之江潮丨抢单之后

近期，浙江各地商务团纷纷飞赴国外开拓市场。

全力拼经济！近来，随着疫情防控措施持续优化，全国不少地方出现了一波“出海抢单”热，浙江的“千团万企拓市场抢订单行动”频频登上热搜。

10多天过去了，很多外贸企业陆续回国，有的带回真金白银的订单，有的收获了前沿市场的动态。铆足干劲、主动出击、争分夺秒……这番举动，提振了企业士气和市场信心。

12月16日结束的中央经济工作会议指出，我国经济恢复的基础尚不牢固，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力仍然较大，明年经济发展面临的困难挑战很多，要坚持系统观念、守正创新。我们须清醒地看到，出海抢单只是第一步，更多挑战还在抢单之后。

采访中，不少企业家和学者建议，在成功抢单之外，应学会冷思考，胜利的果实才能落袋为安。

问题一：

订单来了，生产怎么跟上

“这50万欧元的订单，是德国客户送的圣诞礼物。”欧洲抢单行第二天，嘉兴瑞丽家纺有限公司董事长费中富就争取到客商的“认可”。订单不大，却鼓舞士气，费中富准备下个月再去趟法兰克福参加家纺展。

在浙江，类似的故事还有很多。订单回来了，赢得了一片点赞，很多企业并没有忙着庆祝，却“着急”起了另一件事——

费中富回国后，立马开始安排这批新订单的后续生产，争取最快速度出货，免去客户担忧；做家居日用品生意的杭州琴阁贸易有限公司负责人更急，一边还在海外抢单，一边就视频连线国内工厂，根据最新掌握的海外市场需求，第一时间优化产品设计方案并安排生产……

浙企代表与德国企业商谈

出海抢单热之后，有人嗅到了危机：受防疫政策优化调整和春节假期即将到来的双重影响，“用工荒”正在逼近。有企业坦言，今年返乡过年的工人会增多，预计员工离职率将明显升高，加上再返岗时受到疫情的潜在影响，如何留住员工成为完成订单的新问题。

抢订单、留住人，是当下外贸企业落实“稳增长”的关键。一方面，只有千方百计抢订单，让生产线忙碌起来，尽可能让工人有事做、有钱赚，这样才能吸引人留下来；另一方面，想方设法留住人，把抢回来的订单保住，才能让订单回到“世界工厂”变成现实。

行动，必须要快！近日，绍兴制定出台留工政策——《2023年“开门稳、开门红”支持企业稳岗留工十条》，义乌、嘉兴、台州等地也相继出台相关政策。春节即将来临，回家过年是每个人的愿望，正因为这样，用岗留人、用薪留人之外，从企业到政府更要用心留人、用情留人。

“除了用工问题，还要注意供应链产业链稳定。”浙江大学管理学院创新创业与战略学系副教授金珺认为，抢到订单是好事，但企业需要合理审视所有订单。根据自身能力，在海外订单签订时候，就开始进行计划，从物料到用工等所有方面，特别是根据病例峰值预测做好生产计划。

经过这三年的磨练，不论企业还是政府，在保产业链、供应链稳定方面有了一套行之有效的方法。尽管如此，金珺还是建议，要针对可能发生的困难做好预案，特别是如何进行企业间协同、保障原材料供应等问题。政府也应根据预测，及时发布新的预警信息。

近日，绍兴推稳岗留工“大礼包”，支持企业稳岗留工促生产。 图源：柯桥发布

问题二：

低价竞争，风险能否避免

集中出海抢单，需要辩证来看——中国企业主动出击，推动经济复苏，但同时也要避免因过度竞争带来风险。

出海抢单背后是当下外贸压力的显现，不少外贸企业或多或少出现了无大订单、无长期订单甚至无新单的状况。怎么保住客户、争取客户？除了主动出海见面的诚意外，某种程度还是靠价格优势。业内人士透露，个别企业为了拿下订单，采取的是低价策略，以此争取稳定市场份额。

“眼下，外贸人要度过这个寒冬，活下来才是关键。”宁波一家外贸企业负责人说，为了把订单从海外其他地区抢回来，就算亏损也要硬着头皮接单。事实上，在个别消费品制造领域，中国的比较优势正在被取代。

未来，随着疫情的变化、出入境政策的进一步调整，“组团出海”或将变为“自由出海”。在此背景下，企业可能会为了夺得海外订单而对上下游资源展开更激烈竞争，从而使得生产和物流的成本压力增大，很容易打起“价格战”。

很多成本问题会在“价格战”之下放大。比如海运，当前全球贸易需求减弱，国际集装箱运输市场价格一路走低，虽然不可能再发生“一舱难求”，但集中抢订单很可能带来集中交货，一定程度上会推动货柜供应和海运费用发生变化。

如何避免低价竞争？浙江笑果鞋业有限公司董事长王晶说，外贸企业必须学会“穿新鞋”。比如在设计环节，就要与客户做好沟通，根据客户的要求做好设计，把客户的想法融入产品设计中，从而打动客户，而不是一味采取低价打动客户。

其实，近年来我国不少外贸企业都有成功转型的经验。疫情走过三年，如今我们不能再用低端产品去海外套“狼”了，要认真思考如何化危为机，如何去海外展现我们的创新产品，在红海中闯出一片蓝海。

“我们需要的是‘竞合’，而不是‘残杀’。”金珺认为，沿海省份更要抱团合作，协商整合，利用供应链产业链互补的优势，共同去海外开疆拓土。

浙企搭乘包机抵达海外洽谈。受访者供图  图源：人民网

问题三：

市场之变，企业如何适应

历经三年疫情，很多出海抢单的企业回国后的最大感受就是——这世界变了。

12月15日，吉利汽车旗下的远程新能源商用车集团与阿联酋Admiral Mobility公司在迪拜签约，双方宣布未来三年内将在中东地区投放5000台电动商用车，并签下首批订单。

一趟出海之行，拿下了海湾七国迄今最大的电动商用车订单，这并非此次最大的收获。更重要的是，通过这次出海，该集团明确了一个长远目标：采取加大开拓海外市场力度、建立属地化研发中心等一系列动作。

大企业有远见，小企业也有感触。一趟日本之行，让嘉兴杉惠服饰有限公司业务经理华一帆明显感觉到市场需求之变：国外疫情时囤积的库存不少，客户比从前更看重性价比，大订单越来越难拿到，小批量的定制化订单更多了……种种信息反馈传达了明确的信号：企业的原材料品类要扩展，生产要及时调整，仅靠老客户可能吃不饱。

在诸多变化之中，最不可小觑的就是新竞争对手。

一直研究国际商务的浙江大学管理学院张刚峰博士说，刚从欧洲寻找订单回来的MBA校友证实，她在德国的展会上就明显感受到来自东南亚，特别是印度等国正在给中国企业带来持续加剧的竞争压力。“在这种形势之下，我们必须持续创新，往价值链的高端走，才可能保住并赢回更多市场。”张刚峰说。

这一定程度上也与当前复杂的国际形势有关。一些温州企业反映，当前，一些欧美大客户以供应链安全为由，提出合作前提是——中国企业不能将产能全部集中在国内生产，部分订单必须转移到东南亚国家，如不接受的话可能取消合作。

在市场的大海中搏击，愈有风浪，愈需要坚定清醒。首先，要了解当下的市场需要什么？我们不能墨守陈规，要改变原有对海外消费者的认识，企业不妨重新做一次市场调研，重新了解他们的新习惯。

其次，研发新产品打入老市场。疫情后的欧美市场还在复苏期，消费者希望花更少的钱保持原有的消费量和消费品质。对于很多一时无法转型做高端产品的国内企业来说，需要有针对性地研发一些产品，加量、保值且不加价。

还有，别只盯着发达国家。企业可以考虑多花力气去开拓新的“非传统市场”，比如南美、非洲和中东等市场，特别不少“一带一路”沿线国家有着巨大的市场需求。

高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。抢单之后面临的生产、市场等挑战，正是推进高质量发展中碰到的卡点、难点、痛点，必须观大势、谋全局、闯新路。正如中央经济工作会议强调的，要更好统筹经济质的有效提升和量的合理增长，坚持以质取胜，以量变的积累实现质变。

抢单之后，既要有一往无前的勇气，也要有如履薄冰的清醒，才能在市场的海洋中越游越远。