运作好研究咨询项目的底层逻辑是什么？︱莫做戏精型项目经理

世界变化太快！

移动互联网如火如荼，知识付费、内容付费应接不暇，

研究咨询人员的信息优势不断受到降维打击。

老铁们都晓得，客户爸爸越来越难伺候。

客户爸爸越来越聪明，要求越来越高。想靠忽悠过日子，做梦去！

做好研究咨询项目最重要的是什么？核心的底层逻是什么？

针对这个问题，相信很多老铁会有不同答案。但是，不外乎以下几点：

经验论：我做过该领域的XX个案例。

技能论：老子十八般武艺SPSS、SAS、R……等牛逼的分析软件样样精通。

模型论：劳资擅长搭建各种模型……

大数据论：劳资是大数据领域大牛，天量数据所见即所得……

PPT论：劳资PPT受过专业训练，平面、视觉、图表、流程图美轮美奂……

资源论：劳资能调动X万访问人员、访问员遍布全国甚至海外……

沟通论：劳资沟通能力一流，甭管是和蔼型还是刁钻型客户爸爸，都不在话下，轻松搞定分分钟……

诸如此类，不一而足。

多年前土豆和老铁的想法完全一致，像“迷妹”一样痴迷统计分析技术，尤其是定量分析。接触的项目越来越多，对各类软件统计方法的不断深入了解。土豆逐渐明白，以上不过是“术”而非“道”。

道，来自何处？暂且不表。今天主要瞎掰下研究咨询人员拿到客户爸爸项目时的底层逻辑。

做好研究咨询项目的底层逻辑究竟是什么呢？大道至简，土豆以为下面四字足以概括。

惊不惊喜，意不意外？

哈哈哈哈哈哈哈！老铁们会不会觉得滑稽之极，忍不住大笑。

妈蛋！故弄玄虚了半天，放出这几个字。客户需求？劳资第一次接触客户就沟通了需求。

老铁别急，这世上舍本逐末的事多了去。这世上，戏精型项目经理多了去，上台后专注自我表演，早将客户爸爸的需求抛之九霄云外。

关于客户需求。土豆将客户需求分为三个层面：

初级段位：了解客户需求。浅层次了解。基于文字、语言了解了客户的基本需求。理解度60-70%。

中级段位：理解客户需求。结合专业知识经验及沟通，较为准确的理解了客户需求。理解度90%以上。

高级段位：洞察客户需求。通过不断换位思考、反复沟通、辅以专业知识经验，能够帮助客户梳理需求，深刻理解客户需求。甚至提供超越客户表述需求外的增值服务。理解度100%。

研究咨询服务其实和餐厅做菜一样样。

土豆以一顿晚餐为例，来说明深刻洞察客户需求的不同层级及带来的影响。

某一天，客户爸爸向土豆提出订制晚餐。土豆化身土豆餐厅老板，为客户爸爸提供就餐服务。

客户爸爸派出行政代表小美电话土豆：土豆，我们老板晚上要聚餐，订个包间，6点到达，准时开餐。

01

土豆进一步沟通，获得以下信息：XX公司，6点开餐，包间1个。就餐人员10人。餐饮标准中高档。

备注：初级段位，完成了解客户需求。

土豆依据以上信息，按照基本的团队就餐进行备餐。

02

较深层次沟通，获得以下信息：XX公司，6点开餐，包间1个。就餐人员10人，高管人员包括老板、销售总监。重要客户A先生及随从B助理。其余为XX公司员工。餐饮标准不低于人均500元。

备注：中级段位，理解客户需求。

土豆依据以上信息，按照答谢宴请类型备餐，而非普通公司内部聚餐。土豆屁颠屁颠准备相应菜品。

03

多次沟通，获得以下信息：XX公司，6点开餐，包间1个。就餐人员10人，高管人员包括老板、销售总监。重要客户A先生及随从B助理。其余为XX公司员工。餐饮标准不低于人均500元。本次就餐主要是老板答谢重点客户A先生。

A先生，70后，南方人，偏好粤菜，忌辣。喜好红酒XX品牌。偏好菜品XX，偏好汤品XX。喜欢钢琴名曲XX。B助理名校海归，口味偏好XX菜品。喜欢饮品XX。对 A先生有较强的影响力。

老板口味菜品与以往相同。谈判从上午开始，中午没休息，一直进行到5点达成初步共识。明天进行第二轮谈判。

备注：高级段位，准确深刻理解客户需求。

土豆依据以上信息，按照宴请类型备餐，重点围绕A先生，其次B助理和老板.菜品口味偏好备餐。必备最喜欢菜品。备10年窖藏XX红酒，香槟、啤酒、饮品XX。茶品XX。另备钢琴及钢琴手演奏XX曲目等等。

对客户需求理解的三个不同段位，土豆会有不同的备餐重点。初级段位，土豆提供的是一般的就餐服务，满足的是基本的餐饮需求；中级段位，土豆提供主宾双方参与的餐饮服务，满足的是一般商务型餐饮服务。

高级段位，土豆提供的宴请答谢宾客餐饮服务，同时明确重点服务为A先生。依据A先生偏好会重点订制，使得A先生和B小姐尽兴开心为本次餐饮的核心目标，为第二天谈判营造更美好的气氛。

显然，高级段位的餐饮服务更讨老板欢心。

现实中，研究咨询项目人员对客户需求的了解，大多停留在初级和中级阶段。项目报告会流于格式化，缺乏针对性和惊喜。

若对客户需求的理解停留在初级阶段，即使是世界级大厨，用尽十八般厨艺提供的也不过是一场平淡无奇的餐饮服务。技能并没有获得更好的加分。

为什么会这样呢？因为犯冲。客户需求的是丰满型美女，而你按照自己的标准提供的是苗条型美女。虽均属美女，但此美女非彼美女，何以讨得客户爸爸欢心？

此外常犯的错误是，方案撰写完后项目经理化身戏精，只顾表演技能，早把客户的需求抛之九霄云外。项目工具设计、项目执行、报告撰写无不专注精致表演。结果就是表演很精彩，爸爸很无奈。

也似一幅画，起笔不错，落成后渐行渐远。这一症结，归根结底源于未能在项目的任何阶段都始终将客户需求放在第一位，并紧紧围绕客户需求开展每个阶段的工作。

客户需求为天！深刻准确理解客户需求是一等一的大事，是整个项目运作的底层逻辑。执之牛耳方能事半功倍。

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