IVD全面集采时代的市场变革

近日，国家医保局发布关于做好2023年医药集中采购和价格管理工作的通知。通知要求：将按照 “一品一策” 的原则开展新批次国家组织高值医用耗材集采。扎实推进医用耗材集中带量采购，继续探索体外诊断试剂集采，并将由安徽省牵头开展体外诊断试剂省际联盟采购。

集采给行业带来的远远不只是降价，在入院价格下降，生产企业入围的大背景下，由集采带来的从上游原材料到生产企业、配送企业等一系列问题都将显现，行业整合即将开始。

对于IVD行业来讲，流通领域不像药品一样受到重视，也没有经历过渠道重塑或迭代。绝大多数的IVD经销商，从厂家工程师转行的、厂家销售做大了自己单干的、当然也有专业检验人员成立的公司都有。

当然，通过近几年医疗行业的上市企业增多，很多的头部公司开始向流通端延伸，并购经销商行为也越来越多。还有专业的流通行业进入IVD领域，如药品流通，以及国字号的大型流通企业的进入，改变了整个行业的利润结构和运营模式。无论是大型医药流通企业，还是集采打包模式，中间商看重的不是高利润，更多的是低利润高体量的需求。

不管哪种渠道，最终都是和医疗机构建立相应的关系，再把厂家的产品通过自己销售给医院。很多经销商守一两家医院，或者做几个项目，偏居一隅，日子过得相对舒服。

然而，吃着火锅唱着歌，忽然集采来了！

集采最基本的逻辑就是降价，对于流通企业来讲，集采之后带来的是利润和销售额不可逆地下降。

集采之后，渠道商一定不会消失，也不可能消失，但是它的数量一定会减少。更重要的是，渠道所承接的不可替代的服务或增值服务所带来的价值，才是关键点。

在体外诊断行业，很多试剂和耗材都是需要仪器平台作为基础，才能正常开展工作。没有集采前，试剂利润空间大，经销商会主动掏钱投放仪器，或和厂家联合投放设备，来捆绑试剂销售，达到抢占终端的目的。

那么，在后集采时代，销售模式和市场格局将会发生怎样的变化，我们不妨来一探究竟。

代理商和厂家的合作由松散型向紧密型命运共同体转变

由于体外诊断行业产品数量和细分组别较多，基本由不同的上游厂家提供，每个厂家都有自己的销售体系，最终会有很多个代理商和医院对接。即使厂家的代理体系完善，分销网络健全，但和厂家之间的合作，基本处于产品层面，很少涉及品牌推广及售后支持。而很多代理商和厂家之间的合作处于经销状态，并没有形成真正的代理体系。

在后集采时代，高毛利不复存在，怎样才能支撑代理商和厂家之间的利益纽带，就需要除产品本身外更多的附加值。

集采的逻辑很清晰，用市场手段淘汰一部分生产厂家，也会相应淘汰一部分经销商。市场的集中度增加，代理体系的集中度也会增加，基本上不存在做某一产品单一终端的经销商存在，因为整个流通环节，以及利润空间，都无法支撑。

随之而来的就是紧密型合作的代理体系。

这个时候，需要代理商主动布局市场，以区域为单位，相对集中的区域和终端，才能换取产品的配送和销售资格。如果区域相对分散，会给配送造成交叉情况出现，也会给区域代理体系造成一定的冲击。毕竟厂家的覆盖面和精力有限，需要更少的渠道覆盖更多的终端，单体产生更多的价值，才能降低运营成本。

而市场推广，学术支持，售后服务，就会通过代理商的服务，向终端延伸，毕竟厂家的成本相对较高，不可能全部做到直接推广和直接服务。

这个时候，代理商的模型改变为：区域代理+终端配送+市场推广+技术支持的增值服务，而非单纯的经销或配送。只有这样，才能使得成本最优，厂家从服务型改变为指导型，从而建立起整体代理体系和配送体系。

厂家直投+代理商配送的亚直销模式诞生

很多人认为，后集采时代，试剂入院价格下调，会使得原来投放的仪器，改变为由医院或政府买单的行为，从而改变现有的投放模式。但个人认为，对于设备，终端购买的可能性相对较小。

从基础医疗来看，很多基层卫生院，都是由政府来买单，进行集采，配备设备。这个在后集采时代，不会改变，比较高毛利都支撑不了投放，低毛利更不可能产生投放的概念。

但对于等级医院，情况就不一样了。对于生产厂家而言，需要的是不断蚕食市场。由于政府买单的形式，毕竟时间审批和操作需要很长时间，而且具有众多的不确定因素。对于仪器和试剂同时生产的企业来讲，为了尽快占领市场，肯定会做出厂家直投的行为产生。

这个时候，厂家直投+代理商配送的亚直销模式，就会显现出巨大的市场效应。毕竟对于代理商来讲，入院价格下降，毛利率降低，不可能再有代理商掏钱投放的模式存在。

但生产厂家不一样，自产仪器+配套试剂，成本相对较低且可控，如果采用厂家用直投换取代理商的终端医院销售权，加上代理商的配送，将这个模式不断加以复制，达到快速占领市场的目的。

毕竟在后集采时代，厂家和代理商只能赚取有限的利润，而不是现在的高毛利。厂家直投模式的介入，会改变整个市场格局，也会改变整个IVD行业的现有销售模式。

试剂厂家相对较多，但自产仪器+自产试剂的生产厂家，相对较少，且存在产品线不完整，产品线深度不足，满足终端医疗机构的需求层面相对较弱。也有个别企业，拥有完善的仪器产品线，也有全面的试剂产品，这样的企业，需要代理商尽早沟通选择，毕竟傍上上游生产企业的大腿，拿到配送权，比什么都重要。

虽然现在对于配送名额的限制省份不多，如浙江省平台、青海省、广东省都对厂家的配送名额做相应的数量限制。

这就代理商会产生一个问题，现有的代理商如何能榜上厂家的大腿，不至于因为带量采购丢掉供应权。如果配送名额有限制，那么在某一个区域，厂家就要选择覆盖面大，有配送能力，有部分服务能力的代理商。       

专业配送企业崛起

低毛利时代，需要整合市场资源，降低各项费用。尤其是对于IVD产品来讲，有冷链运输的要求，这更增加了配送的成本。对于单纯的流通企业来讲，配送的产品不存在排他性，更多的产品叠加，反而会降低配送费用，节约成本。

那么，在这个前提下，中小经销商的空间会受到严重威胁！如何在市场上求生存，谋发展，背靠大型流通企业，以谋取生存，还是抱团取暖，博得空间，都是必须面临的问题。

对于生产企业来讲，集采后，如何快速整合渠道，降低流通环节给配送带来的影响，产生正向效应。这一系列问题，都是管理层需要考虑的问题，对于生产企业来讲，也应该着手准备，提前布局。

而对于现有的配送企业，尤其是国字号药品配送企业来讲，IVD行业是一块肥肉，毛利要求相对较低的做法，会对传统的行业造成降维打击。        

在体外诊断试剂行业大面积集采即将到来时，对于代理商和厂家的合作，将会发生重大变化，只有先布局，早行动，才能在变革中享受政策带来的红利。     

对于代理商来讲，需要主动拥抱变革，提前布局。区域和厂家资源相对有限，凭什么是你而不是别人，为什么自己能胜出，这才是后集采时代代理商需要考虑的问题。       

拥抱集采，主动变革，活下来，活下去！