服装店铺营运管理销售计划与订货计划

今天为大家诠释一个店铺有关商品管理的重点和方法，为大家介绍店铺营运管理中商品——销售——利润的整个链条的核心在哪里？

有一句话送给大家：“花70%的精力放在销售之前，用20%的心思将货品陈列好，最后的10%投入在产品销售的过程中就好了。”也就是说重点在于销售之前的准备、分析与计划。

统计店铺所有货架的正挂点、侧挂、中岛等位置的标准陈列SKU数量总和，如80平方的标准店铺，标准陈列的SKU数为120，公司商品企划单款出色率为1.6的话（就是平均一个款出1.6个色，目前女装单款出色率呈下降趋势，基本都是单款单色比较多，而传统的休闲装单款出色率都在2以上，即每款至少2个色，特别像T恤类，甚至出4—5个色都有可能），订货歀量为120÷1.6 = 75，即按照标准陈列订到75个款，加色订到120款左右。

B、上市歀量计划

因为A数据中只是反映标准店铺货品上市挂满整个卖场的SKU量，并没有把波段上市所需的新款量预估在里面，现在的服装品牌，特别是时尚女装品牌，趋势是多波段、小批次、多款量上货，让消费者每到店里都感觉有新货、有亮点、有改变、有购买的冲动，想要达到这些除了更新陈列之外，控制好上货计划，在订货时订够可以更新的歀量势在必行，也就是说在A数据中确定的那75个款之外，还需要增加一些。

增加的部分受以下限制：店铺业绩水平，店铺业绩差，订货目标低，分解到各类别的订货件数就少，如果增加部分多，就会出现款式多了，但单款件数少，一卖就断码断货。店铺面积，店铺面积小，陈列空间有限，增加部分不易过多。店铺位置，城市级别和商圈级别越高，也就是消费者时尚认知度越高，对新款的追捧越强，增加部分就需要加大。商品管理能力，商品管理能力弱的店铺，没有数据分析支持，不足以做好上货计划和下货计划，增加部分多的话，难以应对，造成卖场如仓库，货品从天挂到地，卖场杂乱，反而起到不好的效果。陈列意识，店铺店员的陈列意识差，店铺两周都没有调整陈列，即使新款补充，也会淹没在死气沉沉的卖场中，这类情况增加部分要减少。建议目前店铺需求歀量为标准陈列量的1.4倍，即当全面开季后，还有50个SKU作为新货上市的补充，并在波段上货中分解下去。

先看一下公司的货期情况表

制定自己店铺的波段上货计划表：

注意：从春装上市到冬装下市这段时间，春装的铺场量在整个春季应该是较大的，当冬装下市时，春装的铺场量至少要达到80%的标准陈列量，在冬装下市十天内，春装应全面开季。

全面开季需要75个款，120个SKU，订货歀量为105个款，168个SKU。

1.5              1.25               4.25                5.15

春装上市        冬装下市           夏装上市           春装下市

波段款量SKU分解计划

其中A、B、C按照40%：40%：20%的比例分解168个SKU

C、公司商品企划上订货会的歀量及占比，去年同季类别销量对比

根据上表，公司商品企划上订货会的歀量占比，可以从侧面反映出公司该季主推的类别，或是商品开发的强势类别，同时根据公司提供的一些指引、设计理念、流行趋势等结合该季天气和气温情况，对各类别比例进行调整，在订货会上看到实货后，可以根据情况再做微调，一定要依据公司商品企划的重点方向，在强势品类上面，加大订货歀量占比，加大强势类别主推，因为这些是做生意的基础。

上表中外套和卫衣开发的占比对比往季销量提升较大，分析是不是外套类别是这季的主推强势类别，在现场看一下是不是外套的款式很强势，研究是不是今年春季气温较低，升温较迟，从而确定是不是要在往季销售占比上增加一些比例。

当各类别订货歀量比例确认后，各类别需要订的款量SKU = 168SKU × 对应的比例，得出：

由上述三方面的数据以及计算，最终得出下表：

根据两个系列的销售占比，将歀量分解下去，如AS / AC = 55% / 45%

4、各类别订货金额及数量确认

这里又需要两个数据做支持

去年春季各类别销售情况及库存情况

今年春季商品类别平均价格表

结合上述两表综合分析的结果，按照占比分解各类别的订货金额，除以平均价格就得出各类别订货件数：

5、如何确定单款的订货件数

以上的内容，我们确定了订货目标、各类别的订货歀量、订货金额、订货件数、上货计划、波段安排，那么如何再往下分解，分解到单款究竟要订多少件呢？

讲到这里，我们要提一个概念：商品在销售中的作用

特殊说明：上述只指一般情况，如某款在各个方面（款式、颜色、价位、搭配性、穿着性、上货期等）都很优秀，预计市场接受度极高，那么这种款式的订量可以再加大，成为上市后的主推主销产品。（与订货经验、看款能力、了解当地市场有关，需谨慎）

6、如何确定款式

需要具备：了解往季销售情况（记款能力），了解当地穿衣风格和时尚接受程度，领会公司商品企划意图，该季主推风格等。

参考：

方法：

将往季的各类别畅销款排名、滞销款排名、对应的款式图片、卖点、描述、顾客反映、综合评价等作为定款的基础。

原则是吸取畅销的风格特征，排除滞销的款式特点，分析原因，结合图片，在订货会场选择适销的款式。

7、如何确定颜色

我们之前定义了SKU与歀量的比例为1.6，即我们要订到105个款，168个SKU，也就是说在这105个款中，有60%的款式，63个款可以订两个色。订多了就超过了168个SKU，店铺陈列和周转就有问题了。

选择色的时候，注意两个方面：

A、一定要按类别将好卖的颜色统计出来，每个类别统计三个好卖的颜色就可以了。

B、一定要参照公司各波段和系列的主推颜色，订货颜色不可杂乱，要有主色主推的概念。

色彩的拿捏：近几年国际国内对于色彩都趋向于“水果色”，即色彩饱和度和纯度高的颜色，让人一看就有喜欢和呵护的感觉，给人亲切、自然、纯美、精粹的感受，也是未来很长一段时间对于色彩的主流趋势。所以当选择色彩的时候，无论什么颜色，都尽量选择那些“诱人”的色感。

8、最后确定码数

这个比较简单，建议统计以往销售码数做分析的时候，按照每个品类进行统计，做好下面这张表：

上边反映一个数据，毛衫相对风衣，往季的码数偏大，或者说上一季的风衣板型相对偏收身一些，那么在本次订货会上试衣环节需要准确。

9、最终确认订单

综合以上8点：季节交替时间点、本季销售时间、订货目标、订货歀量（分解到波段、类别）、上市计划、订货金额（分解到波段、类别）、订货数量（分解到波段、类别）、单款订货件数、确定款式、确定颜色、确定码数。

将所有的信息整理出来反映在订货手册上，即填写订货手册上的数量，然后合计总量、合计各波段量、合计各类别量，是不是与订货目标相符，与订货计划相符，进行增减。

一般来说，合计的量有偏差是正常的，在3%之内不影响订货质量和店铺销售压力，如订货目标是55万，合计的订量是56.4万，多出的1.4万在合理范围内，这份订单就是合理的，不用修改具体的款式和件数了。

会员会员文件包含（如图）

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