1.顾客要的是占便宜的感觉
客户要的要的并非是“便宜”,而是占便宜的感觉。
分享中,小东提到了这么一个案例,在地推的活动现场,当顾客有人咨询起价格的时候,他们用了这么一套话术:
给她两个选择:
a.一种是今天购买,要享受一个打折扣,除去我上面卡券里所写的,再给一个赠品。
b.今天不购买,只给这种券。
这两种情况下得哪一种给人感觉占得便宜更大呢?
当然是前面一种,而且是制造紧迫感的“立即成交“。
2.要么让客户时间,要么让客户花钱
花时间打卡拍照,就退还押金,是不是感觉占到便宜了呢
小东他们做了这么一个活动:
这个钱只要符合下面这些条件,就可以退还给你
每天孩子用涂鸦板做得涂鸦作品,连续15天录制。
视频发布到群里分享,就可以退还押金,相当于免费获得产品。
或者连续多少天上传,可以减免一部分。
我曾经私信联系过小东,这个任务太重,可能会有不少人不愿意做。
结果还是很好的,根据小东的数据,有大概四分之一的连续拍照发布到群里,退换了押金。
这里有一个很有意思的两个点值得讨论,客户有两种选择:
a.花钱买着块涂鸦板,即不做连续拍照打卡的事。
b.连续打卡,这样可以省下涂鸦板的经济成本。
哪一种策略对小东更有利呢?
其实,无论客户怎么选,对小东都是有利的
从选项a来说,小东收到了经济收益。
从选项b来说,小东收到了推广收益。
当一个客户愿意花这么多的时间录制视上传微信群的前提下,他/她对产品的认可度还是很高的,后续完全有可能推荐给别人,或者做其他的转化。
而从某种程度来说,b选项对小东来说更有利。
无独有偶,揽客魔社群的另一位成员做的是减肥社群,他们会做为期三天的一个减肥大赛:
三天比赛,每天发体重的群里,早晚视频上传,还要早中晚发到朋友圈,三天比赛,减的第一名得到砖石戒指一个,第二第三名也有奖励。
所以,要么让你的客户花钱,要么让你的客户花时间,而我更倾向于后者。
因为:越参与,越爱你
3.用户产生UGC
涂鸦板是一个很方便让用户产生内容的产品。
举几个例子:
客户小孩画的作品,可以拍成照片,做成图文,发到公众号的文章里。
客户小孩子涂鸦的过程,完全可以录制成视频,上传到各个视频网站。
依靠客户产生的内容,完全解决了大部分团队没有的优质内容的死结。
更重要的是,这些内容是客户自己产生的,其中的好处不言而喻。
其实,还有一点值得提:
在场景中植入产品,才是最好的策略。涂鸦是场景,用到涂鸦板是植入的产品。
4.产品的前端、中端、后端
小东把产品的销售转化分为三个部分:
前端:免费或者低价进行引流,选择合适的产品或者服务作为引流款。
中端:通过不断地互动,营造信任,可以在社群中,也可以在公众号中等等。
后端:模式复制、裂变、团队规模化等等。
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