为了供应链安全，就做一回“渣男和舔狗”

观点 / 刘润    主笔 / 钟卉    责编 / 莹莹

这是刘润公众号的第1640篇原创文章

1、李雷和韩梅梅，润米二村村民。

2、李雷，在村口开了一个卖柠檬汁的小卖铺，生意非常好。韩梅梅，家里世代种柠檬的。

3、李雷的柠檬从哪儿来？

4、50%，从村里韩梅梅家进货。路程近，还便宜。

5、还有50%，由隔壁村的张三、李四、王五，三家来供货。

6、再来看韩梅梅，供货给李雷，占了自家产量的80%。

7、韩梅梅虽然看起来是最大的供应商，但她的心里是担心的，万一李雷不从她这儿进货了，那自己岂不是损失大了，很可能就颗粒无收。

8、要不要增加产量，然后多发展几家小卖铺呢？

9、这个问题，其实是一场博弈。一场上游供应商和中间商的博弈。

10、我们先来理解一下中间商（李雷们）的心理。

11、中间商就是，上游有供应商，下游有经销商、或者直接面对消费者。一个链条如果很长，就很难分经销商供应商，但也总有上游跟下游。

12、中间商要的，就是自己供应链安全。如何评估呢？

13、这就要看，你对上游，采取的是不是“渣男”模式。对下游，是不是“舔狗（老实人）”模式。

（声明一句：开个玩笑啊，“渣男”和“舔狗”只是个比方，可能不太恰当。也不带有任何指向性。）

14、什么叫“渣男”模式？就是我对你绝对不能专一，但是我要求你对我，必须得专一，但凡对我不专一，就抛弃你。

15、李雷希望有四个供应商，但他希望，韩梅梅、张三、李四、王五，每一家都主要只为他供货。

16、为什么？李雷想，如果韩梅梅给很多人供货，那我在她那儿的重要性就不高。只有当韩梅梅的出货量中间，有50%以上，甚至80%、90%都是给我的，那她对我，就是非常忠诚的。

17、这样，我就可以提要求，比如，每一年比上一年，你必须提高效率，让供货价再下降5%。

18、今天，很多大品牌就是如此。他们的订单量，对一家供应商来说，太重要了。就算品牌商提出的降价要求很难接受，也不得不接受。

19、就算有一天，供应商不干了，那他们也有选择。A不行，那我就跟B合作。B不行，我就跟C合作。

20、但是，李雷们的内心是，希望A、B、C，最大的客户都是自己。

21、“被偏爱的总是有恃无恐。”这样，自己就是那个被偏爱的人，处于强势的位置，拥有话语权、选择权。

22、苹果公司的CEO库克，管理供应链的策略也是这样。同时找几家供应商，其中一家订单最多，再给一些订单给其他供应商，让供应商们彼此压制。

23、太渣了。放心，一物降一物，渣男也有人来治。

24、对下游，渣男们则要变成“舔狗（老实人）”模式。

25、通常下游，是采购商、是消费者，是最终付钱的那个人。所以对他们，要无条件地满足他们的需求，对他们好，甚至好到像“舔狗”一样。

26、为了把中间商做好，必须对上游，采用渣男模式，对下游，用舔狗模式。这是让自己处于一个供应链安全的结构中。

27、回到博弈。李雷之所以选择和韩梅梅合作，第一是因为韩梅梅家的柠檬好，第二是因为成本低、便宜，第三，是你（韩梅梅）只能靠他（李雷）活下去，所以他才能在谈判中，占据更大的优势。

28、如果是我的话，我也希望自己在任何一场博弈里面，我是占有优势的，而不是被选择的一方。

29、反过来，韩梅梅当然要担心了。

30、但是，她今天仍然能活下去的原因，正是因为弱势。一旦她变强了，成为整个镇上最大的柠檬生产商，每年给个10%，分给李雷，那可能李雷，将不再选择她。而去选择那些必须依赖他的，小的供应商。

31、双方力量变了，旧的博弈，也就不存在了。

32、而新的博弈，又即将登场。