雷军推崇的Costco进入中国，质优价低超网购，运营值得学习

说到超市，大家所熟知的无非是沃尔玛、家乐福之类的，因为它们老早的就进入了中国市场，但要是说到Costco，可能国内的人知道的就寥寥无几了，因为在此之前国内根本就没有这家超市。可就是这家你不熟悉的Costco，对于许多有海外尤其是美国生活经历的人来说，却是必去的采购圣地，而之前的很多代购商品也都基本出自于Costco，这一点可能你更没有想到。原因无它，那就是超级便宜，便宜到商品基本可以没有利润，不但便宜，而且质量好量又足。如果有同类商品可以做比较的话，你就会发现，在Costco买东西甚至比现有的电商平台还要划算很多。

小米创始人雷军在接触到Costco之后，对这种商业模式倍加推崇，因为无论是从顾客的角度感受还是这种运营模式本身都具有让人十分称道的完美，Costco把你所想的几乎全都想到了，来到这里你只要专心挑选你的商品就可以了，剩下的任何可能发生的事，在这里都不是问题，不但质优价低，退换无忧、而且服务超级全面和周到。

有人说，这么好的超市为啥在中国没有？别着急，Costco已经正式进入中国上海，而且一进入就是两家店的规划，如果在上海的试点成绩满意，估计Costco将会很快遍布全中国，毕竟中国的市场还是有很大的潜质的。而如此一来，大家又多了一个可以精打细算的选择。

在全球范围内实体店普遍被电商弄得狼狈不堪的背景下，这家Costco强势逆袭，不但让大家看到了实体店的荣光，更是让其它的竞争对手感觉到压力巨大。在这一领域，除了沃尔玛，Costco为当之无愧的第二，并大有争夺第一宝座的势头，其世界500强排名极其靠前也足见其强劲的运营能力。那么，这样一个存在就非常值得弱势的实体行业进行学习，因为同样是实体，人家怎么这么牛？不学习就要落后，而落后自然结果就不好！

Costco值得让人学习的地方

钱怎么都是赚，但我用这种方法

说到现在的商品买卖赚钱模式，多数都是从价格差中进行体现，所购买的商品除去正常的开销，每个都附带一定的毛利，沃尔玛做到全球最大，其毛利低至25%已经算是非常让人叹服的了，但是Costco的毛利已经低至10%以下，甚至很多商品完全是零利润，只添加一点运营成本，做到收支平衡就可以。所以，在Costco买东西你最大的体会就是东西超便宜，基本上和出厂价没什么区别，当然商品的种类是繁多的，同一个完全一样的商品，在Costco买绝对是划算的。

Costco并非说完全不顾及商品的利润，这部分的收入还是有的，不过却只占全部收益的30%左右，因为这样的利润你能想象只能靠量来取胜，那么剩下那70%的收益来自哪里呢？答案是来自会员缴纳的会费，Costco采用的会员制度才是最终赚钱的手段。简单的讲，Costco并不期待靠卖东西来获取利润，想要买到便宜又优质的东西只能来我这里，而来我这里第一点就是要办理会员和交费，从而也就获取了低价购物的许可证。

谁说赚钱就一定是固定的方式，换一种实现方法也是不错的，Costco就相当于一个中间商，在我这里买服务，我给你推荐最好最便宜的商品。众所周知，电商混的风生水起无非是价格上具有很大的优势，但如果实体店的价格比电商平台还要便宜很多，而且质量又非常好，你又会如何选择呢？这个答案是显而易见的。

赚钱的方式多种多样，换一种途径，也就打开了另一扇大门。

顾客就是上帝，把口号做成实质

Costco包含了你所需的任何一种商品，小到生活用品大到家居出行，包括你没想到的内容这里都有，只要拿着会员卡就会享受超低价的服务，加油、修车、低价旅行、上门免费安装服务等等应有尽有。只要你有需求，想解决都不是难事。

说到试吃，基本上哪个超市都会有，但Costco的试吃却可以做到让你吃到饱为止，绝对不小家子气，这也体现了其独有的特点，那就是以量大为主，在这里批量买一次东西基本上好久都可以不用再来了。

如果说质优价低、分量足和服务好也不能让你有购买欲望，那么Costco还有杀手锏，其推出的商品基本都是人气商品，在这里你梦寐以求的东西往往都会出现，什么世界名表，稀有珍品统统都有，而且价格也比其它商场的便宜很多，是不是很心动？

等等，再说一点，那就是你可以随意买买买，如果不喜欢了或者你感觉买后悔了，或者是其它的理由都可以，拿着小票随时可以去退换，当然有些商品也是有要求的，看好说明之后，你可以选择性的任性购物，不想要就来退，就是这么好说话。

都做到这份上了，你还有什么理由拒绝呢？相比较而言总比虚无缥缈的在网上买东西不知道质量如何要好的多吧，而且售后等等也是问题，关键是价格上有差距啊！

推陈出新的模式，让用户不离不弃

一个主要以收会员费为主的超市，不可预知的环节其实有很多，如何做到只赚不赔？这也是Costco值得让人学习的地方。

首先在成本的控制上，Costco的选址基本都在郊区较为偏远的地方，无论是土地还是超市的建设都力求最大化的减少成本，而且这家超市从来不打广告，也许是酒香不怕巷子深吧，在定位上也很明确，就是连锁仓储式批发超市，因此并不需要像沃尔玛那样覆盖面很广，所以即便发展到至今门店的数量也仅仅是沃尔玛的十分之一，但这丝毫不影响它的发展和赚钱速度。

这样的模式最重要的一点就是用户的黏性，如何紧紧抓住用户的心，让其心甘情愿的每年付费，这都需要技巧，前面已经说过，那些想用户之所想的种种服务以及各种人气商品都是重要的因素，但说来说去最主要的还是价格，而Costco的商品向来也不是种类繁多，每种商品只有单一品或者2-3个品类可供选择，也就是说根本没得选，而且也不需要货比三家，因为基本上都是销量冠军产品，口碑和信誉等方面绝对没问题，你就是买买买就可以了。

如果当时犹豫没买，对比过后再想回来采购却发现商品早已售光，一来二去大家都知道喜欢什么就赶快下手，否则不知道要等多久才能再出售。这种饥饿营销模式，现在在小米的销售上也经常使用。同时也是这种限量限品种的方式也让库存永远不存在积压问题。做的是只出售精品，限时限量。

还有重要的一点，你会发现凡是进了Costco的人，出来以后购物车基本都是满的，和国内的商超不同，Costco从来不会有明确的导购指示，而且商品的摆放位置经常性调换，如果你是有明确目标的，来了以后就会晕头转向，找不到东南西北，在一路的摸索中，最后找到自己所需商品时，发现购物车也满了。

再者，大家是交了会员费的，只有商品买到一定程度，交出去的钱才不算是白交，所以在采购方面，这个心理因素都是促进消费的理由，总之基于以上诸多原因，再加上任性的无理由退货，用户根本没有操心的可能，所以用户黏性也不是一般的强，目前，全球9000多万的会员和高达近90%的续签率都是很好的说明和见证。

留给所有正在模仿Costco的群体

虽然一部分人根本不知道Costco为何物，但这些年对Costco的模仿和学习却一直没有间断，但我们目前看来，真的没有谁能真正做到Costco这样，为什么学都学不像，这就是我们需要思考的问题。

真正做到质优价低和服务好了吗？

对于用户群体而言，大家需要的是什么？价格低质量好，除此之外就是使用无后顾之忧，我们目前所面临的问题，价格低堪堪可以做到，但是质量和售后却做的并不如人意，国内电商平台虽然在一定程度上打败了实体行业，但在选择上并不是所有的商品都适用于在网上购买，为什么？因为不能保证质量，因为不能保证售后服务，虽然相对来说，网上的价格便宜，但也仅仅是相对便宜一点点而已，随着这些年电商平台的高速发展，网上购物也没有想象的那么便宜了，很多时候买来的东西不合心或者出现质量问题，多数无法解决，很多人也只能选择吃哑巴亏，即便学人家的几天无理由退货，但基本上除了较为正规的企业，其它小企业和个人完全做不到保质保量和售后服务。

价格、质量、售后这些常常提及的事情即便在正规的实体店可能也会出现相应问题，何况是在网上购买，只不过实体店的价格确实已经不让人待见，很多时候大家选择在网上买，第一初衷也是奔着便宜去的，而质量问题多数只能是靠碰运气，这就是当下大众的无奈选择，如果说一定认为电商平台有多么好，那么民意测验估计会给出一个很有分量的答案。

还是那句话，如果实体店的东西比网上的还便宜，质量还好，你可以去体验，可以享受很直接的服务，那么很多人都不会追求一个单独的虚无缥缈的价格带来的不知道什么品质的商品。除非是已经完全打出声誉的品牌，非常值得你信赖的，可惜的是，这种选择并不多。

所以你只看到了Costco的成功，却完全没想过为什么人家可以你却不行，这不是一个简单的收收会员费就可以的。

具备让用户信赖的基础吗？

值得一提的是，Costco目前的会员还不到一个亿，但即便如此，其世界500强排名却稳居前50名，最高的时候已经达到了前20名，一个只靠不到一亿人来赚钱的公司能做到这种程度，完全依赖于用户的信任度。据相关统计，美国近90%的人口都是Costco的忠实会员，这个数据非常值得让人品味。

纵观国内的消费情况，选择去谁家进行消费完全不具备固定性，有时是因为打了促销宣传，有时仅仅是离自己家近，相比较而言，对于买个菜之类的，有时候在早市选购可能更有亲和力，主要是新鲜便宜，到什么时候质量和价格永远是大家高度关注的，可是就因为选择性太多，反倒是没有信任的基础，非要说只有在某一家超市才能买到我所需要的，这一点是绝对不可能的。

正因为没有黏性，所以业绩的提升往往都是靠宣传过后的促销，在国内因为销售行业的大力宣传硬是造出了很多并不存在的节日，在这些节日里意味着选购商品的划算性达到空前值，可是经过多轮的狂轰乱炸之后，人们的理性开始回归，谁也不可能总有必须买买买的理由，所以繁华过后的数据往往经不起推敲，你知道节日过后的退货率达到多少？

别小看一个会员制，正因为一张会员卡而绑定了相应的一系列权益，而且是有口皆碑的说好，这个并不容易，我们现在的各类门店也都实行所谓的会员制，可是基本上形同虚设，因为认可度不高，只有像前面概括所说的将用户真的当做上帝，将各类的服务内容做足做完善，让用户有乐于常驻的理由，这才是真的实现经济价值的基础，换句话说，我为什么非要到你家去消费，你又提供了什么？这些目前做的还不够。

所以Costco有9000多万会员你觉得数量并不多么庞大，可是你真正想做的时候却发现这难度不是一般的大，Costco的存在历史并不短，这些年的努力和付出朝夕之间绝不可能做到。

至于说供应链，成本等等相关问题，并不是很难解决的，唯独上述的这两点却需要一个真正的蜕变过程。