下降至615万头，但因为奶牛均单产能力从每年3.76吨上涨到了5.59吨，整体的产奶量不减反增。

那么，乳企的介入，原料奶生产商是否欢迎呢？实际上，过去十年上游原料奶生产商和下游乳企的博弈始终存在。

2013年，现代牧业尚未被蒙牛入主，在与下游乳企的较量中还很硬气。“蒙牛最近奶源很紧张，现在我们20%多的牛奶不卖给他们了，把他们紧张得天天找我们要奶”，彼时现代牧业集团副主席高丽娜在媒体采访时高调地说。

此前的三年，现代牧业集团每年销售给蒙牛的原料奶占集团总产量的比例都超过97%，意识到过度依赖大客户存在风险后，2013年，集团将这个数字下调到80%以下，并将向蒙牛的销售价格上调了16%左右。

然而2015年开始，国产原料奶不吃香了。一方面，前几年原料奶行情好引发了养牛热，中国乳制品工业协会统计数据显示，从2011年至2015年的5年间，我国进口奶牛共计69.46万头，这一数字是2001年至2010年10年间的1.67倍。很快出现了产能过剩，2016年原料奶价格跌到3块多钱一公斤都没人买。

没人买的一个重要原因是国外的奶更便宜。根据国际奶业经济学会的数据，2015年全球全年原奶平均价格只有1.85元/公斤，美国2.37元/公斤，新西兰1.65元/公斤。

但彼时国产原料奶已经没有降价空间了。我国奶牛养殖成本很高，国内饲料价格远高于海外，在此基础上，最受乳业欢迎的荷斯坦奶牛每年每头的养殖成本要3-4万元。一些走投无路的奶农甚至宰牛卖肉，因为卖肉比卖奶更合算。

在这波冲击下，国内50%的牧场陷入亏损，2014年-2019年，国内奶牛存栏数从857万头下降到471万头，不少中小牧场倒闭或像现代牧业一样卖身乳企。

原奶生产成本高、风险也大，对于原料奶生产商来说，与乳企联姻也许可以安稳度日，市场行情不好时有人托底，还能获得财务资助等帮助，对原料奶生产商来说不失为一条出路。

但原料奶生产商也始终需要警惕乳企话语权过度膨胀。对上游奶农来说，定价权可能被强势的乳企所掌控，出现“奶价一言堂”，导致奶农缺少利润空间。这种现象曾在2014年-2015年发生过，彼时乳制品企业风光无两，在全球范围内投资牧场、寻找奶源，却苦了奶农，有业内人士当时公开指责乳企，“他们通过设置严苛的收购门槛划定牛奶价格级别，明里提级暗里压价，手段种种。我们牛奶产得多了，刀就立刻向我们割来。”

澳亚集团此次就在招股书中明确提出了“独立性”。

股东是股东，客户是客户，招股书中，澳亚集团特意强调并不依赖主要股东作为客户来源；另一方面，在其股东中，并没有伊利、蒙牛这样的强势品牌，反而更多是简爱、元气森林这样的新兴品牌，澳亚集团招股书中写道“与更多优质下游品牌合作，集团将发展为中国最大的独立原料奶生产商”，更加多元的客户也是保障原料奶企业实现“独立”的一个前提。

如今原料奶价格再次回落，而饲料价格仍处于高位，导致多家上游企业毛利率下滑。业内再次担忧新一轮原料奶的下行周期已至。分析认为，长期来看中国的原奶供应依然偏紧，同时，造成上游牧场“缺奶-涨价-养牛-过剩-杀牛-缺奶”的周期性的核心是上下游脱节，业内仍要探索集团化和上下游联动的机制，保证上游、下游企业都有利润空间才能解决问题。

头图片来源：视觉中国