2023新职业教育创见前沿论坛-前沿洞察场原创

各位教育行业的同仁伙伴们，大家下午好，很高兴再次与大家准时相约新新力拓新局2023腾讯新职业教育创建前沿论坛的直播间，我是各位的老朋友，来自于腾讯广告合作伙伴智来时代的鲁新章，今天我们将聚焦起飞赛道，为大家带来从行业趋势到用户洞察到拓客解决方案的一系列分享。随着行业生态的发展和我们学员的需求的变化呀，企业培训行业即将迎来新的一轮洗牌。产业链布局逐渐的完善，中游呢，向细分行业分化。商业模式从低附加值走向高附加值，师资呀、课程呀，包括机构的拓客能力也将会面临新的调整。腾讯营销洞察呢联合了T20培训机构董事长俱乐部、中金资本，我们共同推出了中国企业培训行业发展白皮书，全面梳理国内企业培训的行业现状，洞悉呢市场的需求与布局，共同探讨机构发展的机遇。那么接下来呢就有请T20培训机构董事长俱乐部发起人李中秋老师从行业角度带来2023中国企业培训行业发展白皮书的分享。

好，各位朋友大家好，那我分享的话题呢，是中国企业培训行业发展白皮书关于行业篇的报告的解读，我是李中秋，是T20培训机构董事长俱乐部的发起人，也是结构思考力研究中心的创始人，那这个白皮书呢，是由腾讯营销洞察和T20以及多金资本我们三方一起合作共同打造的这个白皮书，呃，因尤其是这几年培训行业的企业培训行业的发展，那越来越多的媒体资本开始关注这个行业，那很多人也好奇这个行业整体的情况到底是怎样的，它的竞争格局是怎样的，所以基于这样的背景呢，我们推出了这样的白皮书，那从T20的角度来讲呢，因为T20定位呢，是一个服务培训行业，企业培训行业创始人的一个社群和一个行业联盟，所以呢，更多的会关注这个行业的企业家的成长，那我们也发现说其实企业的很多问题啊，需要更在更高层次的产业。

系统里寻找答案，那产业思维呢，可以说是每一个培训行业经营者他必须具备的一个能力，那T20作为陪伴中国企业培训行业企业家成长的这样的一个学习型组织和行业联盟呢，也特别希望通过本次报告能够帮助更多的培训行业企业家能够学习产业知识，预测产业发展的这个趋势，能够助力企业在产业系统当中来去找到企业经营的问题和答案，同时呢，也希望这样一个白皮书呢，可以帮助无论是投资人还是我们的从业者，更清晰全面的从宏观、微观等不同层次的角度呢，能够看清我们整个中国企业培训行业发展的趋势是怎样的，那这次报告呢，实际上我们还出推出了中国企业培训产业的一个图谱，我们把这个产业分成上游、中游、下游，以及上中、上中游，上游、中游、下游里边每一个具体细分的领域都有哪些典型的公司进行了详细的梳理。

那这样一个图谱呢，实际上最开始我是在我T20也好我也好个人的，我是在2017年开始对这个产业进行研究的，这跟我的背景有很大的关系啊，因为大家知道我有两个标签，一个是结构思考力研究中心的创始人，所以呢，我们专门去开发一套版权课程，跟中国的所有的培训机构进行合作，那这个过程当中，我们就会需要了解说，哎，这个行业到底是怎样的，它的产业上下游是怎样的，到底有多少类型的机构，每类机构的特点是怎么样的，所以最早从2017年开始呢，我们开始尝试去对整个产业进行梳理啊，当时我们内部一门课叫中国企业产业链的分析，也也会有一个图谱的这个1.0的版本，那今年呢，我们跟腾讯和多经一起合作，共同的把这个白皮书和。

这个图谱呢，就给大家展示出来，那稍后再介绍产业链的时候呢，这张图谱呢，我会有个详细的这样一个介绍，然后说一下今天我的分享呢，将分成三个部分，第一个部分呢，啊，一起来介绍一下企业培训行业宏观的趋势洞察。第二个呢，给大家介绍一下整个企业培训行业的格局和商业模式的分析，第三个呢，给大家介绍三个典型的企业培训行业的典型机构案例，好，那我说一下我们整个白皮书的这样一个研究的方式跟方法呀，呃，用了两种方法，一种呢是定量的调研，第二种是行业专家的访谈，尤其是关于我分析行业篇啊，因为大家知道企业培训行业呢。只有极少数的上市公司，所以呢，很难有公开的大量的数据去做分析来得出这个行业到底是怎样的，所以我们做了大量的专家的访谈，那这个专家呢，包含了不同平台服务型的机构啊，综合型机构，细分型机构，以及高校等不同类型机构的创始人和高管啊，所以呢，这个访谈会变得非常非常重要，所以在分享之前啊，我给大家抛几位访谈过程当中的专家的一些观点啊，当成我们这次分享的课前秀啊，大家来去呃，感性的感受一下啊，中国企业培训行业。

目前的趋势这样有哪些变化，呃，因为访谈了20几位啊，那我们就每一页就挑挑一位或几页里边我们挑一位来给大家来去，呃，做个交流，首先我们第一访谈到了这个行动教育的董事长啊，这也是这个行业里边为数不多的上市公司啊，行动教育那李健老师认为说企业多大，本质在于管理啊，如果管理能力弱呢，就会出现一些混乱，各种各样的混乱，那中小企业，民营企业呢，有他的企业家认知是受限的，所以这管理方面会存在很大痛点，那对管理培训的提升呢，是需求量是非常非常大的，所以这过程当中呢，过去单纯都是买卖关系啊，那这种关系呢，实际上更多的强调是服务关系啊，具有这种时效性的课程体系，研发体系，教学体系呢，能够切实的帮助企业家，企业经营发展过程问题呢，就会变得什么，变得非常非常有价值，甚至能够提提供终身价值。

啊，这是啊，行动教育的观点啊，除此以外呢，第二位是这个凯洛格的创始人啊，王成啊，他认为说什么培训行业技术门槛低啊，缺乏客观的量化标准，天生就是碎片化的行业，这个行业呢，非常非常碎片化，那在此之前，尤其最近几年才更多的开始有资本开始去去关注它，那碎片化程度高呢，行业集中度低，是这个行业呢，呃上没有完全跨越的一道难关啊，所以目前这个行业呢，还是这个优胜劣汰还在进行当中啊，待会儿我们也会有这种产业的这种分析啊。啊，那整个这个行业整体的版权意识呢，也需要增强啊，所以培训一方面对数字化挑战啊，将线上啊融入场景，另一方面呢，也要修炼内功啊，面临行业洗牌等等等等啊，这个报告里边呢，关于各个呃创始人我们访谈过程当中，我们把它提炼出了每个人的观点啊，每个人观点，那今天的分享沈永先我不给大家一一来赘述了。

我说我想给大家传递的一个信息，就是说，呃，这个报告我们访谈了业内绝大多数的头部的培训机构的创始人啊，通过他们的调研访谈，我们来一起梳理整个2023年中国企业培训行业的格局到底是怎样的，他的发展趋势，面临的问题和挑战到底是怎样的，这里面我不给大家一一的来赘述了，所以那接下来我的分享呢，就按照我们。刚才的这样一个结构啊，啊，当然这里也有我的观点，大家看倒数第二是我的观点说，我也发现，因为过去我们。

几年时间研究这个产业，发现这个产业目前最大的特点就是正在走向细分，所以大家发现当一个行业也好，一个产业好，开始走向细分呢，说明它的成熟度变得越来越高啊，那接下来呢，我就给大家来去详细的去做了一个一个分享，那首先呢，我们来讲第一部分啊，说企业培训行业的宏观的趋势洞察，我讲三个方面，第一个呢，是关于行业定义及发展历程。第二个呢是关于培训机构的分类，第三个是培训行业的市场规模想定义啊，实际企业培训行业呢，它有三个特别核心的关键要素，第一个呢就是老师啊，因为课程需要老师去交付，所以关于师资服务，第二个呢是课程内容，那这课程内容呢，有一种情况呢，是依附于老师，第二种还有情况就是。基于行业，基于产业，那我们萃取的相关的经验，还有一些研。课程内容第三个呢，叫系统平台。

尤其是最近几年数字化的发展趋势越来越明显，在企业培训行业呢，也会出现大量的关于SS平台啊，然后在线技术平台啊等等，所以这个企业培训非常重要的这个关键要素啊，也是我们对企业培训的一个定义啊，是我们接下来探讨内容会包含这三个细分领域，那这个行业的发展的历程是怎样的，实际上我们对整个行业的发展呢，进行了一个梳理，那早在上个世纪七八十年代呢。就开始啊启蒙啊，然后到了两千点左右呢，是孕育期，那这个过程当中实际上经历了一个呃，舶来品，逐渐从这种单次上课的培训，逐渐演变成。新的这样一种文化和状态，那从最开始呢？是呃，头部的高校开设这个M。到了90年代2000年左右呢，开始有大量的呃，海外的咨询培训机构呢，进入到。

国也开始有一部分的本土的企业，大学的成立和培训咨询，咨询机构的成立，这是可以叫启蒙期到孕育期，那到2000年以后呢，我们把它定义成叫快展期和产业变革期。那快速发展期和。培训的，实现了从线下到线上的。跃迁啊，它的形式呢，也变得多元化啊，所以它整个业态也是一个多元化的啊，包括不同的啊，产品形式不符的不同。法，所以呢，这个阶段，尤其在2000年到一零年的是一个行业快速发展时期啊，我们现在看呃，很多头部的机构呢，都是在那个时间成立的，比如说行动教育，博商，凯洛格创业黑马摩学院等等等等，包括很多企业大学呢，在这个过程当中也是一个，呃。快速的一个，呃，发展期吧，快速的发展期到产业变革。趋势呢，就是关于线上化，关于线上化现在。

看到的，呃，CTOC端的樊登读书啊，逻辑思维啊，这种支付的平台兴起，然后我们也看到了To B服务领域，UMU啊，酷学院啊，包括我们很多企业、大学，尤其是互联网行业，比如说我们腾讯的青城大学，阿里的湖畔啊，美团。开始陆续的成立，那所以呢。态势是非常明显的啊，那么分类角度来讲呢，我们尝试对中国整个行业呢。产业的一个分析啊，啊，把它分成了这么几大类，所以第一大类呢，叫平台服务机构啊，以线上平台型机构，第二类呢叫社会培训机构，那主要以线下服务型机构为，第三类呢，是叫专业院校啊，第四。那他们的特点是什么呢？线上平台机构的门槛相对来说比较高，因为它涉及到技术研发和技术，线下服务机构的特点就是多领域多行业细分啊，特别特别细分啊，举例子我们看张图里边啊，啊，你看平台服刑我们就不讲了，对吧，线上技术平台杀死解决方案啊等等等等，包括代表性机构啊，时代光。

之鸟啊，某学院咨询u UI muu等等等等，对吧，综合性机构呢，主要是通过企提供企业内训班和创业教育啊，这类比较典型的机构呢，就是刚才讲行动教育啊，摩天之星啊，凯洛格呀，包括高维学堂啊等等，那我重点想讲的是第三这个线下服务机构里边。有一类啊，叫细分型机构，这里有两个领域的细分啊，一个是领域细分，也基于产品内容的细分，第二叫行业细分，大量的机构呢，是专注于某一个垂直细分的行业，给这个行业去提供培训和咨询服务，那领域细分的话，比如说按通用技能细分，举个例子，比如说我创立的机构。啊叫结构思考力研究中心，那我们专门垂直于这一个小细分领域啊，就研究结构思考力企业的人才管理者如何结构化，构化的表达问题，分析问题，解决问题，我们这领导。

那除此以外，跟我们类似的有专门研究领导力的，研究营销的啊，研究学习技术的啊等等等等，所以要基于领域的细分啊，行业新闻比较容易理解，比如说专门针对制造业的，专门针对银行业的啊，所以很多人好奇说T20是什么啊，T20呢，我们叫培训机构，董事长俱乐部，实际上我们是有20个垂直行业型的头部机构。呃，创始人组成的一个社群组织和行业联盟，那每一家都是垂直在这个行业。呃，深耕十年甚至20年来去给这个行业提供培训服务的头部机构，比如说大家看到的啊，博志成，汉源啊等等等等，专业院校就不讲了，这大家比较熟悉，外向型企业大学呢，也是随着这几年的。行业发展，刚才讲像呃，腾讯呢，有青藤大学对吧，然后湖畔啊等等等等啊，所以阿里有湖畔啊，发现当一个企，一个行业里的头部企业发展到一定程度以后呢，他要去做生态赋能，往往会。

可以通过培训的方式对他所在的行业或产业的上下流提供赋能，那这个时候企业大学除了面向什么本企业提供服务以外啊，它相当于是有经营性的方式来去面向整个行业提供服务，这也是一类企业培训机构啊，这类培训机构呢，这几年的发展呢？趋势也非常非常迅猛，相当于他积累了大量的本行业或本产业的。这个有效的经验啊，把它萃取成产品，吹比成服务和课程，来去给这行业进行赋能，这是关于企业培训机构的这样一个分类啊，这个分类那大家很好奇，说那整个中国企业培训行业的市场规模到底是怎样的，首先分享个结论啊，这个行业的增长呢，是比较稳定的啊，我们通过呃，渗透率，就业人口数量啊，包括企业人均培训花费啊这样一个公式啊，来去呃，估算这样一个市场规模大概这样的，所以呢，我们到2021年的时候的就业人口呢，是。

三年的，呃，企业培训市场的规模呢，是突破九千亿啊，所以马上是接下来三到五年是接是是这个万亿的一个一个市场，这是为什么。呃，到三年啊，这么多的啊资本啊，开始关注这个行业，一个很重要的一个原因，首先呢，它的市场增长非常的稳定，其次呢，整个行业的天花板也足够高，因为整个啊，因为到一到一到中国才个。所以呢，中国的企业的规模比较大啊，数量也比较大，所以呢，就直接导致。

的规模会会比较大，这是整个规模的情况啊，但刚才讲的会比较宏观一些啊，那从中国的角度来讲说，那这个行业的行业格局和商业模式到底是怎样的，我相信啊，今天在座各位呢，有的人可能不是企业培训行业的啊，或者是职业教育行业啊领域的你也在关注。这个企业培训。就算你是企业培训行业，大家会发现很少有人专门去从宏观和中观角度来去看整个产业啊，所以接下来呢，那我们给大家来去分享一下那中国的企业培训行业它的产业链和商业模式的。首先来看产业链啊，我们来看一下企业培训行业的一个行业格局。那从行业的规模和企业规模角度来讲呢？我们发现这个行业的格局啊，刚才讲的叫高度分散，那可以说叫呈水滴型发展啊，头部领先型企业，我们定义成营收啊，亿元以上啊，有部分的上市公司。

下的服务型机，呃，综合型机构。机构为主啊，还有一少部分的。好。那腰部的呢，我们叫成长型啊，那营收呢，在数千万到一个亿之间。细分型和行业细分型机构为主啊，然后。啊，一部分的完成了这个千万元到亿元的这个融资。啊，尾部的中小型机构呢，这营收就一千万以下啊，所以大量的这种中介型的机构啊，还有一部分的产品型公司啊，专业型的公司呢，都在这个领域当中啊，所以我们在写报告的时候，那说其实尾部有很多特别有名的机构啊，但但一题我们是把这模型叫尾部，大家可能觉得。不太好听对吧，所以我们在报告里面把尾部的列举机构也没有把它呈现出来啊，实际上是有很多优秀的机构的，所以头部机构大家看干，我给大家罗列很多与黑马，摩天之星，博桑凯洛格。

腰部机构呢，模学院U没有补制成啊，包括我所创建的结构思考类研究中心啊，啊，英盛英盛网啊等等等等，实际上都是这个腰部机构典型的很典型的机构。这是整个行业的这个格局的状态啊，总体来说还是高度分发尾部机构是啊，大量的这样。就说啊，三五个人也可以以中介形式来去成立一家企业培训机构啊，他有几个，有它核心的大客户资源，然后供应链端的，通过整合市面上的自由讲师和。合作一些这个呃，师资机构，包括产品供应商啊，比如说我就是做产品供应商的啊，通过跟我们合作，他就可以来给这个企业去提供培训服务，培训服务这是一个行业的格局啊，那这个行业格局的细分的话，我们给大家三个方面来进行分享啊，首先第一个观点就是垂直细分明显，这刚才我也讲到了，对吧，领域及行业细分啊尤为明显，那营收一个亿以上的企业培训机构呢，开始不断的涌现。

因为说这个行业很很很很分散很分散，但像这几年的发展就是大量的细分开始出现啊，大家看这张图啊，我们会讲。细分型，比如说你可以用行业细分啊，有的专门做生产制造业，比如待会儿我给大家介绍的案例呢，比如说百事瑞啊，实际上他专门是做制造业的啊，细分行业还有专门的银行，比如T20，我们有一家会员叫瑞道咨询啊，专门给银行提供培训和咨询服务，房地产啊，那比如说。博志城也是T20的会员啊，啊，他专门给地产行业，那除此以外还有专门给这个餐饮行业，比如汉源啊，还有给这个通信行业，比如说深圳奥举啊，这都是很很头部机构啊，他们在一个行业里边影响力和壁垒非常高啊，非常高，那第二个叫通用领域的细分，就专门做领导力的啊，专门做教练技术的，专门做思考力的啊，都有大量的这样一个特别典型的机构，业务领域细分呢，比如说专门去做战略定位的运营模式的。

还有一类特别。大家可能想不到，还有叫培训技术细分，还专门做学习技术的，比如说做行动学习呀，绩效改进呢，课程开发呀，PPT呀，哎，这也是一个领域。培训形式细分的，有做游学的，有做户外体验等等等等啊，在这里边我不给大家一一的来去展开了啊，也展开了，那综合性机构呢，比较模式我们要分类的话，有做企业内训的啊，比如说刚才我提到凯洛格专门是企业内训领域当中非常典型的头部机构，然后有专门做。啊，比如说何军对吧，我们说专门是咨询机构总裁班啊，比如说刚才讲到了博商啊，摩天之星啊啊等等的创业教育比较典型，比如说黑马呀，高危学堂啊，啊高校商学院不是列举了，比如说长江啊，中欧啊，实际上这都是。我们可以把它归归归结到这个。呃，企业培训这样一个这样一个这样一个领域，所以大家发现啊，当这个领域我们把它用这种产业链的方式呈现出来以后呢，就可以在每一个细分领域去开会，看到优质的头部公司啊，但凡能产生它有个特别大的特点，业务的聚焦用户非常精准，那产品优势就会非常明显，这样的话他就可以。

构助一定的行业壁垒和技术壁垒啊，收入规模也非常的可观，那举个例子，比如说我们做SARS平台的对吧，那他的他就是技术壁垒比较高对吧，因为大量的这种。呃，技术投入啊，研发等等等等，收入规模呢，也形成规模，但再比如说细分领域啊，比如刚才也讲了，比如说像餐饮行业，地产行业啊，甚至是这个，呃，通信行业，你想十年20年时间，他在一个行业垂直细分啊，那我们做教育或者做通用能力培训的人可能不太理解，就是说他在一个行业里边，其实呢，他会是这个行业的叫智力引擎。

什么意思啊，我记得T20最开始我们成立的时候就是说啊，T2020家机构实际上是推动20个行业的发展，他们所考虑的问题不仅是关于这个行业的。人才能力的提升，专业能力的提升，管理能力的提升，而是考虑的是这个行业的发展，这个行业的发展，他们甚至在推动这个行业的发展啊，所以这是大家想，所以你的收益也好，规模也好，其实取决于你创造的价值，当你创造的价值推动整个行业发展的时候。你的收益和规模会完全不一样，这是为什么大家发现行业细分型的培训机构往往比通用型机构呢？它的壁垒要高，规模又大啊，综合性机构呢，往往会比较脆弱一些，因为它可能没有那么明显的呃，特点，明显的特点，那基于这个分析的话，呃，我们可以先给大家讲第二个趋势啊，第一个是我们想讲的是这个行业格局，第二个想讲的是什么呢。竞争格局的第二个想讲什么，就是自主搭建平台成为趋势，行业总是开放共赢啊，其实想给大家讲，就是说大家发现企业端的培训呢啊，开始会关注在线平。

平台的搭建啊，所以大家看我们都有一张图来给大家呈现出拥有在线学习平台的企业规模的分析啊，实际上呢。在过去几年，我们会发现在线学习这件事情，从learning啊，到m learning啊，到后来讲我们讲o too啊等等不同不同的说法已经发展了，在国内已经发展也接近20年的时间了，但实际上它的规模还是一个开始，呃，上升或者是逐渐上升增长的一个一个一个趋势，那有在线学习平台呢？所以我会发现经常有人跟我说说李老师你对这个行业的看法，你觉得哪些类型公司？啊，在这个行业当中，未来的发展空间会比较大，或者是呃，比较稳定一些呢，呃，我会认为有三类啊，第一类呢，实际上讲的行业细分型，因为它其实于个行业深度理解这个行业，理解这个行业的企业，理解这个行业企业的创始人和员工和业务，所以他可以很好的给企业创造绩效的提升和商业价值，这是一类。第二类呢，实际上就是我现在讲的叫在线平台，在线平台呢，当它的发展到一定的一定的阶段以后，它会成为一个很好的入口，大家想这个时候随着资本的涌入，对吧，它的竞争会变得很很很加剧，那它的市场覆盖率会变得越来越高，这个时候当它影响到一定程度以后呢，它会成为一个很好的入口来在供应链端，在整合线上内容，线下服务师资这个时候，实际上平台啊，它一定是开放的生态，它做成生态以后，无论是内容啊，工具啊，产业以后呢，实际上它的发展呢，会。

是非常可观的，这是第二类，第三类我认为特别好的呢，是待会儿我会想一讲就叫产品公司，产品公司啊，尤尤其是随着中国企业培训行业对知识产权的关注度变得越来越高，那产品型公司，比如说我结构思考研究中心，我们定义成就是产品公司，我们专注在某一个垂直细分领域当中深度的进行研发。

那这个时候。你很有，因为产品公司嘛，他有大量的这样一个精力和这个资金的投入放到研发上，实际上它的壁垒会变得越来越高啊，会变得越来越高，这三类公司实际上是在这个行业未来比较呃，容易去构建壁垒，容易去呃。呈呈现规模化的一个增长的一个一个一个趋势吧，这是我们的观点，也是好，第三个想给家讲的就是我们讲就是刚才讲产品公司对吧，对，所以呢，行业集中度呢，开始产业化了，开始产业化了啊，因为在。此之前啊，就是说作为一家培训咨询公司呢，它特点我们该讲叫行业集中度比较。第一很分散，然后呢，作为一家公司呢，他什么都干，什么都干啊，我才研发我干老师我老师我培养，内容我开发等等等等等，或者是说干脆什么都不干，只做中介型的，所以呢，随着这个行业变得越来越成熟以后呢，开始有几个趋势，第一就是。

产业上下游的趋势变得越来越明显啊，我们开始有专门去做供应链端的，做师资培养的，专门做产品研发的啊，专门做技术服务的，然后第二个呢，横向的细分呢，变得越来越细分，所以这个时候呢，实际上是产业成熟度变得成熟的一个。体现成熟的体现，那同时啊，这个行业也会迎来兼并啊，就是我们开始每个新闻领域当中都开始，当然也有小而美对吧，所以这个时候呢，呃，大机构呃联合或者叫合并，小机构呢，可能会开始出现，开始出现啊啊这是竞争的一些一些一些态势啊，这些态势。好，这是关于竞争格局，竞争格局，所以回到我们刚才整个，因为现在在做彩链分析，对吧，所以呢，从规模我们说水滴型的发展啊，然后第二个呢，就是横向上的产业链上游中游下游开始产生，里边的细分开始变得越来越明显啊，包括线上平台，行业型公司以及产品型公司呢，会变得很突出，那除此以外还有很多我们今天时间没有展开讲，所以呢，这里给我给大家呈现的就是整个的中国企业培训的一个产业链，那今天如果你是企业培训行业的从业者，你可以看一下你你在产业链当中的哪一个环节。

啊，如果你是职业教育的从业者，说想要切入到企业培训行业，你也可以选说你目前所从事的职业教育的领域。啊，更多的可以在体培的产业链中的上游，中游，下游，以及中游当中的不同的细分品类和行业细分当中去选择哪一个切入点，作为你进入这个行业的。这个呃，切入切入点啊，所以呢，这是整个产业链的一个一个一个布局啊，那这里边呢，我简单的介绍一下吧，因为大家可能很关心啊，其实我今天整个分享的就这一张图，大家理解了，基本上对这整个产业呢，就已经非常的明确了，首先上游呢，叫组织生产者啊，产品供应，技术服务，行业服务和第三方服务啊，比如说产品供应里边分为版权课程提供商和师资经济。

啊，比如说我一再给自己打广告对吧，结构思考力就是版权课程提供商，我们叫思维类版权课程提供商，专门去给中游的所有的啊培训咨询机构，商学院啊，来去提供思维类的版权课程和师师资，还有专门做师资经济的啊，有讲师经济公司啊，专门来去给。更有的企业去提供师资啊，包括技术平台啊等等等等啊，然后中游呢，实际上就是刚才讲的那个细分，这里边我就不再赘述了，那下游呢，实际上我们把它细分的话，会发现实际上就是客户端里面包含了企业主管啊，企业主的企业主和高管，还有企业培训部门，还有企业业务部门啊，这里面还有包括企业大学，还有这个培训中心等等。

啊，这是下游的一个一个一个呈现，所以呢，其实这个产业链分析完以后啊，大家就能够看到说开场我给大家展示的这个产业图谱，会理解这个产业图谱啊，它是怎么来的，以及呢。他。每一类型里边，它在整个产业当中的位置是怎样的，所以我为什么讲说作为一个企业培训机构的从业者，我们要具备产业思维啊，当你具备产业思维以后，你可以很好的洞察这个产业的宏观趋势是怎样的，未来的发展方向是怎样的，你还很好的去能够洞察说你在整个的产业链当中处在什么位置，或者还有一种可能说，你没有找到位置的时候，你要去刻意的去寻找或定位你的位置是什么。因为随着这个产业上下游的成熟度变得越来越高，随着这个产业细分变得越来越明显，找到那个位置。

会成为你未来在这个行业当中能不能构建壁垒非常重要的一个前提，后来包括我们也发现说，但凡到这个产业程度高了以后，能够把规模体量做大的机构呢，都有特别明确的定位啊，特别明确的细分定位啊。呃，这个今天时间关系呢，我没有办法给大家展开来这个分享了，如果要详细讲的话，每个类型它的特点是什么，它的优势是什么，它的挑战是什么，他典型的机构是怎样的，这个呢，我都会过去五年啊，啊，因为要跟他们合作，给他们提供产品，对吧？所以呢，对这行业呢，我都做了非常非常深度的这个分析，如果要讲可以讲一天的课程啊，这个大家如果未来有机会呢，还可以，呃，我们再联系来去详细的展开讲，今天呢，给大家来去呈现一个整个的产业生态生态。那这些是关于产业链，那产业链了解完了以后呢，实际大家比较关心这个行业的商业模式是怎样的，那我们就从获客交付和他未来的扩张啊，交付又分为了授课模式和师资体系来给大家去，呃，围绕着这个内容服务和技术呢来去。

给他展现一下这个行业的商业模式怎样的，那获客的话，实际上因为它是一个典型的To B服务啊，核心还是以口碑为主，在这过程当中呢，有做直销的，有做渠道的，还有用线上获客这种三三种方式，那直营的比较大家比较明确对吧？呃，目前呢，这个行业的直营机构呢，主要集中在一二线城市。啊，然后通过销售团队来定向的拜访啊获客啊，啊精准的这种啊，精度比较高啊转化。转化力度也比较高，那这种通边通常比较常见的是这个企业培训叫大臂市场啊，这个大家刚才我没讲这个概念，就是大臂市场呢啊，比如说服务大型的央企啊，国企，大型的民营企业，外资企业，这叫这叫企业培训的大币市场，待会儿还讲还有叫大C或小B市场。

专门服务这个企业家，民营企业老板，这个实际上本质上它是个TOC的市场营，企业老板自己可以做决策，大批市场呢，不是老板的决策，绝大多数叫人力资源部。或者是啊，企业大学培训中心，培训经理，培训部门来做决策。那个直营的啊，主要集中在大批市场。所以服务中小企业主呢，定位成叫这个大C或小B市场啊，所以第一种呢，获客模式主要以直营为主，这个呢，实际上大B企平大B市场会比较常见一些，第二种获客方式呢，是线上一般以线上广告投放作为获客的这个主要的方式啊，然后再通过店销和体验课低转高的方式来进行转化，这个比较适用于常见的就是刚才讲的叫大C或小B市场。啊，第三种呢，是通过渠道啊，通过与代理商的方式。来进行规模化的这个获客啊，那比如说像我的结构司考历，实际上是渠道模式，因为合作几千家培训机构啊，这也是为什么我对培训机构比较了解重要原因啊，有这是呢，叫获课模式，授课模式呢，没有什么多特别讲的，就是有线下教学，线上教学，包括现在比较流行的叫o Mo模式啊，师资体系呢，呃，兼职讲师啊，内部孵化和名师IP不同的这种这种方式啊，当然作为一个家。

啊，这个我们讲水滴型里边的这种，呃，细分的或者说中小型机构，大部分兼职讲师为主，但凡上规模以后呢，都会去内部孵化自己的专职讲师团队，那同时名师是这个行业当中特别重要的一个维度，特别重要维度。那扩张方式的话，实际上就是直营加盟和这个。加直接和加盟来结合的这种这这种方式都有啊，这里呢，我就不展开来去详细去赘述了。好，这是关于商业模式啊，那最后一部分呢，给大家介绍几个典型的机构吧，那这里边给大大列了三个机构，第一个呢，就是百事瑞啊，刚才我讲的是制造业对吧，他们通过呃四个产品体系来去呃，助力企业人才发展与组织绩效提升啊。第二个典型案例就摩天之星，专门给中小企业啊，提供创孝发展和上市的这种培养，第三类呢，就叫魔学院啊，讲讲典型的，他们提供平台加生态加服务一体的这种企业培训平台，实际这三个案例呢，是从三个维度啊，比较典型的第一个呢，其实百瑞呢，是垂直行业型的。

然后服务大批市场。天之星呢，实际上是服务小B就是大C，主要围绕着民营企业老板，创始人，高管进行切入点，魔学预干呢，实上就是在线技术平台，那这三个案例呢，我就有简单的来给大家来去浏览一下，首先讲百事啊，大家看这家公司呢，成立了有20年的时间啊，20多年了，两两千年在北京成立啊，然后后来啊，总部迁到上海啊，零八年呢开始去。扩大业务啊，然后后续又成立了这个杭州分公司和这个成都分公司啊，还有子公司，所以看它有四大产品体系啊，第一个呢，叫公开课企业一站视频平台啊，所以呢，它是以小班授课的方式来提供这种为期两天的啊，看30人40人这小班的这个公开课，就是你企业可以派员工到他的公开课现场来进行来进行授课学习。第二个特别重要的就是内训啊，内训呢专注于叫制造业管理专家啊，围绕着生产型企业或者是制造型企业的。

员工的人才发展，管理技能提升来提供解决方案啊，第三叫瑞林的领导力品牌，第四个呢，它有一个叫这个睿智咨询，专门提供这个经益，经益方面的这个呃咨询，所以说整体来看，大家发现他们家呢，百税的特点呢，就是啊，比较综合的综合啊，包括他们家还有很大特点，就是刚才讲的说，他是有自己专门的师资团队，所以呢，有专门的产品团队，所以他的产品啊，整个的解决方案的覆盖度会比较广，然后同时呢。

还有自己的交付团队，这里交付团队包含了他的内训师和他的咨询顾问啊，所以就是一个非常稳健型的这样一个这样一家公司啊，覆盖企业家，高管，中层和和员工，那他的细分领域呢，实际上跟制造相关相关啊，大家看它，它的数据也呈现了一些，对吧，对。的累计开课。型的这种生产型企业，制造型企业，创型企业啊，然后它的战略规划呢，针对当前的这个企业发展呢，会加大师资和产品研发啊，师资产品研发以管理来升级来去撬动这个。增长，所以大家发现啊，刚我讲了说。在企业培训行业啊，由于过往几年的发展呢，实际上很多机构对于研发的投入不关注度不高，对于自由讲师团队的构建关注度不高啊，实际上就沦为了很多这种中介型，中介型平台，那像百世瑞呢，是比较典型的对于完善的师资体系，产品体系的研发非常投入非常大的一家一家公司，所以它属于非常非常稳健的一家一家公司啊，啊这是关于百世瑞的一个介绍，百瑞介绍，所以他他的计划呢，未来要服务百万家企业，为中国企业增长啊提供提供服务。

啊，所以百事瑞呢，它的特点就是第一综合型，第二呢，实际上它更多的是垂直的制造业，实际上也是行业细分型啊服大臂的企业培训市场。那第二个典型的案例呢，叫摩天之星，大家看他要致力于中小企业创新发展与上市，上市上市培育，所以这就是我们讲的叫小B或大C啊，它一一年成立啊，一八年新生版新生板挂牌，然后呢。啊，下边是它的一个发展历程，他的获客方式呢，比较典型就是你看数字化广告对吧，线上做投放生态合作伙伴，产品体系呢，有商学院啊，就是总裁，就是我们经常讲的总裁班，然后呢，有国学，还会去做这个行业，行业峰会，还有线上平台华普学堂，同时还提供管理咨询，所以呢，它是围绕着中小企业。

它的发展啊，中小企业主面临的挑战，提供综合性解决方案的啊，这样一家机构啊，这也是这个领域当中非常非常头部的一家机构啊，然后呢，聚焦在商学，从股权激励啊，商业模式啊，资本运营啊，战略定位啊，上市啊等等等等啊来去提供。他的课题啊，整个这是下面整个业务布局啊，我不展开展开给大家讲了，所以这是很典型的服务中小型企业主大C啊小B市场的一个一个案例叫摩天之星，那当然除此以外大家比较熟悉，像博商啊，哎，也是这个领域当中非常头部的机构啊机构，那第三个实际上举的案例呢，叫模学院，你看搭建平台生态和服务为一体的企业在线学习平台，这我给大家讲，就说这几年呢，大家说资本，资本关注度比较高呢，很大一部分关注的也是这种在线平台类的机构啊，SS服务的这种机构来看，到二一年呢，他已经完成了A加轮的这个融资，A加融资资啊，所以它的商业模式呢，就是。

啊，获客课程体系啊，有有总裁课，你看他所覆盖度比较广，有企业家高管啊，中层员工他都会有覆盖啊，然后有平台，有系统啊，有支持，同时呢，他还会去跟专业和机构和战略合作机构去构建生态啊，相当于用在线平台的方式来去跟企业客户建立链接，然后供应链端呢，再去整合生态啊，这是模学院啊，所以你看他的生态联盟，生态战略，内容平台服务啊，上游中游下游他都会去关注啊，包括有合作机构啊等等等等啊，所以这是。他们那个状态，那当然除此以外还有还有那么几家也是发展态势非常好的，这里边就不给大家一一赘述了，好说这是第三个典型案例的介绍啊，好，那我稍微来去总结一下，今天呢，呃，这个白皮书的报告呢，给大家从三个维度来进行了分享，第一个呢，是宏观层面呢，大家有个洞察。

培训行业的企业，培训行业的定位定义是怎样的发展历程，然后包括不同的分类以及它的市场规模，第二部分给大家讲了它的整个产业链的分析，竞争格局是怎样的，以及它的商业模式分析，第三部分呢，给大家介绍了三个比较典型的，呃，机构类型啊，但然除此以外还有非常多的优秀机构啊，先给大家来一赘述啊，这是给大家讲的三个方面啊呃，所以呢，整个白皮书呢，我给大家讲了，尤其是。我分享的行业部分啊，更多的是用访谈的方式啊，所以要特别感谢啊，下面列出来的各位头部培训咨询机构的创始人啊，感谢他们对这个报告提供的专业建议和支持。最后啊，我稍微总结一下，因为我呃是结构思考类的创始人，专门提供思维类版权课程的一家机构的创始人，其实我的客户是培训机构，这就让我有机会在过去的十几年过程当中呢，服务了几千家培训咨询机构，让也让我有机会来去从第三方视角来去观察这个行业的发展啊，这是为什么后来有T20的一个很重要原因，所以T20的定位是帮助中国企业培训行业的创始人成长，从而能够推动这个行业发展的一个学习型组织和行业联盟，所以从我个人角度来讲呢。

我带着对这个行业的热情啊，用双脚去丈量中国企业培训咨询产业的商业生态，所以欢迎大家关注这个行业发展，关注这个行业企业家成长，关注这个行业产品研发等各维度的啊朋友们啊，跟我联系，我们可以有更多深入的这样一个交流，好那这最后那感谢各位的这个聆听啊，那本次的白皮书的报告呢，由腾讯营销洞察T20和多金资本呢，给大家来去这个呈现，然后详细的内容大家可以去呃。

看我们的报告的具体内容，好，谢谢。非常感谢李荣秋老师带来的精彩分享。2011年后，起飞行业进入变革期，行业发展中企云涌，但随着一系列国家战略的出台，产业日益成熟，起飞赛道仍具备挖掘的潜力，行业机构仍旧可以建。迎接挑战，那么聊完了行业角度呢，接下来。腾讯营销洞察联合出品人王运慧老师呢将从用户的角度分享2023中国企业培训行业发展白皮出让，我们欢迎王运慧老师。大家好，欢迎来到新职教前沿论坛，我是来自腾讯营销洞察的王云慧，那刚刚中秋总呢，从行业的角度来帮我们拆解了中国企业培训行业的发展，接下来呢，将由我来跟大家一起从用户侧的角度来进行中国企业培训行业的发展趋势。那中国企业培训行业的用户侧呢，其实我们大概可以分成两大类，一类呢是高管人群，或者是一些比较高级的白领，他为自己的成长和学习进行课程的采购，那另一类呢，则是一些部门的负责人啊，或者是企业的老板，为企业的员工，整体的员工，或者是部门的员工进行啊课程培训的采买，那这份白皮书呢，其实也是针对了这两类的人群，我们进行了大量的定性以及定量的访谈，从而得出了一些比较扎实的结论，那我们接下来呢，就从这两类人群呢，分别可以和大家去拆解一下，那他们在选择课程。

的时候呢？又有哪些痛点，以及他们的决策的链路又是怎样的？首先我们一起来看。看，就是当一个高管或者是呢，一些高级的白领，他想进一步的自我学习的成长的时候，他是如何进行课程的选择，那又是遇到哪些问题的啊，首先我们和大家分享一组数据啊，也就是当一个高管他想报名一门课程的时候，最开始他的需求的驱动力是什么？我们可以看到前两位的呢，分别是学习导向和职场需求，那学习导向呢，主要是80%的人会说，他可能会需要一些啊更精更深的或者是更宽更宽的知识面，帮助他进行不断的上进和提升，那除此之外呢，他们也会比较希望去解决一些工作中的实际上的问题，去帮助他们在啊岗位的转型，或者是一些职位上的需要，那除此之外呢，也会有一些被访者会说他们去希望通过这样的课程扩大一些他们的社交面，以及说，嗯，可能有一些人只是受到周围人的。

影响也进行一起学习，那除此之外呢，我们也可以看到右边这组数字呢，是他们的当下的人生需求，在这里面呢，可以看到，虽然说高管人群很希望通过学习提升他们进一步的事业突破，但其实在他们的人生当中呢，工作和生活的平衡仍然是会放在第一位的，他们更期望去谋求这种精神层面的丰富。

好，那接下来啊，就用一个比较典型的案例来和大家一起拆解一下，那当一名高管他在报名起培课程培训的时候，他是如何从有起点需求到最后决策的，这个案例呢，是来自上海一个传媒公司的总经理，男性，大概是啊，35岁多不到40岁，那他呢，刚刚通过了EMBA的一个申请，所一开始呢，想报名学习的一个核心的原因呢，是因为他想通过这样的课程培训呢，去啊提升自己，寻找一些人脉，那在整个的过程中，大概可以分成四步，分别是信息出探，深入了解、筛选、决策和分享。前两步信息出探和深入了解的过程当中呢，主要的目的是从广泛的这个学校里面去筛选了三所他的一个心仪的学校的范围，那在这一步是作为一个前期的阶段呢，更多的是他啊说他可能考虑一些，呃，机构的排名或者是。

他周围的一些啊，同样是高管人群的推荐，那这个过程呢，他也是除了和周围的朋友去沟通之外呢，也会主动的在互联网上去搜索，比如排名啊之类的，那当然在整个的一个搜索和筛选的过程当中呢，他也会发现网上的信息其实很杂，而且很不统一，也不真实，这个对他前期是造成了一些困扰的。那有了三所主流的商学院作为一个圈定的范围之后呢，他就来到了筛选决策的阶段啊，进一步的确定了目标院校和备考，那在这个阶段呢，他更多的是关注了两个核心的因素，一个是课程的内容，一个是学员的质量，特别是课程的内容，这里面呢，他当时主要特别强调了说。

他很关注现在的课程的内容是不是实际且落地的，那是不是说有一些啊企业的企业家去进行实操经验的培训，那他不太希望看到一些很过时的，很学术性的授课，比如说有点像他像在上研究生的课程一样，这个可能对他一个实战的商业老板来说，他不太需要这样的一个授课的方式了，当时他举了一个例子，就他说他更希望看到一个课程呢，可以直接的告诉他一个企业从弱到强的一个典型的案例和如何逆风翻盘的变化，一个更接地气的一个这样的表现，那在这个筛选的过程中当中呢，这个被访者他也说他会。进一步的去从网上比如说一些官网官微，那微信的公众号啊，小程序啊，去获取一些准确的课程信息之外呢，同时他也会去看一些课程的试听啊，或者是网上去搜索一些学员的真实的案例，帮助他去进一步的去判断他最后选哪所学校，那最后呢，他是成功的考取了这所MEMBA之后，他会说他其实有在和其他他周围的高管的朋友去推荐和分享，那更多的是出于一种比较有点小小的炫耀的这种心理所在，那我们看到这整个这四个步骤呢，其实还是不是很短的，那他需要的时间又大概是怎样的呢？我们和大家分享两组数据，我们可以看到前期呢，从他有了这个想法到初步的有了范围，我们可以叫他是一个产生学习念头到初步锁定机构，我们可以看到其实近九成的用户，他们在三个月以内就锁定了目标，那其中呢？

的更有呃过五成的用户是在一个月以内就锁定了目标的院校，可以看到这个周期是很短的，那在后期呢，当他有了初步的意向的机构，到最终报名花费过八成的被访者呢，会说他在一个月以内就已经完成了报名，那其中更有过四成的用户会说他可能在半个月两一两周就已经完成了报名，所以我们可以看到整个的这个周期。

都是非常的短的，那对于我们机构的提示呢，也就是说我们如何在这样短的周期里，前期迅速的拉动用户的心智，锁定他的意向，那到后期呢，我们快速的让他临门一脚，助力决策会变得非常的重要，那这个时候不管是我们课程的定制化感，还是说我们的传递信息的精准度都会变得非常的重要，同时呢，匹配机构的品牌力也会变得非常重要，这个呢，品牌里有助于我们在前期快速的脱颖而出，同时我们会看到左边有一个数字是84%，这个数字呢，说的是84%的高管人群，他在整个这个时间周期内呢，是完全自己查找信息，研究和决策的，这里面给我们的一个提示呢，其实也是，虽然说高管人群或者是一些高级白领，他平常的工作已经很忙了，但是他们仍然会在这个事情上尽可能的尽力去亲力亲为，那。

接下来我们去看一下，在这样的一个从前期到后期的筛选过程当中，他们又是用了哪些渠道，前期我们可以看到七成左右的用户是从微信渠道，比如微信公众号，小程序或者是朋友圈的去获取这些前期的信息，那受访者也说这些渠道可以帮他快速做些决策，同时呢，也会有近六成的用户会表示他们也会看一些啊社交平台或者是视频平台，就像我们刚刚看到的那位啊传媒公司的总经理说的一样，他们认为他们会呢，通过一些这种社交平台呀，去看一些真实的案例，或者是这种视频的视频化的平台呢，去更加清楚的了解所需到的信息，那在这样海量的信息里，我们的机构又如何脱颖而出呢？其中有两个点是非常重要的，一个是真实的案例说明，一个是直击痛点的标题，当时有一个被访者说举了一个例子啊，他当时说，呃，信息很很多很杂，但是。

如果他看到中小企业如何逆袭成长这个题目，他就会立刻想点进去，想去看了，所以我们的机构在网上进行传播的时候呢，我们也要尽可能去贴近当下时事的这些企业家关注的一些话题，或者是进起一些非常热门的案例，去增加我们的一个曝光的有效率，那到了后期临临一角的时候呢？更多的用户他会去关注这个机构的公众号小程序，去获取更加细致和权威的信息了。当时啊，我们也可以看到，那促进最后报名决策的有三个核心的因素，分别是课程的内容安排以及师资的情况，那被访者也是期望可以通过这些官方的公众号和小程序，或者这些内容，这些核心因素的最详细的一个内容和最真实的一个更新，同时呢，他们也会和一些周围的朋友啊，或者是官网等等去进一步的去搜索和商议，所以我们可以看到呢，整个决策的链路虽然很快，但是如果我们的机构能在正确的渠道，用正确的方式和他们去传递核心的信息，那是非常有助于我们进一步促进转化的。

那在整个过程当中呢，其实高管人群也是和我们分享了他在整个信息收集的过程中遇到的一些痛点，两个核心的痛点，68%的用户会表示网上的信息很杂很乱，就像最开始那位传媒公司总经理说到他前期因为这个杂乱耽误了他很多的时间，而且他会有一种烦躁感，那具体体现在比如说网上获取的信息啊，他没有一个直观的对比，他东一锤西一棒子的，以及呢，会有一些信息呢，他没有统一的汇总，很杂很乱，可能这个入口他拿到的是123，另一个入口他拿到的456，那这个对他们来说是一个困扰。同时会有64%的高管人群会说他们很关注，因为我们可以看到他无论是在前期和后期，其实都很关注网上的这个微信的公众号啊，小程序啊，这些权威的官方入口，但这个入口的信息如果更新的不及时或者不全面，就会对这造成啊。

被访者对这家机构的信任感和。意向度大大打折扣了，特别是当一些呃，后续有销售跟进的时候，销售提供给他们的一些课程的方案啊，内容啊，和最开始他在小程序的微信公众号上了解的信息不太一样，这个时候他也会对这家机构的可信度打一个折扣，那除此之外呢，我们还会看到有45%的用户会表示他们的一个核心的痛点会体现在课程是缺乏个性化和定制感的，这个呢主要可以拆分成两个方向，一个方向是嗯，可能由于高管人群很忙，他是希望这个机构会有一些机制去帮助他提醒一些重要的时间节点，或者是说第二个方向呢，往他的课程的信息呢，他们会希望有一些明显的分类，比如说当他是一个中小企业的时候，他可能要看的课程内容是123，那当他是一个中型机构候，他应该如何去选择课程，这样有针对性的帮助他去从海联。

从信息里脱颖而出，那最后呢，则是个人的隐私安全的问题了，因为其实很多高管人群，他的呃一个给我们的反馈是说呢，他们不太愿意在网上去留他的个人信息的一个担心的点是因为他留了之后就会有很多陌生的销售电话打进来，这个会让他觉得非常的烦，所以这一点呢，对于机构来说，一个非常重要的提示，就是我们如何去完善我们官方入口的可信度，以及我们对于销售整个销售队伍培训的培训的话术，以及我们和用户沟通的频次的一个把控。

那以上呢，我们可以看到，对于一个高管人群来说呢，他的决策链路很短，而且他会完全由自大部分的高管人群，他会完全由自己来进行整个课程的一个搜寻，那最后呢，他也在整个的链路上会很关注微信的公众号和微信小程序的全方权威的官方入口，那同时他也和我们去分享了在整个过程中会遇到的一些问题，那在这里面给到我们起呃机构的提示可能也就是有三点，第一点是。对品牌力和品牌形象的打造，那第二点呢，是如何去我们更好的完善我们的官微，我们的网站的全面性和及时性的建设，那第三点呢，也就是我们在和学员沟通的时候，我们如何去提供这样定制化的入口，那以上三点做好呢，就是我们和学员形成一个良好沟通的基石了，那接下来呢，我们和大家分享的是第二方向，当一个企业为他自己的员工进行采购的时候，他是为什么愿意需要去进行这种外外采的一个课程，以及他现在在外采的课程当中呢，是又是如何考量的，首先还是分享两组数据，第一个呢，企业为什么愿意去参加的，愿意去采购一个外采的培训，我们可以看到排名前几位的分别是他们需要对高层的管理人员对战略性的进行培训，那第二呢，就是增强员工对企业的信任认同感，进行一些这种，呃。

企业这个文化的打造，那第三个呢，则是新老员工的能力的提升，这三个大的方向是啊，企业开展培训的主要的需求内因，同时我们可以看到，虽然近几年啊，这个整个大环境呢起起伏伏，但是仍然会有80%的企业会表示他们在今年的一个企业培训的预算上是增加或者维持的一个稳定的预算投入的，那其实这个数据呢，也是反向验证了我们刚刚从行业侧看到的一个结论，那未来一到三年的一个整个的起牌行业呢，其实都是迎来了相对来说比较旺盛的一个发展的时间等，那我们的起赔的机构如何把握这个时机就会变得非常的重要了。那接下来和大家分享的是因为我们。

也会知道啊，很多企业，特别是一些中型和大型的企业，他们也会去建设自己的企业的大学，或者是培育自己企业内部的讲师，那我们可以看一下，到底企业再去选择外训和内训的时候，他们是如何考量的，首先一个数字是过半数的企业呢，它的一个外训的占比是过四成的，差不多是五五开，这样的一个情况，一半外训，一半内训，那在。

开展过的培训的类型呢，我们可以看到主要关注我们关注一下外训，那他们在选择外训的时候呢，有几个方向，第一个方向是企业自己去聘请一些外部的讲师授课，那第二个方向67%呢，是他去参与一些第三方机构组织的线下培训，第三个方向呢，是购买第三方机构组织的线上培训课程，那在这里面我们可以看到啊，其实对于呃，我们起培机构来说呢，如果我们要是扩大我们的市场的份额，让更多的企业去扩大我和我们合作的一个培训的占比，那可能我们就要在和企业的沟通中呢，去告诉他们，到底你们自己去培育这种聘请外部的讲师授课，和我们给你们提供课程的差异点，优势点到底在哪里。那在选择的培训课程呢，可以看到以通用类为主，垂直类为辅，那这个也是受我们市场上的这个公司的呃结构所所呃所呃所基基础哈，因为有大部分的公司，他其实还不是属于这种垂类的，他们对于一些领导力啊，或者是职级课程，这种基层，中层，高层或者是一些能力的培训的需求呢，还是更多的，那会有一些垂直类行业的，垂直类的行业的公司呢，他们会针对本行业的课程培训会呃投入的更多一些，那接下来还是通过两个案例啊，一来跟大家去分享一下，当一名部门的负责人，他去采购这样的外训课程的时候，他又是如何进行比较决策和最后进行分享的，那这个案例呢，其实是两个案例的一个拟盒，一位是来自于北京的一个建筑工程，他是一个典型的垂类行业的一个培训经理，那另一位呢，是一个上海的一个育儿教育机构的培训总监和我们。

去分享了整个在这个四个过程中，那他遇到哪些问题，那首先前期在信息初探和了解的阶段呢。

核心的考虑因素当时是有几大点，一个点是对于企业购买来说，其实同行就是这个圈子，那个口碑是非常的重要的，他们会通过一些人力资源，他们自己内部的群啊，还有一些其他的途径去进行这种线下的口口相传，当然这种方式呢，可能相对来说比较呃老套一些，但是在这个圈子内，他们还是会去进行一些前期的摸底的，同时呢，他们也会关注一下课程是不是和他们的业务有契合度，以及这个师资上是不是有大企业的高管，就是在这里我们可以看到和个人选择的时候会很像啊，他们会比较关注这种呃，讲师是不是有实操经验的，那同时呢，他们也会因为是企业，他们会去愿意去先去看一些这种试听课等等，就直观的感受一下课程的质量，那当时他也是提供说了一些痛点啊，主要体现在两点，一个是呢，试听课往往都很短，基本上刚是一个。

生当的开头都没有感受到课程的全貌就结束了，另一个呢，就是可能对于这种大客户来说，销售的打扰的频繁度变得非常的高，而且总是会推销一些跟他们没有相关的去课程没有没有很好的做到这种高契合度的推荐，那有了一个初步的考虑范围之后呢，到对于企业来说，他会进入到一个竞标的过程和一个确定内部确定合作的过程，在竞标的过程当中，当时两位和我们分享了，他们会核心考虑四个方向，前两个方向呢，分别是从课程到服务，那课程呢，更多的就是是不是和我当下的这个企业的需求挂钩，以及是不是紧贴呃当下的实事而服务呢，这个对于企业来说，他们会更加的在意这个服务是不是有及时性，以及是不是有高配P那个不高匹配度，而对于呃，性价比和系统呢，其实是这两点，对于企业来说是近两年关注度。

的，他们反馈关注度比较多的。性价比呢，其实这个主要体现在这个呃折扣，一个是折扣上，因为就是他们也是打工人，他们也希望为呃领为公司去拿到一些折扣，这样他们可能汇报的时候也会更加轻松一点，同时这个预付款呢，对于他们来说可能也是一个问题，因为有一些公司是不接受预付款的，那这种时候呢，可能需要一些情况是他自己去进行垫付，那一旦需要预付款的情况呢，他们这个排序可能就要往后挪一点了，那在最后这个系统上，也是近两年很多公司提出来一个非常重要的，刚可能在我们整体的白皮书里面，大家也可以进一步的去看一下，那对于这个效果的评估，现在越来越多的企业会去在这一点上很关注，因为其实大家也能感受到，那不管是现在企业对于员工自己的工作的产出，还是企业对于一些第三方合作的产出，他们都是需要一些可追踪可量化的效果去帮助他们进行。

行这个评估的，那最后呢，其实呃，他们在选定之后呢，也是同样他们愿意在这个同行和微信群里进行进一步的反馈，那接下来我们一样的看一下，嗯，那对于企业来说，他们又是如何在不同的渠道内去搜寻信息的，在前期的出探的过程当中啊，微信和同行推荐是外信课程前的主要信息获取渠道，因为刚刚我们也看到就是同行和微信群是一个非常重要的一个前期摸底的一个渠道，除此之外呢，还是会回到了这个企业这个机构本身的啊，微信公众号或者视频号或朋友圈，帮助他们去看到进一步的信息的了解，同时在企业购买的时候呢，他们还会去关注一些行业相关的咨询报告，这个也对于他们的属是蛮重要的，那到了筛选的阶段呢，他们会去进一步的去关注啊比例，而且比例会高于这个个人的情况啊，会有76%的被访者会说他们。

去关注机构的公众号，微信公众号，小程序，或者是一些视频号了，去进一步的了解这个这个机构它提供的课程服务和特色了，那最后呢，他们也会看一些官网去帮助他们去了解课程的资讯，那所以在第一不管是第一步还是第二步呢，我们还是可以看到，不管是为企业采购，还是为个人自己采购，官方渠道入口的建设都是非常非常重要的，那最后他们在关注点的时候呢，也是集中体现在了3.1个是课程方案的培训度，适配度，那第二点呢，是讲师的实战经验是不是足够高，第三个是案例是不是够新够丰富，当时也是有一个公司的人力负责人，他给我们举例。嗯，他当时有一当这个人呢，他其实他很喜欢一个叫张丽俊的创业教母，他觉得这个人讲的东西很好，因为他觉得这个人讲的好，他就会去关注这个人，那这个人他上的课呢，他就会更愿意去啊订阅，或者是愿意去进一步的了解了。

当然呢，在整个的过程当中呢，同样为企业采购也会遇到一些核心的问题，突出的第一点呢，会体现在销售对接的沟通的困难，因为对企业采购非常重点的一项就是啊，企业的采购负责人和销售的对接，那这个时候对接的一些核心的痛点呢，一个是销售是频繁的回访和多过度的打扰，第二个呢，对接的销售是不是足够的了解。自己的企业的需求，而不是一味的去推销一些贵的或者新的课程，第三个呢是一个啊保障的售后服务，就是可能他需要在前期就可以看到我后续的一个人后续的售后的服务是怎样的，我是如何评估我的效果的，那第二个呢，是信息的获取的难度的问题，这个和个人在购买的时候也会很像，也集中体现在他看到很多网上的信息，广告的信息，一个是不幸的信息多，一个是那广告的信息和实际上销售给他的他的信息呢出入很大，那这个时候他会认为这个机构的可靠性就会变低了。以及呢，这个还有一个非常核心痛点就是信息的课程介绍复杂，因为企业培训采购呢，它其实涉及到的方方面面会变得比个人会更多，这个备访这个，呃，采购人他并不一定对课程的信息是非常非常了解的，那我们在介绍的时候如何从。

呃，企业的结构，从公司的角度，从生意的角度，帮他去拆解这些课程，会让他觉得更好，更更帮助他去理解这个课程是不是适合自己，那除此之外呢，还有两个核心的痛点，一个是。因为现在我们可以看到整个起配行业呈水滴状，那机构的质量呢呢也是参差不齐的，那如何有自己的品牌的优势和差异化，就是可以帮助到我们在前期脱颖而出的，确实现在很多的一些，呃，不管是我们宣传的口径呢，还是我们打造的一个形象都是很相似的，这个点呢，从我们的企业培训采购人也是会有这样的一个疑惑点和反馈，所以对于我们机构来说，打造品牌和优势化的一个一个差异化的优势就变得非常重要了，那最后呢，就是一个定制化，这个还是和销售对接是有啊相关性的，这个教销售如果足够专业的话，那他提供过来的方案就是会有足够的定制性了啊以上呢，其实我们是针对这次2023中国企业培训行业发展白皮书在里面呢进行一些摘抄，在用户篇和大家进行了一些数据的分享，我们可以看到。

用户到底是如何去看待我们的机构，那他又是如何去进行采取我们的机构，采购我们的课程的，那当然了，我们还有更多更详细的内容去帮注我们看清行业，聆听客户，以及最后我们的高效营销和拓客，那更多的知识呢，我们也可以关注我们的那个二维码了，一个是营销洞察的我们的官方的公众号，或者是腾讯广告的官方的公众号啊，那我们的报告呢，也会稍后会正式的发布，之后呢，大家就可以进行下载获取更多的资讯，那今天我这边的培训呢，就到这里啊，非常感谢大家的聆听，谢谢大家。

非常感谢王运慧老师带来的精彩分享，腾讯视频号、微信公众号、小程序是客户获取信息的重要平台，微信机构可以借助腾讯微信生态来强化品牌力的建设，一方面呢促进与客户间的顺畅连接，另一方面也打通机构的专业性、权威性的这个展示渠道。那么企培机构究竟如何高效的拓客呢？接下来由腾讯广告高级运营经理张浩老师带来。

腾讯广告起飞行业拓客的增长方案这个主题分享，让我们欢迎张浩老师。嗯，大家好，我是张浩，来自于腾讯广告，那刚才呢，两位老师分享关于企业行业在B端和C端的一些动态分享，那接下来呢，我就来简单聊一聊，呃，在用户增长阶段，腾讯广告如何能跟大家进行更好的合作，帮助大家做好广告营销，那今天呢，我主要会分为三个部分，首先我会大家快速去了解一下广告营销与腾讯广告，那其次呢，我会大家讲一下腾讯广告目前在企飞行的一些内容和玩法，最后呢，为带家了目前腾讯广告的最新资源介绍，好，那最开始我们先来了解一下广告营销以及腾讯广告。那说到用户增长阶段啊，大家可能更关心的一个点叫做Roy，因为R是一个衡量我们是否能够在工增长上付出更多的钱，人力、精力、物力等等是否要值得投入，那我们怎么样去评判这个事情到底是否和可以去投入呢？那首先我得先判断一下这个用户在我整个生命周期里，他到底给我带来多少价值，然后他给我跟多少收益，那其次我还要再判断一下这个用户，我获取这样一个用户，我到底需要付出多少的成本，那通过这两个方面呢，我们综合来判断出来，到底我们在用户增长上的RY到底是多少？那在广告营销的部分，我们怎么样去计算这个RY呢？我这里就在以表单内容为例哈，来带大家拆解一下这个公式。

首先我们还是先看一下用户的生命周期价值，就是这里一个单个用户的生命周期价值，就等于我们的价课转化率，以及我们的正常课客单价和我们的续费率，综合算出来它到底能给我们带来多少的收益，那其次如果我们想要付出这获得这样一个用户，我们需要付出多少的成本呢？就等于我们的广告营销费用来去除以我们的用户增长数，其实可以算出来我们一个用户到底花多少钱，那因此啊，最终的一个ROI呢，其其实就等于我们正价课的转化率和长沙我们的定价客的客单价以及续报率，最终再除以我们整体的获客成本，那这个就是我们在广告营销部分的RY的计算方式。

那大家就想问了，说我那应该如何去，既然你知道这个工式之后，我应该如何去提升我的LYY呢？那可能这里我们通过拆解会发现那两如果想要提升RY，那可能有两种方式，第一个是我要去，呃，提升我的后端转化率，或者是提升我的客单价，亦或者是提升我的续报率，再或者是我要可以控制我在前端的获客成本，那在这个环节过程中呢？呃，腾讯广告可以是在帮助大家提升后端转化率以及前端拓客成本，而在正价课的客单价和续报率则需要大家在用户的增长过程持续进行打磨和磨合。那在了解了这个二外计算工程之后啊，我们也看了一下腾讯广告是怎么样能够帮助大家，还是是以先简单介绍一下腾讯广告，那腾讯广告呢，是腾讯面向企业统一的一个商业服务平台哈，我们是希望能够依托着全场整力股连接以及全链路的一些经营提效支撑和行业化营销服务以及服务生态体系这三大能力来帮助大家实现生意上的增长。那说到腾讯这里，大家已经就是很多产品大家非常耳熟哈，像我们的微信，QQ浏览器，新闻视频等等，那除此之外呢，其实我们还有很多的合作伙伴，比如像知乎，像喜马拉雅等等，那这些呃所谓的呃这些流量呢，帮助我们提供了百亿次的触达机会，能让我们触达到呃，市面上绝大部分的用户，这样能够是这样也是我们一个非常核心的优势。

那在了解了腾讯广告之后呀，我们再来看一下目前腾讯广告在起飞行业的一些营销链路和玩法，首先啊，那我们在了解玩法之前呢，也是现在给大家简单的介绍一下目前起飞赛到在腾讯广告的一个营销的演变历程，那首先第一个是在二一年之前呢，可能这个是一个萌芽阶段，那大家好，可能还是以常规的图片为主，那同时通过一些呃行为相关行为或者兴趣的关键词来找我们想要的那批人，那这个阶段呢，可能因为我们一些呃受一些等等限制吧，导致可能整体的效果是有存在波动的，那整体电路也比较单一，基本是在朋友圈投放表单手机这个电路为主。

那在二一年到二二年中的这个阶段呢，我们能力逐步进了进行了完善，在这个期间啊，整体的素材样式进行多样化，而且卖点也不同的打造出了差异化的卖点。其次呢，我们也腾讯广告也推出了各种各样的人群包，来帮助大家更好的更精准的找到我们的目标用户，其次除了表单之外，我们也拓展出了朋友圈的麦课链路，那在二二年的七月份开始呢，我们进入到了3.0的时代，在这个阶段我们整体进行一轮迭代升级，首先在这素材上，我们用技术能力来实现人通过人去反找创意的方式来提升我们，找到帮助我们，找到我们的核心卖点。其次呢，在广告定向上，我们也升级了广告系统，让更多的让系统去这种帮助，基于大数据能力来帮助我们去找人。最后在链路上我们也拓展出了视频号，呃，在视频号上进行书籍售卖或者是课程直购的方式，来提升我们整体的投放效果，那在了解了营销历程之后，我们再来看一下具体的，呃，但是呢，一个问题啊，那就是在过往过程中啊，可能会大家的这个存量业务可能会受到多种外部的因素干扰，比如像在引流模式上，大家过往还是以表单收集为主，在这个阶段呢，因为整个外部的挤压，比如像一些电商的大促啊，游戏大推啊等等等等，这些会导致我们在朋友圈的表单都拿不到更多的量，可能大家在用户增长上有一阶段是呃，在比较缓慢的阶段的，那这是第一种，那在交付形态上，大家之前还是以线下互销为主，这种可能有有两个问题啊，第一个就是我们首先我们是定点会销，比如我在华南厂举办一个会场，或者在华北厂举办一个会场，这个时候可能在一些像西南西北的客户，因为时间问题，地理位置问题或者其他的问题，导致没有办法来到现场参会，那这个可能就是我们一个用户的潜在用户的流失，这是第一方面，另外一方面呢，可能像之前的疫情。

好，或者像后面一些，可其他的可能的不可控的因素也好，都会导致我们随时的聚焦地区变动，我们的会销的场地以及时间，所以导致我们整体的互销的效果其实也存在一个波动的状态。那因此基于这两个问题呢，我们也做了引流模式和交付模式的双重升级。首先在引流模式上呢，除了表单内容以外，我们拓展出了像书籍售卖，课程只购企微以及视频号，呃，视频号这几个方式。

那通过像数据售卖啊，这里我们可能啊，可以通过这个前端经行卖数据的方式，后端进进行企微跟进或者电号跟进来引导用户完成后续的课程转化，课程直构其实和数据生化类似，也是通过前端完成一个低价的付费来进而来进行筛选，筛选人群，然后完成后面的一系列的跟进与转化，呃企微和企微呢，则是更多的能够去帮助我们缩短用户触达的整体的流程，能够让我们更快更高效的触达到我们的目标用户。视频号也是我们一个全新的版位，这面可以投，不仅可以投放企位，也可以投放表单，可以投放下单等等都可以，那这是在引流模式上的升级，另外一方面在交互形态上呢，之前我们也可以，呃，我们也可以协助我们的能力帮助大家从线下的课程转移到线上的课程，那所有的从获客到线上到交付都完成线上化，那这样可能节省我们的时间成本，人力成本等等，那具体这些模式应该怎么去做，或者如何去玩呢？我这里下面就来简单来介绍一下。

那首先第一个就是在我们书籍电路，呃，为什么是书籍电路呢？那因为首先第一个买书的人，其实他的整个诉求啊，会比表单更强，因为表单其实对于整个用户转换的门槛是很低的，他只要动动手指头，随便填一个表单就可以了，但是我们起飞赛道呢，其实对于整个用户的身份是有非常强的限制和要求的，那怎么样去筛选到这部分人群，那卖书其实就是一个很好的方式哈，那卖书呢，尤其是我们叫卖这种企管相关的书，一定是有用户有相关的需求，而且他符合这样的身份，他才会去买一些相关的书籍，比如说我想买一些关于股权分配的，或者是我想关于一些呃，如何去做企业用户，企业员工管理的，或者是一些财产啊等等，期权分配等等，这些其实都是因为企业主有一定相关的问题之后，他才会需要买书，那这类人其实就是我们的最精准的，最想要的那一批人，他有这样的企管培训的诉求，他也很更容易的去转化为我们后续的一个课程的用户。

那因此卖书链路其实是一个现在能够帮我们去过滤掉呃低质量人群，然后找到精准人群的一个很好的方式，那在这个过程中呢，其实大家要注意一点，就是卖书一定要做的是跟我们的卖书的书籍的内容一定要跟我们的课程是强相关的，那比如说我们主要主打的课程是股权激励，那我可能前端的引流的数籍也是一样的，是一个呃，股权激励相关的书籍，或者是我做财税相关的，那我们前面可能卖一个如何去管好你们的公司的财务，然后税收等等。另外一方面呢，呃，就是在于我们要制定一个合理的售价，避免说要比别的去跟，至少避免用户再去多个渠道进行比价，因为信息的广告跟其他广告不一样，他如果一旦刷去就刷过去了，这个时候一定要呃把握好价格的优势，用户在看到的第一时间就能够完成购买，这样呃避免他到其他的渠道去买，或者买到其他的品类，导致这个用户流失。另外一方面也们也可以设置说同时售卖多种书籍已经组获的方式捆绑售卖，这样来提升我们整体的性价比，比如像99元三本啊，举个例子啊，99元三本，或者是129元四本这样的方式，也或者如果我的这个书的，我对我这个书的内容非常的有自信，有可能卖的是200元一本，100元一本，这样能够解决你核心问题的，来吸引用户去购买，而这一类用户和这类的买完出之后，他一一方面能够确认他的身份，另外一方面也能够保证他的意愿度是高的。

同时呢，呃，卖出这个方式呢，其实会会和后面的卖课链路相似啊，那我们再来讲一下后面的课程直购链路，课程直购链路呢，其实和卖书有一点的接近，都是我们都是通过在广告投放端既完成一部分的付费之后，来过滤掉那些低质量或者是低付费能力的人群，那他愿既然愿意在前端进行付费买课或者买书，他肯定的是有，首先他有这样的经济能力，其次他有这样的需求，还是跟刚才一样他有这样的需求，而且啊，我们这个课程其实可以直接缩短了我们整体的流程，因为之前如果是用户来表单的情况下，我们还是要通过表单来引导后用户后续参加一个体验课的方式，再进行转化到我们正价课，但是如果我们直接去售卖低价课，直接跳缩短了这样的方式，用户在全端直接进行买课，我们直接完在后续完成一个低价课的交付。这样就可以去。

缩短我们整体的转化流程，而且那在这里大家要注意一点，在于我们的整体的课程，低价课的内容一定要是精华，一定要是精华，这里比如说我把我正价课的最核心的几个点，我体验出来一到两个点放到低价课里面去，那这样用户看完之后觉得说这个课程确实是我想要的，真的是我需要的，他才有更高的意愿去买后面的正价课。那同时呢，大家也要注意一点，就是在我们整体的课程定价上，因为信同样的基于信息的广告，目前的一个逻辑，他啊，那可能越低价有一定呃高客单价的这样的一个产品，它对应的可能就是我们更高的获客成本，这个时候大家可能要平衡，我们刚才说我们要平衡我们GRY，我获客成本到底多少钱才是合适的，那目前基于经验，行业经验来看呢，我们还是建议大家去设置九元到29元的这样一个课，低价课的课程区间，后续再进行我们价课转化。

那这是呃两个课程，呃，定价课付费以及卖出这两个链路，那其次呢，就是我们的一个企微链路，企微链路和之前有几个区别在于什么呢？之前无论我们是表单也好，还是数据售卖也好，还是低价壳也好，那我们最终都需要通过电话去触达到用户，然后在引导用户添加我们的微信，进入到我们私域之后再做一系一系列后续的私域的转化，那在这个时候可能中间就会因为客户的时间问题，或者是一些呃其他的问题，导致在客户没有接通电话，那这个用户可能沟通联系不上了啊，就后面多次拨打可能也不会去，也拒接，但是企微不一样，企微是他用户在直接在广告投放单直接添加到我们销售同学的企业微信，这样直接缩短我们整体的触达流程，直接从信息投放到添加企微，然后后面加上用户的微信，之后呢，我们可以通过私域的方式，反而再进行呃，收集用户的电话信息，或者是直接引导他们进行一些课程的购买，或者是书籍的购买等等，然后再进行后续的一些低价课和。

和正价课的转化的交付。那这里面几位有一个特点啊，就是首先我们是可以设置千人千面的欢迎语的，这也是可以通过接口进行设置，每一个用户进来可以看到不同的欢迎语，这样对于用户的体验度来讲会更好。那其次呢，企外号一个功能就是可以对于不同的用户打上不同的标签，这样我们在后续过中，比如我们可以标记它首先身份，性别，所属的企业，所属的企业，所属的行业，它的核心痛点，这些都是可以通过企微对用户进行达标的，这样也方便我们后续再跟进，转化的过程中，针对于用户的个性化标签来制定个性化的转化策略，那可能对于呃，同样的，对于有这个呃，股权激励有有问题的这个客户呢，我们给他推荐股股权激励的课程，那如果对于这个财税有问题的客户呢，我们推荐财税的相关的课程，这样是可以一个起到一个比较特殊的能力。

那除此之外呢，还有就是我们今年在二二年的八月份全新推出的视频号的版位，那视频号版位啊，其实它就是在处在视频号信息流的之中，它是一个原程信息的广告，那可大家可以看一下这个广告样式，那其实它的呃广告组件呢，是在整个视频的左下角，这样我们会有一个广告组件弹窗，用户可以点击这个组件之后进入到我们的半篇落地页，同时呢，如果用户没有点击这个组件，他点开评论区想看评论的情况下，我们评论区的制定首条也是我们的呃落地的入口，点击这个链接也可以进入到我们的半屏落地页，那用户在这个期间可以边看的短边看短视频边去看落地页，这样其实等于一个边看边买的状态，这样既不进一不会打断用户的观看体验，同时用户也可以基于我们这个视频的内容，再结合我们落地的一些呃一些卖点来进行决定是否要进行转化和付费，那目前呢，行业中比好的比较好的就是在视频号中进行呃课程的售卖，比如说卖一些呃一方面是卖低价课，当然现在L。

还有一些呃，广告主是在卖正价课，直接可能卖一个300元或者是400元的课程，那目前整体的效果也是相对比较OK的，但是建议大家也可以，如果有相关的这种呃，价格不是很高的正价课是可以进行在市面号进行直接售卖尝试的。那同时呢，二技术还有个特点，因为它属于是短视频的领域，那短视频领域最重要的一个点就在于是我们的内容，也就是我们的视频的黄金三秒到三到五秒，这个期间一定要利用好这个黄金的三到五秒，设计一个非常有悬念的，或者是一个非常有吸引人的开头，来吸引用户进行停留，来提升我们整体的完播率，以及它最终的转化率。那这个以上的几个呢，就是我们目前几个呃企腾讯广告在企微上的一些比较核心的玩法哈，那接下来呢，我就给大家再讲一下目前腾讯广告最新的资源介绍，首先第一个就是搜索资源，同样的在二二年的搜索广告其实也并入到了腾讯广告旗下，大家目前是可以在腾讯广告的平台进行选择搜狗的广告位投放一些搜索广告的，那目前主要覆盖的几个呃呃广告位形态啊，一方面是在像我们目前已有的自己的QQ浏览器，或者像在手搜狗自带的一些手机浏览器和搜狗APP，以及像我们也会有和外部的厂商有些合作，像VIVO，小米等等都会做一些预装，以及像一些我们常见的呃框式达或者是图片搜索，会有我们的对广告形态，那广告样具体广告样是什么样子呢？其实整个呃，一个用户在整个搜索过程中，他无论是他在搜之前啊，在输入这个关键词过程中，以及搜搜索中，他浏览整个的这个搜索的结果的过程中，以及他在搜索之后。

假如他没有点击我们广告，那他在看一个正常的文章，在搜索之后，其实都会有出现我们的搜索广告的，那这个在搜索前，搜索中以及搜索后都会有个广告覆盖的用户，这样来刺激用户进行转化。

那除了常规的搜索买卖以外呢，其实目前微信也推出了一个叫搜一搜品牌专区，那整体这一个呃入口也非常多啊，像在我们的微信呃对话框的顶部的搜索入口，以及在和好友对话框中，我们点击个别文字进行搜索，或者是在呃发现页面的一些呃搜索界面，都可以通过搜索关键词都可以进入到我们的搜索专区，那这里面呢，其实它，而且这个专区很优，一个优势在于什么？它是能够霸屏的状态，整一个屏幕都是我们这个搜索专区，而且这里面我们可以插非常多的组件，把我们整个腾讯内的所有的组件其实都可以插件，比如像我们加企微，或者是插入我们的设备号，引导公众号关注，或者是投放引到我们直播间等等等都可以，这样呢，保证我们在用户在整个微信领域内完成一个生态闭环，它进行既完成了搜索，也完成广告的看到，同时也完成了整个广告的后续的转化，就是甚至可以直接引入到我们的私域，我们的公众号，我们的视频号都可以进行完成我们的引流。

那等于用户完成了一个一站式的闭环，那除了搜索广告以外呢，还是刚才我讲到的这个CR广告，刚才市面广告游戏有一点我想做的补充，就是首先他除了干之前边看边买的这种体验以外啊，视频号广告本身也具备了他的一个社交属性，在于用户同样可以对这条广告进行评论，也可以进行分享，或者是进行推荐，可以分享给好友，或者如果一旦用户对于广告进行点赞，那可能他的朋友圈里其他的呃好友也会收到这条广告的点赞消息，也同样增加我们可这条广告的曝光量，或者是进行评论，来通过评论方式来艾特其他好友，来也增加我们广告的这个效果。那以上呢，是我们的一个新资源，那除了以外呢，腾讯腾讯广告除了以上的新资源以外呢，其实我们也打造了整体的各个中台啊，像像我们的投放中台，或者是我们的策略中台，算法中台以及数据中台，这些综这些中台综合起来都是为了我们大家广告主去服务的，我们通过不同不同的能力，比如标准化的，呃，标准化视频化以及商品化的一些投放中台能力，像而且像一些我们的一方数据能力，像用户特征等等，这些的数据中台能力，包括一些数据训练，数据模型的能力，来帮助大家来达成整体的投放效果，来实现更好的用户增长。那以上呢就是我们今天分享内容，大家如果想要了解更多内容呢，也欢迎大家用手机扫码屏幕中的微信来添加微信了解更多的情况，亦或者也可以进行截屏，在会后进行添加我们的微信，那以上就是我的内容，谢谢大家。

多元营销链路，配合线上课程交付，实现引流和交付的双重升级。非常感谢张浩老师带来的精彩分享，对起配赛道感兴趣的同仁们呢，可以在直播后私信我们后台与腾讯广告的小伙伴们取得联系。感谢各位的聆听致辞，身心力获新局2023腾讯新职业教育创建前沿论坛也就圆满结束了。本次论坛力求在开局之年为行业伙伴们带来更多维度的行业。

进行了绽放，在接下来的一周里面，本次论坛的分享内容我们会进一步解读，也会陆续的发布，敬请关注。