最新！乐信Q2营收25亿，金融科技收入大涨148％，两位高管揭秘分期电商业务逻辑

8月，又一个财报季，但互金行业却不再有接二连三的捷报频传。相反，今年市场洗牌来得又快又猛，让很多持牌金融机构措手不及，消费金融资产荒时代真的来了。

“今年已经没有什么好投的互金机构了，”一位VC机构的投资经理感慨，互金行业中几乎只剩下两种互金机构：一种是差得没法投的，还有一种是好得投不起的。

两极分化越来越明显。中小玩家快速消亡，剩下少数实力玩家稳稳屹立在舞台中央。比如乐信，在2019年上半年，就交出了不同的成绩单，成为许多资金方眼中不错的资产端平台。

今天下午，乐信公布的财报显示，2019年2季度，乐信营收达25亿元，比去年同期20.4亿元增长22.2%，这也是乐信自上市以来连续七个季度实现了双位数增长。二季度乐信收获净利润6.28亿元，与去年同期扣除一次性递延所得税影响后的净利相比，增长34%。

第二季度，乐信通过为各类金融机构服务获得的金融科技收入达到12亿元，比去年同期4.9亿元增长148%。

此外，乐信平台的促成借款额达到260亿元，同比去年二季度的166亿元增长57%；在贷余额406亿元，比去年同期的247亿元增长64.5%。

二季度末，乐信用户达到5020万人，比去年同期的2920万增长71.7%，授信用户数1350万，比去年同期890万增长50.7%。而分期乐商城GMV达19亿，比去年同期15亿增长24.1%。

在一众互金上市公司中，乐信表现出了别样的活力。

实际上，这几年乐信的金融科技业务板块增长一直比较稳定，甚至在行业风波冲击下表现出了难得的盈利能力和抗风险能力，击败了同期成立的多个消费金融机构和上市互金企业。

平心而论，从这几年的数据表现和市场认可度来看，乐信的确是行业少有的成功创业案例。

乐信能在行业急风骤雨中站稳脚跟，其实还有很多财报的背后，鲜为人知的原因。

选对产品，赢得充分理解

2017年，乐信以中国分期电商第一股的身份成功登陆纳斯达克，在遭遇强监管洗牌的2018、2019年，业绩表现依然平稳上升。

“万事开头难。”回顾乐信这6年，乐信集团首席金融官乔迁感慨道，最困难的时候其实是在开头。

2013年8月，消费金融正处在萌芽阶段，持牌消金公司才成立4家，整个互联网金融行业都在谈P2P的时候，中国首家分期电商平台——分期乐商城成立了。

“我们最初的战略目标就是以电子商务的方式切入消费金融市场，这在当时的市场上其实是比较少见的。”乔迁回忆道。

正如一位业内人士所说，时至今日再看互金行业，其中玩家能否存活下来，很大程度上取决于当初选择了什么业务，而商品分期正是安全系数最高的金融业务之一。乐信选择了电商分期的产品定位，可能正是后来在行业风波中保持顽强生命力的一个重要原因。

归根结底，乐信的核心业务模式其实是“撮合和匹配”，避开了金融牌照的短板，从流量到用户，从场景到消费，从借贷到资金......创造了一个庞大的消费金融生态。

但这样的业务模式，给当时的乐信带去了不小的挑战。

乐信集团副总裁史红哲认为，最初乐信的业务模式面临着两个最大的挑战：风控问题和资金匹配问题。

“乐信每天的线上订单量上百万，金额从几百、几千到几万都有，”史红哲解释，庞大的订单量、全线上化流程都意味着，金融服务必须要做到安全的秒级响应。

如果风控做不好，问题就会被迅速放大。同时，针对上百家资金方机构的个性化资产需求和基础情况，做好资金匹配对当时乐信的技术来说是非常严峻的考验。

不过，在乔迁的角度看来，交易结构和技术还不是最难的，最难的是让合作方对乐信充分理解，因为任何一个全新行业面孔和商业模式，都很难一下子取得合作方的信任。

“对于一家轻资产的公司，一家科技公司，我怎么让他们去理解？我们当时想到的唯一手段还是技术和数据。”乔迁称，为了让乐信得到合作方的充分理解，当初乐信花了很长的时间去建立技术平台，去做资产的细化和透明化。

从2013年几百万的放款交易量开始，到2014年的6亿元放款交易量，乐信跨出了最艰难的第一步。

乔迁想起2013年刚成立时不禁感慨，他的团队跟上百家资金方沟通了一轮，“那时候不但资金稳定性没保障，而且10几个点的资金成本都是便宜的。”

从2014年乐信获得第一笔结构化融资，到2015年底第一笔公募市场ABS批准，再到2016年深交所正式挂牌，乐信才真正进入了主流资金方的视野范围，同年，乐信得以推动效率更高的直联资金模式，走上了快车道。

至此，乐信的资金成本大幅降低。

“只有当合作机构有了充分的理解后，才会做一个理性加感性的判断，去评估这家公司、资产、这些人是不是合适的、长期的交易对象。”乔迁表示，也正是前期打江山的艰辛，才奠定了后来乐信快速发展的基础。

渠道决定用户，用户决定未来

好的产品和业务定位让乐信迈出了获得市场认可的第一步。

“乐信的信贷产品带来的生态用户群体，是吸引资金方机构的的另一个重要因素。”多位资金方机构人士告诉新流财经。

“乐信的资产质量比较稳定，很大程度上得益于他们的获客场景和渠道。”一位互金风控人士举例称，就算是同样的产品和风控标准，在不同渠道获客，由于用户到来的动机不同，最终的风险表现都会出现巨大差异，“获客渠道在很大程度上直接决定了消金资产质量。”

而电商，以小额、高频、分散、真实的交易行为成为消费金融最佳的获客场景之一。

经过六年，乐信的资产端业务在电商基础上很快发展起来了。

截至2019年，乐信构建了以分期乐商城、桔子理财、鼎盛资产、权益类消费平台“乐卡”、乐信财富为主的一个核心生态圈。

电商业务的GMV逐年增长，乐信在信贷资产端的核心品牌“分期乐商城”已经覆盖了电商分期、游戏充值、信用卡代偿、现金借款等多个场景和产品形态，非常接近于京东数科和蚂蚁金服的生态路线。

据了解，乐信目前的信贷产品件均额度约1000-2000元。这毫无疑问，是典型的小额分散资产，资产质量相对稳定。

比起稳定性，资本则看得更远，他们更看重电商分期用户突出的成长性。

公开资料显示，乐信的用户平均年龄集中在22-30岁，男女用户比例大约7:3，大部分用户都是大专以上学历——这基本描述了非常清晰的客户群体：学历水平较高、毕业时间在五年之内、以男性为主的消费生力军，用户画像鲜明、群体集中。

这些用户通常具备几大特征：消费需求旺盛，租房、购物消费、结婚、生子等资金刚需，基本高度集中在毕业的前5年中；成长性极强，薪资水平能达到每年20%左右的增速；征信记录较少或空白，有极大的授信空间。

截至今年上半年，乐信共有注册用户5020万人。在这个用户数量不变的基础上，按照乐信目前的件均额度，假设乐信最终能达到客均5万元的最高授信额度，乐信的资产规模起码还有20倍以上的增长空间。

电商分期资产的优势在行业变化中不断凸显，也成为了后来互金机构业务合规转型的首选。掌众、360金融、魔法现金等一批互金玩家都先后布局，上线分期商城。

但电商的门槛摆在那里，而且，电商和消费金融最好的时代都已经过去了，天下格局初定，乐信成了一个不能被轻易复制的历史典范。

技术使命：带来新玩法和业务价值

乐信的成功当然不是偶然。

从流量获取到用户转化、场景建立，一直到最后跟金融机构的to B合作，最后的结构化融资，乐信做完了整个电商分期的生态链。

这意味着乐信要实现从前端用户到品牌商、厂商、各种消费场景，到外围的数据服务商、法律服务商，再到后端的放贷金融机构、券商、基金等等各个角色的价值链接和共赢。

现在看来，虽然开头很难，但好在壁垒够高才能抵抗风险。乐信建立这个壁垒的重要基础，就是互金机构最基础的核心技能力：技术能力。

但技术的概念体现在业务中其实并不空泛。“价格是最核心的用户体验，”史红哲举例，技术在个性化定价中的应用就能直接影响用户体验，让用户以最小的成本获得想要的服务。

在技术体系的建设历程中，史红哲认为，乐信最早遇到的困难是如何达到技术发展和业务发展的平衡。

“当业务发展到一定阶段解决了生存问题的时候，就需要技术去驱动业务。”史红哲表示。

到了生存以上的阶段，技术在一家金融科技企业的使命，一方面需要驱动业务带来新的“玩法”，“比如用数据训练带来全自动化的流程，改变原来专家规则需要人参与的流程。”

另一方面，技术必须要给业务带来价值，这是核心的挑战。比如通过AI算法降低欺诈资产的金额。“如果核心的方向出错，就会遇到各种各样的挑战，你的业务人员都火烧眉毛了，你可能还在讨论技术的优化。”

和产品定位、用户定位一样，技术能力或者其他任何单独的特点可能都不足以解释乐信今天的成就，但从乐信的成长史中可以看到，还有很多重要的因素都是影响它成败的一环。

对监管的理解、对用户的理解、战略的定位等都可能让互金企业走向截然不同的方向和命运。在无数个互金行业的历史长河中，这种案例多如牛毛：

深陷商品分期价格战被拖垮的；不计坏帐跑马圈地而风险失控崩盘的；逆监管做创新业务被迫刹车灭亡的；用户体验极差、过于守旧导致业绩严重下滑的......

显然，互金市场的淘汰赛还在继续。

“基于我们对消费金融资产的理解，在周期有下行压力时，消费金融资产的抗迭能力肯定会有更好的表现，”乔迁对消费金融仍保持着信心，“但是并不是所有的消金资产都会有更好的表现，这还和平台的资产质量以及用户切层有关系。”

在这场不知道还将持续多久的急风骤雨中，也许只有当行业危机向下袭来时，才能看出哪些是生命力向上勃发的参赛者。