王兴的错位竞争，两年让占15％左右酒旅市场份额的美团增长到50％

2015年是互联网企业的并购大年，在这一年中，携程旅行网并购了去哪儿网，投资了艺龙网和同程网。根据梁宁在其课程《产品思维30讲》中给出的数据，2015年，携程旅行网在线住宿市场的占有率是40.2%，到了2016年，这一数值接近60%，是中国在线住宿市场中当仁不让的第一。

在这两年中，美团的市场份额基本保持平稳，均为15%左右。如果与携程旅行网正面硬拼，美团的胜算很小。为此，王兴再次祭出了看家法宝——错位竞争，在短短两年的时间内，让整个酒旅市场的竞争格局发生天翻地覆的变化。

2013年，美团派出3名产品经理和2名实习生，组成了一支独立小分队。这支小分队的任务是在丽江跑通一个业务小闭环，寻找关键的成功要素。通过这次尝试，美团发现了一个携程旅行网没有覆盖的市场——本地人在本地住宿的需求。

2014年，美团成立了酒旅事业部，建立了独立的供应链团队；2015年，美团建成在线预订酒店系统。两年磨一剑，美团酒旅搭建了自己的新兴价值网。

奇怪的是，携程旅行网对此似乎完全不在意。原因何在？其实这与携程旅行网的基因相关。携程旅行网起家于商旅市场，90%的用户会通过携程旅行网购买机票，45%的用户会在携程旅行网上预订酒店，20%的用户还会在携程旅行网上预订度假产品。

商务出行是携程旅行网用户的第一高频场景，也是携程旅行网的主战场。不仅携程旅行网，艺龙网、去哪儿网和同程网服务的都是商旅人群。换言之，它们是在主流价值网中竞争的。商旅人群的流向特征，是从三线、四线城市向一线、二线城市转移，以出差居多，主要落脚于每个城市的中心区域。而商旅人群的用户画像通常是企业的市场和销售人员，人数规模并不大。

事实上，携程旅行网的生态位，也就是商旅人群的需求并不是酒旅的全部，本地人较为旺盛的本地住宿需求亟待满足。从这个意义上讲，你或许可以理解王兴在2017年接受《财经》杂志采访时给出的说法：“在我们入场之前，携程旅行网只有小几万家酒店，还有几十万家没去签，我们去了。”

基于王兴对新兴价值网的独到判断，美团酒旅从本地消费做起，从被携程旅行网、去哪儿网等友商忽略的三线、四线城市酒店做起，遵循“错位竞争、侧面进攻”的策略。

在短短几年的时间里，美团便发展成为中国最大的在线酒店预订平台。以酒店的间夜量为标准，2015—2017年，美团的市场占有率一路飙升。2018年上半年，在线酒店预订行业从异地预订为主逐步转向本、异地场景并举，本地预订占比已超三成；一线城市本地预订已突破40%。

2019年，美团酒旅占中国在线酒店预订量的50.9%，已超过行业其他企业预订量的总和；与此同时，美团酒店的间夜量首次全年持续超过携程系酒店间夜量的总和。

美团在2012年就发现了本地人在本地预订酒店这个机会，直到2015年才有能力去做这件事情。经过了3年，携程旅行网也没有打过来，为什么？这就是携程旅行网的边界。

综上所述，美团酒旅的错位竞争，就是错开了携程旅行网占据优势的一线城市、异地需求的主流价值网，选择从三线、四线城市切入本地住宿需求的新兴价值网，且新兴价值网正茁壮成长为可与主流价值网分庭抗礼的巨大市场。

因此，请大家记住一句话：错位竞争不是因为弱小而被迫做出的选择，而是让棋盘变得更大的选择。

虽然在初始阶段，新兴价值网的市场相对有限，但是市场会成长，越早进入新兴价值网的企业，在市场成长的过程中，自然也越能占据绝对优势。

错位竞争的实质，就是要求企业找到一个相对独特的立足点，从而避开同类型企业竞争的风口浪尖，树立自身独特的用户吸引力。