1. 专业咨询机构、SaaS生态构建者深度解析数字化转型洞见

2. 行业领军者讲述企业数字化转型秘诀

3. 数字化转型标杆客户分享转型实战心路历程

讲义 一、企业如迈出数字化转型的第一步

1、认知重启——数字化转型的根本原因

现在很多企业都关心数字化转型的问题其实说实话转型也是一个老课题啊大家一直在研究在实践很多企业纠结于你的资金问题啊、人力资源的问题啊、供应链啊、或者说新的模式的探索等等这些技术上的问题我觉得非常重要。但是我今天是想换一个视角跟大家讨论认知的问题换句话说我们在转型的过程中恐怕有很大程度上是接受着过去工业时代的一些逻辑工业时代的基础逻辑，他依然在发生作用在今天特别在疫情的背景之下可能对这些基本逻辑是一个重大挑战。

《瘟疫与人》这本书在疫情期间我重新读这本书我觉得受益匪浅。大家都知道在历史中有这么一段跟瘟疫有关系的发展历程就是黑死病的肆虐。在当初在欧洲在文艺复兴之前大概14世纪的时候曾经爆发过几波非常惨烈的黑死病的冲击也就是鼠疫。甚至导致欧洲整个全欧洲有1/3的人口死亡后果是灾难性的。在这种情形之下回顾这些历史，作者麦克尼尔肯定能提到了两个新的第一个叫微寄生第二个叫巨寄生。他引用生物学微生物学的一些概念创造了这样两个新的词汇来看待历史。所谓巨寄生简单来讲反映了人与人之间通过社会关系经济关系乃至于战争关系产生的这样一种相互依存相互征伐彼此竞争的这种态势。所谓微寄生在我们体内胃肠道内的微生物病菌与我们的关系一样。以前我们看待细菌病毒的态度是赶尽杀绝在某种程度上的破坏了人和微生物之间的共生关系。我想拿领域来看待我们今天的数字化的转型很多企业对数字化的转型有这样一个误解，就认为我武装到牙齿我是不是出现什么新的东西，人工智能啊，大数据啊出现什么东西，我就去学就去用。然后把自己武装到牙齿就可以让我成为独角兽，就可以让我成为立于不败之地，甚至拔得头筹成为领军行列中的一员。在今天看起来这种观点是有偏颇的偏坡在哪里用肯定的观点来说就是，我们忽略了共生关系。

共生矛盾异常是个非常好的词汇但是很多情况下我们都把共享了当做一个形容词来看待，并没有深刻理解共生反映在产业链供应链反应这企业内部组织外部组织中真正的含义是什么。

2、数字化转型最大的误区“数字化箩筐”

数字化转型中会有什么启发我觉得非常重要的一点就是过去有这样两个老生常谈第一个叫做什么样叫做以客户为中心第一个叫以客户为中心客户之上这句话大家都认可。第二句话是什么样注重客户的体验客户开心我就开心这两句话坦率的讲的深入人心。但是这两句话在生态学上的意义到底在哪里我觉你需要大家反思。所以我说在数字化转型的过程中非常重要的一个误区就在于把数字化转型当作百试不爽的杀手锏，当做一个箩筐。我们过去误以为说实话转型就像一个大箩筐一样可以把这些所有的新的概念新的方法新的工具新的模式甚至新的理念一网打进。认为我只要把这些东西装到数字化的箩筐里面之后就可以高枕无忧，所向披靡。这种思想我个人认为是非非常有害。

3、数字化第四波：从Atom to Bit到Atom＋Bit

我们今天的数字化转型面临一个重大的挑战挑战就是我们通过20多年互联网的发展今天到了第四波。第四波就是从第一波的A到B就是原子到比特第二波的平台第三波的全民参与的创客化长尾化，以及到今天的重新定义或者说重新构想。重新定义非常重要的就是原子和比特的集合。

4、数字孪生：人机共同体

在这种情况下原子和比特的结合就会创造一个新的世界用每美国人的话说叫做数字孪生换句话说，我们今天的数字化转型其实并不是从这里到那里去，而是要创造是一种全新的状态。这种全新的状态就是数字孪生的状态，人机共同体的状态。在过程中人和机器的关系人机界面等等通通需要重新界定，换句话说我们需要重新营造一个人生活工作的平台和空间。

5、认知重启：理解“命运共同体”

所以我说我们要把底层的逻辑的变迁看个看成是一个重要的数字化转型的转现。重新理解从人类的中心主义自然生态主义的这种变化。所以我今天想跟大家分享的就是这样一件事情叫想象后天。我们从今天的想象后天主要是有两个理由①现在是定义未来。如果我们今天不能开动你的想象力定义未来，在若干年之后可能我们就生活在别人定义好的世界之下②创造力源于想象力。

二、变动市场中的企业“数智化”转型

我们研究了解到18年的直播的电商销售规模的就是两千亿。数据已经适合全中国的便利店的销售额和当年的销售额是持平的。而且在19年就是去年以翻倍的增长。我相信的数据是很多行业在很短的一个时间里头很难达到的这样的一个市场规模科技的信息化真是很大的改变我们我也是第一次进行一个直播和大家的分享我们一些咨询的经验和案例。

1、疫情暴露了企业数字化的不完善

在疫情爆发后，由于人员隔离，物资流动受限，各行业均面临重大挑战。

①城市运作受限 ②商业模式冲击③企业管控失灵

数字化转型已经成为企业管理层的核心议题

2、企业正在加速部署企业级数字化战略

根据毕马威和Harvey Nash展开的CIO联合调查。31%的企业在SaaS方面进行大量投入；35%的企业制定了企业级数字化战略

3、针对数字化转型的方法论

可能有些从业者还是比较关注方法论的我们这取了个好听的名字就叫“智链企业”是我们毕马威独特的一个方法论。其实也通过了精简的方法是三段论的一个方法帮大家去理解。这里边就包括这样几个方面的内容就是我们讲的链接和赋能。这是我们的一个主体。里边包括五个核心的链接点这是链接，另外的话还要去帮助企业建立八种的核心的能力是赋能。

在这里的话我也特别还要提醒大家注意的就是我们这一个方法论的并不是针对所有的企业而是针对不同的行业特点。特别是针对他们的成熟度的情况以及他们的行业发展的不同的阶段去设计的不同的蓝图。

4、如何拥抱数字化变革：五大连接点

①链接客户：以合适的产品服务、营销机会

②链接员工：赋能员工以提质增效

③链接企业前、中、后台：提升运营效率、实现企业可持续增长

④链接渠道和业务伙伴：提升生态效益、共同向客户履行承诺

⑤链接市场动态和创新的数字技术

5、8项关键能力

八个能力基本上可以把数字化转型的主要的能力都覆盖到另外里边我们也非常强调就是通过与现有客户的一个就是程度的一个评估帮助企业去知道我们现在在哪里，关键在于打通这些现存模块的一些数字壁垒，补全短板，形成真正的全面数字化的能力。在这个基础上再去制定去哪里的目标并建议分析弥补差距的方法，找到发展的方向。

三、关于疫情之后零售企业如何快速恢复生意

根据中国经营连锁协会最新的一个数据。在整个疫情期间很多企业的关店率达到了70%多甚至有的90%多，业绩下滑达到95%可能是整个中国线下实体商业面临的一个共同的问题。现在疫情逐步好转，如何快速去恢复生意？

在疫情期间其实我们也看到了一些非常优秀的零售企业包括他的一些数字化的转型，然后也取得了一些非常不错的效果。对于这次疫情其实也给了我们很多零售企业一个启示就是比如说数字化转型是已经迫在眉睫。

我们其实可以看一下整个数字化零售的一个主的商业形态。这么多的厂何如让我们的交易跟客户可以进行无缝的链接？我认为其实企业需要有一个可以跟厂无缝连接的的商城。所以场景＋商城他们要做到无缝的链接其实是非常关键的。

1、数字化零售的核心能力

①经营全时全域

②私域资产增值

③公域拓新沉淀

所以我也有一个观点就说我认为未来所有的零售企业都要建立一个可触达、可激活、可转化的私域用户资产。

小程序成为连接线上线下，实现私域流量建立和变现的最好载体

我们整个零售商业无非是人流信息流资金流物流我认为其实小程序大概有一个很好的一个闭环的环境下有很好的支付有很好的体验。包括开发者生态对小程序其实他无一我认为是连接整个线下的触点是最好的一个载体。所以对于企业来说小程序也显得至关重要。

2、具体疫情下企业如何恢复生意

零售业态布局数字化的5个建议

①云商城②云导购③云分销④云社群⑤云直播

云商城：首先我们会分两个业态一个是直营的一个是加盟的。直营业它的商城稍微简单一点，可能在一些利益关系上肯定不会说有强的依赖。但是在加盟业态商城里面其实就是一个非常关键点。我们每个加盟商其实首先的原来有的客户他可以把他引到他在商城里面当他已通过二维码通过链接通过各种各样的方式建立之后商城用户其实就跟加盟商的店建立了非常强的这种绑定关系。我们支持门店收款就是当用户支付之后其实它的整个收款是可以到加盟商的账户对于整个加盟商来说它非常的有安全感。然后他有自主的经营权对于很多有能力的一些加盟商他可以自己去发现他自己的店面，我们把它叫千店千策，就有一些加盟商把它可以自己装修店面自己对应的一些商品甚至说它可以有玩自己的促销。它在整个经营管理上可以做到非常的差异化。

云导购：如何让我们的用户跟导购之间可以快速的进行派单。但我认为其实在整个线下的零售商业里面其实重要的一个核心的角色。首先第一可以通过多种互动的方式建立用户跟导购的私属的服务关系。第二，导购跟用户可以实现一个精准的营销。帮助导购对用户进行一个一个数据的一个洞察同时整个导购也会跟用户之间进行一个强绑定。这是三个很核心的功能。

云分销：无论是你的客户还是你的员工你都应该可以让他通过一些分享来带动整体的这种业绩的销售。其实我们在整个一套云分销系统其实也是非常的完备。基本上企业一般的话只需要快速的做一些配置就可以来开展他的整体的分销，通过员工以及客户不断的进行裂变来带动整体的业绩销售。

云社群：构建私域社群，用户精细化运营驱动增长。

云直播：直播前——多渠道推广增加直播流量。直播中——直播互动提升活跃促交易。直播后——引导粉丝关注促留存。

对于公域直播认为你要么去推广要么做品牌要么带货，如果要是思域直播建议在小程序在微信里面的直播是最好的。

四、疫情后如何追回全年销售业绩

短期的一些措施里边①我们要去适应新的形态，开发线上获客和跟单能力。在线市场活动，如直播等的组织和执行也要有专业的电话拓客和跟单能力打造。

②要更精细的销售管理和运营。关注老客户经营；提升进展中商机的赢率——销售团队专业度和执行力提升、销售行为精细管理，提升销售漏斗的每一层转化率、严格执行和落地销售方法论；销售团队的降本增效——提升销售团队的招聘准确率，缩短上手时间，降低离职率、提升销售团队经营的利润和健康意识、降低折扣和坏账率。

长期措施：人治型销售管理到科学化、体系化、规模化销售管理的过度。

销售体系化建设的核心思路

①对“人”的批量复制思路：选用育留的标准化

②销售“流程”方法论的梳理和固化：建立营盘

③通过CRM将人和流程结合在一起，数字化手段来提升每一流程点的效率。

五、数字化的销售部成为中国企业的标配

为什么会有这种变化呢？

数字化客户

以前的客户关系其实很多是因为点对点或者是线下见面但今天的客户关系其实已经变成了网状化就是一个销售人员他要联系客户的时候他可能是通过微信微信里面他可能通过朋友圈互动也通过聊天或者甚至是通过现在的视频进行互动。第二个他的通信也变得多样化除了电话email短信之外还有更多的通讯方。第三是因为营销的多样性除了原来的网站还有更多的直播等等入口。

客户关系从线性化变成网状化、销售事务从串行变成并行

数字化会影响哪些行业？

科技互联网、金融行业、教培行业、专业服务（知识产权、财税、广告营销）等等。

数字化改造的销售部和传统销售部的差别

数字化销售：连接社交网络中的客户通过大数据去分析商业机会、通过智能化的技术去驱动销售进程，从而规模化地产生交易。它会分为三部分第一部分是一个数字化的销售部他要能跟他的客户建立连接关系它要在连接的过程中能获取客户的商机然后进行智能化的销售第三它的管理要全程是数字化的管理。

连接客户：①电话——用大数据找出意向客户②微信——用企业微信跟进客户③网络营销——智能客服转化商机

智能化销售：①构建以业务属性为基础的客户中心②将业务资料电子化，商务在线化③建立以成交为导向的自动化销售过程④通过老客户画像，为企业找到新客户

数字化管理：①从商机到意向，意向到成交，全流程的数字化分析②

教育行业是如何进行数字化转型

京翰教育OMO新物种：全新的教、学、育

全新的教：平台为老师赋能，比如说包括测评。然后还有就是因材施教的一些内容我们都可以通过个性化的教师平台拿去给他发放。

全新的学：老师不再是学生获取知识的唯一途径。

全新的育：通过线下沟通和系统平台增强家校沟通，帮助孩子建立正确的学习动力和价值观，家庭教育与学校机构的教育形成合力。

全新的融合：时间是可以重新分配，校内校外双管齐下，知识点、解题方法和学生的情感以及价值观三位一体。

全新的个性化：一对一不再是个性化的唯一模式，全新的个性化既有一对一，也有一对多，用系统大数据把个性化带入全新的时代。

如何用腾讯的一些工具来做到我们从线下的整个业务流程变到线上的做业务流程

我们在企业微信上面的都可以看到说员工花多少时间去处理了多少次工作的会话我们会发现说我们有一些员工甚至超过了3000次的这样的一个每五天就要处理3000次以上的客户的会话。同时我们还用腾讯提供的包括腾讯会议在个各种各样的工具去内部做在线的业务也好还有流程也好的各种培训。我们会发现说越来越多的教育方向其中有一部分是可以很好的做线上化的，比如说学费支付、家校的管理、报名、包括作业的管理可能线上化做的比较好。但是另外还有一些东西是目前我们没有办法线上化的一部分所以我们会发现说在整个在线的过程之中其实教育行业他是逐步的往线上走的一个过程，他不是说瞬间我们马上就全面线上课了但是在特殊的时间有一些特殊的这样一个处理方式。讲到说我们是如何依托腾讯的一些工具来实现我们的线上化流程的我觉得最重要要提的一点就是我们的招生和获客的环节。因为当线下的校区完全关闭的时候我们如何去通过这种六度的CRM去实现高效的客户跟进，去实现丰富的这种客户交流同时还能获得签单的客户增长。我觉得实际上在六度的CRM的这样的一个体系里头我觉得我们是非常受益的。从招生引流到邀约转化到线上课体验到付费到我们家长去给我们的校区的产品做转介绍或者是在我们这边续费同时还可以帮我们沉淀出一些过程中的管理数据。

过程管理：服务跟踪/记录回溯，让续班转化更有保障

校区运营：教师、老师、管理在线，校区不停转

电子合同助力企业数字化的升级

电子合同应用三大支撑

①法律效力得到了充分保障②安全便捷的线上使用体验③企业降本增效的成果明显。

六、房地产需要什么样的数字化

简单的跟大家看一下个行业一到三月的一个现状。整个行业之间房地产在一到三月他整体的新房成交面积我们看到是同比下降了40%然后再一个的话包括2020年债务周期就个到期的债务新增了19%然后我们也看到一季度整个房企这一块破产清算的房企比往年要高25%就整个的一个大的疫情对于行业所带来的一个影响大家其实是都能看得到的。

产品的特点

①空地一体

②赋能一线——“从结果到过程，从赋能到管控”

③客户洞察——“来不知所以，去不知所踪”“从封闭到透明”

④智能管控——“不确定，到确定”

⑤四点一线——“搭建一条楼盘线上化的数字高速，实现不同时空次元的人-货-场同频将各