发现教育新势力第六期原创

亲爱的小伙伴们，大家下午好啊，今天非常高兴和大家相聚云端，一起来参与由腾讯云，腾讯教育和多金联合举办的发现教育新势力的第六期直播论坛活动。今天呢是我们的职业教育赛这个专场，我是今天的主持人，我是来自腾讯教育的林雨熊，大家呢也可以喊我叫小熊，在我们正式直播开始之前呢，我也邀请大家扫描屏幕上方的二维码，进入到我们的交流群，可以和我们的嘉宾还有志同道合的小伙伴们多交流到多互相学习。那么过去一年多的时间呢，教育行业发生了很多的变革，而受到双减政策的影响呢，我们也看到了很多教育企业的创始人和工作人员啊，在这个转型过程中发现了新的机遇，同时呢也经历了短暂的阵痛，那么在K12教育受到大力的监管之下，这个大环境下呢，我们看到了职业教育和教育服务商也成为了新的风口，那我们今天非常的荣幸邀请到了五位在职业教育和教育信息化的这个赛道里面深耕多年的创始人，然后来跟我们分享一下他们对于这个赛道是怎么样理解的，下面呢，请允许我来向大家介绍一下我们今天的五位嘉宾。

那么第一位是来自于犀鸟教育的创始人丁亚先生。啊，第二位来自于优志院的创始人耿忠成先生，那么第三位呢，是来自我们这个优兰国际的总裁啊苟小林苟总，啊第四位是来自学乐云的CEO陈东华，最后一位呢，是来自于我们扩之教育的CEO商成虎先生，今天呢，呃，我们非常有幸和这个五位的创始人能够深层次的沟沟通一下，他们对于职业教育和职业教育这个信息化转型的一些呃，所见所闻。

那么在我把直播间和时间交给五位嘉宾之前呢，也想跟大家去聊一聊，最近呢，我自己也关注了很多的知识付费和直播的这个节目，那同时呢，我发现了教育的新的产品出现，新的形态的出现，过去呢我们看到互联网教育它是一个标准化的产品进行交付，而未来呢，我觉得教育的产品可能更加偏向于个性化的服务，那么今天我们就先有请犀鸟教育的创始人丁亚先生和我们一起来分享一下他是如何看待这个直播，加上呃，这个知识付费的，那我们先有请丁亚先生和我们分享一下他的见闻。好，我们有请丁总打开他的摄像头，可以共享一下屏幕。

那个感谢和感谢多金啊，然后下午借这个机会跟所有的朋友好好聊一聊啊，当然就是一开始十分钟左右时间吧，呃，谈一谈我的一些看法，然后今天呢，我分享的主题啊是。这个关于教育的第四种产品啊，其实教育呢，做了这么多年，呃，在行业里边，其实不管你是做这个教育的哪个属性的，基本上是属于三个大品类啊，那么第一个品类呢，就是图书啊，图书出版，然后第二个品类呢是面授，然第三个品类呢是网课，那经过几年的发展啊，整个行业不管你怎么去变化，两个趋势，一个就是在每个里边，就是我们做越啊研做越整个产业做细化，第二个是什么呢？是三个产品，以前可能是独立在的三个产品不了，是深度的融合，而且融合的呃，非常非常的紧密，所以我们发现一个问题，就是今天不管你是做线上教育的还是做线下教育的。

你都面临一个问题是，你都在谈私域，都在谈流量，都在谈转化，都在谈完课率，所有东西你都在考虑，他不像以前是吧，我一本书我一直卖，我可以卖一。被子，但今天不是的啊。我们发现比如说在职业教育领域里边啊，我们说考研其实属于一个什么学历教育，但是我们发现考研的老师啊，全国全国所有的考研名师，不管跟线下哪个机构去合作啊，都有个条件，就是你必须推我的书啊，我们发现哎，为什么所有的考研老师都要推书呢？啊，原来书啊已经变成所有产品，一个流量产品，图书特图书。

所以如果说今天我们不管是做面授还是做网课书这东西你肯定是绕不开的，所以你看以前呢，我们传统的线下的面授机构，你还可以开图书，就是我只做我那一块，我在当地我的IP做的特别好，然后呢，我利润保持特别好，但今天不是的，我曾经举过一个例子，就是用户在去你家的路上，结果被人半路截杀了，所以今天呢，很多事情就是这样的，今天早上你跟。用户聊天你说啊，今天明天或者或者是今天晚上过来报名吧，结果这个用户中午的时候这个刷了一波抖音，刷完以后发现，诶抖音上面推送的这个课程啊，跟你就是竞品，那这个用户看了抖音这个课程以后发现诶不错，然后呢，我进入直播间再去聊一聊，发现非常不错，结果呢，怎么样，我报班了，然后呢，你的单就废掉了，所以今天这种情况呢，会越来越多，为什么用户非常容易在半路被截杀。

其实呃，我认为就是整个互联网的发展，或者说疫情的影响，整个教育行业的生态，这个加速了它的进化，所以图书作为第一需求，今天其实所有的公司都绕不开一件事情是，如果你想做好教育，那么图书这个品类啊，你是绕不开的啊，绕不开的，所以图书呢，是最好的引流产品啊，引流产品客单价非常低，用户在做决策的时候，这个嗯不需要考虑，但是输这个产品呢，这个用户买完了以后又考不上啊，这个是很奇怪的啊，非常奇怪，比如说今天我们。今天我们所有的这个机构啊，或者所有的考试的品类，你们发现我这个品类里面，如果主管部门或织部门是出考试教材的。

那么你发现你在切这个图书流量的时候，可能相对困难一点啊，如果谁能切考试教材的流量，那么你的获客成本会变得特别特别低，好了，我这这是图书产品，那么第二个是面授啊，面授今天在发生一个特别大的变化啊，呃，你在这个行业领域不停的深耕，那么面授最终走向的那个那个尽头，我们说叫标准化的尽头，仍然是IP化，什么意思呢？如果我做一个分校，我想做大啊，我想做大你最后必须要做标准化连锁。我们现在发现一个问题是，以前你做一个分校，俩分校在一个区域去做，你发现你的利润特别好，但是你这个离开了你那个区域，你想去做标准化连锁的时候，你发现你的毛利就会开始变低了啊，很多的这个朋友不了解原因是什么啊，原因是什么？或者说呃，不管你是一个大型的连锁机构，你在本在你的标准化连锁做的特别好啊，特别棒啊，特别棒，当你发现你在一个地方时间长了以后，不准你不管你面授如何做标准化，但你最后一定是IP化啊，我相信很多这个大的连锁机构都碰到这样的问题，你并不想推民失，但是最后在这个区域里面，它一定会形成面失，然后这个名失的离开，肯定会对你造成非常大的伤害啊，非常大的伤害，所以我们发现面授近几年出现了很多班型，叫激励班和自习室啊，到处兴起啊激励班和自习室，那么这是这个面授近几年发展。第三个是。

网课啊，网课，我们说这个网课从录播课到直播课啊，我我这边有一句话我想分享，我说直播只只是进化上的一个小土球，很多人觉得哦，直播课一定会取代录播课，实际不是的，我们发现一个问题是，今天所有的做线上教育的，你都落开一个东西叫完课率，这是一个很矛盾的事情，就是我可以低价把用户引进来啊，我可以交付的特别好，但是我们发现用户在网上学习，他背叛的成本特别低。

所以之前我们在说，我说上面授课呢，就像一部电影，从一开始到最后，他能沉浸式的学下去，但是你在做网课的时候，那你就必须要做成美剧，什么意思呢？我们发现美剧啊，每40分钟它独立成一个小故事，又开始有结尾，而且那个故事后面一定是留留花絮，花花花絮的，或者留彩蛋的，他必须吸引你再去看下一节。所以我们发现一个问题是，用户在现场听课的时候，一会儿出去，一会儿进来，一会儿出去一会儿进来，那么所有的这个机构都绕开一个东西，叫完客率。所以我们认为直播是网课的这个中终极形态吗？肯定不是啊，肯定不是，今天录播课仍然满足了绝大部分需求，或者说用户认为直播课不错，但是很多用户他听不下去，他仍然是什么听直播的回放，这是第一个变化，第二个变化是什么呢？我们发现。

呃，工具引流的效率会越来越低啊，工具引流我发现K12在这个牧场的时候，双减政策还没有出来的时候啊，大家在抢工具引流，刷题啊，刷题口算等等，但我们发现当工具到最后可能标准化或者同。所以工具引流的效率到最后又变成什么？投放啊，又会变成投放，所以我认为工具在现场引流效率会慢慢变低，那么网课的逻辑最后啊，唯一的出路就是大班课，因为这个东西不是不是这个老师决定，不是机构所决定的，是互联网，互联网这个平台它本身这个特质决定的，如果你用互联网跟教育结合，它最后只能是大班课，大班课的特点是什么？是可以降低你所有的成本，然后把毛利做高啊，但我们发现今天网课似乎不值钱了啊，原因是什么？是自媒体，自媒体的发展导致了大量的免费内容，也就是说今天一个老师，不管他是大IP还是小IP，他今天想创业其实很容易啊，很容易我们发现在抖音上面有大量的个人创业者或个人IP在慢慢兴起，我只要有这个授课能力，那么平台和渠道这个事情变得不重要了，所以这个传统的三个产品，传统的三个产品一。

呢是深度融合，二呢是发生很大的变化，那么传统三个产品发展到今天啊，发展今天，加上这个疫情的催化啊，我发现第四个产品正在悄然兴起啊，悄然兴起，那在讲第四个产品之前呢，我引入一个东西啊，这是我们最近在做的叫学习旅程管理，学习旅程管理我们一直研究一件事情，是我曾经可以把。一个90天的课程，学生的这个完课率做到90%左右，也就是说学生这个学90天，他的完课率可以做90%，正常情况下是不可能，原因是什么呢？是学习这个事情啊，在线上用户的用户的这个坚持度肯定满足不了，所以我们在90天学习里面加上什么，加上对赌，什么叫对赌呢？你把学费放在这儿，你学完了以后，学完一段你可以拿一部分过去，学完一段拿部分过去，所以你发现诶，这种对赌的方式可以让学生的完课率变高，但是我们发现一个问题是。

还是不行，因为用户啊，你强制把它压在这学习，用户的完课的去做的，但是效果不明显，他可能会作弊啊，我今天就是来了，但实际我没有学，所以我们发现所有的线上课程核心，核心呢是压在了课后，所以在这个学习旅程管理里面，我们发现学生从开始学习到最后通过考试，他会经入经历过很多个环节，其中每一个圆圈的大小代表用户在每一段他所需要所需要花费的时间，所以在这里我们发现教这个事情啊，教这个事情其实不重要，你会发现所有的这个考研的学生在第一年都疯狂的去追逐名师，名师就像什么呢？就像一个老中医给你拿偏方一样，你发现哦，这个偏方拿了以后，我今天就得到治疗了，但是发现偏方吃了没没有用，以后他回归到什么返璞回返璞归真，所以考研复试的学生啊，不会追名师了，一套网课找一个。

各沉浸式的什么自习室或者基地，慢慢的学半年再去考，所以我们说决定学生能不能考上呢，其实是课后那一部分，所以我们说线上学习未来的进化，哪家机构能解决这个问题，能解决这个问题，我觉得可能可能会这个有一个非常大的突破啊，那么我发现。第四种产品是什么呢？叫这个深度咨询，或者叫个性化咨询啊，教育第四种产品我们叫咨询服务，所以括弧那民企叫个性化，呃，咨询服务它为什么是个性个性化的，如果咨询服务变得标准化，其实这个产品啊，这个产品它完全可以通过互联网工具去实现，但是今天恰恰不是，我们发现今天所有的教育行业里衍生出很多很多不同的产品啊，比如说生涯规划，生涯规划啊，生涯规划就是高考志愿啊，高考志愿这个公务员考试的选岗啊，包括考研的择校等等啊。第二种什么学习方法啊，小红书上面大量的学习方法，我们发现用户非常吃这的东西啊。第三个什么督学啊督学，督学呢，这个场景在抖音生态里面有很多线上的自习室，那么自习室加上叫醒服务，我们可以去看一看啊，我们可以看一看就是。

叫醒服务现在变成一个很大的这个产品啊，你去百度叫醒服务，你会发现很多学生愿意花钱，花钱第二天被叫醒，所以我们发现督学啊，家庭教育，线上咨询史等等，其实都是叫教育咨询的这个表现形式，所以我认为教育的第四种产品呢，就是叫咨询，它的特质是个性化，那我们把。

把整个学习的这个这个这个核心，或者说教育产品的核心，我拆解这三部分，第一部分是课程啊，课程就是我们这个直播间里，如果你是做教育的，基本做的这个东西，那么课程取决于教研水平和授课的技巧，那么除了课程以外，其实还有两个东西是我们没有做，或者说目前没有办法做，叫学习方法和行动啊行动学习方法是时间的效率和知识的掌握啊知识的掌握什么叫时间的效率，其实很多同学不会去分配时间啊，不会去分配时间，所以我们发现家庭教育，家庭教育现在比较火的家庭教育，特别是中小学的很多说啊孩子为什么不爱学习，孩子为什么学习不好啊，绝大部分词说啊这个孩子不能坚持，这个孩子不会规划自己的时间，这个孩子不会去做计划等等，其实都是学习学习方法的这个板块。

这个在下面的，什么是行动啊，行动，行动分为两种，一种是自律，第二叫外部做功。就是我们下面说的什么叫自律啊，什么叫自律，自律其实这个东西是没有标准化的啊，没有标准化的，所以现在这个第四种这个教育产品，其实就是我标注的黄色板块啊，谁能突破这个东西，我觉得可能会做一个非常大的这个产业出来。OK，那我们发现咨询产品它有以下几个特点啊，以下几个特点，其中红色字标注的是时下比较热，比较热门的叫私域，那我们说哪些特点，第一个叫个性化服务，刚刚讲过了，第二个呢，它必须依托于微信生态啊，微信生态，第三个呢是多次复购，第四个呢是叫全旅神管理，第五个呢叫重服务，第六个数据化，第七个呢叫引流方式的私域啊私域，所以我们发现咨询服务的这些特点啊，这些特点它就决定了，如果说我们想做一个比较好的咨询服务类的产品，它跟思域是绕不开的，我就发现一个现象，比如说做高考志愿的。

做高考志愿的，高考志愿服务完了以后，这些家长都在那个群里面，他不说话啊，因为你想从高三这个考大学，你进了呃，某个机构的群，然后你的孩子在大一大二，大三大四基本不说话，但是呢，他也不离开那个群，我们说他为什么不离开那个群呢？是因为他认为这个群里面对他是有价值的，但是。我们所有的机构又挖掘出来我到底能给你提供什么样的价值。所以。所以在去年的时候，我我我见到一家机构，他就特别聪明啊，他是做考研的，我们说知道很多做考研的医院非常熟悉，他怎么去做差异化竞争呢，他是这么做的，他说你看别的机构也做这个高考志愿，我也做高考志愿，但是你的孩子啊，一旦进入大学以后，从大一到大四，他到底要考什么试，然后呢，这个考研，未来考研要考什么专业，说我这个全部给你提供服务，诶这个家长在这个群里边就能开始活跃了，一年以后，两年以后啊，三年以后，四年以后，他还可以收割啊，可以收割什么考研，考研培训，还可以收割什么就业，我们知道中国的家长是这个把所有孩子的事情分成五个单元，第一个是七岁以前要把孩子的基础打好，叫好基础，就从小学以后到高中这一段，叫好大学，考上大学以后面临他第三个坎，叫好工作，考上大学没有结束呢，我必须还给孩子安排一个好的工。

做好的工作完了以后呢，再娶一个好老婆，或嫁一个好老公，叫好婚姻，然后再生个好孩子，所以中国的家长就在这个五个圈儿里面不停的转，不停的转，所以我们发现。私欲这个东西就显得特别有价值啊，特别有价值，可以帮你把用户的生命周期做长啊，做长，那么我们说一次获客不停的复购，可以增加你的毛利，第二个是什么口碑的裂变明显啊，口碑裂变明显，第三个是用户的忠诚度比较高，然后利润比较高，所以这个是咨询产品的特点啊，咨询产品的特点那么说刚才聊的思域，思域是我刚刚说的思，思域是整个咨询产品的那个底层或者催化剂，你必须依托私域去引流，去转化啊，因为资讯产品的服务的周期是比较长的，它不是一次性服务，所以呢，这里我我我们这个简单设计了关于思域的模型啊，私域模型啊，我们可以看这张图，所以我们看在这个金字塔塔尖呢，叫图腾，就是如果你要做一个私域啊，如果如果大家做一个思域，我觉得图腾是比较重要的，这就是情感归属加品牌影响，而且非常非常重要。我们今天发现很多的。

机构和很多行业都在做私域，教育行业其实最容易做私域，因为他跟其他行业不一样啊，但是呢，你发现你的私域慢慢慢慢就做死了，因为你不断的打搅用户，你不断的给他推送你的课程和产品，但用户不买账，原因是什么呢？不对，因为从一开始你没弄清楚你的私域有没有情感归属和品牌影响，就是用户凭什么到你这来，有没有弄清楚啊，有没有弄清楚啊，这是第一个问题，第二个问题是什么必须有等级系统。

用等级系统去解决两个问题，一个问题是用户的分层啊，给你后面的转化解决问题，第二个叫契约规则。用户的管理和运营必须要通过等级系统去规范，第三个叫关系链，这是很多的公司没有做的，就是你到底跟用户什么关系啊，为什么这个淘宝喊喊用户喊亲，为什么这个快手喊老铁，为什么三只松鼠喊什么喊主人，其实这都是关系链，所以你的公司到底跟用户什么样的关系链，这里牵扯一个东西，叫人设的IP和用户关系啊，人设的IP用户关系，然后最后一个叫信息流啊，信息流我们刚刚说了，所有的私域，它必须必须基于微信，不是说微信特别特别的这个好用，或者微信功能很强大。

是因为。习惯就是这样。你在钉钉钉上上跟用户去聊家常，用户觉得很奇怪，他不理你，所以我说这里叫内容喂养啊，内容喂养，所以我们发现很多做私域的，做教育的，就是内容喂养这一块没弄清楚啊，就天天去丢课程的不行的，那么在这这个金字塔的塔的外围其实有一套叫基地系统，基地系统叫活动加福利，所以这个所谓东西解决了一个叫叫私域底层搭建的问题啊，那么最近呢，我们一直在探索这么个事情啊，我的分享大概就这么多啊，这个欢迎大家，这个呃撩我啊，可以可以谈谈这个，谈谈讨探讨一下这块的问题啊OK，主持人，我大概分享这么多，谢谢。

感谢感谢丁总，感谢丁总的精彩分享，刚才呢，丁总也提到了很多的干货和很多的点，尤其是这个新时代下呢，我们看到创业成本的降低，也看到了这种个人IP的崛起，在不管是短各种短视频，视频号，抖音，快手等等这些视频平台上，我们看来越来越多的这种个体出来去讲东西，去做知识付费，也是让更多的人能够了解他们，同时呢，能够了解他们的知识体系。而丁总呢，也提到了多次这个高考志愿呃填报的问题，那我们今天呢，恰巧也约到了呃耿总就是优志愿的创始人，来聊一聊他怎么看这个细分赛道的，因为最近呢，我们也看到了很多的学子都收到了自己心仪的大学录取通知书，而在这些美好的背后和在他们奔赴到他们青春下一站大学生活之前啊，这背后其实有很多的这个呃专业的人士在辛勤的帮助他们去选择啊，他们的规划啊，专业规划，包括人生规划等等，那我们再看一看未来这个人生规划和学业规划在每一个这个学生的心目中扮演着什么样的角色，那我们接下来把时间和直播间交给耿总，来跟我们一起聊一聊他的创业经历。

好，非常感谢啊，这个腾讯教育和多金资本的这个邀请，能让我有这个机会呢，来分享相关于升学规划行业的一个发展的现状，以及未来的一个大概的预判。呃，升学规划这个行业呢，对于很多做教育的工作者是并不陌生的，但是对于很多的这个考生和家长来说，其实感觉这个概念还是比较偏大一点，呃，那说到这个志愿填报的，我相信呃，最近一段时间我们关注这个高考，特别是我们高三的家长啊，呃，都是有这个切身呃之感，然后呢，也经历了这个最呃可以说最纠结的这个六七暂。

呃，刚刚我们的业务高峰期刚刚过去啊，今天呢，也用这个机会呢，跟大家来这个畅谈一下我们的这个行业的发展现状，以及未来的一个大概的趋势，呃，我是优志愿的这个创始人，呃呃在过去的八年时间里面呢，我们建立了一个呃在线的这个志愿填报的平台，利用大数据呃这种方式为我们的考生呢，提供最精准的服务，在今年2022年年度呢，我们一共有300多万的考生啊，使用我们这个平台。来实现了自己的大学梦想。那首先我们来看一下这个关于呃，我们整个教育行业的一个大的背景，呃，因为我也是从外行进入教育行业的，我对教育行业的理解可能还不够那么深啊，比很多前辈来说，可能还是属于这个刚入行的这个新手，但是呢，我对教育的这个简单的理解，我认为是在过去的这个几十年当中呢，我们的教和育的这样的，呃。

发展呢，是属于一个失衡状态。呃，之前有一个人说过，中国的教育教的很好，遇的很糟，我觉得这句话非常有道理，也是第一次让我感觉到原来教育是分成两个方向的，也就是我们现在经常说的，第一个呢，就是学科类的教育，学科类教育我把它比成一个和素质类教育，我把它分别比喻成一辆汽车的两个轮子。那么一个人字呢，是代表的学科教育，那就我们理解的正常的在线课堂，翻转课堂，包括刷题等等。在过去的十几年里面，我可以说是发展的非常猛，但是在双减之后呢，呃，有一些这样的一些变化。那么另外一个轮子呢，就是我们经常被忽略的就是素质教育，但这两个也开始变火，其实就是因为学科教育受到了限制，而转向于素质教育，其实我认为这并不是一个非常健康的一个发展状况。

呃，其实素质教育里面包含的内容也特别多，包含了像兴趣爱好啊，心理性格人格培养等等，其实升学规划呢，在这个整个的。素质教，我把它归在素质教育这个呃，内容里面，范畴里面，原因是因为通过不管是学科教育，还是素质能力的培养和提升，其实人最终都是要走向升学，走向下一个阶段。所以说不管是小学到初中，初中到高中，还是我们到高中到大学，甚至考研，未来的这个走向就业，我觉得每个人生每个阶段都需要做好，做好这个全面的规划，呃，因此规划的这个呃，这个方方面面的，也是特别的，这个呃，细致和专业的。那也因此呢，呃，正因为这样的一个教和育的缺失呢，我认为这个升学规划行业在这个大背景下面呢，脱颖而出，也受到了这个家长和整个社会的一个强烈关注。其实升学规划或者志愿填报的这个疯狂的这个发展啊，有人是拿这个词啊，就是说这个野蛮式的成长，其实我觉得他有很多因素的，首先看一下外因啊，这个第一个呢，就是我认为是政策带来的一个焦虑吧。

呃，我们之前说是教育机构带来教育的，这里呢我是非常不认同的，因为本人从事八年这样的一个志愿填报平台，其实我们看到家长的这个焦虑感是越来越加剧的，加剧的核心原因是因为，呃，最核心大家都知道在2014年我们就开始落地的这个新高考改革。那呃，新高考综合改革呢，这个里面包含了两个关键点，跟我们考生息息相关的，第一个呢，就是取消了文理科进行选科，第二个呢，就是志愿填报方式的一个彻底的改变。呃，整个新高考改革呢，我把它划为三个啊，三个版本，或者说三个阶段，就我们说V一点零二点零三点。那在高考时代呢，我们是文理分科啊，填报志愿的时候就是院校加专业。一个学校只能填六个专业，呃，大家最害怕的就是专业调剂，因为这个除了六个以外，如果有我不喜欢的专业，一旦分数没达到，就可能会被调剂到那些不想去的一些专业，这也导致我们教育这个志愿填报焦虑的一个核心原因所在。

但是到了新高考改革之后呢，这个发生了一些彻底的变化，第一个呢，更重视人的个性化发展，因此取消文理呢，是一个呃，大势所趋吧，呃采用了这个不管是七选三还是六选三的模式啊，这个我们填报制，呃这个在选科上面啊，产生了一个强烈变化，当然也带来一些负面的效应，呃比如一个是物理弃考的问题，第二个呢，就是我们教育资源啊不足的问题，所以说呢，呃，第一批新高考就是在我们上海和浙江两个教育资源比较发达的地区呢实验了。而在志愿填报上面，我记得在2017年落地第一年新高考落地的时候啊，就是志愿填报落地的时候，呃，浙江填80个志愿。这个80个志愿当时公布出来的时候，我们所有行业，呃里面包括我们的老师啊，教育工作者啊，这个都是为之震震惊的啊，因为填报的数量特别多啊，过去大家都知道我们填报一个志愿，呃，三到五个已经算是不少的了，那么一下子填80个志愿就导致了很多学生呢，呃，可能他的这个记忆当中都没有这么多的学校和专业，诶，因此呢，呃，利用信息化的平台，或者是一些大数据的一些工具的应用呢，其实也是一个必然的趋势，呃，因为这些工具可以快速的让他们无缝的去找到啊，或者说哦，这个。

呃，不会有任何的这个缺失的，去找到他自己意向的大学和专业啊，因此填80个志愿呢，在信息化这个系统的帮助下啊，得以的这个，呃解决了这样的一个问题，第二个呢，就是啊，到2.0时代，我们就是以四个省份啊，四个省份北京和我们的天津，还有海南啊这个山东这四个省份呢，呃为这个为代表的。

那么他们呢，进行了一些修正，修正的主要是物理选的问题啊，加入了这个物理类似于必选这样的一些条件。但这个条件呢啊，并没有啊，这个改观，彻底改观学生弃权物理啊的这样的一个现象啊，因此来到了第三点时代的时候，也就是我们现在的这些啊，这个剩下的省份呢，基本上都采用了三加一加二这样的一个模式，也就是说物理和历史这两个任选一个，另外的两门呢是任选。但其实在内部国家的这个发布的这个选课目录里面呢，我们仔细的这个老师可以发现，他的选课要求已经变成了三加二加一了，也就是说物理加上化学是必选了，呃，然后再加上任何一门科目。同时呢，志愿填报的数量呢，是越来越多啊，从80个已经上升到了112份，像辽宁就112个。呃，还有呢，就是在这个呃，录取规则上面也产生了一些呃新的一些，比如取消了自主招生，增加了强基计划等等。

呃，更加体现了这个教育的公平性，录取的公平性的同时呢，录取的难度和这个变化，可以说在过去的十年当中啊，是每年都在发生的大大小小的变化，而且这个变化呢，是呃前五。前无仅有的，因此呢，政策带来的这样的一个变化呢，带来的家长焦虑是巨大的，同时呢，另外一个就是内因啊，内因考虑到就是啊升学的这个需求的多元化，呃，我们可以典型的看到啊，在这个7070后的这些当年我这个七，呃，我不是七零后啊，这个七零后的这个考生呢，更关注的是呃，上一个大学就可以了，到了八零后呢，上一个好大学，到了九零后呢，上好大学好专业，到零零后，现在基本上都是零零后的学生呢，都考虑的上好大学，好专业，好就业等等。呃，其实这也是建立在我们物质文明生活水平不断提高，就是人们对这个升学这个需求啊，在不断这个期望越来越高，他的要求越来越多的情况下呢，呃，因此它的这个呃需求也在不断的多元化，像传统的这个，我们考一个分数上一个大学，其实已经不再呃没那么难了啊，因为现在填报数量特别多，但是呢，如果你要结合到就业。

结合到考研对吧，结合到未来的这个出国升学等等更进一步的深造，嗯，甚至未来有些家长可能还考虑的更多啊，这个这个谈婚论嫁都已经啊加入进去这个维度都考虑进去了，因此呢，呃，这个信息化的平台呢，像智呃智能大数据，大数据的这些技术的应用啊，其实就可以呃快速的提高了他们的这个呃这个呃增加了他们，满足了他们这样的一个多元化的这个需求。呃，需求也能呃相比于我们传统的这种经验的这种填报呢，也会更加有利，这也是我们很多的在线老师呢，也不断的进行呃向这个在线，呃利用大数据工具平台来不断的去呃满足学生的这样的需求。

另外呢，升学规划其实它的好坏影响呃有多重要呢？其实这里我做了一些呃大概的一些统计啊，就是呃，我们每年都会对社会上做一些这样的一些调研。呃，影响是什么样的，我觉得从三个层面，第一个呢，就是学生的影响，呃我们知道就是一个学生如果没有目标，没有学习的目标啊，这个是很可怕的，所以说我们现在学很多考生呢，为谁而学，以及为什么而学啊，目标并不明确啊，而且我们据了解呢，在目前的高中阶段呢，其实有86%啊之多的这个学生呢，都是没有目标的。同时呢，因为没有目标和不重视啊，导致了没有规划，导致了32%的学生呢，是浪费了这个，呃，我们说的高分低就也就是说浪费了很多分数上大学。还有另外就是专业不太满意，进入大学之后呢，75的学生对自己的专业不太满意，甚至有想这个这个退学重读的这样的一个想法。呃，另外呢，还有47%的学生呢，因为这个目没有目标的丧失啊，导致了心理的种种问题也在不断上升。

呃，同时呢，在对社会的影响也是非常严重的，大家可以看到我们现在这个目前今年就业压力特别严峻，其实不是今年啊，是过去几年都很严，都很严重，那今年尤为严重，原因是什么？其实是一个历史积累的原因。这里我们可以看到啊，第一个层面是我们人多，很多人都归在归结于我们现在有100多万的这个毕业生，但实际当中呢，我们每年都基本上都是这个数字，呃很大的一个原因是因为我们现有的这个呃人才结构培养，跟我们的这个呃社会的人才需求结构呢，产生了一些矛盾。呃，我们大量的企业呢，找不到，找不到这个优秀的人才，或者找不到人才啊，我们这里说是人才53%，呃觉得招生，呃，招人的成本，招工的成本越来越高。但同时呢，我们有65%的学生毕业之后呢，学无所用，也就是我学的知识到最后走向社会的时候并无作用，或者改行啊改行了这个自己四年，甚至到研究生毕业出来之后呢，所学的专业都扔掉。

是对我们教育资源的一个极度的极大的浪费。第三个呢，就是我们的学校的影响，呃，我们的高中学校，现在包括我们大学教育啊，都有深层次的影响，第一个呢，就是我对于我们高中有升学的影响，对于我们大学有招生的影响。同时对于这个学校，因为这个没有目标，升学规划不明确带来的心理问题，造成的校园的安全压力也是在也是在这个急剧的增加的啊，从最近的一些这种啊，校园暴力也好，这个自残自杀的事情也好，大家也可以关注到。那因此影响还是非常大的，那个足以见证啊，从这个三方三方面足以见证我们开展这个升学规划的一个必要性和重要性。那我相信现在呢，我们很多高中学校呢，也在不断的开展呃，这个关于中学生的生涯规划的一些课程和一些服务，但是呢，目前还是停留在据我所了解的，还停留在这个概念阶段啊，或者是形式阶段。

因此，这个市场依然依然是一个有待开发的一个阶段。还有区规划当中呢，志愿填报是一个关键节点，不管你是在特别在中国，我们国内比较呃这个呃这个由。呃，我们的升学啊，是由我们的这个国家和各省考试院来这个来统一管理的，这样的一个背景下面的，呃，我们每个学生通往通向上海塔大门呢，基本上只有一条啊，就是我们的高考和我们的高考志愿，所以说出入口级的这个，呃，这个节点就在我们这个升学，升学的这个高考志愿里面。报告志愿，呃，因此呢，这个另外就是我们有很多投资人，也有很多的一些这个合作伙伴也在问，就是呃，我们这个市场到底规模多大，在过去为什么很早就有志愿情报，为什么没有人关注了，其实我觉得大家没有去仔细静下心来去思考这个行业，因为这个行业他有本身的一些缺陷。

呃，那么我们大概是从这个三个角度，一个是考生角度，一个是机构角度，一个是学校的角度，这三个层面呢，去做了一个数据的分析和统计，大概呢，未来呢，我们每年会产生近百亿这样的一个，呃，市场规模啊，没有一些媒体夸大的说有千亿甚至万亿的市场规模，这个我认为还是一个比较客观的一个数据啊，数据的需求。那升学规划的发展的优势在哪里？其实综合上面的这个刚才说的几点啊，这个并不是说我做这个行业在吹嘘这个行业啊，第一个呢，确实它是一个新蓝海市场，因为在过去在教育这个教这个里面大家关注的特别多啊，在育里面的忽视呢，所以说让我们的这个这块其实欠账还是比较多的，属于一个新蓝海领域。第二个呢，就是它是一个强刚需的市场，这个我相信不用再过多的解释了。第三个呢，就是百亿级的这样的一个市场规模啊，这三点呢，我觉得是我们升学规划行业，从一个创业者的角度来看，是一个非常好的一面，是一个绝对优势。

当然呢，升学规划行业也面临着一个非常严峻的挑战啊，这也是我们经历了八年之后，越来越感受的一些挑战，呃，在这里呢，我觉得总结出两两个两大方向，第一个呢，是先天性不足啊，就是说呃，志愿填报升学规划这个行业呢，它有四个先天性不足，第一个就是意识低啊，我们家长呢，呃呃，古人就说啊不到呃这个人家说啊，这个临时抱佛脚，对吧，这个大家习惯于抱抱临时抱佛脚。其实很重要的原因呢，其实大家就不有结论的时候呢，不会轻易下结论，那么意识就在于我们平时不关注升学，也不关注自己的未来，只关心我们先把分数出来，考出来再说，说平时呢，就忽略了这些知识的积累，呃，意识比较低，呃也就造就了我们这样的一个低频次的问题，就是嗯，就像好像一个这个唱歌演员，台上十分钟，但是大家都忽略了他的台下的十年功。

呃，所以说低频次是我们行业的一个非常严峻的一个现实啊，还有一个就是高并发啊，这都是相辅相成的，因为频次低了，那么到了呃，每年的六七暂的时候呢，我所有的家长，数千万的考生和家长都在焦虑，焦虑这件事情，而这时候呢，服务从业者又特别的少，呃平时养不起，然后到需要的时候呢，又特别少，这样高并发的现象呢，啊也是普遍存在，最后呢，就是零复购啊，刚才我们丁老师还讲到，其实志愿填报的这下一站啊是考研，但是呢，很多志愿填报老师还并没有把这个下一步怎么去做想清楚，因此呢，呃，很多都是填完了之后咱们就结束了啊，因此属于一个典型的复购的市场。呃，如果看到这四点的话，我相信绝大部分投资人是不愿意投这个产业的，因为这个产业感觉是没有希望的，你看呃跟互联网的这种呃，这种呃复购啊，强调复购啊，强调流量啊，强调流量变现啊，对吧等等啊，所以说。

是完全背离的啊，但是呢，呃，这个当然它优势也会弥补了它的一些先天不足，另外第二个呢，就是外部挑战，就是这些年这个行业呃，快速发展之后带来的一些阵痛和痛病，第一个呢，就是我认为是媒体，媒体呢，现在我们这个行业存在啊，就是媒体方，呃我们这个行业确实存在一些这个很多的一些乱象，这个乱象是因为野蛮式成长，确实带来了一些问题。但是呢，这个这些问题呢，往往都是点状的，但是媒体呢，就把这些点状的问题呢，进行扩大化，进行变成现状，成面状，因此一棒子的是把这个行业呢，全部呃描写描绘成了这个这个这个欺骗家长割韭菜这样的一些，呃用这样的一些词呢，来形容我们这个行业，确确实呢导致了这个舆情的恶化，第二个呢，就是监管上面的，呃，我觉得呃认知也不足啊，我们很多监管部门呢，其实对我们这个行业的发展和现状，实际情况呢，还是不太了解的，所以说监管呢，也是在进行一个趋严的这样的一个过程啊，我们也在一直呼吁这个监管部门的人对这个行业进行一个有效的监管。

第三个呢，就是平台，最近很多媒体上也都报道了，就是最近我们关于我们这方面的这个资讯啊，新闻信息啊是特别多的，而且呢以负面为主啊，呃，说大厂都在进入这个领域，这个赛道，说这个赛道能挣很多钱。呃，其实他们举的例子呢，很多信息都是非常过时的啊，呃，其实第一个从大厂的角度，上市的那几家三板公司呢，大部分都已经倒闭了，而且呢，这个营收状况也都是急剧恶化，说明这个行业并不好做，呃，但是呢，他们忽略了这一点，第二个呢，就是很多大厂其实他们是各求所需的，呃，因为高考志愿是成为每年的一个呃热点焦焦距点，所以说所有人呢都会聚焦这件事情，因此。也不太会。呃呃，就是呃，放弃这样的机会，因此获获客，获流量等等这些大平台呢，也都是抓住了这样的一个机遇，我觉得更多的可以形象的比喻权，他们是把这个事情当成一个专题去去做啊，其实真正能去服务好学生的平台呢，并不多。

呃，另外呢，就是机构方面啊，机构呢，这几年确实快速成长，因为这种需求在井喷式的，呃，这个呃扩大，因此呢，呃，线下的机构和各种各样的原来的双选之后的教育机构呢，正在大量的转型到我们的升学规划和这种填报这个领域当中，当然这也造就了两极分化，做得好的机构呢，就是口碑啊，影响力也在不断的扩大，但是做的不好的，或者说啊，甚至有这种啊这个乱象的，这个涉及到乱象的一些机构呢，也确实啊，这个对这个行业造成了很多的一些危害。啊，所以说这就是我们内外部的，呃，这个内外部的这两个挑战啊，所以这个行业呢，有它的这个。积极的一面，也当然也有他这个呃非常这个有待改进的一面，所以说这个升学规划行业的未来呢，呃，按照我的这个规划，我不好去说太多的一些，呃我觉得第一呢，就是我觉得未来主管部门一定会对这个行业进行一个强有力的监管，同时呢，呃，我们的这些呃也希望这个我们能更多的鼓励我们这些创新创业型的一些企业呢，能更好的为我们这个呃更多的考生和家长去服务，因为这个需求的这个还存在，而且这个需求的这个发展呢，是在呈井喷式的这样的一个呃一个趋势。

呃，因此呢，未来我相信我还是非常看好这个行业，也希望有更多的这个呃教育工作者和我们的这个行业的人呢，一起来探讨，一起来共同维护行业行业的秩序，同时呢，为为我们呃打造一个更健康啊，更美好的一个行业，未来好，谢谢今天我的分享啊，就先到这里。好，感谢耿总的精彩分享啊，我们现在确实也进入到了一个焦虑常态化的时代啊，这个孩子的就业，包括这个他们的升学，报考什么样的专业，很多家长也确实比较焦虑，也确实需要这种专业化的服务，刚才呢，耿总也确实提到了人才结构这个问题，那么我们下面就邀请啊职业教育赛道里面的这个创业老兵啊，这个幽兰国际的总裁苟总来跟我们一起去探讨一下产产教结合这么一个话题，看看我们怎么样在职业教育里面做好产教结合。

那我们把时间和直播间交给。总。总我们可以打开一下摄像头，然后共享一下屏幕，和大家一起来分享一下。

啊，感谢腾讯教育啊，感谢多金的邀请呢，下午呢，我用十分钟左右把整个职业教育最近比较热的一些。特别是产业融合这方面的一些，给大家汇报一下，有些十多年的一些经验也跟大家分享一下。啊，我今天汇报呢，呃，主要是就是我的我的经验可能与前面几位嘉宾分享不太一样，我在几个行业，职业教育啊，通讯啊，金融啊，OT啊，文旅地产，地产经济这个几个行业服务过，这今天我讲的几个话题吧，把整个教育职业教育市场也给大家分享一下，这个把厂教融合这个业务目前谈的比较多的一些业务模式也给大家分享一下。第三个就是在这种市场环境下，我们作为第三方服务商的一些创业的机会在哪，第四个我们把优兰这十多年在做一些做法也给大家分享看，相互学习一下。

职业教育这个市场啊，我刚才听完了，其实我们做这个职业教育市场，目前跟到市面上大家教的比较多的职业教育啊，可能还有一些不太一样啊，整个从整个大教育体系来分，分那个研究性教育和职业教育，那么职业教育里面有分两个任务，一个是学历性的中高级教育，一个就是现在市面上90%的都在做的，你像那种教育培训啊，教育培训包括一些技师，呃学院，所以从去年呢，大家也能看到，从一九年去年双讲，去年那个双减过后呢，整个教育市场上一片惨烂，所以去年在九暂呢，呃。新的呃，民主法开始办实施，其中第九条就规定了国家鼓励以独资合资这种合作的方式举办实施这个职业教育，也就是说鼓励外资合资这种呢，民间资本进入民办职业教育啊，这种就是去年政策出来的，同时呢，在到十暂中，中办和国办呢，有印化了关于推进现代职业教育高质量发展意见，那么这个职业教育我想讲下一个背景，因为从2016年开始。

国家一直在推进智能制造2.25啊，中国制造的202，实际上当时有个大的背景，可能大家在再往前推一下，2014年。当时李总理推出了一个全，那个创，全民创业啊，全民创业普惠金融，实际上当时都是一直在想解决中国两个问题，一个产业端的升级和消费端的升级问题。所以到了去年呢，实际上是国家从中中办和国办，有史以来，他对教育颁布这两个政策，推进现代职业教育发展，已经意识到现在的研究型大学远远不能满足现在整个产业和消费性的需要，所以大领推进职业教育，那么它规定两个核心时间点，一到2025年，2025年大家可以要求是现在的一些职业教育体系要建成，它的一些职业本科教育招生规模不低于现在的普通高中教育分之十，所以大家可能市界面上听在比较多的一些普质融合啊，也就是说原来的职业教育和现在原来的职业教育和普通教育，现在形成了国家的双轨制教育，也就是从初中读完以前读中职，读中职出来就就业，现在允许中职参加职教高考啊，也就是说参加普通高考，这次是一个大的转变，2035年。

要进入整个职业教育啊，要进入世界的前列啊，建议说对国家的发展起到一个重要作作用，也就是说呢，从去年开始，整个职业教育从过从双减过后啊，也就是把职业教育推到一个前所未有的一个高度，但是目前市面上90%多的我们都认为还是在偏向于一些啊资格啊，资格认证啊，资格认证与真正国家创造的大国工匠啊，这个还是有点的距离。

整个。同时呢，国家政策呢，大家看成生化产业产业融合的若干意见呢，也颁布十多年来了，市面上呢，已经形成1000多，1500多个职业成交集条，实验了3000多个的成交企业啊，这是一些市场，市场情况我给大家简单汇报一下，有些材料可以从人社部和教育上文件去去干了啊看这个市场我给大家汇报一下，整个市场回模非常之大。因为这个呢，我们这个职业教育市场，实际上说目前产业任务它还是一个To B的一个赛道，甚至一个突击的一个赛道，相对目前市面上大家做的流行一个TOC呢，呃，应该说呢，远远大于TOC这么一个赛道，目前职业教育这个赛道市场规模是超过万亿的一个赛道，2021年呢，全国职业本科招生数。

550万人啊，占占据了普通高元素的45%，也是也是现在前几年一直推断普通教育和持有，呃，5:5啊，这是国家强制政策，另外呢，2011年到2021年全国高职院校呢。毕业人数这两年大家很看清楚，本科啊，呃，也是全，呃全中国是毕业是800万人，其中400万人呢，是普通，呃普通教育中400万人是职业教育的。全国目前的职业院校啊，终止到二零年。是接近7300所，实际上最早的是2011年的，实际上是1万所啊，1万所这两年通过一次补编只有两千七千多所，高职呢有1400多所，本科呢有20多所。啊，这是目前的整个的职业教育的一个一个三个市场，这个职业教师规模呢，比前几年，因为这两年国家一直在大力推进的个，特别是职业教育这些原来的一些素质下面些研究性教育，这些老师呢，逐渐向这个行业去转移，现在这个行业的人数呢，从业人员也比以前大概增加20%的样子，就这样，从但是前面我讲了一些市场和一些市场规模，但是呢，因为教育它是一个非常慢的一个啊，非常慢的一个赛道，慢向一个行业，从国家现在目前宏观政策上呢，它分为盈利性和非盈利性，那从资本角度说，要去追求隐利性啊，所以从职业教育目前看，资本有一个明显的一个冲突，职业教育它是一个资产要求比较重的。

如果说市面上普遍做的一种培训类的啊，培训类的那种资格考验类的，当然它资产相对比较轻啊，它偏向于学识型和知识型啊一些呃资格了，所以他这个资料相当于经，所以很多资本，目前的资本，包括这很多上市公司，包括工考啊，包括国考这些，包括一些那个财财务的，像高等教育这些都相当于些在轻资产的运作，但是它偏向是偏向于是那个资质队的，但是真正的制呃职业教育，它那个技能型这块呢，它是资产比较重的，它需要大量的实训基地和实训设备的，比如说工科的机器人和那个智能制造的设备啊，动不动一个实验室就是上百万上千万，对一个民办的，特，特别是一个民办的或者一些创业团队，是难以去支撑这样的投资的，所以他资产比较重的，他的回报呢，基本上到五年，五年左右他才能够基本上呃能够持平，所以他。

在回报比较慢的与资本销要求的资产期和快，它是有两个月的冲突，这是目前职业教育啊，这是目前个现状，右边我也给大家截了一个图哈，就是目前整个教育市场的一些股市情况，大家可能最最清楚，2018年19年国家宏关政策比较好的时候们市监管情况呢，实际上中公和呃中交控股基本上都达到了千亿市值，而目前也基本上就有几百亿。

啊好，未来最高峰值是800亿的美元，最近跌有了200亿的美元，所以整个教育市场在整个估值货商最高峰期就是六七十倍的批，到现在也就七八百的，也就是说这个教育，特别职业教育这个赛上受宏观国家政策呢。监管呢是比较严厉的，那么但是我认为从职业教育这个细分赛道来说呢，是国家是鼓励的，是因为国家对政策目前是没有太清晰情况下呢，是整个资本市场对职业教育的误伤误杀，我来判断呢，职业教育经过这次资本市场的调节过后，在未来还是会成为投资人追求象毕竟职业教育的行业的从他的净资产的回报率和包括他的一个资金周转，以及包括的Roy上，相对是比别的行业是相对比较高的，只是由于现在目前的政策的原因。

那么把产教中国目前市面上的几个模式呢也给大家汇报一下。产教融合相对大家听的比较多，但是呢，由于参与方比较多，有政府啊，有学校，有企业，有学生，因为政府是希望产学校培养的人才满足。未来三到五年的产业自产业环境所需要的人才，所以政府是一个非常重要的一个playga，第二个是学校变成了这个产教人和主要经营体，那企业实际上是产业端需要多要对学校赋能的一个重要的服务合作伙伴，那学生是受益者。那在这个行业中，跟大大家市面上见到的一些出色的一些赛道有很大的不同，这个放在了买单方，我给大家汇报一下，实际上也就三类，目前学生买单呢，市场份额非常之少，占整个市场份额不到5%啊，大部分现在是政府和学校在买单，所以说职业教育，成教融合整个的市场还是一个买单方，大部分绝大部分还是一个To B的市场，所以与大家呃谈的一些TOC的一些互联网呢，还是有很大的一些区别，那目前呢，这个行业的一些痛点啊，这个职业教育非常之痛啊，核心是专业的设置，因为职业教育是解决的，不是像解决的是我们坐在办公室这帮人的一些技能，它是解决的是一些国家想大力发展制造业，装高端装备、高端制造和新能源和新材料，甚至未来大健康养老这方面专业技能人才呢产射出这个专业的设置。目前国。

他还在一个摸索过程中，同时这种双师型的老师严重缺乏啊，双师型的也就是现在这种知识型的，像素质型的研究性的老师，现在基本上是非常呃富裕的，但是具有这种专业技能，符合新的职业赛道的老师是非常缺乏，所以适用上学以前在出现了一种叫对老师培训啊，当然不是考老师资格证呢，是对老师培训，对老师进行教育的，这种创立者我看市面上也看到很多了，同时呢，这个赛道的付费能力与就业是挂钩的，所以这个的付这个的赛道的一些呃，定价权不是有完全有我们一些创业者，而且有我们的服务机构者，而是与这些培训出来的买单的，对他们的就业市场的满足率是挂钩的。第三个又是一个非标录服务，我刚才也听到很多的创始人讲了一些，呃，学科啊，培训。

东西，但是我觉得现在很多都是一些标准化的，所以它用互联网的方式去做的，相对容易规模化，但是呢，这个行业呢，特别是职业教育，特别是一种技能性的职业教育，它是一个非标录服务，它是大量一个非标的服务，所以使用一些数字化的手段和技术，中学很难以去一个标准化，难以去，难以形成一个规模化的一个一个现状，所以这个行业的技术呢，它只是一个工具，而不是一个产景，所以这这个职业教育它重在职业，重在职业所以重在服务，对学校，对学生的赋能，而不是简单一门的课程，所以职业教育它大部分的重点还是在于产业，相当的大量的实训和产场景相关啊，所以呢，技术在这个行业中能解决的是非常非常的，是有限的。

那目前呢，在产量的话，又形成一个To B的市场和一个TOC的市场，大家也是那么To B的市场，大家我看刚才也有一些创建分享了一些教学教像包括现在数字出版啊，包括数字出版，特别是ARVR出现过后呢，因为实训，因为职业教育的教材和教科过程呢，它与大量的技能相关的，甚至工艺流程相关的，包括服务流程，包括调二查三福利相关的，所以他现在很多教学都用ARVR的呈现了啊，所以现在出现了大大量的呃数字出版啊，还有共建一些实训的实验室啊，供献的实甚至呢有一些呃服创业者呢，在做一些实训的设备啊，实训设备帮助这些职业院校或学生呢，或创业这种实验室的所需要的一些呃器材，在实训基地，还有一些实训基地，也就是说这些职业学校的学生呢，他在在校学习过程中需要大量的实训与。

产业相，假如说新能源，包括你像光伏啊，它要需要在厂的些安装调试啊，这些大量的实训基地，还有一些共建的一些专业啊，共建一些专业，那更深层次的共建一些产业的学院，也就是说把产业方和学校新疆人才的培养，教师培养，专业课程的设计和研发，以及未来的研究院的形成的，形成这么个深度的产业院，在市面上大家看包括腾讯也好，现在建了很多的产业学院啊，你包括现在市，包括金蝶也好，包括现在那个领导新能源也好，包括那个，呃，你大家看到领导新能源现在建了大量的企业学院，甚在办他的学校啊，都是现在这么一个业务模式，那么初身的模式，现在大家谈的比较多了啊，是包括一些技能培训，大家这个建的比较多啊，见的比较多，包括一些假如说电工啊钳工，包括上市公司啊，东方教育的厨师啊，理发师啊美容这些啊资格证。

这里也包括高等教育这些CF那些，呃，财务认证啊，包括还有一些it培训的，甚至现在是企业培训啊，学历提升啊，原来是中职考，想考一个高职啊，还有企业定向培训，所以要在这种目前市面上形成了两大的一个职业教育，这个产教融合这么两个的商业模式啊，基本上呢，现在共建产业学院是目前呢资产相对比较重，资本呢也是相对比较呢优越啊，持有的相对比较轻，但是真正国家从发展量说，还是希望建立这种产业取约呢，是它的一个核心的诉求啊，还是说这是们的商业模式，所以呢。

在这个模式里外就形成了两大的一个两方呢，就形成了核心资产，对学校来说呢，就形成了一行业，因为它是以产业，它跟多强调是产啊，不是强调学校，所以的学校要开发，根据不同行业形成了行业的专业户啊，根据不同专业研发不同课程啊，甚至老师形成了资源库，再呢资源库这是学生啊，包括5G也好，也包括AR也好，包括ug也好呢，它形成形成些技能认证的是档案库，所以对学生呢，对学校的形相有三库这么一个形态，对产业化呢，主要是形成利用它的工程专业管理技能，以及它一些的实训项目和一些科研项目呢，与这个有益技和形成这么一个呢，对产业方和学校方这么一个双轨，又既双轨又融合这么一个合作的一个模式，但是就是因为这个摩托模式也有很大的弊嘛，因。

对，学校是追求低成本，高低学校的素质教育，但是产业端它需要高度回报，低的是成本，这两个有很大的一个对簿，所以我刚刚会去讲，那么第三方服务机构就会出来。所以就是基于我刚才讲了，目前现在产融结合呢，两方的核心数据和痛点，那么两方本身利益也不是一致的，所以这种第三方的服务商市面上也有啊，这种产教融合的服，包括呃会科啊，大家可能提到市上比较多的是惠科啊，在金三板上市的，它就是与腾讯百度来专业共建呢，大数据人工智能这方面的产业学院，虽然第三部服装机是呢，以SS为载体，以专业课程课啊为内容，以批量老师为你。

服务为为服务交付向学校来结合了相当的一些实和产业结合相的实训项目，来形成这么一个线上线下这么一个业务模式出来了，所以大家可以看一下，就是说这些第三个服务商呢，利用他的行业资源，整合了行业的。行业的一些头部机业形成了行业大局，比如说新能源汽车啊，啊，新能源汽车主机厂商，能源厂商呢，就形成了不同的一些行业性的大学球了，也包括小工也好，包括未来也好，他们在形成他们那些呃三控啊三控的产业学院，那么您的新能源新成了新能源电池啊电池这么一个产业学院，所以呢，也有像相当我们呢，就在参与整合这些头部企业，新成这种行业型的大学。

刚才我讲了企业收益会合成品啊这个产品，所以呢，所以最终呢，这个第三方服务商，即形成了一个独立的行业大学的共享平台，这也是目前呢成教人我走的比较成熟的目前的一这么一个商业模式啊，目前一个商业模式，那么我把优兰呢，我们这几年呢，做了实践的一些经验跟大家分享一下，那优览呢，实际上呢，我们呢，专从2018年开始就专注的这个技能性蓝领人才啊。职业教育和就业深度开发，所以我们现在有几大产业板块，职业教育，投资管理和职业技能培训，所以我们目前呢，也有二三十所的，有20多所的中高级院校，也有二三十，有20多所的技能培训学院，还有我们部全球十多个国家的人力资源服务机构，帮助这些通过跟着产业集合人员解决他们的就业啊，我们。

的，我们在职业教，我们下面有个专业的职业教育板块，叫天坤教育，专门负责产教中，我们从学校的托管，产业学校的产业学院的共建，也制造民办学校投资啊，我们自己也也在收购和投资一些民办的学校啊，一办学报城市和一些国际学校合作啊，国际学院形成这么一个整体的产教融合的平台，成为目前呢，也是目前在市面上我们是唯一的因素，也一个被教育部纳入了职业教育tot办学试点的的一个一个机构，一个机构，那么我们目前呢。也是自己也有学校，同时呢也扮演了第三方产融服合呢，融融合这么一个第三方的服务机构，虽然我们目前合作院校呢，有1000多万所，同时企业要上万所的头部的世界五百强的企业，把整把产业的需求和院校的专业课程我这边有效的结合啊，这是我们目前的呢一些情况，虽然我就简单实说呢，也给大家简单汇报一下这个职业建赛道的一些情况吧，好，谢谢大家。

交给李总，好，感谢，感谢苟总非常具备这个激情的演讲，然后同时呢，也提到了很多的干货，一会儿我们也可以在圆桌讨论的时候呢，跟苟总深入的去了解呃产教融合的一些细节，那么前几位嘉宾呢，都提到了数字化转型，而那么我们就把下一位呃嘉宾请出来，那他就是学乐云的CEO陈东华先生，来跟我们一起去探讨一下，很多教育机构在做数字化转型期间遇到了哪些困难，还有哪些机遇，那我把直播间和时间交给陈总。

呃，各位大家下午好，那个我是学乐云那个董事长陈华，那么感谢腾讯教育和杜军，那么今天呢，我主要的想讲一下，就是数字教育数字化的难点的一个分析，这个根据自己多年做这方面的一个经验，呃难点的分析，那么由于我们浙江呢，是数字化改革的试点的省份，去年正月的时候，我们的呃省委书记呃给党政一把手全面的开了一个就是数字化的培训啊，时间会议很长，他亲自来给党政一把手进行数字化的一个。一个认知的一个培训，那么浙江的数字化的推行呢，呃，我推了浙江省推行了一年，那么一年多了，一年半时间了，那么我谈谈我的一些看法啊，这个我觉得难点。

有三个难点，一个是组织的难点，一个是平台的难点，一个是运营的难点。这个组织的难点，核心在于领导的认知难点。就是说。呃，领导。基本上就是一把手领导如果不亲自抓这件事情，基本没戏。浙江。一把手任这个数字化的这个改革的组长。然后呢，各个部门的领导，然后呢，再分分部门去做这个组长，那么所以呢，对领导的认知的提升。

或者说领导认知的提高是信息化，是数字化的成功与否的一个关键的呢？往往就是很多，而且他数字化嘛，就是信息化，那么我对甚数字化的一个主要的理解啊，是的变化就成是O变化，那么导致部自建建建。结果。而数字化的最大的一个特点是它实际上对业务的重构。

对教学的重构。重构推翻教。这个流程它实际上是化学变化。推翻，推翻于年成教学习惯，教学程，翻就翻，这是很难。所以呢，这个呢，就是要个要改，不是你一个师改，而是整个从校长这个管理者到这个老师到学生到家长，整个部门要。所有的环节都要配合起来，那么这样的话呢，实际上就增加了大的难度，主力是反力是非常大的，所以呢一定是要一把手，然后呢进行一个组织的架构，要制度的保障，要政策的支持。

一个驾驶舱啊，我们这里搞一个这个校车数字化食堂等等等等这些不是不要搞。我认为这些呢，在信息化的时代已经差不多了。他没有解决老百姓的真正要的质量和均衡这两个核心问题，为什么教育问题这么多，实际上老老百姓日这个增长的这种对教学质量的均衡，对教学质量的提升，对教育公平啊，均衡的核心需求得不到满足，才。造成了这个，才造成了这个人对教育的不满，那么我们数字的话呢，一定不能把大的钱都花在这些这个外围的这个上面，昨天我还在高速公路上啊，去个教育局回来的路上你看。

一个厕所里面装了这么一个啊，这个一体化的，这个这个驾驶窗一样的啊，这里面这个氧气的氮气的浓度，硫氢的浓度，温度度啊几个人呃，这个控位几个人，男几个女几个等等等等等等。这些信息当然我们不展开。有什么用呢？啊，至少他解决不了问题，比如说里面人满了，你你总是要等那里的，对不对，他解决不了一个心的问题，费一个外围上。领导不重视，认个门。

或者说某某某老师你去负责，这种杯水车薪做法一定不会成功。因此我觉得职业教育也不管职业教育也好，我们的高校的还是中小的，普教也好，高也好，教也好。都是数化的转型。那么套是一定组织。这个认知的提升要从。从等层往下压下来就说。那么。第二个难点，第二个难点实际上是效性。这一点啊，我们浙江省是怎么做的呢。浙江省市叫一本，一本是什么？也就是说，只要有一个地方试点，全省教育。你做成功了就帮你。但是对成功的定义，不是说写个报告就是好的，要各种满意度，确实有没有对质量的提升，教育公平的提升啊，这些提升有没有提升，没有提升，那当然不会来全程来推广你的东西，那么这个呢？呃，有效性的确认，呃，我这里说一下，比如说呃，很多都说我们中国造原子弹花了十啊，很厉害啊，美国花了三四十年啊，这个我们比他们厉害，其实第一个原子弹造出来是最厉害的。

造出来炸响了，至少他可答，那么他的本来是一个探索的问题就变成了一个工厂问题。哪怕技术资料封锁，我们也知道这个东西。同理，如果一个数字化的重构，对业务的重构就是最大的问题，就是你重构好以后，这个东西有没有效果。

能产生颠效命性效革们教学平台啊，学营的教学平台，呃，有一所学校啊，我们不是一所学校，我们有传换一所学校啊这个。这所学校。是广西柳州湖西实验中学，这所学校规模还挺大的，大概有70个班级，今年还远远不止，又又扩张了很多。这所学校从零八年开始，历中从最初的全市排名接近。全市啊，全市整个柳州市50名，2019年上升到11 2020年第四名，2021年第二名，今年全市第一。就像我们杭州打造一个学中学，一般都是百年名校在打造出来的，他用四用几届呢？总共是七学生，但是前年学来届来。

50几上升到全市第一，而且今年是远超第二。据说。因此。这种没有数字化，对他的一个。这个就根本的他的堂教的重构，这是不可能的，他们全校的均年三十点三十一岁不到，没有名师，没有的啊，这个全是普通教师，普通生，但是他能够通过几年的时间，他能够达到这么样一个效果，因此我认为有效性确认，那么诶着做，这是一个平台的一个难点在呢，比如说呃，我们以区为单位啊，整个区域教育质量，像交这个是这个他们的这个局长现在已经当了这个组织部长了，那么这个局长。

今这个月他写了那个发行出版一本书，就讲他教来原数第一，十个县倒数第一，现在排名第三，那么他们整个信息化的转型，数字化的转型的时候，整个用学云来做支撑，花五年时间，全市。这个古教师的教学质量大面积的提升，就说那么这种有效性的确确认才是这个平台的难点，平台重有效，不敢张旗鼓的来是问题的关键。难点呢就是，呃，实际上呢，就是。

可以是怎么做的呢？就是我们浙江省有S1项目，S1是么意思呢？就是第一批重大项目，全省19个，不止教育19个，教育只有两个，是各行各业加起来19个，那么19个重大的这个数改的项目，教育有两个，一个是城乡教育共同体，还有一个是课后双减的服务啊客户双减的服务，呃，我们都做了非常这个这个样板常的，我简单介绍一。这个学呢，是教学研管考这么样一个平台，呃，经审计我们累计研发投入接近六个亿的研发投入，这个由于我市场这个水平不太好，这个这个。呃呃，其实在商业转化当中呢，因为我们数字化太超前了啊，我们公司也是博士数据网络有限公司，我在20年前就叫数据公司，那么但是呢，一直在教育这个领域里面，数字化实际上都是以这种课程啊，课件啊，资源啊这些为主的，根本就呃就讲到数字化，讲到信息化了，就是资源啊等等，教学平台就是资源这些东西，我认为这个认知是有一些问题的，就是说那么我们这个平台，这个也是腾讯的这个呃和教育，呃教育部信息管理中心啊，今年这个去年出版的，今年好像拿到手的买到的一本书，书当中有呃有介绍到，就是说我们学乐云是呃全国老师当中呃找资源使用我们平台最多的一个平台，那么各地将。

比如说我们刚才说的像实验中学，那么实验中学的话呢，我们区域教质量提升。

就是S2还有S3，也就是说只要有一个地方创新成功，随着我们教育的这种项这个改的数字化改革的话呢，越来越讲区域这个，这个区域引领就是示范引领，那么我这里也给大家说一下，呃，我们每年这个评比下来，就是全国的信息化这个，这个智慧教育的示范区和示范校，我们大概要占26.5%。啊，26.5。也就全国范围内的示范区和示范校啊，所以我们学乐云平台的要占26.5，这实际上是一个非常大的一个一个一个一个数字，呃，像挺难挺难，这个要求非常严格啊，啊，这个要真实的数据，以及一整套的效果等等，那么呃。

这里呢，我这里呢，有一个职业的这一张图，大家可以看一下啊。这个是富士康的一个，这个大概是做培训方面的，这个，这他们做也是做职业教育方面的一个老总，这个他们内部的工作邮件啊，这是他们内部的工作邮件，他说勤学习这家公司，那这是学乐云啊，这是PP，我们的PPT不知道给他们怎么拿到了，在富士康的优势下，规划修订，优化，我们针对于职业教育，终身学习啊，职业啊职这个成长等等，那么这么一样，那么这里呢，因为今天的主题是职业教育，我相信如果大家对职业教育，如果在教学当中，这个对教学平台。

感兴趣的，我们没有做过职业教育，我们也没有过教，也没有过高教啊，我们做中小学的，但是我是个老，我教了这个16年书啊，我是个老师，老师我认为不管做高教也好，教也好，把内容换了，把题库换了，把这个组织这里面的这个这个结构换，实际上教学的属性是不会换的。因此我最近也到了浙江的一个非常有名的高校里，我做了一个演示，他说哎呀，这个可以秒杀我们现有的这个教学的平台，因为我这里没法演示啊，呃，我们在上次去前年天津大学的一个领导也过来看了，他说诶，你们高校为什么不推？啊，我们职教也没推，高校也没推，如果大家对职教和高教当中教学这个板块，这个模块管理，我们你们可能都已经有了，其他的都有了，只要把内容一换。

这个课程内容都量的都是。应该是非常成熟的一个一体化的教学平台。一体化的教学平台。呃，最后一个难点是运营的难点，运营难点实际上我认为最难最难红颜色标就是购买的机制。因为。老师要改变观念，领导要改变观念，不断的给老师洗脑，给领导洗脑，还要帮他们成功。啊，这个被给他们做啊，培训给他们操作，培训给他们一起去参与啊，要给他们手册，他们去研究，一起来搞这些东西丢。就是一个平台丢给他一定用不起来，所以难点是在这里，但是呢，如果丢给他，如果我们要配上这种服务的话呢，这个服务是长期的，这个服务是不断深入的，这个服务是跟的业务是紧密结合的呢。

必须要有资金保障，所以呢，购买服务而不是购买硬件一个产品，也不是购买原来的软件属性是归他的，应该是个SS的模式啊，你一年多少服务费，一年多少，不是不是运运维费啊，是服务费，它整个是采用的是购买服务的机制，也就是说把购买服务。要变成一个收入，就是说那么这样的话呢，这个难点，这个难点。并不在于招投标。这个问题在于。对的问题少。

观念上认为，哎呀这个东西佛你们是应该的，就是说啊，这个是一个大的，最大的一个问题，就是说啊最大的一个问题，那么我讲的内容就这一些啊，不知道有没有超时啊，这个如果大家对咱们的。平台呃，想在职业学校或者高校这个有感兴趣的也可以啊，跟我们谈谈这个合作，哎呀，我们这个同学赋赋能给你OEM给你们这个在职业教育在那个呃，高校他们中呃，应该说是有。具有很强的这种吸引眼球的这种能力，呃，刚才说了，全国的老师当中，像我们疫情期间最高的这个，这个热活我们都达到560几万，所以这个教学啊，不是一个在这一帮少提那种，我们是教学是是政府这一块啊，政府这一块，那么呃，最后我讲一句，这个数字我认为现在今天几位嘉宾分享，我也认真的学习了，那么。

我觉得呢，数字化第一个买单的客户是投机的。第二个将来是to c的。呃，两个嘛，一个是。这个客户买单，就政府买单。他要数据，政府主导，第二个是用户买单，用户买什么单，买增值业务，无论是职业教育还是普教，将来的高教，我认为GC这两个。这个商业模式是不会变的，它的纯C的商业模式挺难就说啊，尤其在数字化的未来，纯C的你的教育的内容只打C的。政是要管的，经家平台好，这是我今天讲的啊，谢谢主持人。

好，陈总，感谢感谢您非常呃真挚的分享，也同时呢，我也听到了很多干货，然这里呢，由于我们这个时间比较长，可能大家已经忘了第一位的嘉宾讲到了什么，刚才呢，第一位嘉宾这个新鸟教育的创始人丁总呢，提到了流量，那我们进入了流量时代呢，我们的职业教育怎么样从流量走到质量，那我们下面就有请扩教育的CEO商商总来跟我们去分享一下他的一些见闻。来，商总，我们可以打开摄像头啊，共享一下屏幕，开始您的演讲。

今天来跟大家一起去分享一下。职业教育走入流量和质量的时代。嗯，相信大家最近都有感觉。我们现在好像越来越贵了，流量越来越贵了，很多时候呢，钱花了，但是线索不准。钱花了，但是效果越来越差，我们可以去看一下2022年一季度，嗯，以上以下的几个上市公司，他们的一个营收和销售支出的一个对。

第一个呢，中工教育我们可以看一下，它大概一季度呢，收了12.26亿，营销费用支出3.96，大概占比占到了32%左右，德机构呢，收了6.1。然后支出了2.95亿，大概占比占到了48%，那行动了一个亿，支出了0.38亿，大概营销营销占比呢，37.46。开源教育。收了1.7亿，营销了0.6亿，占比差不多也接近40%。对比以上的几个上市的机构，可以看到，其实他们在营销费用上面了很多很多的钱，呃，占比也非常非常的高，那了，流量越来越贵。我们的职业教育的伙伴还会面临哪些困境呢？

啊，我总结了以下四个困啊，第一个业务比较分散。我们的职业教育呢，除了刚刚几位老师讲的产教融合啊，包括呃，我这里主要说的是职业教育，比如说公务员考试啊，教师资格证，考研，会计升本，It培训，这个属于我们几个比较大项，其实除了这几个大项以外呢，我们还有可能接近差不多30个小项。所以业务非常分散。我们无法集中优势兵力去单点突破，这是我们面临的第一个问题，第二个问题呢，流量获取很难。我们大部分的职业教育呢，在打法基本上就是渠道电销，体验转化，但是我们会发现我们现在转率越来越低，我们的流量成成本越来越高，这是我们现在面临的比较重大的问题，第三个呢，服务保障呢。经育临四个呢，就是我们的学员生命周期比较短。

职业教育也被为我们叫一锤子教育，因为基本上都没有续费，所以我们没有续费的情况下，要求我们不断的去获客，不断的去投放，不断的去流量。它其实形形成了一个恶性循环。那我们怎么样去解决以上四个问题呢？第一个说分散。解决业务分散最好的径是是聚焦。首先我们业务聚焦，聚焦三个渠聚。我们要去思考什么？我们要调什么？我们要放弃什么？就，毕竟我们的精力有限的。呃，我比较建议在现在这个点，大家先做加法。

把我们想做的，能做的，会做的罗列出来。然后再去做减法。选择高盈利、高增长、高潜力。包括我们需。的领域，单一的细分赛道，或者是呃，两三个分赛道，做到一定的规模，利用我们企业原有的一个资金运营的。运营的模式，成熟的商业模式，再去进行横向和纵向的发展，为企业提供第二增长曲线。所以我认为解决业务分散最好的途径一是聚焦。第二个我们说现在流量获取。流量获取很难，那怎么去解决呢？我觉得应该去提升效率，要去提升你的效率，提升你的转化效率。我们要去做好每一个节点的步骤，数据复盘跟踪。

从展现到我们点击、访问、转化，其实每一个路径都需要重新设计，不断迭代，重新复盘，不断迭代。关注细节，细节其实很多时候不仅仅是魔，其实还隐藏着我们的法。第三个呢，说保障。我认为有几个关键的要素，一个要素呢，我们说我们要去关注细节，第二个呢，我们要把服务做深，第三个很重要的，嗯，尤其是我们现在其实很多职业教育越来越多面向的是九五后后，他们更关注自我，更有个性，所以我们要视人为人。呃，举一个案例哈，我我们之前有一个客户在做客户服务的时候，其实前面转化用的都是我们说的标准的SOP，但是我们会发现这个标准的SOP的转化率会逐步逐步的下降，但有一次呢，因为我们的那个客户他那个事。

下班特别晚，那天可能负面情绪也比较大，突然就在群里说了一些自己工作的感受，就类似于吐槽性质，说他转化工作难做啊，他面临一些困境啊。哎，会发现。个人之间，很多人跟他产生了共鸣，那期的训练营，那期的体验课，转化率和成率反而比较高，所以我们在关注细节，关注深度，关注SOP的同时，我们要去更多的去关注人。第四个呢，我们说我们的职业教学生命周期非常短。这个。我们怎么去做呢？我觉得四个字，价值咨询。

我们有意识的去培养。我人员单一，咨。我们要把我们的销售服务人员要逐步的转变为我们叫职业规划学习，职业学习规划师要去引领学员去给他指想办法，让学去进行拓客转介绍，其实说白了就是呃，这个卷的时代，我们要让服务卷起。我们中国我们说这么多职业教育的项目。可能几十万家职业教育的机构，包括我们就服务了接近十家机构。我想说的是，就是不管你的机构多么的小。你不能小到没有梦想。无论你的对手多么强大，没有达到无法挑战的程度。我们应该更多的去关注我们教的本身，多去想想我们自己的产品怎么样去提升，我们的服务怎么样做得更深。

口碑了，自然自然。投放说投放的效率也会自然而然就高了，其实总结一句话呢。化运营我们职业教育机构的护城河。也是我们职业教育入流量时代和存量时代的一个自身法宝。那我们呢，是一个平台，是一个，我们说职业教育机构提供一个就是授课的平台，那我们是怎么样帮助客户去实现精细化运营，如何在流量和存量的时代帮助职业教育的伙伴去利于不败之地呢？我们公司是一二年成立。呃，现在是十年时间，我们主要是聚焦于。教学手段和教学环境主要是打造教学、教学、评测、问答的学习闭环的一体化。我们局专注于技术创新的提升，还有与教育学的效率。我们现在已经服务了接近1亿的学员，我们有全球120多个国家都在使用我们的产品的学员。

这是我们整个的公司。啊，同时我们是覆盖了基本上职业教育行业的三十三十多个细分领域，有10万家的客户。我们有360个行业比较大的一些头部的独角兽都在使用我们的在线学习平台，我们有十年的经验，累积了1亿的用户，同时能够支持35万人在线直播，呃，我们累计了730万家的一个直播用户，覆盖了120个主流的国家。因为我们扩最开始做的时候主要是做开源免费，所以我们现在大量的免费的客户在用我们的产品，我们也希望在育信息化的上，在教育数字化的上能够用我们，呃很低的门槛，让大家能够使用我们的产品，入局职业教育，把职业教育做的更好。

在我们化和数字化的领域，我们推出了平台加内容加服务的模式，快速的去帮助教育机构快速的去搭建我们的线上线下结合的业务平台。首先我们在终端上面，基本上终端场景全覆盖。不管是P移动网页，基本上微信小程序终端全覆盖了，满学多维的学习。我们在教培系统里，我们侧重于营销，招生教务，教务教学经营管理，包括我们的销课助手去协助大家去建立私域流量，去构建私域流量体系。去帮助客户进行引流转化，数据分析，我们还有拍小客快速的去帮助我们的客户去完成课程的录制，同时我们在阿里云呃，包括百度云，腾讯云的技术的基础之上，我们构建了自己的独有的一个技术，我们有多种直播的模式可以供大家选择。

我的，呃，文件文档存储，包括我们的营营销AI都能够满足各种场景和业务的需求，因为我们基本上覆盖了教育行业的景，包括我们自己近十的客户，所以很多行业本也覆盖了，我们很多机构没自己的课程研力，但是有很好的流量或者是资源的能力，我们也能够去帮助大家去对接课程分发资源对接，快速的去帮我们的机构去构建我们整个一套自己的课程体系。同时作为一家B端的公司，我们对客户的扶持也是不遗余力的。我们。在提倡职业教育的伙伴做精细化运营的同时，我们自己也精细化的去运营我们的客户，帮助我们的客户快速的成长。

同时在我们整个的平台上面呢，我们聚焦教育流量教育教育机构。引流获客到教学服务的业务流程，机构对业务进行全业务链的生态打通，我们希望就是在我们平台上能够实现一个职业教育的闭，这是我们希望呃去做到的。啊，不是，因为现在我们的业务场景中，私域流量这两年特别火，而且我们的教育行业，我们在线教育，职业教育其实是私域非常有用的。需要我们去构建自己的私域流量，所以在这个业务场景中，我们去帮助大家从以前的式的营销转变为现在闭环式的私域流量的运营，我们基于企业微信啊去做引流、体验、转化、活跃、复购、裂变，去帮助客户做生命群流程的管理，生命周期的管理。

这是我们去帮助机构去做精细化，去做全渠道的。转化复购，这是我们在做的，另外呢，在因为我们在所有的。呃。那个职业教育所有的客户基本上都是。体验课。成交会更多一些，所以在这个教育营销转化的场景中，我们通过不管是直播，包括我们的录播、课程互动的直播工具，还有整个完整的课程分析，帮助大家能够去快速的去构建高质量的。体验课去提升学员的满意度，提升机构的转化率，我们会有学习提醒，包括移动端各种端口的课满足，同时我们的互动非常强，我们有很好的数据分析，再结合我们的企业微信，基本上把体验的整个私域的径给大家全闭环打通。

在教学层面上，我们通过直播、录播、考试作业等工具，帮助教育机构快速的去打造教学。测评的在线教学闭环，提升学习的满意度，通过口碑营销获得持续的增长。我们支持一个平台，我们希望在我们这个平台上面能够实现全场景的满足，形成自己的生态闭环。在我们合作的接近10万家的客户里面，比如说有华图啊，西岛州安全等在各个领域都领先的客户。我们也期待更多的职业教育的伙伴。能够加入我们一起成长。因为今天时间关系，就简单的跟大家做一个交流，后续。大家啊，有什么心得，或者是想要更加深入的去了解我们的平台是怎么建的，包括职业教育应该走向何方，那可以加一个微信，后面我们可以继续保持沟通，保持联系。

啊，主持人好，感谢商总啊，感谢商总，商总最后也把所有的流量转化为私域流量啊，这个开个玩笑，我们今天听了五位嘉宾的干货分享，可能我相信很多的观众朋友跟我一样还没有听够，那我们进入下面一个环节，也是我们最激动人心的一个环节，那就是圆桌讨论，在这个讨论过程中呢，大家也可以在这个屏幕上打出自己的问题，参与互动，那同时呢，我们可以更加深入的去了解这些嘉宾们，他们自己的一些见闻和一些啊对创业还有职业教育赛道的一些认知，那我们可以邀请技术同学把我们切到圆桌讨论的环节。

那圆桌讨论的时候呢，我还邀请了我一个战友，也就是我们腾讯云的林，就是腾讯云华东区的商务总监，也是我呃的常年战友吧，我们也是并肩站在这个腾讯云的这个大平台上，为为公司这个奋斗了很多年，然后崇哥来我们跟观众朋友们打个招呼，还有几位嘉宾好，各位老板好。崇哥也是在这个教育行业呢，呃，深耕了很多年，然后从最早的呃，看到很多的教育公司，包括K12的教育，包括这个职业赛道，然后从零到一的这个发展，同时呢，也看到了很多公司从疯狂融资到后来的安然离场，虫哥也对这个整个行业有一些自己的心得，然后呢，今天我要不先从熟人杀个来，先从虫哥来开始，然后看看哥在过去这几年做教育客户的时候有什么新的心得，然后还有一些什么新的问题可以问一问各位老板们。

好好好，那个很感谢啊，啊是这样的，因为呃，我始终觉得现在对我们职业教育是一个非常好的机会，因为前前几年呢，我们可能跟那个学科类教育可能合作的会比较多一些，那时候也非常火爆，像英语啊，或者是一些写作，那么现在这两年政策调整以后呢，咱们整个那个职业教育我觉得机会还是蛮大的，并且现在整个数字化的经济也非常火热，呃，但是呃，我最近两年感觉到呢，就是说整个数字化经济虽然非常火爆，但是到现实当中啊，会有很大的阻碍，特别是这几年做业务的时候，我也看到了一些机会，那么今天刚才听了各位嘉宾的这个分享啊，我我听下来呢，多多少少都涉及到很多一些数字化转型的问题。在这里呢，也想请教一下各位嘉宾，呃，那么咱们对于数字化转型，对于咱职业教育而言啊，大家认为是一个必修课还是一个选修课，咱们职业教育真的需要这么多数字化的东西吗？想想请教一下各位前辈吧，呃，这两点看看是不是能够我们一起讨论一下。

我觉得这个问题问的非常好，我觉得乐云的CEO陈总可能更加有发言权，因为他就是做这些，呃，这个数字化转型的，然后刚才陈总呢，也分享了很多，呃，从虚到实的这么一些呃策略，然后继续可以分享干货，陈总。这个职业教育我是外行啊。但是呢，我觉得数字化就是还是从。这个理解上来讲。我认为职业教育。还是普教还是高教，都是要数字化的，整个国家这个数字化的转型，所以呢，肯定是不可能说算的。因此数字化呢，关键在于一个重构。那么业务的重构，那么就需要这个我我觉得呢，这个企业肯定要对这个行业对你。

所从事的这个领域里面要要有的这种这个极其深入的这个研究，而不是去做项目，就比如说啊，听甲方说你怎么做，我们怎么做，那么那种信息化的思路啊，在数在数字化，这如果这样去做呢。这个项目可能暂时都能拿到，但是呢，肯定是不长久的，所以呃，还是要建议啊，我觉得。不能换不换药，而是真正的数字化，真正的数字化那就是业务，要深度的理解这个业务全部重构。啊足够，那么这个单位，单位里一定要有对教学业务或对这个职业教育的这个这个行业要有深度的理解的人，那么我觉得各位像那个葛总啊这种都是行业里那个这个这个呢，所以这个肯定是非常深厚的，然后呃，各行各业每一个啊，每一个嘉宾都是对呃。

自己的领域里面已经是钻研的非常的深了，那么这个时候，呃。不要太听客户的就是。嗯，还是要自己有一套东西在那。做成功再复制这个，呃，比以前就抢项目会好一些，那么第二个呢，我觉得呢，呃，因为职业教育呢，更容易做C端。不管，蛮容易误解，就是我觉得教育来是C主得C。啊，政府这个手真的很长的，就是说他是一定要伸进来的，就是迟早的事情，你现在搬一堆文件出来，文件明天就换。

这这个他是不会把这些这个控制权放手的，这是我的一个体会，就是。这个这个。挺揪心的。这个问题就是。明白，因为我们腾讯在做产业互联网也是做了几年，也是有一些新的心得，包括我和崇哥呢，之前面对的很多客户也是说弊端的客户，然后我们呢，呃，也踩过一些坑，然后同时呢，也有一些呃自己的这个经验吧，就刚才陈总分享的很好，就是说在初期的时候，我们做To B的时候，经常会有一个误区，就是客户要什么我们就做什么，但后来慢慢的和客户这个进入深入的了解，然后进入这个行业云这么一个阶段的时候，我们发现其实这是一个共同和互惠的一个过程，而并不是单纯是做To B和to，或者说TOC，其实并不是这样子，它是一个To B TOC一个相融合的一个过程，所以您刚才提到这点还蛮好，正好呢，今天插一句啊，说就是说，呃，据我了解啊。

呃，是阿里，阿里的云，原来钉钉，现在改成云钉了。原来是to全面进行商组强化了，他是从你们肯定知道啊，你们内部肯定知道，他们是从极端切进去，最终落脚点在C端。啊，极端切入落脚的C端，所以我觉得极端这件事情还要根据各位，你们在这个行业里面都是资深的人，然后为极端做一个啥东西，把他们为他们赋能，把他们数据留下来。最后呃，像像以前的可能是，呃，这个这个对人民币的支撑，可能是房地产来支撑的，那以后可能是数据来支撑的，作为作为一个等价物来交换的，就是说所以这个总是会数字化是一个重点啊，谢谢。

明白。这个在这个基础上呢，我其实还有一个比较好奇的问题，也可以抛给其他的嘉宾，就是我们在过去看到短视频这个，今天丁总也也也聊到短视频这个话题嘛，我们看到短视频的兴起，然后看到了很多企业慢慢去做短视频，做营销也好，或者他去卖课也好，我们看到这些它的这营销成本在不断加深，那同时呢，也引入到我们的数字化，转型到教育行业，它真的需要那么多的数字化吗？数字化真的去会给教育机构也好，或者说给教育局也好，或者说给教育企业也好，它是真正降本还是增加了它的成本呢？这个问题我其实一直还困扰我挺长时间的，所以今天也想听听各位呃嘉宾的一些想法。然后商总要不从您开始吧，因为您做这个行业已经很多年了。嗯，好，因为在座的其实我感觉都是前辈，我简单一自己的一些吧。

我觉得数化转型它一定是一个必修课，首先我觉得数化它不仅是单一的说的线上，或者我们说的it化，应该是随着我们现在的不断技术的进步，比如说计算啊，人工智能啊，包括AI。整个的5G。物联网这些综合技术的一些应用，那我们核心使用新技术的目的肯定就是为了降降本增效，但是在我们职业教育领域，我个人觉得我们现在的应用其实非常非常初级，非常非常的浅，那我们能想到的就是，呃，整个运营数据化，包括我们的整个的平台在线化，包括我们一些A技术的应用，其实我是感觉非常非常的浅。嗯，刚刚像老师提到的一个问题，就是说比如短视频啊那些平台的。

我觉得。所谓的竞争，短视的广告，第一个比拼的是我们说创意。其其实核心是谁能够去抢占客户的时间，占据客户的视野。我们其实更多的时候临。不一定说是职业教育的一些竞争，我们也在和其他行业在做竞争，其实这是我们面临最大的问题，因为经常我们说方便面被谁打打败的，其实被外卖行业打败。所以其实呃，在数字化转型过程中，我是觉得首我们第一个要聚单点打，把我们己擅长的维护好化运营，第二个呢，字不是盲目的字，是基，我们自身的基，我们己的行业的性叫谋。在数字化的上，其实我觉得职业教育非常非常长的要走，但是每一步都走的稳，尤其是在现在的经济的形势下，我们要去做尝试，但是一定要稳扎稳打。

啊，这个就是我的一些想法。嗯，明白，因为我们在过去也接触到不少的这种，我和崇哥也接触到很多的职业教育的客户，但是呢，我们接触下来呢，发现客户很多很长一段时间的，他还是以一个就业捆绑，或者说跟这种非常实际的东西，就比如说涨工资，然后比如说像他要就业，或者他找工作相相关，而更加关注于这种内容，而真正去关注到他数字化转型的这种需求，其实并没有说想象中这么大，这里面我也想看一看，就像呃，新鸟教育的丁总，这个过去也是做职业教育做了很多很多年，在这个过程中，你看职业教育发展从九零年政策就已经好了，那从到今天已经发展了20几年，将近30年的时间，那在这个过程中你有没有这个新的体会，就是说看到他怎么样去变迁，还是说一直以来职业教育都跟这种职就业挂钩，或者说跟这种上课卖课培训挂钩？

而并不没有真正走入到这种呃，数字化的时代呢。丁总，我们来那个，我其实总结职业教育。对。可以听到，可以听到，我说话可以听到，可以听到。那个职业教育我总结。是。就是不管你怎么做。其实。呃，我觉得现在职业教育越来越实惠，这个实惠呢，是对于用户实惠，也就是说我今天做职业教育，只要是你做TOC的，你交付的东西应该是三个，不应该是教育，第一种呢，叫为了更好的就业，比如说我们做其实是你是帮助用户更好的就业。第二个是什么呢？你就。

好像丁总的网络环境处于一个不太稳定的状态。还是我的网络出现问题？网络网络出现问题。丁总，可能您是在一个弱网环境下这个做分享，可能我们这边网络听的不是特别清楚。看看您有没有办法去切换一下。那没关系，我们也听听这个小林总，这个有什么新的，好了，丁总好了。网络可能不太稳定，嗯。

你继续。来没关系，您可以继续做。还是说您这个网络环境好像不是特别好。啊，没关系，那我们换换小林总吧，小林总咱们一直做这个职业教育，然后也看到了这个职业教育的发展，在这个过程中呢，我想知道一下，您在啊这个过程中，从政策的利好，包括落实到现实当中，您踩过什么样一些坑，或者说有什么一些心得去跟我们去这个来聊一聊。呃，我想分享一下，估计职业教育的确是个政策实力好，但是在落地过程中，我觉得还是几个痛点，我给大家分析了，因为职业教育呃，它不同于现在特别是一种技能的，特别是这种产业性的，我说的技能和产业性的啊。

不像我们现在那种假说那种，嗯，资格资格认证也好啊，包括通识性的那种学生也啊，他有个核心素，核心要求就是要有大量的实训场景，我给大家讲一个案例，有可能很理解你现在，你现在那些包括奥克斯空调，也包括现在的华硕生产iPhone啊，你包括宁德新能源，包括这个未来全部大量是机器人啊，99%都是机器人，现在基本上很少流水线的工人，那么在这个产业过程中，它需要大量的机器人，机器臂就在安装、调试，编程、维修。那么如果是按照这个，这个可能也涉及到一些数字化的事情，如果按照这种培训做，基本上是以满足这种实操啊，这种现在可以看到数字完这种技术，也就你在这种实训环境下编程完，马上就切换到生产环境下这种场景，这就是真正的职业教育的教和。

呃，用这个环境下呢，所以它是要求高的一些。投入不仅仅是资产投入，也不是资金投入，更多是教学课程和技术和和设备要融合，所以这个我这几年最大痛点就是说这种课程的研发啊，课程的研发要超出我们常用的知识品，那个周期非常之长，这是第一个痛，这课程研发叫磨课，这个非常之长。第二个。因为这些新兴的指引、新的技能没有老师的。这些大学的老师也是不会的，甚至呢，那么这个时候好吗？老师来源是个核心问题，要么就从厂家去选，要么就从企业去选，这就有可为厂家和企业他都是些工程类的，如果如果有把它这东西有标准化这种。

老师能用数表达出来，这是个老师的一个痛点，老师的痛点第三个我刚才讲了一个痛点，就是说因为这些人，这些人就是你，你这个场景，它跟场景相关的，那有跟那生产环境有环节的时候，这个怎么去有效，就是虚和实的结合，所以这两年呢，我觉得数字化，我反而认为数字化。对职业教育是个非常利好，但是我认为现在市面上的数字化大家加币，我说话肯定比较直接啊，因为我去年一直在收购这方面的标的。我认为现在的职业教育数字化偏向于流量端啊。

偏向流浪站，偏向于对学校的管理端，但是真正的我认为职业教育数字化的几个方向，我觉得几个场景大家可以去想一想，这是非常垂直类的，非常垂直类的，比如说数字出版啊，现在因数字出版现在大家可能是有声，实际上职业教育它是需要场景，需要流程，它需要原生出来的，所以ARVR是一个非常适合的一个场景啊，我曾经去年也想去收购一个厂商，最终没谈完啊，因为这个不是因为价格的问题啊，是因为它的一些场景不是我们想要的东西啊，我认为这种场景。第二个我觉得现在的实训，大家可能看过高铁，可能看过开飞机，可能看过开火车，可能看过那地下。这些实上他都用了数字孪生的技术啊，就直接把实训和生产能力这切合，所以我觉得数字化反而在职业教育是很好的一个降低资产投入和成本投入，实现理论和实践交互的一个有效的呢，所以职业教育的数字化它是一个垂直频率，它不能做一个横向啊，我觉得职业教育这是我这两年的一个核心理解吧。

明白，您刚才也提到了，这个机械臂还有很多的智能，智能制造，现在慢慢的步入到这个机械的环节，但是我其实还有一个这个接下来一个问题就是说，呃，我们中国的职业教育会不会发展成我们的互联网，就是从PC端直接绕过了pad这些这个终端直接进入到了一个移动端，那我在想我们的职业教育会不会也进入到这样子，就是说从我们人才缺口到直接就不需要这些人才了，会不会有这样一个过渡期，就直接被跨跨越掉了，不知道各位老板会怎么想这个问题。

小林总您怎么想呢？您您做这么多年的产产产产教结合，看看是不是有一些新的心得呢？就是说会不会有这么一个时间段，就是说他不需要了，就直接跳过这个阶段。嗯，这个我觉得要从两个层面去理解，一个要从社会社会学层面去理解啊，因为首先我认为这个社会它是一个生态系统，它是一个生态系统。那么一种技术的出现，他必须他要去代替另一种技术的，他必须要另外一个技术要找到它的出你这个问题问的非常之好，问的非常之好，这是现在社会上这两年就是因为这种从原来的这种靠叫电子厂，现在进入那种原来叫流水线生产，现在进入这种高端智能制造和装备制造阶段的时候呢，的确出现了工种和职位心理变化。

这是中国这特别这两年啊，特别是从去年应该是220年，我们记从二零年开始。2021这两年是对制造业变化非常很大的，制定很多那种这种还是传统制造的，基本上被这种机器人全部。就干掉了啊，所以很多厂就往越南啊，就往越南往一带一路移过去了，在这个过程中就产生了新的工作。全，原来的生产线的、封装线的、包装线的人，检测线的人，完全被这种技术替代过，这些人就走向了服务行业，走向了。甚至有些可能只能用人工啊，切割焊工这种只能用人的，他机器人做不了的时候，也就他就去做，这所以说这就是两个过程，一个技术现在升迁过程中产生了新的岗位的工程程，同时升迁过程原有的过程中转向新的一个产生的功能，所以它必然是这么现在是是这么现在一个趋势，我觉得现在职业教育，所以为什么职业教育现在对。

对，比较工匠啊国精神这个要求非常高，所以产业工人，技能工人现在是国家重点发展的，所以现在一些可能看到一些心理职位哈，现在网红我明确告诉大家，国家已经开是在打，包括直播啊，坦率讲这没有多少技术附加值呢啊，这没多少技术附加值的，国家已经在开始抓，已经开始抓，甚至你看直播啊，现在国家已经在开始抓，所以我认为国家从职业教育，他已经要往这种叫大国精神啊，大国工匠往这个方面去转移的，好我就补充这几点。明白，呃，这里呢，也提到另外一个问题，就是说我刚才这个问题抛给了小林总，然后这个问题其实从另外一个角度去分析，也能够耿总的这个业务角度去分析，就比如说在过去的八年，我们是不是看到了很多不管是职职中职也好啊，职专也好啊，或大学也好，会不会看到很多学生在选择专业填报的时候，他有一个非常大的转变，就可能原来互联网时代兴起的时候，大家都去学这个计算机，那金融行业起来之后，大家都去学金融，那这几年你看到一个什么样的方向，你看到这个咱们人才结构有什么？

就是说这个志愿填报上有没有一个改变。啊，这两年改变还是非常大的啊，就是尤其今年，呃，今年呢，其实有很多工科类的院校，这个因为有疫情的影响，包括我们上海地区，大家都知道，最近两天的最厉害的就是河南对吧，这个河南我们上海整体的在在河南的这个招生录取分数线都出现了断档啊，就是985院校都招不到学生，这样的一个现实情况。那现实呃，这个这是一方面，第二个呢，就是选择专业方向也产生了一些变化，呃，家长可能因为对未来就业的这种不安全感，呃，焦虑感，所以说呢，家长更愿意选择一些比较稳定的一些工作，比如像优先选择考虑这个专业能不能考公务员。

第二呢，就是考这个医生，医疗行业啊，这两年因为疫情的影响，整个医疗行业呢，可能也受到了家长们的普遍关注，另外呢，医生的这个专业对口率也是最高的。第三个呢，就是教师行业，虽说方啊呃把我们这个呃这个教培行业可能呃做了一个这个大的这个调整，但是呃依然挡不住我们的学生和家长报考这个呃教呃这个师范，师范相关的一些专业，主要因为是因为他们希望去从事这个教师，公办教师能有一个稳定的工作，这三个方向是排在前三列的。另外呢，还有涉及到一个，其实这也是一个我一直担心的一件事情，就是很多家长来报考一些比如商科类的一些专业。

比如像招生现在人数比较多的工商管理啊，会计啊等等，这些专业现在真的很多，当然呢，另外在工科方向呢，也增加了，比如像计算机依然是很热啊，计算机专业，还有一些信息学类的一些专业。呃，但是像围绕着机械，围绕着传统的一些，呃，其实我们现在在讲高职本科啊，就是高职本科这个概念，呃，因为现在的本科专业跟我们现在的这个工厂的需求其实差距蛮大的，像比如焊接工人啊，焊接这个专业基本就没人报考，包括农民类的专业没人报考，其实这个我觉得挺担忧的，而且这个情势不是说今年才产生的，是在过去几年当中是越发显得严重。也也就导致了我们这几年现在在就业上面的一个困难，大部分的学生都想做办公室啊，这个叫宁愿送外卖到一线城市去送外卖，也不愿意到一线工厂去当工人，这样的一个现象，我觉得现在还没有彻底的改革，呃，因此呢，我认为在职业化教育这个方面呢，呃，还有还有很大的空间要去做，我觉得在业价值观上的引导，如果不能改变的话，我觉得这个所有的信息化也好，我觉得那都是叫外科手术式的改变。

不能从底层上去改变，其实家庭教育观的意识改变，这是最重要的，好吧，就是明白明白我我今年也看到了两个这个大的趋势，因为我周边确实有很多的家长来问我应该报什么专业，虽然说我不如您这个比较专，这么专业也没有研究过，但是确实我发现很多的家长都在问教师和医生这两个行业，因为他们觉得这是两个强刚需，你不管是教育培训可能会被打压，但是教育永远是一个刚需，尤其是在咱们这种亚洲环境下，家长都确实比较重视孩子的教育，觉得呃，教育是通往他这个人生顶端的唯一一条，这个比较保保，比较有保证的一条，然后同时呢，这个医疗，因为咱们这个基础人员基础比较大，所以医疗的需求还是比较多的，而且这个缺口，医生现在的缺口确实也是蛮大的，也经常看到这医生这种有这个类似的呀，或者怎么样，主要还是一个人才结构上的需求供给，这没有达到一个平衡。

那我也相信您刚才提到这个问题，也就是说回到小林总刚才说的就是这未来我觉得中国可能还会出现一种德国式模式，就是可能高教就是说呃，PHD博士这些学生，他去设计一些些东西，那真正到落实呢，他可能需要一些职业教育的人群去去去焊接，那比如说像这种专业，他慢慢的去出现一些职业的蓝领技术人员，而非常高素质的蓝领这个人员，但同时呢，我刚才也有一点小小的不同意，小林总就是说现在直播确实很火，而且我们也看到了网红时代的到来，但是我觉得直播呢，会从1.0的那种，呃，就是全民直播，就谁都可以去直播，你没有什么干货，你也可以直播到2.0时代，2.0时代，就是之前丁总分享的知识付费加直播的一个模式，而更多的是通过直播，它只是一个手段，它只是一个工具，但是你真正这个通过直播分享是什么内容。就比如说耿总在。

直播上可能会宣宣传很多的这种升学报考的非常专业的东西，这个不是一个简单的一个网红就在那里做着，就可以给你分享这些。呃，对于行业的沉淀，我不知道我这个说法是不是丁总也同意，因为丁总研究这个东西研究比较深了。同意同意同意，就是刚才有点卡顿，不好意思啊，现在现在可以，现在网络环境非常好，你看您还有什么补充。就是职业教育呢，其实我认为之前交付的都不对。哎，我做工考做了很多年，就以前你发现一个问题是，你看啊工考行业什么卖的最好写一板。对吧，你教我3万块钱，然后呢，我们跟用户承诺是你考上了，OK，你看你花3万块钱，你买一个公务员划不划算划算。

那我考不上怎么办，考不上会退费啊，所以你发现咨询的时候我就可以标准化，用户根本没有任何的什么这个不满意，我3万块钱我买个编制，我不开心吗？我很开心。但今天不行了，原因是什么呢？是公务员考试通过率啊，只有1%不到。所以任何一个机构，我们说按照数据样本量来说，不管是中工华图，当你的用户量做的越大，你的通过率是趋趋近于叫平均通过率的。你不可能把这个通过率做得更高，所以用户怎么样不相信你。就是我花了很多钱，花了时间在这，我没通过，最后我发现我不信任你，所以我们就发现今天你交给用户的不是教育，用户在你在考公务员，不想要获得知识，我想要一份工作，所以有些户跟你讲说哎呀，你不要跟我什么培训不培训我，我给你要多少钱吧，你能帮我通过吗？对不对，所以40万，50万，60万就全出来了。

所以呢，我觉得今天这个对于对于职业教育来讲，你交付给用户的是比较实惠的东西，就三个东西，我不管你从初中还是工作去去做，还是政府怎么去监管，对于这个民营企业来讲，你要做教育，做职业教育，你要切进去就三个东西，第一个东西，什么叫用户更好的就业，所有的考证类全部是这样的，就是我拿了这个证书，我是目的是为了找一份好工作。前面一个会计系的学生对吧，今天我们说做高考志愿好，你们学生讲说你学会计吧，你学金融吧，那家长会说未来就业前景怎么样，你说啊，这在经绩很好，今年这个那个好的会计一年能拿20万，这时候你们要告诉他，其实你要拿一个CPA证，对吧，那么CPA证从大一进去以后，那机构培训费用多少呢？3万起，有的时候10万，而且六门要一门一门的过，那么机构为了提升用户的焦虑说啊，一年通过六科，一年通过六科确实存在，但是什么太难了。

所以我们发现第一件事情是你做职业教育，你就是要让用户更好的就业，这是第一个叫实位，不是教育。第二个什么直接交付工作，公务员考试就是交付工作，还有什么校企合作，它也是交付工作。第三个是什么呢？叫涨工资，我们发现其实职业教育有很大一块市场，很多人没有关注，就是在职这部分人的这个提升，很多人把这个归结于叫兴趣教育，我不认为这叫兴趣教育，不是的啊，这个我有一个朋友做做这个在职在职医生的培训的，哇，那我我觉得很很恐怖啊，他他这几年前才可能才三四千万，现在是很恐怖的，所以我觉得在职教育呢，就是一定是有一部分人，比如说他最早是什么医生，公务员，律师等等这一批人啊，就是我我的职业我是有诉求的，那下面一批可能就是我们说的技能类的啊，技能类的现在不是有很多人把做豆腐啊，把蜜酱什么就卖到非洲去嘛，不是非洲很多人在学这个吗？这不也是叫叫涨工资嘛，所以我觉得交付呢，就是三这三个核心问题，那今天我们谈的这个教育该不该数字化的问题。

其实，数字化的尽头是什么？数字化的劲头是标准化。今天我们做做数字化，其实你说教育要不要做数字化，肯定要做数字化，因为这是整个社会的趋势啊，整个社会都都在数字化了，智慧城市，智慧医疗所有东西在做了，那作为一个培训机构，你怎么不可，怎么可能不做数字化呢？但是数字化的镜头是标准化，就是我们通过大数据最后希望什么？诶我们做以前把一个非标的产品现成标准化，但是教育这东西不可能标准化的。因为我们发现教育有一句话叫因材施教，老师是一个变量，学生又是一个变量，当两个变量在一起的时候，就会发生无穷无尽的变量，中间那个环境还是个变量，比如说今天这个老师水平很高，然后早上诶吃的特别舒服，我今天上课就很爽，今天早上我这个出门的时候遇带这个下雨了没带伞，我心情不好，那我今天课讲的就不一定好，那你说怎么可能标准化呢？而且所以我觉得就是这个这个教育在交付的过程中，如果想做的标准化，这个逻辑是不成立的。

但是呢，数字化可以协助我们去把那个交付的这个事情做得更好，比如说以前我们在上课的时候，根本不关注学生的什么完课率啊啊，学生的什么这个这个出勤率啊等等，包括学生的我们说的叫知识图谱啊等等，那后面我们可以实现这个事儿。而同时呢，谈到职业教育，职业教育就就更不可能标准化了，因为我发现一个问题，职业教育不管你做什么，职业教育都会绕不开一个东西叫实训啊，实训就是我们可以把课堂所有教给的内容进行标准化，默默课就可以可以实现啊，我干嘛还需要需要去老师去面授，去教呢？不是的，所以我去，我认为政府不管怎么干预，但是后面的实训这个环节还是需要我们去参与的。

啊，这是我的观点啊啊。嗯，我我我非常同意您的观点，但是同时呢，这种慢慢的职业教育更加的实用主义，那可能对于小林总刚才讲到的这种，呃，产教融合可能也是一个对抗，这个没有办法，这个确实是任何一个行业都在追求呃一个平衡，就是说你怎么样去呃保证就业的同时，但同时又让大家能够有一些情怀，或者说真正的去踏踏实实去做一件事情，而并不是说我就业之后，我就我我马上报一个班，我就马上要就业，同时这个问题也跟这个耿总刚才发这个发表的一些建议也是一样的，就是学生可能在报报专业时候，他不考虑到这个专业他不感兴趣，他不考虑到他的分数，呃达不达标，他就考虑这个专业未来四年以后是不是能让我保研，保研之后我出来是不是能够找到一份好工作，这个问题可能就抛的比较大了，就这个并不是说单纯的一个行业或一个赛道的问题，那这个是我们国家现在面临一个问题，或者甚至说是全世界面临的一个问题，因为我在MIT。

的时候，我会发现我们同学里面400多个学计算机的，学CS的，最终都会跑去做什么人工智能啊相，又或者说人工智能相关的工作，因为就变成了一个市场经济，就是一个过剩经济。我个人认为。是的，其实我有一个观点想补充一下，就是关于刚才这个丁总讲的这个，呃，其实家长的这个诉求，不管是考研和这个志愿填报，其实他们都是以结果为导向的这样的一个行为啊，就花了钱你就能给我包上这个什么样的类型的大学，对吧？这导致了这个行业的乱象，也是因为有这样的一个共，呃这个买卖需求存在的嘛，对吧，才促进的。呃另外一个观点呢，我是有点不太同意的啊，就是咱们可以探讨的就是关于技术的这个信息化里面更多的是标准化的问题，我倒是觉得现在的技术演演变方向是个化，比如像我们，呃，过去早期的时候，这个我们现在说叫工业4.0，在早期的时，呃，工业现代化的话，其实更强调的叫标准化，就是一个配件呃，零件的生产全部都是一套模具生产，而是到工业4.0之后呢，就强调的是个性化，其实在信息化呃时代里面，就比如呃，我们知道的现在这种个性化的推荐，像字节的一些这种呃。

的这些平台啊，今日头条啊等等啊，包括我们的这些抖音，包括我们还有就是我们的这个微信等等，不断的在推荐你个人所喜好的一些东西，每个人做的千人千面，其实技术演变也是朝这个方向发展的，这个技术呢，我觉得倒是可以呃应用在我们的就是呃因材施教的这个啊这个领域当中来，所以我们在做志愿填报，呃，这个推荐和选择的时候，我们也是充分的根据了每个用户不同的画像进行推荐的，所以说相同的分数，相同的位置，但是不同的地区，不同的层次，男女性别和他平时的消费，呃，平时的浏览习惯，都会成为他的这个不同的志愿表生成的一个一个呃推荐标准。

所以我觉得这应该是个性化，但是我又同时认同的是什么呢？就是人的作用，人工智能，我觉得在教育里面，其实人工加智能就是我一直秉承的观点，这个人工在前，智能在后，那智能可以去提高人的一些效率，就是比如大量数据，呃，这个分析啊，或者是这个选择的过程，对吧，降低它的这个选择成本，这是一个。第二个呢，我提出用计算机语言里面叫微服务这样的一个理念，就是当一个深更半夜的时候，有个家长突然的想给孩子看一看这个某一个大学好不好，或者某一个专业怎么样的时候，如果我们都是花那个三五千或者更高的费用去找一个专业老师一站式的服务呢，其实成本是很高的，老师也没有这样的时间，但是你下载一个呃APP，或者下载一个小程序，打开一个小程序，你就可以在几秒钟之内就可以获得你想要的信息，就像我是说的这个医疗行业里面，我们可能遇到一个报告的时候看不懂，但是你到百度上或者在什么东西上一搜索，你马上就知道这个指标到底。

是什么原因，而不是说你会花很多钱立马就到医院里面去选择某一个这个专家和门诊，所以说微服务可能在前，但是一站式的服务呢，可能在后，我觉得信息化有时候是更好的，把什么呢？把我们过去的这种非标的一些呃服务业态，把它变成就是叫服务贸易转化为呃这个货物贸易这样的一个过程。呃，所以说这个我觉得也是一个转变吧，像刚才提到直播带货，呃，在抖音和很多平台上面有大量的我们的直播带货的老师，呃其实他们也发家致富了，其实很重要的一个原因就是他们在分享知识，原来他们讲课是付钱的，呃说知识付费，后来发现知识很难付费，因为知识大家觉得这个付费人你卖一个课挺难卖的，我现在感觉啊，但是后来他发现我就免费啊，就是打流量，打那个粉丝做粉丝，然后呢有粉丝，呃这个认可我之后，我再去我们说的这个再去授人以渔嘛，教人方法，但是再授人以鱼就卖人鱼竿，对吧，教你怎么去钓，所以说工具，呃可能就成为他一个变现的一个最好的方式，而工具其实又是我们教育信息化的一种探索的方向，我觉得这也是我们未来可能就一直在关注的这个领域啊，好，这是我的一些观点啊，谢谢。

非常感谢各位老师们的这个干货分享，由于咱们时间的关系呢，可能咱们很快就要结束了，然后看一看各位嘉宾还有没有其他的想要聊的问题，而同时呢，这个线上的观众朋友们，也欢迎大家继续在我们的这个粉丝群里面继续进行分享，然后也可以跟嘉宾进行深度的交流，然后我们期待下一期的分享。好，那今天就感谢各位嘉宾的时间，然后感谢各位嘉宾的一些分享啊，我们也是受益匪浅，然后希望在线下的时候有机会我和崇哥能够在到访当面拜访您，然后去聊一聊业务，聊一聊行业的未来发展。

好，那今天我们就跟大家先说再见了，那我们下一期再见，再见，拜拜拜拜拜拜拜拜拜拜拜拜。