你的演说要有解除听众抗拒的方案

大家好，今天是全球创业人物实录陪你读书的第108天，共读的是第2本书--《TED不会教的“情景式演说》。

第二篇：“催眠”——情景式演说绝密技巧

01

你的演说要有解除听众抗拒的方案

情景式演说的目的最终还是为成交，而有成交就有抗拒。所以在演说中，你要准备一系列解决顾客抗拒的方法。我在向顾客推课程的时候，就不少会说学费太高。遇到这样的抗拒，我是怎么解决的呢？

我说：“各位，越贵的课程，你越应该上。为什么呢？因为这个课程帮你把最好的人脉过滤出来了。比如坐飞机，你坐头等舱和普通舱，认识的人也是不一样的。为什么呢？因为票价不同。坐火车也一样，你在软卧车厢和硬卧车厢认识到的人也不一样。因为票价不同。很贵的课程还是有很多人去上，所以我劝你一定要去上。

因为有贵人（很贵的地方都要去的人）会做你同学，贵人会帮助你，而这远远超这个课程本身带给你的价值。

如果一个课程很便宜，同时有好多人去参加，那说明你在那不能认识到优质的人脉。有人告诉你，他的课程才100元，你要不要去听呢？可能你会去听，但你去了之后会发现，坐在你前面的是老头子，后面的是老太太，左边的下岗女工，右边非法传销的人。你认识那么多这样的人有什么用呢？

02

假如现在有人跟你说，他有一个10万元的课程，目前已经100个人已经报名了，那你要不要去呢？不管这课讲什么内容，我都劝你去听。这时重要的不是课程的内容，而是能交10万元来上这个课程都是些什么样的人呢？难道你不交这10万元的学费，你就可以很轻松的认识到这样的人脉吗？也许有可能，但你要花多长时间和多大的精力啊，甚至还要遭人冷眼呢。但是只要你来上这个课程，你两天就可以成为这些人同学，这不就是你最大的收获吗？

所以，你觉得我5万元的课程贵吗？这样的课程你更应该参加，因为来这个课程的人都是成功的企业家。而这些企业家，说不定你每天跑去跟他们推销东西，还常常吃闭门羹。可是，你们成为同学后，就不一样了。所以越贵的课，你越应该去上。各位同意吗？”

你觉得我说得有没有道理呢？如果你觉得有道理，你就接受它。这不是一个小方法，小技巧，而是小道理。

03

为什么父母要把孩子送到北大、清华，甚至哈佛、耶鲁去读书？其实，学校能教给孩子什么是次要的，关键在于孩子能在这里认识社会上最宝贵的人脉，因为这里齐集都是社会的精英，他们有可能是将来的科学家、政治家、企业家等。

很多事实都说明了越贵的课程越值得你去上。如果你认可这个观点，我想你就不会那么容易对10万元的学费说贵了。为什么我这样说了之后，顾客就不会轻易地说学费贵了。

明天的共读，我们将进一步解密《TED不会教的“情景式演说”（Super Situational Speech）》，未完待续！

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