白酒团购业务的“哄”和“拢”

作者：和君咨询酒水事业部咨询师 李晓广

白酒的团购业务作为酒企酒商的重中之重，长久以来一直备受重视。有行业专家预测，团购渠道的销售占据白酒整体销售额的30%~40%，而且越是中小型酒企，团购销售的占比越大。针对销售对象而言，政商务群体的团购销售模式全国各地各有不同，而不论是任何商业模式，在业务开展中都呈现出“哄”和“拢”两种状态。

“哄”表示业务人员通过销售技巧、销售政策、后勤服务等，哄的客户高兴，从而达成交易。“拢”表示客户利用自己的人脉资源，将意向的消费客户聚拢起来，共同消费并推介产品，从而带来更多的交易。

在我们所熟知的白酒盘中盘销售模式中，诞生了如“后备箱工程”等的团购操作手段，使得一批酒企酒商获得了阶段性的成长，同时也培养了许多优秀的团购业务员。而随着政商务群体的消费不断碎片化，靠哄来实现团购业务的发展变得越来越困难。

原因一是业务团队能够维护的客户数量有限，日复一日的维护总是针对同一批客户进行销售。

第二是维护客户投入的成本居高不下，由于竞争原因导致必须不断的进行高质量的客户维护，才能避免客户被抢走。

第三是厂方业务和客户之间始终存在立场，买卖的达成完全看客户高兴与否。

所以从“哄”发展到“拢”是应对团购增长困境最好的办法，不仅能够扩大客户群体，降低投入成本，更重要的是客户之间的互相推介能够极大的提高成交效率。

团购业务想要达到“拢”的状态，必须有一套与市场环境相配备的商业模式，将客户发展成为厂家组织的一员，同厂家业务人员一样，在产品的销售过程当中不断的获得报酬，在市场的培育过程当中不断获得激励。这其中有几点配套措施必不可少：

第一必须有一套精确的分利和返利机制，用于保障客户的基本利益。

第二必须有保障产品持续产生销售的动力源，实际上由团购客户出面形成产品首单销售的效率是极高的，然而令客户持续返单并不容易，这就需要一个粘性极高的动力源，让客户不断的想起，从而难以忘记。

第三必须有完善的服务机制，在提供基本的后勤保障之外，还有独立安全的运营空间。

第四必须成为客户的管家和教练。政商务客户虽然有一定的社会影响力，但是缺少时间和销售酒的经验，所以我们的服务人员要适时的充当主要客户的管家和教练的角色。

任何团购业务都是从哄开始，向拢发展，聚拢客户数量的多少，决定团购业务的强弱和成败。这条业务模式的走向不是等待市场自然形成，而是酒企或酒商精密设计，通过业务之手去挖掘客户潜力，从而逐步形成的。尤其是在当下白酒行业充分竞争的市场环境下，大多数区域性酒企的大本营市场被一二线品牌完全拖住，无暇顾及大本营以外的市场，然而没有外围市场的销售支撑就无法实现汇量式增长，对于区域性酒企来说，如何实现团购业务从“哄”到“拢”的转变就显得更为迫切。