拜访大客户时必问的六个问题

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在拜访大客户时，必须要问他是如何知道我们的，这样能判断客户信任度的高低，比如一种是，客户说是从网上搜到的，我们需要2家以上的供应商做比较。而另一种是，客户说是通过其他客户介绍的，那肯定是第二种的成功率要高很多。

2

在拜访大客户时，必然要问他的目标客户是谁，这样能判断与客户需求的匹配度。如果他的目标客户是低端市场，而你提供的是面向高端市场的产品，或者呢，他的目标客户都是价格敏感型，而你提供的都是价值敏感型的产品，那成功率都会非常低。

3

在拜访大客户时，必须要问客户预算的范围是多少,这样能判断客户有没有把你当成目标供应商,那如果客户愿意告诉你,那就更容易判断,他是否能够选择你的产品。如果客户拒绝回答你,或者回避这个问题,那成功率就会低很多。

4

在拜访大客户时，必须要问客户的决策方式是什么样的，这样能判断能不能入围，客户的供应商名单，那客户采购是成本导向，还是价值导向，是总部集中采购呢，还是各公司自行采购，那你弄清楚了这些呀，就知道是否对自己有利了。

5

在拜访大客户时，必须要问将会和哪些企业竞争这单业务，这能判断客户的真实目的，通过和其他备选竞争者的比较，你就清楚了，客户是真想从你这里采购呢，还是需要，从你这里了解某些技术问题，或者，是用你来打压其他供应商的价格。

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在拜访大客户时，必须要问选择新供应商的原因是什么，就能判断你在客户那里的重要性呀有多少？如果客户之前有同类的供应商为什么要换成你呢？是价格的问题？还是产品技术上的问题？是货款结算上出了问题？还是拉你过来充数的呢