腾讯云政企策略“三板斧”：自研产品、行业生态和区域下沉

2022年，云厂商都不太好过。云计算最大的行业客户群体——互联网，已经成为存量市场，云厂商寄望于政企行业扛起新的增长大旗。

此时的云厂商大致可以分为两类，一类是先做政企生意，后来改做云计算，以天翼云、中国电子云、华为云等为代表，另一类是深耕互联网行业，逐步深入政企生意，以阿里云、腾讯云和百度云为代表。

腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁李强进行线上分享

不同厂商的资源禀赋和切入路径不尽相同，也就有当下各自要补足的短板。7月份，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）宣布成立政企业务线，腾讯集团副总裁李强出任政企业务线总裁，全面负责行业团队管理和区域业务拓展。

政企业务线聚焦政务、工业、能源、文旅、农业、建筑与不动产、体育、运营商等领域，是云计算市场中相对难啃的部分，李强如何梳理腾讯云政企市场策略，在腾讯数字生态大会期间有了一些回答。

重新定位

“从收入规模增长本身而言，腾讯在做一个重要的决定”，李强接受媒体采访时坦言，过去几年国内云计算厂商重视规模和增长，当大环境发生巨大变化，腾讯云希望专注于坚实健康的业务。

“集成类收入占比越高，越往后越难砍掉，腾讯总办所有人在这个问题上有高度共识，我们认为长期主义比短期增长更重要，当我们砍掉这些非健康的收入之后，一定会迎来更好的明天。”他说。

李强所做的工作有一条清晰的主线：自研产品、行业生态和区域下沉。

首先是如何更好地解决产品的问题，如何更好地提升产品的能力，让产品带动业务的增长。过去腾讯云要解决不同厂商产品融合集成以及交付层面的问题，现在腾讯云将资源和精力放在自研产品，产品的可复用性很强，如果产品能解决一类问题，那么腾讯云在政企业务线就有了立足点。

产品之后是行业化，结合不同行业应用的特点，做一定的行业化适配，使得客户、合作伙伴能够基于腾讯云标准化产品快速地构建他们的应用，改变腾讯过往大包大揽的情况。

腾讯明确了自己的边界之后，生态的问题不难梳理，重点是利益划分清楚明白，合作伙伴在一些专业的领域的能力，往往比通用平台厂商更强。没有了营收规模的“执念”，腾讯云更乐于以被集成姿态面对客户，效率高且资源耗费少。

区域化的销售是另一大改革难点，云厂商都在摸索中前行。李强介绍，腾讯云go to market的设置跟友商并不完全一致。

比如腾讯每个行业的设置职能相对更多一些，不仅仅有销售、架构师，甚至包括行业化的产研，这些结构化设置很大程度赋予了每个行业或者事业部更多的自主权，让它能够更快地响应行业化的需求，腾讯云让团队更多地自主决策在行业的投入、解决方案的方向以及生态的搭建。

云计算行业在区域相对接近的部分是平台化销售，比如各大厂商都有各自区域的销售平台，腾讯云会把区域平台作为销售支撑的力量，服务所有的行业，并把标杆案例、行业化解决方案以及行业化的生态联合，推动平台化产品的销售。

综合来看，腾讯云向后退了一步，甩掉了唯营收和增长为目标的硬性包袱之后，腾讯云的动作更加合理。据李强透露，腾讯云自研产品收入的增幅非常大，毛利率也得到了大幅提升，更重要的是客户的满意度得到了有效的改善。

行业竞争

政企不仅是腾讯云的关注焦点，也是所有云厂商希望抢占的市场，横向对比海外云巨头，微软云的泛互联网收入占比较要低于AWS，而企业侧收入占比更高，说明云厂商的收入模型并不唯一。

于腾讯而言，无论是从从腾讯助力实体经济的使命，还是从新的业务增长而言，政企业务都是腾讯云要坚决切入的市场。

李强提到，政企行业具有非云原生的特性，业务形态需求非常复杂，所以腾讯云对相应团队的专业性提出了很高要求，组建行业团队之后，在政企业务线下又细分了很多行业。

组建这些细分行业的目的，首先是要通过组织上吸引更多行业化的人才，深刻了解这些行业的需求、痛点，以及在疫情之下企业转型遇到的挑战，然后与工程师、研发团队共同了解什么应用场景能够充分发挥腾讯的优势，从而提供解决方案。

值得一提的是，李强所负责的区域销售平台要支持所有行业，包括政企以外的互联网、金融等，所有行业形成标杆解决方案之后，在区域的推广和复制是依托于区域销售平台进行完成的。

对于行业竞争态势，李强认为，“政企市场在我看来有非常强的增长潜力，短期竞争也并没有想象得那么激烈，因为公有云包括相关技术在传统政企，特别是企业侧市场的覆盖率远远低于泛互联网或者金融行业，覆盖率还是个位数”。

新进入的厂商如运营商在网络带宽和IDC方面有优势，主要是成本方面的优势，但这恰恰不是腾讯云专注的领域。

“我们专注的领域无论是公有云、混合云，无论是上面的PaaS、比如数据库、安全，包括SaaS，还是企业微信、腾讯会议、企点等，这些优势并不是新入局者短期追得上的，双方是既有竞争但是也有很多合作的领域。”李强说道。

再以央企云服务商为例，他们往往和客户天然相近，有身份和渠道上的优势。腾讯云认为，身份只是表象，政企更多关注的是安全和自主可控，当腾讯云能够有效解决这些问题的时候，对于身份的焦虑就会少很多。

据了解，腾讯云广泛与央企背景的云公司合作，既包括底层技术上的合作，如硬件研发，支持国产的服务器和芯片的研发提质增效。也可以基于国产化硬件部署腾讯云的PaaS、SaaS，形成联合解决方案，某种意义上也能够消除一些央国企对于安全自主可控的顾虑。

“我们最大的竞争对手是自己”，李强为腾讯云政企业务线设下了“有所为有所不为”的边界，接下来的重点是可复制、可推广的行业解决方案，在垂直纵深和水平广度上找到自己的舒适区。（本文首发钛媒体APP 作者 | 张帅）