一、行业趋势及转型方案

1、进入新基建时代

行业趋势和这个转型方案，中央政局在最近刚开了会议，公布了“新基建”投资计划，这个前前后后出台的政策各省市地方加起来有30多万亿，这里边这个也梳理了七个细分领域。那在这个细分领域之下，其实有些领域适合我们工业相关的，特别适合我们装备制造业相关的话， 主要就是回到工业互联网这一点，疫情之下，很多人面临就业、复工比较困难，现在这个销售销路也没人的问题，在这个之下国家提出了新基建，也提出了对我们这个企业有发展的一个国家的一个政策方向。在这之下，我认为这新基建当中的工业互联网是我们要特别关注的一个点。

2、打造工业互联网平台，拓展“智能”

在工业互联网之下，2019年李克强总理的《国家政府报告》里面就专门提出来了，要打造工业互联网平台，拓展智能+，为制造业转型升级赋能。国家层面，不管从政局还是从克强总理，多个角度来提出相应的政策方案来指导指引我们制造业的转型升级。

3、我国智能装备行业发展政策

回到我们装备制造业，《中国制造2025》中提到“智能装备是国家未来发展的一个高端装备创新工程主战场”。提出加快推进装备制造业服务型转型升级，是建设我们装备制造业强国的必由之路。 对装备制造业而言，在这多重的政策进行之下，我认为会迎来一个很好的增长时机，在危机中，我们更多的看到了一些机遇。这些机遇是不是属于我们装备制造业本身的我认得就和我们的选择有关。 那在工业化时代之下，你是选择被动转型还是选的主动转型，这就决定了未来我们企业在这个竞争当中能否领先于竞争对手能否生存下来，能否长远发展。

4、装备行业为什么要做服务转型

在国家政策导向之下，又回归到咱们这个行业本身，就是国家出政策支持我们转型，那对于我们装备制造业企业而言，我们是不是真的要转型呢，我们回到三个问题点上来。

第一个 自身盈利需求推进。企业产品同质化竞争严重，企业需要寻找新的获利点；

第二个是行业本质属性倒逼。装备产品越来越多，分布越来越广，依靠人力维护难以满足生产和运维需求，需要提供数字化手段代替人工密集型作业。

第三个是市场需求变化引导。现在的用户也慢慢觉醒，市场需求发生变化。用户更倾向选择解决方案而非单一产。通过服务和用户建立长期联系，提升用户粘性，为企业带来持续性收益。

5、装备企业服务转型的三个方向

我认为装备制造企业是必须要做复兴村上行的，具体转的话，要怎么转？在这里通过我们大量的实践案例，总结出来了三个的转型方向。

第一个转型方向就是纵向延伸。装备制造企业在原来生产制造环节的基础上，向上下游服务环节延伸，并将服务环节的增值活动，全部或部分纳入自身的价值链中。

第二个转型方向就是横向延伸。装备制造企业在依托传统价值链的基础上，从横向上拓宽自身价值活动，并培育成价值链中的核心增值活动环节，进而实现主营业务多元化赋予原有产业新的经营领域及利润增长空间。

第三个转型方向就是虚拟化重置。装备制造企业传统价值链上的一些非战略性的价值环节虚拟化，实现战略外包同时将服务价值发展呈核心增值环节，并牢牢把握住这些战略环节。

6、实现服务转型的三个阶段

基于这三个方向，具体而言，我们要怎么转，怎么在工业互联网这个大形势下我们要转到服务型制造转型。提到工业互联网，市面上很多企业说我要建工业互联网，但是在这工业互联网里边，大多数企业大都停在我这个PPT里边的第一个阶段内部共生，即赋能：数字化，就是数字化工厂和设备数字化改造，进行多维度、全数字化管理。第二阶段外部互生，即协同：网络化；就是用网络化手段连接每一个生态触点，建立产业互联网，实现端到端全自动数据流。第三阶段生态再生，即演进：智能化，完善平台服务支撑体系，利用大数据发展潜在价值实现商业模式创新。

这是这三个阶段，那这三个阶段的转型他都是基于我们统一的一个工业互联网平台上来实现的。那具体怎么来实现？在第一阶段数字化-设备数字化的痛点，第一个是设备状况不了解，过去我们知道我们的设备卖给客户之后，有可能你的客户分布在全国甚至全球，这个设备使用的好不好，是怎么运转的？这些所有的数据 我们是不清楚的，这些都是掌握在客户手里面的，包括这些设备更新状态，质量数据，但是恰恰这些数据对于提供提升设备的价值是非常重要的。第二个是客户认知不清晰，我们不了解设备运行情况，我也无法跟踪我的客户，对设备的使用权是怎么样的，你无法及时的动态维护管理客户信息；第三个服务管理不高效，一般客户的设备出了问题之后都是被动式服务，救火式售后，服务成本高，效率是非常低下的。第四个是备件管理不明确，部分零配件库存积压，成本居高不下，无法提前预知客户的零配件需求，缺货、采购不及时影响客户生产；第五个是管理协同不流畅，对接供应链、服务商及客户仍使用纸质工单及流程管理，信息不透明，人力成本高流程效率低。针对这五个痛点，我们的设备数字化怎么来做？我们给设备上云，进行多维度、全数字化管理，将我们原有的一个普通的设备变成一个数字化设备，通过我们底层的这个数据网关，个人将设备的一些生产就是运行的数据开关机数据等相关的数据采集上，上传的我们LOT平台上，与此同时 和我们设备链接相 一些配件，甚至，一些订单跟踪、物流跟踪，生产那些信息也通过我们的LOT平台嫁接到我们的云平台上，那有了这些数据之后， 我可以对这些设备进行一些设备建模、设备的监控、配件的管理和设备的地图等。

那设备数字化有了之后，第二个你的生产一定有数字化，还有和你的订单和你的客户先打通，但是构建速度化工厂大多数装备到企业就有以下六个方面的痛点。第一个精益基础比较薄弱，流程体系不健全。导致很多企业上了一个新的系统，因为我们花了钱反而导致效率，就像就是因为本身你的流程标准化基础是没有的。 第二个关键信息化敢为人才缺失，系统选型行业属性不匹配；第三个是标准化和数据质量较差。你上了一些系统，但是对于系统的数据的标准化数据的使用是没有规则，没有标准的，导致也是无法使用的；第四 个自动化信息化断层；还是上面的企业买了很多机器人是这些设备都是单程运动，他没有和我们的一些信息化系统进行打通，没法发挥我们自动化和信息化协同的整体效率。第五个是缺少整体的规划设计，很多中国的工业制造企业都是我缺什么就买什么，但是随着发展，我发现买了很多好的设备买了很多很多系统，但是由于缺乏整体的规划设计，造成大量的重复这么浪费，导致很多效能发挥不出来；最后一个是业务模式变革阻力重重，因为你要构建数字化的话，必然涉及到你的管理模式、生产模式和这个员工的工作习惯变化，在这之下，企业内部的业务模式的变革阻力是比较严重的。那针对这个痛点，我们提出了六个步骤打造我们的数字化工厂。第一个是工业诊断，这就相当于我们去医院看病一样，我要想构建数字化智能工厂，我要先看一下整体的数字化程度怎么样， 通过多角度的多维度的诊断分析来发现我们企业在当前阶段，哪些做得好，哪些是需要提升，形成一个初步的诊断报告，针对诊断报告我们有的放矢地来建设数字化工厂。第二个是精益标准化，将我们目前的管理流程，业务流程、工艺生产流程梳理建立标准的流程化。最后一个是储备我们信息化的人才。 有了三大基础知识体系之后，但具体的打造数字化智能工厂里边剩下三个步骤，第一个进行设备数据设备采集，设备物联网平台，将我们原先购买的生产设备、物流设备甚至检测装备，能通过数据采集的方式，把它打通，实现设备互联。那有了设备互联之后，进行信息化应用的实施， 包括计划管理、物料管理，物流管理，品质管理的一切的应用实施，和我们的物联网平台进行打通，那这个基础上会产生相应的数据，我们进行统计分析。第二通过这个信息化的手段，进行相应的排查、物料的全流程追溯，这个品质的管控啊设备的管理等一系列的应用管理，通过这种方式构建数字化工厂里边的三个驾驶舱，那第一个这个驾驶舱，我们叫管理驾驶舱，通过管理驾驶舱的构建，可以让我们企业的总经理能实时的掌控我们企业的产业功效一体化的数据，第二个就是管理中控台，这是给我们厂长过了七天准备的，通过管理中控台，我们的厂长过了昨天主任可以进行全场的计划的排查，设备的管理、人员的管理、品质管理等一系列的操作。第三个是构建企业内部数字化，可以指导我们新员工告诉他该做什么动作了，哪个地方的这个设备需要检修了哪个产品出现品质问题了，你要实时跟进，构建这种三级的数字化的管理驾驶舱，对我们整个的生产进行全透明的数字化管理。完成了内部的是不是化改造上云上平台,完成了我的设备。

这个我们生产的数字化之后，第二阶段我们进入网络化阶段，这个网络化这个层面，其实传统的装备制造企业，他都是有一个典型之痛的，那这个之痛来源于两个层面，就是很多装备制造企业他的设备卖到全国甚至全球，本身它的这个售后服务能力达不到覆盖全球或者全国的，所以在这里边，他有可能去通过和一些区域性代理或者服务商进行合作，在这个合作下他其实就面临一个问题啊第一个很多不选择这件这件事情都算比较高，很多选择代理服务商和代理服务商合作的话就出现几个问题，第一个问题是不同的区域的服务商，它的服务标准是很难统一；第二个因为我的付款比较高，我的人力材料等资源是没法科学调配；并且我的扩张是非常受之于我的地理因素和人为因素；并且因为我没有和我的服务商进行连接，我的客户的用户反馈。都是有服务商去感受，我是没法最直接的感知到我对公的用户体验，那这个之下，我的客户满意度你是很难保证的，你自己流失了多少客户，流失了多少价值也是很难以测算，继而也缺乏一些数据来支撑你去开展创新业务。在这些传统服务商之下，我们怎么来做，我们就提出了一个将传统线下服务网络化进化至数字化平台化，用网络手段连接我们每一个生态触点，这里边这个触点包含了例如我们的设备生产上，我通过你的网络化的链接，你可以提升自己的产品价值。第二个你可以掌握自己的生产动态，对于我的设备的服务提供商，他可以通过自助网络平台能提升他的服务效率，降低服务成本。那对于设备运营商而言，他可以数据增值服务来提升用户粘性。对于金融服务商而言，它又可以增加业务提升收益。对于配件供应商而言，它可以提升为效降低成本等等一系列的角色都可以在这个平台上产生。有了这个平台之后，他的获益是怎么来做的？很简单，他就是通过信息化的手段，可以打通我们生产服务的所以的还地了解环节和流程， 那这样的话，他可以让整个数据都在我们一个平台流动， 那有了这流动之后，我们就可以精准的来管理我们的客户体验，这样可以对设备资源、人员调配、配件等进行一体化的管理。同时也可以提供服务请求到交易结算，甚至到京东支付等一站式的服务。那有了以上这些数据服务之后，我们装备制造企业就可以完善对全球供用电的准确的管理，给我们整个装备集团的管理提供一个统一的视角统一的管理，大幅来提升我们的运营效率运营质。通过这样我们也提供这样叫建立天网，连接地网，天地融合。我们线下服务和线上网络平台服务的一体化，实现设备的生命周期的端到端的全流程的管控和数据打通。从订单到零配件采购到生产到物流发货到安装调试到验收服役到运营到维修保养到报废，整个设备全生命周期的打通服务。

对内有了数字化的生产和收到设备的数据，对外我的所有的服务生态合作伙伴的数据我有了，那有了是数据之后进入第三个觉得就可以针对数据进行大数据的挖掘，实现一些智能化这种商业模式的创新。也可以提供一些融资租赁这种融资保险等相关的服务，那在这里边也可以构建一些电商平台。例如，原先我的设备卖厨具，配件坏了，在维保期我们的用户一般会找我们来买，但是当过了维保期，这些设备用户大多数是选择他就近的一些五金店五金厂。在这个基础上有了这些数据，我们可以构建一个电商交易平台，让我们的供应商，让我们用户都在我们平台上进行线上交易， 实现配件的基层的话，在这一点，你就可以增加一个新的商业模式。其他的话啊，还提供一些设备贷款设备保险等金融服务，那这些都是基于我们1.02.数字化，2.0网络化下的数据挖掘，这些方面创新也不仅仅局限于此，我相信在这里还会延伸出更多的商业模式。

那这样的转型他 是不是要投资非常巨大，周期非常长？不是的。通过与工业互联网平台技术的结合，我们是可以实现低成本高效率的服务转型， 那这个就是我们支撑整个装备制造企业进行的低成本高效率服务型制造转型的规划平台。这里边包含了三部分，那第一个部分就是我们的基础的云基座，在这云基座的基础之上，构建了整个平台的最终台，通过数据中台微服务的方式搭建出来了刚才我针对的不同的痛点的五大类的微服务，数字化工厂改造服务，产品连接类的微服务，智能福利类微服务、产业链管理类微服务、平台运营类微服务。通过这种方式，通过我们这种平台构建，我们可以帮助我们装备制造企业实现低成本快速的服务性转型。

二、某装备龙头案例分享

接下来我们来看过去我们华智的利用我们的平台，利用的技术是怎么帮我们某个装备龙头企业实现转型的。先说一下这个企业的背景，在他的新闻装备领域里边是全球第二亚洲第一，并且在这里的话，他在很多核心技术领域里面，他已经替他了很多国外，并且在部分领域全球领先，也是工信部的第一批智能制造示范单位。当时他们找我们做服务型制造转型的时候，他们的总经理其实提了几个需求。 第一个需求希望对他生产的装备进行联网属于采集，、构建企业内、外一体化的管控平台，实现数字化的管理。第二个 内部建设数字化工厂，构建以集成管控平台为核心的数字化智能工厂，联通企业内各个信息孤岛。第三个是外部有建设服务云平台，结合物联网技术，对他的平台设备售后服务进行统一的管理，帮助企业完成从“生产型制造”向“服务型制造”的转型升级。第四个的实现数字化、业务透明化、制造服务化的新业务模式，最终形成高品质、低成本、高效率、短周期的企业核心竞争力。

那在这个背景和需求之下，我们进入他的现场对他进行了全面的调研，我们得出不得出了现在以下核心的几个关键结论和痛点，那这个企业其实本身它的这个领域是发展比较靠前的，他的信息化的单点建设还是非常好的，但是在整体集成和数字化方面有待加强，尤其在数字化方面有待加强，那在这里边从前内部和外部我们简单梳理了几个方面的痛点。第一 它的业务数据过于分散，难以有效利用，所有的数据都分别储存于各个独立的封闭的系统运行，例如CRM、PLM等。业务数据分散在不同系统中，报表汇总数据要进入不同系统查询，业务数据的应用难度非常大。第二是手工做报表，效率低准确性差，数据安全性低，容易造成数据泄露事件。第三个是缺乏一个企业级的集成管控平台，可以让我们的管理者通过你这个平台掌握全局，全面决策。 在企业外部，第一个是没有整合他的客户的设备数据，设备他们的很多设备有地的服务系统，也遍布全球也卖到了各个地方，但是客户的设备运行数据到底用的怎么样？用的如何? 第二个是没法针对设备进行分析，在这里面，他们提出这样的一个问题南方他的设备存活率很低，都是北方存活率很高他们就猜测是不是温度对他的设备的使命助器有影响。但是由于没有数据的支撑，他们也不知道是不是并且也不知道他们的设备在什么的温度情况之下可以让他使用周期更长、稳定性更强，所以在客户使用的时候，维护的时候就缺乏这些数据支撑。第三个是设备程序管理困难，因为这个客户做四倍多了很多年，他的公司也变更了很多年，也经常变动。一些老客户的老设备维修工中，例如五年以上的设备，他的设备的程序有可能已经经历过十几个数公司的更新解散 那在维修的时候，新的公司再去维修的时候就发现他的程序是什么样的都特别不清楚，导致更新很困难，维修的时间拉长，给客户造成损失， 那这也太也无法实现特别程序的管理。

在这些之下，我们也结合特别企业现状和全球最先进的一些企业对比研究，我们给他提出了这个两个目标，内部目标是帮他构建数字化工厂，外部目标是构建数字化服务平台，打造x装备工业互联网平台。但是因为它的管理基础，还有管理流程，还有员工的管理者的工作习惯等因素，我们也不可能让他一出来就直接打造数字化平台，我们定了这样的一个原则，就统筹规划分步实施重点突破。在这之下，内部构建数字化工厂同样参考了我们数字化工厂构建的六步骤，从工业诊断到经济标准化到人才培训，人才培训，到他的设备的数据采集的互联，最终到一些生产物流都相关应用的打通，最终实现速度化管理驾驶舱的应用，来帮他构建数字化工厂。有了这个数字化工厂之后，第二个目标要帮他构建数字化的服务平台，这是装备制造转型最核心的环节，数字化的服务，在这里边，我们在分析他所有的生态的或者利益相关者或者生态触点合作伙伴的时候，我们抓取了它最核心的三个点，不是都有都覆盖的，像刚才我讲的那三个触点，主要是第一个连接设备，在用户端的设备可以上云，可以实时地收集他海量用户的数据，进行数据的挖掘，分析给他提供相应的数据使用。第二个是连接客户，提供客户访问门户，让客户上云，提升客户粘性向客户输出增值服务，第三个核心是连接供应链，接入他的零配件供应商，打通产业链，实现他整个的零配件服务的资源的优化配置，提升服务管理水平。最终来实现让数据“出差”，让服务“在线”。

在这里边，它当前现状---急需解决的问题就是他的设备上云，这里边我们构建了这样的一个技术架构，在这个架构里边，我们华智的规划平台，先帮他构建了他自己的一个服务云平台，在这个服务云平台上他对象来链接它设备，通过设备的数据采集，这个设备的改造，我可以将这个用户设备的数据，能耗数据、环境数据等实时采集上平台上，那在这里其实这个这个客户的设备数据量是非常大的，

我们还专门针对他这个痛点，开发了一个专门的这个边缘网关，通过边缘网关来支撑他的海量数据的实时的采集上传，并且也对用户比较关心的核心的一些数据我们进行脱敏处理之后将设备数据上云。与此同时，这个服务云平台对内对接它的内部的金融平台，可以加他的客户CM的数据，8G的数据零配件供应商的数据，片区分布数据等都统一集成到我们服务云平台上，那有了这些数据之后，他又在链接客户，供应链，在这里边就可以对他的客户、供应链等进行一些监控设备的报警，设备的远程分析设备的保养预约服务等一系列的管理，同时可以实现对他供应商的就近的物流跟踪，就近的物流配送等一系列的服务。

基于这个服务平台，我们的构建的时候也不是一步给他建起来的，我们是分了三期。第一期目标是设备改造及IOT接入、设备功能及应用规划，先连接设备再连接客户最后连接供应商。第二期是和服务对接，目标是连接客户，通过售后服务线下转线上来实现服务管理数字化。可以利用移动端应用，即先是客户微信扫码提单，然后是服务工程师APP接单，接着服务工程师现场签到维修处理，再者报完工，最后服务评价。通过移动端应用打通服务信息数字化，从而提升服务效率及服务管理水平。第三期目标是连接供应链、构建电商平台。管理平台上的各个供应链，对零备件的出货，返厂都过程及其物流进行跟踪管理，对供应商的生产质量，服务质量进行评估。通过建设电商平台实现了在线交易和线上支付，完善了企业数字化供应链，有效降低了交易成本，客户体验得到提升。内外部构建完之后， 如果要实现整个企业的高效运营，那就必须对整个的企业的数据进行打通，构建整体的数字化驾驶舱。那在这里边前面的这个基础到最后我们就帮他搭建了一个集数据综合管控，生产状态监控，智能分析报表“多元一体化”的综合性智能管控平台。在这个平台里边，它集成了他相关的财务、生产、销售、运营物控、质量人员等所有的数据。 同时它核心的生产数据我们做了监控，有的数据之后通过我们背后的数据的分析、模型的建立优化，进而支撑它整体的运营检测，实现了它的资金业务流、业务数据流、信息数据流的三流合一，也实现了他的数据的全面化、指标的标准化、业务可视化、决策个性化，最终支持他整个数字化的运营管控。

这个客户案例做完之后，投资还是比较大的，我们帮她搭建了一个他的平台，做完之后，到底给他带来多少效率？根据他们企业内部统计的一个数据， 第一个由于这个平台的搭建，它的增值服务收入增加了15%，服务效率提升，平均问题处理时间缩短至24%，一次性故障解决率提升18%，服务成本直接下降20%，用户体验大幅上升，这个上升因为你很难量化，但是我们现在抓了一个量化的数据就是他的老客户加机率增加30%。 我相信随着这个平台的使用这个企业的这些相关的数据肯定会大幅的提升。这些就是它的核心竞争力。这些就是他可以在大的疫情环境之下大的经济危机当中，大的新互联网来临之际，可以立于不败，可以引领这个行业发展的核心技能。

三、Q&A问答环节

Q1:那个大企业做的解决方案，小企业适用吗?

A1：这个问题问的特别好。这个我认为是肯定可以适用的，主要是背后有两个观点来支撑。第一点。这个我们做的这种龙头的这种企业，他们走过来的路，基本上都是中小型企业要经历的，所以他从当中出现的一些问题出现的一个痛点一般都是行业痛点，在这当中，我们将这些行业龙头企业的痛点，我们提炼成了标准的场景应用放在我们的服务平台上。第二个是因为有了这种沉淀的应用，我们使用了工业互联网平台来沉淀的这种应用，我就可以很便宜的方式直接售卖给我们的中小制造企业，让他实现的低成本，高效率的转型。

Q2:大型装备制造企业应用上元的情况，能不能简单介绍一下特别是私有云的应用？

A2:这里边的话据我了解的，这种大型的专门这个企业服务的我们这些龙头,在服务之前就是大部分，他们是构建了自己的私有云，因为这个中国的这个制造企业，还是很注重自己的商业机密的，这个对于自己的生产数据他们很看重，所以在这边都是不敢用公有云还是以私有云为主。 但是呢随着要向服务型制造转型，要向外面的伙伴进行连接，那现有的这种私有云的数据中心的构建不能支撑他的业务，这种这种的成本是非常高的，所以现在我们身边的很多大的装备制造企业，开始用混合云的方式来部署他的数据中心。因为些他关注的比较重要的数据还是放在私有云上，但是有一些需要和外部连接的很多这个交互的数据，则通过公有云的方式来做，最终建立一个适合他的一个混合云的方式，这是我看到的一些现状情况。

Q3：混合云模式下关于业务流程、数据拆分有没有什么好的建议？

A3： 建议的话是这样，这个根据我们原先服务的我们的企业的这种这个提炼和总结分析，这个大部分 它是有这样的一个原则就是涉及到他自己的设备预警运行数据的、涉及到他自己的客户数据的，那这个肯定是他自己这个数据是不能任何的泄露的，特别是装备企业的这个老板，特别看重这两块的数据。 不能动的。 对外的公有云部署的主要是涉及到一些这个和生产伙伴连接的，例如刚才我讲的那种微信报修的一些情况，然后这个配件交易的一些情况，那他是用这个公有云为主，原因有两个，第一个这个数据还好他们能接受，第二个，他必须用公有云支撑的话，他相对而言它的这个成本和这个稳定性更高一点。除了这个以外，其实这个这里边还有一个数据安全的问题，这个数据安全还是数据保密的问题， 就是用户的这个数据安全的问题，你像我们服务的一些这个装备企业，他这种他的装备是卖给生产企业，生产企业他在用你的高端装备的时候‘，如果你把你的自己的设备数据采集上来之后，这个设备的生产这个用户他会担心他自己生产的核心经营被你的入口的， 因为通过你的设备的分机，有可能它的工艺流程，他的一些生产的核心机密了，所以它不愿意让你自己的设备数据到你自己的平台上。针对这种情况，我们还有还做了另外一个便原单的这个部署，帮设备生产商在采集数据的时候，在用户现场多了一个本地部署，通过这个本地部署，第一个把数据进行本地的直接脱敏，脱敏之后用户才同意你的数据上传到云平台上。他的用户愿意让你上传了，他就配合你做工作了，你才能实现设备的数字化。我是通过这三个方面来看这个数据的问题。