项目型销售的信息化思考与实践

Think of Project Based Selling

近年来，项目型企业的生意竞争愈发激烈，如何能够更好为客户提供专业的敏捷服务，提升打造敏捷的销售组织能力成为这类公司的需要解决的当务之急，销售人员的业务能力极大影响企业的发展。经笔者分析，这些企业最迫切主要应该解决的问题还在于完善巩固基本销售流程，以及相关流程的实践，完成这样的流程化运作，对客户来说也是能进行有效选择，对项目型公司来说能做到不为自己挖坑，就能保证比较强的竞争力。

对于项目型销售，主要过程有四个大阶段（商机阶段、需求阶段、方案阶段、商务阶段）依次展开，具体内容分为定义、工作流程、阶段工作目标、主要活动、关键节点、工具模板等部分。

本文思路认为除过以上之外，企业更多的应该引入类似的CRM系统，通过系统化手段提升：

1、销售过程可执行可控

2、销售数据可追溯

3、销售结果可分析可预测

4、销售团队管理成本的降低

5、销售人员快速上手工作

Make of Project Sales Method

基于以上思考，艾舜杰做了简要的以下原型，通过原型系统可以直观的看到，以上提升一目了然。

以上演示涉及技术系统：SAP Cloud Platform Application Service、 SAP Cloud Application Studio