超级干货丨各国买家采购习惯指南

做外贸的朋友都免不了要与国外买家打交道

今天送你一份各国买家采购习惯指南

助你顺利拿下订单！

中 东 买 家

与中东商人做生意一定要遵循一诺千金的原则。合同、协议等一经签字，就要履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。

并且要重视中东客户的询价，保持良好的态度。如果有客户要求你提供样品或样本，都要尽量满足，不要在邮寄费上斤斤计较。

亚 洲 买 家

01

韩国

韩国买家善于谈判，他们比较讲究礼仪，条理分明，逻辑性强，特别善于制造谈判气氛。在这种谈判气氛中，你应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。

02

日本

日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，并且喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间、仓库、食堂和寝室都可能会去看。

03

印度

印度买家拥有很好的低成本经营知识，他们期待的是长期合作关系得来的合作协议。印度贸易还有以下几个特征：

• 非常长远的国际贸易历史；

• 对价格敏感，喜欢讨价还价；

• 印度本土的采购员有非常高的教育水平；

• 建立关系在促成采购决定中起到有效的作用；

• 准备应付长时间的洽商及讨论过程。

南 美 买 家

南美洲消费水平高低不同。实力大的客商对包装和质量的要求很严格，而对价格看重的公司，只要求价格低。另外，南美买家还有以下几个显著特点：

 固执、个人至上、闲散享乐重感情。在与南美买家商谈，态度要善解人意，不要过于严肃。

 有些南美商人缺乏国际贸易知识，记得和他们做生意要事先确认商品是否已经获得许可，千万不要提前着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。

 南美政局不稳，国内金融政策易变。和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。

大 洋 洲 买 家

澳大利亚人讲究礼尚往来、互不歧视。他们相互尊重，强调友谊，言谈话语极为礼貌。谈话时习惯轻声细语，很少大声喧哗。

大洋洲买家的时间观念非常强，有准时赴约的良好习惯。并且注重效率、沉着安静、公私分明。

由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时运载产品的质量要求比较严格。

北 美 买 家

01

美国

美国有比较明显的两极分化：一部分人绝对排斥中国的产品，坚决杜绝；一部分人绝对欢迎中国的产品，因为成本低。遇到第一类客户，建议别浪费太多精力。

对于第二类客户，他们有这么几个特点：

 采购量大，要求复杂。一些买家喜欢让供应商不断修改样品，达标后再给予一部分试订单，再慢慢增加订单量。

工作认真、紧迫。这些客户工作起来会很努力、严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。

他们会提出很多问题、要求和标准，所以越专业的工厂和业务员，越容易达成合作。

02

加拿大

加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言，加拿大应该是个可信度较高的国家。其国家进口商以做事雷厉风行著称。

03

墨西哥

墨西哥买家浪漫热情，但散漫，做生意讲究信任；付款T/T为主，进口常要求使用远期托收的付款方式；中小商人的信誉普遍不佳，容易出现拖欠现象，主要是因为资金链条的原因。

欧 洲 买 家

01

南欧

南欧是贸易最早的发源地，这些地方的买家整体给人的感觉都十分精明。南欧客户的主要特点有：

第一，西欧买家十分积极活跃，有良好的社交能力，在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

第二，他们重视产品的质量，同时兼顾产品的利润，因此价格也是比较看重的因素。

第三，因为受到开放浪漫的地域文化影响，南欧买家也注重产品外观的奢华内涵性。

02

西欧

西欧客户在经济实力和诚信上都拥有美好的赞誉。那么，他们都有哪些特点呢?

第一，西欧客户思维活跃而缜密，十分擅长主动思考，非常重视一些细节问题。与他们合作，你的英语能力必须过关，否则单单是在合约项目条款上就很容易处于不利的地位。

第二，西欧客户有很强的契约精神，他们会绝对接受合同的约束力。

第三，西欧客户重视礼貌，与他们谈合作时一定要注意礼仪的细节。

03

北欧

在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。如果产品质量通过他们审核的关卡，且给出的报价正好在他们接受的范围内，他们会很爽快地同意合作。

无论是在谈判上还是在行事上，他们都十分低调，但却很擅长倾听，在倾听的过程中会适当地阐述自己的观点或者给出一些建议。

非 洲 买 家

非洲买家采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT、现金支付的方式，不喜欢使用信用证。

同非洲客户来往还有一些注意的点：

• 尼日利亚、索马里和埃及等地的信誉差，清关难；

• 货物运输时间长，交货期不好控制；

• 付款，尽量选择50%+定金，全款到账发货；

• 来华的非洲客户很喜欢现金交易，建议用验钞机过一过；

• 可以向他们要求通过国际大银行开出，减少支付风险。