竞价：如何挖掘针对客户不同阶段的精准关键词（二）

前面分析完了客户五个阶段的搜索行为，那我们就再详细说说这五个阶段挖掘关键词的详细操作。

我们从头到尾再捋一遍，还是拿工厂找推广代运营来举例子：

一、产生需求阶段

精准代表词：“询盘下降怎么回事”“订单不高是什么原因”

这是从出现的问题引出来搜索词，客户需要通过这个了解，才知道自己问题导致的原因是什么

二、了解需求阶段

精准代表词：“提高询盘该怎么做”“订单增长有什么办法”

在这个阶段，客户最想知道的是怎么解决这个问题，寻找解决的方案。通过这个阶段，客户会在众多方案里选择一个符合自己需求的方案，详细了解。

针对这一阶段的关键词挖掘，应该针对客户寻求方案的心理，挖掘针对性关键词。让他了解到，网络推广效果好，见效快。

三、深入了解阶段

精准代表词：“网络推广怎么样”“网络推广效果好不好”

客户在这个阶段最想了解的是：那种推广方式的效果好，符合客户需求，关键词也是要针对效果问题来挖掘。通过了解客户觉得竞价代运营会不错。

四、购买决策阶段

精准代表词：“竞价代运营哪家好”“本地最好的代运营公司”

这个阶段内，客户会在众多代运营公司里选择你或者是你的竞争对手，关键词也要偏向于利于宣传自己的竞争优势和卖点。

五、确定购买阶段

精准代表词：“xx竞价代运营怎么样”“xx竞价代运营多少钱”

这个环节里，就是客户选择了某个品牌之后，了解品牌信息和业务详细。只要不是结果离客户的预期差别不是太大，基本就可以成交了，当然这个个阶段也要注意自己的劣势，在选关键词的时候来规避劣势。

总结：五个阶段看成一个个同心圆，从外往里人越来越少，也也精准，就越容易成交。从第三个阶段往后，都是我们要重点挖掘关键词的阶段，从这之中来的词都算是精准词。第二阶段如果要进行投放，必须要控制成本，因为人群流量很杂。而第一阶段比较危险，不建议投放，谨慎测试。

但是如果要按咨询量来算的话，顺序就是倒着来的。第一阶段人多，问问题也越多，咨询量也就会越大，然后按照阶段依次减少。有了这个阶段的分析，以后在关键词挖掘时，看到一个新的搜索词，你马上看出来这个词属于第几阶段，有没有需求，能不能确定精准客户，这些都必须一眼看出来，这是作为一个优秀竞价员必须掌握的。